在文章正式開篇之前，我想先分享一段歷史。

不知道大家是否記得，2003年“非典”時曾經(jīng)有兩件事值得大家關(guān)注：其一，是“非典”讓中關(guān)村電腦賣場集體關(guān)門，劉強(qiáng)東等人開始考慮做電商，并最終走上了全面線上化道路，劉強(qiáng)東說，2003年“非典”啟發(fā)了京東的誕生。其二，是“非典”肆虐后，國內(nèi)汽車車市呈現(xiàn)井噴式增長，2003年我國狹義乘用車銷量218萬輛，同比增長高達(dá)72%。2003年時我正好小學(xué)六年級，恢復(fù)開學(xué)的第一天，我第一次在北京見識到了什么叫堵車。

我為何要分享這兩件事呢？還要從我們今天的話題說起。

2020年開年的一場突如其來的新冠肺炎疫情，讓很多靠線下支撐的行業(yè)損失慘重，這其中就包含汽車行業(yè)。站在一線的經(jīng)銷商開門時間一推再推，即便開門也是門可羅雀，站在后方的車企銷量下滑是鐵定的事實(shí)，甚至不少車企強(qiáng)忍著傷痛說——免除經(jīng)銷商考核。于是，為了銷售、為了業(yè)績、為了活下去，不少車企和經(jīng)銷商一起開啟“云賣車”模式。

最早行動力起來也是最積極的云賣車企業(yè)當(dāng)屬新勢力車企。

直播賣車干的最熱鬧的要算蔚來了。2月1日，北京蔚來中心上線了一場精心策劃的直播賣車——主播開著蔚來ES6從亦莊蔚來交付中心出發(fā)，目的地為當(dāng)下熱門“網(wǎng)紅地”北京大興機(jī)場，單程44公里，趁著疫情期不可多得的良好路況把蔚來想展示的都展示了。

隨后蔚來全國各地的體驗(yàn)中心直播賣車如同雨后春筍般冒出來，以今天2月18日為例，一天的抖音直播就達(dá)到30多場，而直播內(nèi)容更是從功能展示到競品對比，從冬季養(yǎng)護(hù)到售后服務(wù)，從尤克里里到健身美容，從韓語小課堂到閱讀經(jīng)濟(jì)學(xué)，從捏陶泥到壓馬路，從親子游戲到美食下廚……可謂花樣翻新，各顯神通。（圖片實(shí)在太長了，我們就節(jié)選展示了）

無獨(dú)有偶，特斯拉也是云賣車的先鋒戶。其實(shí)早在疫情之前，特斯拉便在中國的多家門店開展起直播賣車活動，最初是在抖音平臺，后來在知乎平臺上，2月11日特斯拉更是入駐了B站。而特斯拉直播賣車的內(nèi)涵卻沒有蔚來那么花哨，基本還是圍繞車來的，是在突出自身優(yōu)勢的基礎(chǔ)上盡量輕松多樣，比如天津某門店的直播內(nèi)容就是挑戰(zhàn)冬季續(xù)航往返薊縣一日游。

除此之外，小鵬汽車2月11日宣布，2月16日之前每周二和周五定期在抖音平臺發(fā)布講車直播；哪吒汽車也通過合眾汽車官網(wǎng)、官方APP、微信公眾號、蘇寧易購等平臺開啟線上購車，同步推出盲購7天無理由退換活動。

不光是新勢力在云賣車上表現(xiàn)積極主動，一票傳統(tǒng)車企在疫情之下也紛紛加入云賣車陣營。2月3日，上汽榮威聯(lián)合經(jīng)銷商推出在線VR智能展廳等線上售車服務(wù)，意在讓用戶在疫情期間能夠在線“看、試、買、保、修”，甚至包括上汽“胖頭俞”這樣的車企高管也化身主播參與到情人節(jié)直播中來！

除此之外，寶馬汽車、上汽大眾、廣汽豐田、一汽奔騰、吉利汽車、北汽新能源、廣汽新能源、奇瑞新能源等諸多車企紛紛開啟包括VR看車、線上智能展廳、直播賣車等在內(nèi)的多種云賣車形式，而沃爾沃汽車更是官宣特殊時期銷售模式轉(zhuǎn)至線上為主，而長城汽車的直播陣地更是擴(kuò)展到了更接地氣的快手平臺。

云賣車如此盛行，原因何在呢？我們不妨從買賣雙方分別來聊聊。

在談及消費(fèi)者利好之前，我想跟大家分享一個2019年7月海馬汽車和京東平臺攜手線上賣車的案例，當(dāng)時是首創(chuàng)了互聯(lián)網(wǎng)直賣模式。據(jù)悉，雙11當(dāng)天海馬8S一款車型的銷量就達(dá)到了4,773輛，其中網(wǎng)絡(luò)訂單達(dá)到541輛。

通過這次案例我們可以看到，從消費(fèi)者的角度來看，云賣車相比于線下賣車具備三大顯著優(yōu)勢。

第一，是網(wǎng)絡(luò)賣車價格透明。在4S店購車時大家都有過和銷售員斗智斗勇的經(jīng)歷，費(fèi)盡了口舌也可能一點(diǎn)便宜沒占到，但是網(wǎng)絡(luò)賣車沒有講價的機(jī)會，一口價成交也不用擔(dān)心多花錢，正所謂“沒有中間商賺差價”。

