投稿、合作、轉(zhuǎn)載請聯(lián)系小黃人,微信號：h1738770174,或發(fā)郵箱：wxpanlei@163.com

文：王萌

來源：二手車小胖說

一、前言：

本應(yīng)是熱鬧紅火的鼠年春節(jié)，本來是期待“鼠錢沒完”的新一年，沒想到新型冠狀病毒的疫情如此之迅猛，形式之嚴(yán)峻，讓本來就日子不好過的汽車行業(yè)更加“雪上加霜”了！

而2019年再創(chuàng)新高，突破了1500萬年交易量的中國二手車，看似日子還好，實(shí)則危機(jī)重重，困難不斷，限購限遷，各種沖擊，經(jīng)營者也都是苦不堪言。

如果在上個拐點(diǎn)還沒“控制好”的情況下突遇“死亡轉(zhuǎn)彎”，全國幾十萬從業(yè)者該如何面對變化進(jìn)行調(diào)整和過渡呢？如何求存圖強(qiáng)呢？

本應(yīng)是過年喜慶拜年客套話的全國二手車企業(yè)家們，這個時候卻開始了新一輪的焦慮、迷茫，煩惱！

未來，我們無法剎車，卻又該如何安全轉(zhuǎn)彎呢？

二、回顧：

前幾天，分享了一篇文章，關(guān)于2003年非典的時候，京東、攜程、新東方是如何“熬過來”的！特別有感觸！

推薦閱讀（點(diǎn)擊下方鏈接）

17年前非典時，京東、攜程、新東方死而后生

其實(shí)回想當(dāng)年的二手車行業(yè)，北京首當(dāng)其沖，雖然半年多生意慘淡，但是疫情控制后的“交易爆發(fā)”則一下持續(xù)到了十多年還在增長，私家車反而因?yàn)榉堑湟咔槎兴碳?，成就了中國汽車產(chǎn)銷第一的意想不到因素之一。

根據(jù)不完全統(tǒng)計數(shù)據(jù)，當(dāng)年非典對于GDP的影響是1%，而目前的新型冠狀病毒的預(yù)計是1-3%，當(dāng)年第二產(chǎn)業(yè)支柱強(qiáng)大，而目前占比最高的第三產(chǎn)業(yè)支柱可能受到的影響更持久和更明顯，但是也并不是“大衰退”。

畢竟我們的經(jīng)濟(jì)規(guī)?？傮w已經(jīng)與2003年相比，不可同日而語，我們的綜合國力也明顯提升，每個人想想，是不是現(xiàn)在的生活水平比2003年要好多了呢？

福禍相依，對于經(jīng)歷過限購沖擊，限遷沖擊，互聯(lián)網(wǎng)資本沖擊的中國二手車人來說，這次新型冠狀病毒的影響還沒有那些來的猛烈，當(dāng)年一個限購，半年多的時間，北京二手車交易量只有不到正常的十分之一，那個時候都挺過來了，現(xiàn)在更是沒啥問題！

我們應(yīng)該戰(zhàn)略上“藐視敵人”不要過分焦慮，適應(yīng)變化，以變化應(yīng)對變化，強(qiáng)者才能戰(zhàn)勝各種“病毒”！

但是，在戰(zhàn)術(shù)上要做好準(zhǔn)備，把危機(jī)變轉(zhuǎn)機(jī)，把握新的時機(jī)！

三、方向：

近期各位老板企業(yè)家們問的最多的就是，行業(yè)肯定是要有大變化了，到底會怎么變化？各類型的企業(yè)該如何應(yīng)對？

首先，我們認(rèn)為二手車行業(yè)的交易變化主要是在交易環(huán)節(jié)中隨著用戶的改變而改變，其商業(yè)模式和服務(wù)需求并沒有本質(zhì)的變化，并不是說疫情來了，原來講不下去的C2C故事就又可以“干掉中間商”了！

反而是對于中間服務(wù)者的依賴更為強(qiáng)烈和專業(yè)了，大家可以看看疫情期間的各種變化：春節(jié)檔電影《囧媽》免費(fèi)抖音看了；叔叔阿姨們也都接受雖然貴但是網(wǎng)絡(luò)送上門的“盒馬鮮生”了；堅持不看電子書的也欣然接受了；過年本來熱鬧聚會的一些人開始冷靜的思考了......

