“截止目前，2月份我只賣(mài)了一輛車(chē)！還是年前的遺留訂單。”

“2月份交白卷也并非不可能，就算你想買(mǎi)車(chē)都買(mǎi)不了，稅上哪兒繳？貸款怎么申辦？號(hào)牌、保險(xiǎn)這些都是需要考慮的問(wèn)題?！?/p>

“希望這個(gè)月能快點(diǎn)過(guò)去，不然這現(xiàn)狀拖一個(gè)月店里現(xiàn)金流斷了就完了?！?/p>

……

兩周以來(lái)，或許是汽車(chē)銷(xiāo)售們最清閑、也是最煎熬的一段時(shí)間。由于抗擊新冠疫情而帶來(lái)的人群流動(dòng)控制、延緩復(fù)工等措施，線下4S店幾乎處于停擺的狀態(tài)，值班銷(xiāo)售們精神狀態(tài)不佳，抱怨聲強(qiáng)烈。有銷(xiāo)售表示，他們已經(jīng)做好了2月份銷(xiāo)量至少下滑85%的準(zhǔn)備。

據(jù)中國(guó)汽車(chē)流通協(xié)會(huì)調(diào)查顯示，截至2月18日16時(shí)，所調(diào)查的4456家4S店中，員工復(fù)工率23.6%，銷(xiāo)售效率6.2%，售后效率6.7%，綜合復(fù)工效率僅為9.82%。

疫情之下，重度依賴線下經(jīng)營(yíng)的傳統(tǒng)4S店備受沖擊，這也逼迫著廠商和經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)始探索新模式，如線上看車(chē)、購(gòu)車(chē)，送車(chē)上門(mén)等，但從效果來(lái)看，這樣臨時(shí)抱佛腳，短期難以被消費(fèi)者接受，更無(wú)法挽救疫情危機(jī)中的汽車(chē)零售。

停擺、煎熬

隨著疫情防控工作的深入開(kāi)展，備受期待的好消息不斷出現(xiàn)，比如西藏、湖北神農(nóng)架已經(jīng)清零，沒(méi)有新冠肺炎患者；而青海、甘肅、海南、寧夏等級(jí)已經(jīng)多日零新增；從2月3日至17日，湖北以外的新增確診病例人數(shù)14天連降……

但汽車(chē)行業(yè)的好消息不僅遲遲不見(jiàn)到來(lái)，甚至還壞消息不斷，除了不少汽車(chē)公司遭遇復(fù)工困難、產(chǎn)能緊張、零部件供應(yīng)鏈難以到位外，汽車(chē)零售端更是受人流限制，銷(xiāo)售幾乎停擺。

來(lái)自1月份乘聯(lián)會(huì)的數(shù)據(jù)顯示，受春節(jié)和后半個(gè)月疫情的影響，1月份零售銷(xiāo)量同比和環(huán)比下跌超過(guò)20%，成為自2015年乘聯(lián)會(huì)零售統(tǒng)計(jì)以來(lái)的最低增速。乘聯(lián)會(huì)預(yù)計(jì)，2月上旬零售端的銷(xiāo)量幾乎可以忽略不計(jì)，原本避開(kāi)春節(jié)假期2月零售可以實(shí)現(xiàn)正增長(zhǎng)，但因?yàn)橐咔榉揽氐耐七t上班和出行，初步預(yù)計(jì)要下滑30%以上。

中國(guó)汽車(chē)市場(chǎng)風(fēng)向標(biāo)之一的上海，就在這個(gè)2月感受到了冷空氣南下所帶來(lái)的強(qiáng)大威力。

近日，業(yè)界流傳著一份未經(jīng)證實(shí)的“上汽集團(tuán)關(guān)于應(yīng)對(duì)疫情產(chǎn)銷(xiāo)工作會(huì)議精神”，內(nèi)容顯示：當(dāng)前形勢(shì)嚴(yán)峻，企業(yè)面臨人員、零部件“進(jìn)不來(lái)”，產(chǎn)品物流、銷(xiāo)售的“出不去”的困難，預(yù)計(jì)2月24日開(kāi)始復(fù)工。照此以往，集團(tuán)預(yù)測(cè)全國(guó)乘用車(chē)2、3、4月份銷(xiāo)量下跌幅度為80%、50%、30%……

“目前為止我還沒(méi)有遇到來(lái)看看車(chē)的，因?yàn)樯虾Ｆ?chē)市場(chǎng)基本上趨于飽和，外地可能會(huì)有零星的到店客戶?！鄙虾Ｄ趁?S店負(fù)責(zé)人在接受BC采訪時(shí)表示。但這對(duì)于他來(lái)說(shuō)，這個(gè)冬天更為難熬的還有員工們的生存問(wèn)題。