第二，是網(wǎng)絡(luò)購車物流的便利。網(wǎng)絡(luò)購車會上門送車，節(jié)省了大家跑4S店的時間，連新車都是京東物流進(jìn)行配送的，甚至還有線下驗(yàn)車的權(quán)利，所以消費(fèi)者買得放心。

第三：是金融便利性。網(wǎng)絡(luò)購車的貸款流程甚至比線下還要方便，傳統(tǒng)的貸款大多需要去銀行銀行辦理，有銀行駐點(diǎn)人員在店的也需要等上幾天銀行審批，而線上購車只需要填寫相應(yīng)資料，最快5~10分鐘就能解決了，不僅如此還不用擔(dān)心4S店各項利息手續(xù)費(fèi)的套路，真正做到了省心又省錢。

而從車企和經(jīng)銷商的角度來說，云賣車這是一種嶄新的、勇敢的、在特殊時期的積極營銷嘗試。

其實(shí)大家心里都明白，今時今日早已與17年前不同，中國有著幾乎全世界最高效的網(wǎng)絡(luò)購物和幾乎全世界最方便的移動支付，所以曾經(jīng)某一企業(yè)靠線上銷售一夜爆紅的事件幾乎不太可能發(fā)生，當(dāng)市場日趨成熟和飽和，直播賣車、網(wǎng)絡(luò)直賣、經(jīng)紀(jì)人賣車等形式的效果顯然不能與17年前電商剛剛萌芽時同日而語，如同開篇所提及的那樣一場“非典”帶來網(wǎng)絡(luò)購物的爆發(fā)和疫情過去后車市的爆發(fā)幾乎是不可能的事情。

其實(shí)在目前的環(huán)境下，大家都有這樣一種共識——云賣車很難帶來顯著的增量，但對于特殊時期的品牌營銷而言，不失為一種積極的嘗試，尤其是蔚來這種涉及吃穿住行多種場景的直播賣車主題，其塑造品牌調(diào)性的目的要遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于單純賣車的目的。連何小鵬都說，疫情面前每天都在拼命思考業(yè)務(wù)的線上化方式……

所以現(xiàn)在這個時間點(diǎn)我們?nèi)フ務(wù)撛瀑u車的效果如何、成交量如何的問題有些為時尚早，即便是蔚來和特斯拉這樣的先鋒戶也都沒有官宣云賣車的成績?nèi)绾?，而我們在電話采訪蔚來和特斯拉在北京的體驗(yàn)中心時，大家對于到底有多少人下定、多少成交的數(shù)字也是閉口不談。

線上售車在近一兩年來被認(rèn)為是一種趨勢，但事實(shí)證明，包括交易在內(nèi)的部分環(huán)節(jié)通過線上完成容易，但足不出戶、完全意義上擺脫線下體驗(yàn)實(shí)現(xiàn)成交仍不現(xiàn)實(shí)。國際汽車經(jīng)銷研究機(jī)構(gòu)ICDP總裁史蒂夫·楊曾表示：“我們的調(diào)查顯示，很少有新車購買者會在網(wǎng)上完成整個交易流程，大多數(shù)人只是在網(wǎng)上完成部分購車過程而已?！?/p>

而對于未來云賣車模式應(yīng)該何去何從的問題，業(yè)內(nèi)人士指出：傳統(tǒng)意義上的汽車電商只靠線上銷售汽車是很難走到最后的，但新零售模式在未來將是顛覆傳統(tǒng)的出路，只有線上電商和傳統(tǒng)線下經(jīng)銷商推翻對立關(guān)系，通過整合互補(bǔ)共生，才有可能革新汽車交易模式，進(jìn)而促進(jìn)產(chǎn)業(yè)發(fā)展。

最近中汽協(xié)在1月溝通會上表示，在對300多家整車和零部件企業(yè)的調(diào)研反饋信息綜合分析后給出這樣的結(jié)論——本次疫情對中國經(jīng)濟(jì)的短期影響將大于2003年的“非典”，對于本就處于調(diào)整期的汽車行業(yè)影響更大。數(shù)據(jù)顯示，2020年1月我國乘用車市場產(chǎn)銷量分別為144.4萬輛和161.4萬輛，同比下降26.7%和20.2%。

但是中汽協(xié)也相信，隨著一系列恢復(fù)經(jīng)濟(jì)、穩(wěn)定市場預(yù)期、支持中小微企業(yè)發(fā)展的貨幣政策和財政政策的出臺，隨著疫情有望盡快得到有效防控，疫情給經(jīng)濟(jì)帶來的是短期沖擊，不會改變長期穩(wěn)定發(fā)展的態(tài)勢，經(jīng)濟(jì)增長的基本面還將保持，這對于汽車行業(yè)的發(fā)展極其重要。

2020年開篇雖然不夠美好，但是可以預(yù)見的是，2020年車市將會呈現(xiàn)前低后高的走勢，等到疫情結(jié)束，春暖花開之際，車市必定回暖，抑制的消費(fèi)需求會在短期內(nèi)釋放，也許還會順帶一掃之前兩年車市寒冬之態(tài)，迎來新的篇章。而在這段寒冷清苦孤寂難熬的日子里，云賣車雖然難以力挽狂瀾、發(fā)揮重要作用，但也不失為一種自救的手段，值得鼓勵！