直播賣車強(qiáng)勢崛起的背后

前不久，特斯拉官方宣布了旗下車型又一輪的大幅降價(jià)。Model 3降幅為2.6-4.4萬元、Model S降幅為1.13-27.75萬元、Model X降幅為17.45-34.11萬元。以至于有些車主剛剛提車，就虧了30多萬。?

今天聊聊直播賣車這件事，最近幾天我在微博和懂車帝都開了直播，相信不少聽友都去看了。我最早是從2014年開始接觸直播的，大家如果還記得，在2014、2015年的節(jié)目里還專門聊過汽車直播的話題，之后幾年就再也沒有聊過了。

最近一段時(shí)間，因?yàn)槭芤咔榈挠绊?，很?s店不能復(fù)工，所以要求銷售顧問在家回訪客戶。后來各家經(jīng)銷商又要求4s店的銷售開直播賣車，直到最近廠家也開始發(fā)郵件要求經(jīng)銷商必須安排銷售顧問直播賣車。這樣一來，全國的4s店仿佛一夜之間都上網(wǎng)開直播賣車了 。

我相信最近關(guān)注微博、懂車帝的朋友應(yīng)該能感受到，整個(gè)平臺都在主推直播欄目。平時(shí)不怎么直播的汽車主播，現(xiàn)在也開始直播了。主要是受疫情影響，出門試車肯定不現(xiàn)實(shí)。現(xiàn)在開啟的是全民云評車模式，有時(shí)候晚上沒事我就去看看他們直播，還真挺有意思的。

現(xiàn)在看到一夜之間涌現(xiàn)出來的N多汽車主播，我忽然有些感動。因?yàn)槲乙恢币詾槠囍辈ヒ呀?jīng)涼涼了，之前斗魚平臺最輝煌的時(shí)候，直播訂單接到手軟。直到后來直播平臺混戰(zhàn)，來了一群濃妝艷抹的美女，整個(gè)市場一下就亂了。轉(zhuǎn)折點(diǎn)就是當(dāng)年“東風(fēng)風(fēng)光580上市事件”，當(dāng)時(shí)主辦方請來了100位美女，發(fā)布會現(xiàn)場統(tǒng)一坐在前三排。全國的汽車媒體一進(jìn)場，當(dāng)時(shí)都驚呆了，以為走錯片場了。

后來 ，汽車媒體回去寫文章，什么標(biāo)題都有，什么《汽車媒體的淪陷》啦，《一百雙大長腿的汽車發(fā)布會》啦等等。反正這個(gè)車當(dāng)年火起來，跟這次發(fā)布會網(wǎng)紅直播有很大關(guān)系。至此之后，汽車商業(yè)直播的風(fēng)氣急轉(zhuǎn)直下。

首先就是報(bào)價(jià)從此以后再也報(bào)不上去了，因?yàn)榕鞑サ膱?bào)價(jià)是汽車大主播的零頭的零頭。其次，就是金主爸爸們也看出這里面烏煙瘴氣了， 不想影響自己的品牌形象。最后就是各家直播平臺也開始收緊商業(yè)直播的業(yè)務(wù)來源，以前主播私自接商業(yè)，平臺睜一只眼閉一只眼，后來要求商業(yè)直播必須由平臺對接，否則卡人氣，甚至封直播間。這就是后來為什么當(dāng)年斗魚直播平臺，汽車類直播曾鼎盛一時(shí)，現(xiàn)在衰敗到幾乎沒有任何存在感的原因。

我曾經(jīng)跟懂車帝的領(lǐng)導(dǎo)當(dāng)面說過，我并不看好讓4s店銷售開直播賣車這件事。說這話的時(shí)候，疫情還沒有出現(xiàn)?，F(xiàn)如今突入起來的疫情，一下子觸發(fā)了直播賣車這道神經(jīng)，全國各地懂車帝的負(fù)責(zé)人，都開始給經(jīng)銷商普及開播流程，講解直播常識。我忽然也明白了一件事，其實(shí)我自己也是適合直播賣車的銷售啊。我看到很多4s店的銷售顧問直播賣車，一會兒信號不好，一會兒聲音太小，一會兒畫面過曝。各種直播新手常見的錯誤，我在想，我是不是可以做個(gè)系列課程，幫助4s店銷售一線的小伙伴們學(xué)會如何更好的直播賣車？

當(dāng)然這些直播的技巧大主播都會，他們也可以教。但是既有4、5直播經(jīng)驗(yàn)，又有十幾年賣車經(jīng)驗(yàn)的，而且還愿意站出來免費(fèi)教學(xué)的 ，我目前還沒看到。所以我跟懂車帝平臺個(gè)溝通了一下，后期我會在這個(gè)平臺定時(shí)直播，講解直播賣車的技巧，目前暫定是每周二、周四晚上8點(diǎn)。到時(shí)候大家如果感興趣，也可以來看看。買車客戶看的應(yīng)該也會受益，當(dāng)然如果你愿意把直播間分享給身邊的汽車銷售，我更是給您鞠躬了。

如今直播賣車這件事，我覺得還是有很多問題需要解決。首先是意識問題，因?yàn)橹辈テ脚_、經(jīng)銷商集團(tuán)，銷售顧問三方的出發(fā)點(diǎn)都不完全一致。直播平臺希望多元化，百家爭鳴，百花齊放，然后大浪淘沙之后，找到可以扶持有潛力的主播，讓其成為頭部主播，吃流量紅利。最后，用頭部主播吸引更多人來做直播。