“由于產(chǎn)品銷(xiāo)量受挫，對(duì)于一些店，很容易發(fā)不了工資，將面臨關(guān)店的危機(jī)，特別是對(duì)實(shí)力不強(qiáng)大的4S店來(lái)說(shuō)，生死攸關(guān)?！?/p>

作為2019年增幅達(dá)到11%的自主品牌上汽名爵憑借著去年相繼多款車(chē)型投放之后，正向效果在2020年1月份得到釋放。據(jù)上汽名爵官方披露，新年首月在全球范圍內(nèi)，累計(jì)銷(xiāo)售22,460輛，同比增幅達(dá)8.33%，但這種向上的趨勢(shì)正在戛然而止。

一方面是病毒的蔓延和恐慌，另一方面是復(fù)工后安全健康出行的需求，不少行業(yè)人士預(yù)測(cè)疫情后期或結(jié)束后，汽車(chē)消費(fèi)的心里會(huì)大大發(fā)生變化，首購(gòu)用戶應(yīng)該會(huì)增加不少，銷(xiāo)售們都在期待這一刻的到來(lái)。

“我們估計(jì)會(huì)有報(bào)復(fù)式增長(zhǎng)?！鄙虾Ｄ澈廊A品牌4S店銷(xiāo)售柳敘表示，豪華品牌消費(fèi)增長(zhǎng)這一兩年來(lái)是一個(gè)大趨勢(shì)，疫情可能會(huì)疊加刺激因素。

然而當(dāng)大多數(shù)4S店都在期待迎來(lái)爆發(fā)式增長(zhǎng)式，一個(gè)更嚴(yán)峻的問(wèn)題在于，如果疫情管控持續(xù)，4S店們有能力撐下去嗎？

“好在我們店里庫(kù)存不多，庫(kù)存風(fēng)險(xiǎn)金會(huì)相對(duì)少一些，從財(cái)務(wù)來(lái)講成本會(huì)低一些?！彼拇◤V安某上汽大眾財(cái)務(wù)向記者表示，庫(kù)存高的就不一定了，庫(kù)存總量高，資金壓力大，現(xiàn)金無(wú)法及時(shí)回流的話，4S店很難熬過(guò)這個(gè)難關(guān)。

不過(guò)放長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看，一旦疫情結(jié)束，消費(fèi)需求來(lái)臨之后，如何滿足快速的交車(chē)需求，特別是在廠家延遲復(fù)工的情況下，產(chǎn)能、零部件供應(yīng)、物流運(yùn)輸?shù)雀鞣矫娑际菃?wèn)題點(diǎn)。乘聯(lián)會(huì)也認(rèn)為，在車(chē)企推遲復(fù)工的現(xiàn)階段，庫(kù)存成為寶貴資源。

相互捆綁的軟實(shí)力

禍兮福所倚，福兮禍所伏。

對(duì)于原本存在某些庫(kù)存大、資金鏈不佳的4S店來(lái)說(shuō)，在疫情之后或許就會(huì)迎來(lái)它們的春天?！拔覀兡昵暗膸?kù)存比較大，資金鏈相對(duì)緊張，但是疫情這么鬧，可能對(duì)我們有庫(kù)存的經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)說(shuō)弄巧成拙，反而有利了?！?/p>

位于重慶城區(qū)的一家自主品牌經(jīng)銷(xiāo)商老板，現(xiàn)在的他正在焦急等待著疫情解封，在他看來(lái)到時(shí)候到店客戶成交率估計(jì)會(huì)不錯(cuò)，而且高性價(jià)比的自主品牌產(chǎn)品應(yīng)該銷(xiāo)售效果更明顯。

但乘聯(lián)會(huì)也表示，庫(kù)存是把雙刃劍，對(duì)于如東風(fēng)本田這樣的日系品牌，一方面長(zhǎng)期保持低庫(kù)存高效率運(yùn)營(yíng)，但由于復(fù)工問(wèn)題帶來(lái)產(chǎn)能供應(yīng)吃緊，非常不利于疫情結(jié)束后報(bào)復(fù)式增長(zhǎng)的及時(shí)補(bǔ)貨。另外，東風(fēng)系的公司大本營(yíng)在武漢，疫情持續(xù)時(shí)間會(huì)比其他地區(qū)更久，影響會(huì)更加深遠(yuǎn)，這對(duì)整個(gè)東風(fēng)系都是一場(chǎng)大考。