其次，除了政府部門，就是這些京東、順豐、盒馬以及各類生活必須的剛需服務(wù)商在運(yùn)營，這些是必須的。

汽車產(chǎn)品也是剛需，尤其是疫情后，為了避免公共交通傳染，可能又會像非典那年出現(xiàn)一定情況的私家車“超前消費(fèi)”。

如果沒記錯，北京2002年的二手車交易量是8.6萬輛，2003年非典的一年交易量猛增至13.5萬輛，增幅達(dá)到57%，然后一直以年均超過33%的增速增長到了2010年的限購階段。汽車還會是剛需，只不過不再有猛增的空間了。

最后，如果一切還算正常，消費(fèi)者會有兩方面的變化。

1、一個方面是獲取信息和溝通渠道更進(jìn)一步互聯(lián)網(wǎng)化

信息渠道的變化，這次是全年齡段全國的迅速深度覆蓋，就如同2003年非典后，人們原來買車都是找熟人托關(guān)系，靠朋友，而后來隨著汽車之家這樣的專業(yè)垂直領(lǐng)域的網(wǎng)站出現(xiàn)，人們已經(jīng)習(xí)慣了買車先上汽車之家看看，然后再決定。

同樣是這幾年二手車電商的推動，老百姓這幾年買賣二手車對于網(wǎng)絡(luò)的依賴性更強(qiáng)，一線城市超過80%的二手車零售商會在汽車之家二手車這樣的專業(yè)垂直網(wǎng)站進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)營銷，實(shí)際交易量超過40%是通過互聯(lián)網(wǎng)來的。

疫情過后，預(yù)計1-3線城市的二手車交易信息獲取超過90%甚至更多渠道都是互聯(lián)網(wǎng)渠道，總是認(rèn)為“信息落后“的4-6線城市二手車網(wǎng)絡(luò)信息覆蓋速度和廣度可能比想象的還要快還要深還要廣。

好幾個通過直播賣車的“老鐵，買車不？”的達(dá)人告訴我，看直播來買車的，反而更多都是3線城市的小青年和同行啥的，互聯(lián)網(wǎng)信息傳遞不分城鄉(xiāng)差異。

以后獲取線索，聯(lián)系客戶，成交促進(jìn)等等一切運(yùn)營都要基于互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)發(fā)展，就如同當(dāng)年電腦替代紙筆記錄，手機(jī)替代BP機(jī)，蘋果替代諾基亞，微信替代短信，用戶的溝通習(xí)慣變了，咱們就得跟著變！

2、另一個方面是二手車專業(yè)服務(wù)的精細(xì)化和網(wǎng)絡(luò)化

傳統(tǒng)二手車人對于互聯(lián)網(wǎng)營銷的認(rèn)知是有的，但是實(shí)際使用效果差別很大，普遍水平較差，用互聯(lián)網(wǎng)常說的轉(zhuǎn)化率，也就是行業(yè)常說的靠譜客戶有多少？

同樣的100個真實(shí)有效線索，實(shí)際轉(zhuǎn)化率1-5%不等，差別將近5倍，這一點(diǎn)很多傳統(tǒng)二手車人不理解，以前總覺得是電商平臺不靠譜，數(shù)據(jù)有水分，當(dāng)然水分是可能有的，但是自身能力對于真實(shí)客戶把握不住，這是硬傷！

我們需要在互聯(lián)網(wǎng)時代，把二手車專業(yè)服務(wù)做的更加精細(xì)化和網(wǎng)絡(luò)化，說白了就是互聯(lián)網(wǎng)客戶來了，您得接得住，服務(wù)好，才能賺到錢！

