探秘丨直播賣車是“自救”還是“風口”？
由于疫情的影響，我國各行各業(yè)的運營發(fā)展都遭受了不小的打擊，汽車行業(yè)也不例外，根據(jù)中汽協(xié)發(fā)布的最新銷量數(shù)據(jù)顯示，2020年1月乘用車銷量為161.4萬輛，同比下跌20.2%，環(huán)比下跌27.1%。
盡管銷量遭受打擊但并不意味著車市就此萎靡，停擺不前；在大難面前，許多車企就與旗下經(jīng)銷商一同制定了包括直播賣車在內(nèi)的線上營銷方式，以加強和消費者的溝通，挖掘潛在消費群體，來緩解線下的經(jīng)營壓力。那么，直播賣車真的靠譜嗎？
直播賣車是否靠譜，最直觀的了解方式就是實地探訪。日前，堂哥就走訪成都多家4S店，并且也在線上和部分品牌方建立溝通，希望能從他們的口中了解到直播賣車的真實現(xiàn)狀。
01 上汽榮威
品牌方面，上汽榮威很早之前就針對疫情特殊狀況與旗下經(jīng)銷商進行了相應溝通，并基于直播也進行了系統(tǒng)性的培訓及規(guī)劃。根據(jù)實地走訪了解到，2月份，川渝地區(qū)的經(jīng)銷商將要做百場左右的直播；2月22日，還將舉全經(jīng)銷商之力，一同為多地消費者帶來包括車輛講解、金融政策、售后服務等在內(nèi)的線上講解，讓消費者能了解更多汽車方面的小常識。而就目前的接受度來看，榮威方面也表示：“目前消費者對于線上看車是接受的，而且對于意向客戶和老客戶我們都有針對性的開設了專場，加上一些相關的關懷活動及優(yōu)購政策的搭配，還是能吸引到可觀的人氣和流量。”
02 威馬汽車
威馬汽車作為一家新造車勢力，面對此次疫情帶來的影響，也做好萬全的防范措施。不僅攜手全國智行合伙人在多個APP平臺，共同開啟“云賞車”直播互動看車活動，讓消費者足不出戶就能了解車輛詳情。同時針對用戶的痛點，威馬還在威馬汽車官網(wǎng)、威馬汽車智行APP、威馬汽車官方天貓旗艦店等渠道率先推出“硬件+服務”的“威馬直購”新零售模式，通過“半價提車、行駛月費套餐、保值回購”的創(chuàng)新形式，為消費者在購車、使用、置換、保值等方面提供全方位的價值保障，讓消費者購車更省心、更安心。
03 建國長城
經(jīng)銷商方面，堂哥所采訪到的建國長城汽車4S店的相關人員就表示：“基于自身網(wǎng)站后臺的運營，我們已經(jīng)加大了投入力度，只是目前收集到的數(shù)據(jù)沒法立即轉(zhuǎn)化棖實際訂單；而針對其他線上平臺的推廣，我們早在半個月前就和廠家聯(lián)手，在抖音、快手、西瓜直播、懂車帝、淘寶等各平臺進行多種形式的直播推廣，同時還結合自身優(yōu)勢，在線上舉辦團購會和主題活動，來促進訂單的達成?！?/p>
04 西物吉利
針對此次疫情帶來的影響，西物吉利也開始主推線上網(wǎng)銷模式，并針對三個方面進行細化：首先是VR展廳，西物吉利定期都會做圖片傳播，并且調(diào)動員工積極在朋友圈轉(zhuǎn)發(fā)推廣，以增加消費者和員工溝通的機會。其次是線上直播，西物吉利主要是在抖音、懂車帝等平臺的官方賬號做定向直播，以銷售顧問出鏡講車的方式，帶動客流引進；不過由于目前還處于起步階段，其直播獲客量不算大。而對于銷售層面，其表示在2月22日會舉辦一場線上團購會，屆時會聚集一定的意向客流，而目前也已經(jīng)完成了21張售券。
05 新鋒吉利
新鋒吉利4S店在此次疫情期間也是主要通過線上直播方式與客戶接觸。由于其在17日舉行過一場主題為“吉利嘉際，為愛抗‘疫’”的直播，在一小時內(nèi)受到8900多人的關注，因此對于線上直播賣車的發(fā)展趨勢，其也非?？春?。而對于自身的直播規(guī)劃，新鋒吉利4S店也有詳盡的細分安排，針對高意向客戶其還可根據(jù)諸如各項購車需求和送車上門服務等各項關注點進行在線實時直播講解。此外，在2月22日，其還將在線上舉辦團購會，并為消費者帶來包括線上訂車定金翻倍、訂購車型可升級N95座艙等12項購置豪禮。
06 嘉誠集團
基于車輛服務的多面性，此次嘉誠集團在推出線上直播講車的同時，還啟用了集團大平臺，為有車一族的用車困難，提供及時幫助；并且在售前售后的優(yōu)惠力度上也做到了進一步提升，諸如疫情后的消殺福包、針對醫(yī)護人員有專項政策等。不過對于當下直播形式，嘉誠集團表示：“目前直播整體人氣尚在逐步增量，但介于汽車產(chǎn)品性質(zhì)所定，線上模式還是應側(cè)重于推廣宣傳，線下的試駕和銷售會長期存在?！?/p>
07 四川廣博上汽大眾
針對線上直播賣車這一營銷形式，四川廣博上汽大眾可謂是做了及其細致的規(guī)劃。其每周都將進行三次以上的直播，同時還為有意向的消費者錄制了遠程看車視頻，以及為不太習慣線上購車的用戶提供上門服務。與此同時，其還提供了包括線上下訂，300元可享最高690000元禮包；全車系送保養(yǎng)，置換補貼；售后車輛免費消毒等在各項福惠政策，以進一步促進訂單的達成以及與消費者的互動。
08 城市捷通領克中心
當然，一千個人心中就有一千個哈姆雷特。針對線上直播形式，城市捷通領克中心表示：“直播平臺不是面對精準客戶，客戶現(xiàn)在還是習慣線下購車。而目前自身也還處于剛起步階段，人氣還需要積累?！?/p>
通過此次“線上+實地”探訪，堂哥發(fā)現(xiàn)，針對直播賣車這一線上營銷模式，絕大多數(shù)車企與經(jīng)銷商做了詳盡的規(guī)劃，既有產(chǎn)品和售后服務的全面講解，也有基于銷售層面的線上團購會，可以說是非常全面。而這些規(guī)劃的制定，也讓他們不僅能夠在當下減緩自身運營的壓力，同時還能為未來線上營銷的發(fā)展趨勢奠定一個好基礎。