正在迎接考驗(yàn)的還有汽車(chē)公司的決策者們。

“除了豪華品牌日子好過(guò)一些，好多品牌也不怎么掙錢(qián)了，廠家也相應(yīng)削減了提車(chē)和目標(biāo)預(yù)算。雖然一些經(jīng)營(yíng)不善的經(jīng)銷(xiāo)商或者是弱勢(shì)品牌淘汰已經(jīng)是一個(gè)趨勢(shì)，但這次疫情可能會(huì)加速這種趨勢(shì)的到來(lái)?！蹦澈腺Y品牌的銷(xiāo)售顧問(wèn)坦言。

就在疫情發(fā)生后，沃爾沃汽車(chē)率先拉開(kāi)了經(jīng)銷(xiāo)商關(guān)懷行動(dòng)，采取不設(shè)考核指標(biāo)、財(cái)務(wù)金融支持、補(bǔ)貼銷(xiāo)售人員等方式為經(jīng)銷(xiāo)商減壓。之后大眾、寶馬、吉利等汽車(chē)公司也相繼跟進(jìn)，與經(jīng)銷(xiāo)商共克時(shí)艱。

一些品牌也相繼啟動(dòng)了線上推廣模式，例如電商平臺(tái)、智能展示廳、VR、直播、抖音快手等，4S店也緊跟廠家的腳步，鼓勵(lì)銷(xiāo)售利用朋友圈等社交平臺(tái)嘗試銷(xiāo)售，以及送車(chē)上門(mén)、服務(wù)上門(mén)等舉措，他救自救相結(jié)合。

例如吉利汽車(chē)就通過(guò)線上直播+線上團(tuán)購(gòu)這樣的組合方式，以送購(gòu)物抵用券、津貼、獎(jiǎng)品等方式，一方面擴(kuò)大聲量，同時(shí)也提前鎖定客源，待疫情管控放松或結(jié)束之后，有助于更快速地成交。

上海負(fù)責(zé)比亞迪的銷(xiāo)售趙巖表示，從2月3日就開(kāi)始進(jìn)行推廣線上銷(xiāo)售，目前單店累計(jì)互動(dòng)也超過(guò)了1萬(wàn)人次。而上汽乘用車(chē)公司副總經(jīng)理俞經(jīng)民也親自坐鎮(zhèn)直播間，斬獲了超50萬(wàn)人的在線觀看。

但也有4S店銷(xiāo)售認(rèn)為這樣的新模式引流效果并不明顯，“可能一、二線比較新潮的城市會(huì)有較好的效果，像三四線城市，甚至更多低線城市的意向客戶，還是會(huì)去店里看實(shí)車(chē)，店里成交，畢竟車(chē)算是家里出了房子外的最大宗的消費(fèi)品了?！背啥寄匙灾髌放其N(xiāo)售告訴記者說(shuō)。

有行業(yè)人士分析認(rèn)為，抖音、快手等短視頻以及直播等方式，只能算作是營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的一個(gè)組成部分，并不是一場(chǎng)直播要賣(mài)多少車(chē)，而是通過(guò)一個(gè)平臺(tái)和方式，擴(kuò)大聲量，在用戶面前形成潛移默化的效果，同時(shí)也可以為潛在客戶提供車(chē)型多維度對(duì)比分析，為疫情過(guò)后的線下成交打下堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。

線上招攬新客戶，線下維護(hù)老客戶。

目前這一舉措正成為渠道發(fā)展的“新模式”。例如上海寶馬祺寶4S店銷(xiāo)售經(jīng)理就表示，正在推出一系列類(lèi)似客戶關(guān)懷和回饋的舉措，加深老客戶對(duì)4S店以及品牌的好感度。而這種服務(wù)也有望得到老客戶帶來(lái)良好的轉(zhuǎn)介紹客源。

日前，中央高層領(lǐng)導(dǎo)專門(mén)強(qiáng)調(diào)了要積極穩(wěn)定汽車(chē)等傳統(tǒng)大宗消費(fèi)，鼓勵(lì)汽車(chē)限購(gòu)地區(qū)適當(dāng)增加汽車(chē)號(hào)牌配額，帶動(dòng)汽車(chē)及相關(guān)產(chǎn)品消費(fèi)，無(wú)疑為接下來(lái)車(chē)市的提振注入了強(qiáng)心劑。但在這種生死存亡之間，誰(shuí)能夠越快地適應(yīng)和改變，誰(shuí)就能在危機(jī)中搶先把握發(fā)展機(jī)遇。

注：（文章中出現(xiàn)的人名皆為化名）