但是經(jīng)銷商集團(tuán)不關(guān)心開播的銷售顧問，是不是頭部主播，他關(guān)心就是直播效益。也就是一場直播下來，有多少留存量，能轉(zhuǎn)化多少訂單。要不然，你上班時(shí)間直播跟人吹牛皮，工資還是我開啊。銷售顧問的立場就更復(fù)雜了，首先就是想要流量，甭管來的流量是不是真的買車的，就算一不小心成了一個(gè)網(wǎng)紅，大不了不賣車了唄。其次當(dāng)然還是賣車，但大多數(shù)直播的銷售顧問還停留在幫人選車，直播報(bào)價(jià)的階段。并沒有真的理解直播的真正意義在哪里。

每個(gè)人開直播的目的都不一樣，所以玩法也不同。所有人都知道，開直播就一定要有人來看，沒有流量的直播間，等于對著一個(gè)空房間自言自語。直播還需要頻次高，很多職業(yè)主播都是每天開播，并且每次開播時(shí)間都長達(dá)4、5個(gè)小時(shí)以上。這就是為什么游戲主播，秀場主播特別多的原因。因?yàn)橐痪钟螒蚓秃脦资昼?，唱幾首歌再互動一下一個(gè)小時(shí)就過去。

可是銷售顧問想通過直播賣車，首先是不知道聊什么話題。一個(gè)品牌就那么幾款車，聊個(gè)把小時(shí)就沒什么可聊的了。而看直播的人，問什么車的都有，如果一旦主播回答不上來他的問題，專業(yè)度又會被質(zhì)疑。因此，我看到很多汽車主播要么就是自說自話的聊自己想說的， 要么就是模棱兩可的回答彈幕里的提問。其實(shí)，4s店的銷售顧問開直播，一定要規(guī)劃好自己的開播目的，有計(jì)劃的吸引自己的意向客戶來咨詢，這才是最關(guān)鍵的。

職業(yè)主播，他們的收入來源主要依靠平臺或者公會（高大上的說法是MCN）的簽約費(fèi)，還有粉絲的禮物和打賞。因此他們在平臺開播的時(shí)間越長，打賞和禮物的收入越高。平臺簽約也是規(guī)定有效直播時(shí)間的，也就是主播開播后，得達(dá)到規(guī)定的在線人數(shù)才開始計(jì)時(shí)。

而4s店的銷售顧問，本身就是帶著薪水來直播賣車的，現(xiàn)在有的人開直播也只是為了完成任務(wù)。所以直播過程中，難免有走流程的現(xiàn)象。實(shí)際上，無論直播間有多少人，既然花時(shí)間開播了，就應(yīng)該更多的用話題來引導(dǎo)到自己售賣的車型上來。

首先標(biāo)題就要讓人知道，這位主播今天要分享xx品牌或者xx車型的干貨了。直播主題不要大而全，別動不動就《回顧新能源汽車最近10年的發(fā)展》，這樣的直播感興趣的人不多。如果換成《xx新能源車開 5年能省多少錢》或者《新能源車讓人誤解的10個(gè)點(diǎn)》，也許路過看到標(biāo)題的人更會愿意進(jìn)直播間瞅一眼。

現(xiàn)如今疫情背景下汽車廠家和經(jīng)銷商的壓力都很大。經(jīng)銷商手頭的庫存急著想換成錢，畢竟每天眼睛一睜就是百十號員工要養(yǎng)活。別看一家4s店看起來很高大上，賬上的可支配現(xiàn)金可能還不如一家煙酒批發(fā)市場的老板多。倉庫里的車都是靠多方融資進(jìn)來的貨，貸來的資金是有成本的。只有貨如輪轉(zhuǎn)，才能產(chǎn)生利潤，有了利潤才能養(yǎng)活人，有了人才能賣出貨?，F(xiàn)在這個(gè)輪子轉(zhuǎn)不動了，能不急嗎？

所以，我是推薦哪怕今年下半年有買車需求的人，可以最近看看微博和懂車帝上面的直播，什么品牌都有，真的比逛4s店還方便。銷售顧問有的在家播，有的在店里播，大家可以發(fā)彈幕跟銷售互動，直播間人數(shù)不多的銷售，肯定拉著你跟你聊。

我曾經(jīng)試著在幾個(gè)直播間里發(fā)彈幕問價(jià)格，報(bào)出來的價(jià)格讓我挺吃驚的。主播還一臉真誠的跟我解釋一通，說最近只要本省有購車需求的，也不要到店來談價(jià)格了，就這個(gè)價(jià)格，歡迎各家店去比。如果合適，直接網(wǎng)上下單，也省事。

我在想，是不是這場疫情，不僅僅促使4s店開始嘗試網(wǎng)上直播賣車這么簡單了？可能今后線下銷售的模式，也要被網(wǎng)絡(luò)直播賣車給顛覆了？雖然就像開頭我說的那樣，直播賣車對于買賣雙方來說都是個(gè)新鮮事物。雙方都是在試水嘗試，這里面如果有個(gè)類似支付寶一樣的中間平臺，會不會更好一些？也許，還真會出現(xiàn)呢，你說呢？

最后，今天晚上8點(diǎn)，我會在懂車帝APP上直播，歡迎大家來直播間互動咨詢。

文中圖片來自網(wǎng)絡(luò)