用個簡單的比喻，盒馬鮮生開超市，您也是開超市，并且您的東西又便宜又好，如何形成有效競爭呢？為啥你干不過人家呢？

首先，咱們得有靠譜的互聯(lián)網(wǎng)營銷渠道，周邊的叔叔大爺帥哥美女得知道；其次，您這邊得有人網(wǎng)絡(luò)溝通，及時更新，比如今天雞蛋打折，周末西紅柿促銷，就別路邊發(fā)傳單，班車接送了，成本高效果差；

再次，咱們得滿足客戶的各種需求，比如現(xiàn)場的用戶體驗(yàn)得好，網(wǎng)絡(luò)的用戶體驗(yàn)甚至更得好，產(chǎn)品的照片，商品的描述等等；最后，最重要的就是用戶的評價體系和售后服務(wù)滿意度，這一點(diǎn)在互聯(lián)網(wǎng)的放下大，口碑營銷非常重要，一個差評可能您一年努力就廢了。

傳統(tǒng)行業(yè)只要做的透，做的好，用好互聯(lián)網(wǎng)會更好！

一個三線的超市神話企業(yè)值得我們二手車人好好研究！

推薦閱讀（點(diǎn)擊下方鏈接）

你知道捐款5000萬的胖東來，到底有多牛逼嗎？

四、調(diào)整：

二手車行業(yè)是特別注重實(shí)戰(zhàn)和落地的特殊行業(yè)，一車一況一城一時一人一價的超復(fù)雜隨時變化的差異模型，這也是很多電商投資這么多年折戟沉沙難以盈利的瓶頸所在，知其然更要知其所以然。

如同我們高速行駛遇到急轉(zhuǎn)彎來不及剎車正常過彎，我告訴你應(yīng)該漂移過彎，你一定會問，胖哥，你說得容易，怎么漂移過彎?。磕氵@是站著說話不腰疼??？

當(dāng)然不能這樣，這不，忙活了好幾天，與全國諸多高手們溝通，給大家分享一下“各村高招”的總結(jié)！

1、樹立品牌意識，建設(shè)品牌基礎(chǔ)！

二手車本身的商品屬性和價值都比較特殊，再加上國內(nèi)的誠信體系和信息數(shù)據(jù)的不完全公開透明，因此用戶對于品牌的信任還是有價值傾向的，同樣情況下用戶還是傾向于品牌化。

二手車經(jīng)營者即使夫妻老婆店再小，也應(yīng)該精致有品牌，這一點(diǎn)日本的二手車店做的就很好，值得我們學(xué)習(xí)，比如LOGO、門頭、價簽、腳墊這類傳統(tǒng)的還有就是互聯(lián)網(wǎng)的品牌展示，非常重要。

消費(fèi)者從互聯(lián)網(wǎng)選擇產(chǎn)品，第一印象就是品牌形象和感覺，有了好感才會對產(chǎn)品感興趣才會留言和電話你，未來超過多一半的用戶買賣二手車會通過網(wǎng)絡(luò)。

你的車是高級的，服務(wù)也是專業(yè)的，但是品牌形象是路邊攤的，你是不是因此“掉價兒”了？

2、做好產(chǎn)品包裝，學(xué)習(xí)新型營銷！

二手車本身的商品屬性和價值都比較特殊，再加上國內(nèi)的誠信體系和信息數(shù)據(jù)的不完全公開透明，因此用戶對于品牌的信任還是有價值傾向的，同樣情況下用戶還是傾向于品牌化。

在汽車之家二手車這樣的重要垂直領(lǐng)域網(wǎng)站一定要建立自己的品牌店鋪，在微博、微信公眾號、抖音也都要實(shí)現(xiàn)建設(shè)和推廣，很多老板說沒時間，沒效果，沒預(yù)算。

