回顧2019年，新能源乘用車?yán)塾?jì)銷量達(dá)到了106萬(wàn)輛，同比增長(zhǎng)0.7%。雖然新能源車全年銷量仍呈微增態(tài)勢(shì)，但去年7月的補(bǔ)貼退坡造成了市場(chǎng)需求的快速降溫。在此背景下，威馬汽車全年累計(jì)交付量為16810輛，位居造車新勢(shì)力單車年度交付量排行榜首位，而EX5也成為了該陣營(yíng)中交付量最高的單一車型。不過(guò)較之2019年的目標(biāo)銷量，如何在當(dāng)前市場(chǎng)環(huán)境下尋求突破，仍是威馬的當(dāng)務(wù)之急。

除了推出第二款車型EX6 Plus擴(kuò)充產(chǎn)品陣容外，威馬還在今年1月16日發(fā)布了官方直購(gòu)服務(wù)。用戶僅需9.49萬(wàn)元（限時(shí)優(yōu)惠5000元），即可擁有綜合補(bǔ)貼后18.99萬(wàn)元的EX6 Plus 400輕享版車型，同時(shí)還提供多種合約套餐。在車云菌看來(lái)，“直購(gòu)”不僅是威馬推出的新零售模式，更是結(jié)合市場(chǎng)環(huán)境與消費(fèi)者痛點(diǎn)，挖掘市場(chǎng)潛能、助力自身發(fā)展的新對(duì)策。

什么是合約車？

目前威馬直購(gòu)僅針對(duì)EX6 Plus 400輕享版車型，用戶首次最低支付9.49萬(wàn)，即可“半價(jià)”擁有這款中型智能純電SUV。之后僅需支付月費(fèi)，根據(jù)單月行駛里程，威馬提供了0-1500km和1501-無(wú)限里程兩種月費(fèi)套餐，包含了動(dòng)力電池使用權(quán)益以及公共充電服務(wù)。

合約以2年為一個(gè)周期，最高可簽6年。到期后用戶可買斷電池、可以更優(yōu)惠的價(jià)格續(xù)約、或由威馬官方保值回購(gòu)。連續(xù)簽約6年后，用戶僅需支付1元便能擁有車輛的所有權(quán)。通過(guò)“威馬直購(gòu)”購(gòu)車的用戶，還可享受裸車兩年最高6折的官方保值回購(gòu)權(quán)益。

值得一提的是，用戶每半年可調(diào)整一次出行套餐，且套餐月費(fèi)每?jī)赡杲档鸵淮?。從第二個(gè)合約期開始（第25個(gè)月），用戶即可享受月費(fèi)折扣價(jià)。合約時(shí)間越長(zhǎng)，每月用車成本越低?？梢哉f(shuō)“威馬直購(gòu)”就是讓用戶能夠半價(jià)提車、自由制定行駛月費(fèi)套餐、享受官方保值回購(gòu)的新零售模式，而這種“新模式”也是業(yè)內(nèi)首創(chuàng)。

如圖，對(duì)比車電分離、金融分期和長(zhǎng)租等用車模式后，威馬直購(gòu)的優(yōu)勢(shì)更加明顯。除了9.49萬(wàn)的提車價(jià)和更加自由的套餐選擇外，官方提供的保值回購(gòu)政策，更是直擊了純電動(dòng)車保值率低的痛點(diǎn)。不僅如此，假如用戶選擇0-1500km月費(fèi)套餐，首個(gè)合約期滿并買斷電池后，購(gòu)車總費(fèi)用為17.3176萬(wàn)元，僅為補(bǔ)貼后價(jià)格的91.2%，而傳統(tǒng)金融政策的總車價(jià)均不低于原價(jià)。

雖然從形式上說(shuō)威馬直購(gòu)與傳統(tǒng)購(gòu)車金融政策有相似之處，但兼顧低門檻和高用車靈活性的同時(shí)，用戶也得到了更優(yōu)惠的購(gòu)車總價(jià)和便利的充電服務(wù)。著眼消費(fèi)者用車場(chǎng)景與實(shí)際需求，無(wú)疑是威馬新零售模式的創(chuàng)新與閃光之處。

威馬直購(gòu)用意何為？

威馬推出的“硬件+服務(wù)”新零售模式，在降低產(chǎn)品入手門檻的同時(shí)，也起到了進(jìn)一步挖掘市場(chǎng)潛力的作用。結(jié)合當(dāng)下新能源汽車市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)，威馬直購(gòu)不只是拓寬自身產(chǎn)品受眾面的舉措，更加速了新能源與傳統(tǒng)動(dòng)力車型間競(jìng)爭(zhēng)的步伐。

從消費(fèi)者角度來(lái)看，新能源車較高的電池成本，仍是整車售價(jià)難以下探的主要原因。相比傳統(tǒng)汽車，純電動(dòng)車保值率低也是用戶購(gòu)車時(shí)的阻礙因素之一。而合約車方案與回購(gòu)政策，可謂直擊上述兩大痛點(diǎn)。

至于服務(wù)領(lǐng)域，威馬已攜手國(guó)家電網(wǎng)、特來(lái)電、依威能源、星星充電等12家運(yùn)營(yíng)商，并在“即客行”APP中同步了超過(guò)20萬(wàn)個(gè)公共充電樁信息，覆蓋全國(guó)260+城市。加之“即客行”APP自身可反饋空閑樁、資費(fèi)等信息且能夠借助百度地圖一鍵導(dǎo)航至充電樁。提升充電便利性之余，大幅削弱了用戶的補(bǔ)能焦慮。無(wú)論在加速新能源車推廣，還是強(qiáng)化威馬品牌的用戶粘度方面，都具有重要意義。

當(dāng)然，威馬借助直購(gòu)模式擴(kuò)大用戶基數(shù)的同時(shí)，產(chǎn)品端與用戶的高頻互動(dòng)，也會(huì)將真實(shí)用戶的習(xí)慣、需求等數(shù)據(jù)反饋給威馬，這些數(shù)據(jù)將轉(zhuǎn)化為威馬產(chǎn)品研發(fā)與功能升級(jí)的藍(lán)本。從喜馬拉雅FM與威覓WMeet先后登場(chǎng)，到第二款車型EX6 Plus投放市場(chǎng)，用戶需求可謂是威馬新功能、新產(chǎn)品、新技術(shù)研發(fā)的沃土。也正因如此才保證了用戶體驗(yàn)與實(shí)際需求的高度契合。

除了扎根用戶外，基于威馬的三步走戰(zhàn)略，以及在出行業(yè)務(wù)的布局，或許這些合約期滿后的返購(gòu)車輛將經(jīng)過(guò)威馬官方智選二手車品牌檢測(cè)、整備以后重新投入出行領(lǐng)域。截至目前，威馬已于2019年6月在海南投放了1000輛EX5車型，用于旅游租車業(yè)務(wù)。出行服務(wù)與新能源車梯次運(yùn)用的同步發(fā)展，也為節(jié)能減排做出了貢獻(xiàn)。此次疫情期間，威馬也在出行領(lǐng)域進(jìn)行馳援，提供100臺(tái)威馬EX5作為“抗疫應(yīng)急保障用車”，供海南省政府統(tǒng)一調(diào)度使用，為抗擊疫情相關(guān)部門和機(jī)構(gòu)的防控工作、人員調(diào)度及物資運(yùn)輸?shù)忍峁┏鲂斜Ｕ稀?/p>

在車云菌看來(lái)，威馬直購(gòu)除了展現(xiàn)出威馬汽車零售模式的創(chuàng)新與用戶思維外，擁有自建工廠、覆蓋全國(guó)111座城市的新零售網(wǎng)絡(luò)、攜手12家充電服務(wù)商的自身實(shí)力與生態(tài)建設(shè)，更是“新模式”背后的推動(dòng)力。換言之，威馬直購(gòu)即是行業(yè)首創(chuàng)，也是很難被其他車企復(fù)刻的。同時(shí)新零售模式，還將助力威馬完成從智能汽車頭號(hào)實(shí)力派，到數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)的智能硬件公司，最終成長(zhǎng)為智慧出行新生態(tài)服務(wù)商的“三步走戰(zhàn)略”。

車云小結(jié)

讓用戶拿到實(shí)惠、直擊用車痛點(diǎn)、擴(kuò)大新能源車受眾面，威馬在推出行業(yè)首創(chuàng)的“硬件+服務(wù)”新零售模式之余，新模式也是威馬產(chǎn)品與品牌發(fā)展之路上的重要一環(huán)。而創(chuàng)新與發(fā)展的背后，則是威馬的用戶思維與各領(lǐng)域的前期鋪墊。與其說(shuō)創(chuàng)造，不如說(shuō)水到渠成。