互聯(lián)網(wǎng)營銷不會馬上立竿見影，尤其是二手車，需要一步一步來，賺快錢的二手車時代，上一個彎道過去了，各位。

預(yù)算，時間，效果，你真的沒有么？

不用你多優(yōu)秀的內(nèi)容，你能把你的車講清楚，拍好，就是最基本的要求！

尤其是拍照片，小視頻這些，以后要更加專業(yè)和精細(xì)，別再手指頭擋車牌，胡亂找個背景，你對你自己的產(chǎn)品都糊弄，網(wǎng)上客戶怎么能信任你呢？你看看大眾點(diǎn)評、看看攜程旅行的商家照片和描述就知道多重要了！

3、車源渠道巨變，網(wǎng)絡(luò)依賴加快！

其實(shí)這些二手車行業(yè)各種模式嘗試，從全球看，最穩(wěn)定的是二手車拍賣，美國的美瀚，日本的USS等都是行業(yè)翹楚，其規(guī)模和盈利能力都是可觀的。

中國2003年后進(jìn)入私家車快速增長時代，現(xiàn)在的保有量2億多，很多都是2010年，2015年幾次政策刺激的增量，大家可以看看新車2015-2019年產(chǎn)銷量就清楚，所以大批量二手車進(jìn)入淘汰置換還有時間。

這些習(xí)慣了移動互聯(lián)網(wǎng)的85-95年出生的客戶，愿意并且依賴互聯(lián)網(wǎng)解決方案，因此我們預(yù)計通過網(wǎng)絡(luò)的C2B，B2B的交易將日益增多，有可能是多方競價模式，有可能是網(wǎng)絡(luò)拍賣方式，總之，通過傳統(tǒng)“聊聊”收車的可能性越來越低。

但是如果傳統(tǒng)的二手車經(jīng)營者獲取賣車線索后，能夠提供用戶需求的各種服務(wù)以及獲得信任就能更好的轉(zhuǎn)化成交，比如精準(zhǔn)報價，上門評估，遠(yuǎn)程咨詢，代辦服務(wù)，等等。

反正，以前靠信息差價，專業(yè)聊天，收高利潤二手車的日子，是昨天了！

此外，批量和優(yōu)質(zhì)穩(wěn)定的車源渠道也不再是靠關(guān)系的時代了。

4S店集團(tuán)逐步實(shí)現(xiàn)數(shù)據(jù)管理和各類拍賣平臺結(jié)合，二手車不再是“雞肋”而是”過冬“的主食了！

租賃公司實(shí)現(xiàn)渠道提前鎖定和網(wǎng)絡(luò)處置競價，政府公車公開拍賣競標(biāo)，網(wǎng)絡(luò)越來越公開，以前吃飯喝酒唱歌三件套不好使了！

要學(xué)會從網(wǎng)絡(luò)上獲取車源信息，并且轉(zhuǎn)化成交，除了微信朋友圈，還有很多垂直領(lǐng)域的工具，要抓緊學(xué)習(xí)！

4、運(yùn)營手段驟變，合縱連橫組網(wǎng)！

互聯(lián)網(wǎng)時代，現(xiàn)代人一周獲取的信息是一百年前一個人一生獲取的信息量，明顯的出現(xiàn)了信息過載的問題，所以二手車企業(yè)的運(yùn)營體系也應(yīng)該隨之而變。

親身經(jīng)歷了傳統(tǒng)二手車人查新車價格的變化：2003年，看報紙廣告欄，打電話，問熟人；2006年，PC電腦，查詢汽車之家網(wǎng)頁版；2012年，移動互聯(lián)開始手機(jī)查詢各類信息；2015年后，手機(jī)端升級，汽車相關(guān)APP，至少5個。

2020年拐點(diǎn)加快行業(yè)的網(wǎng)絡(luò)化應(yīng)用，如果我們的二手車企業(yè)還是停留在手工記賬，小本本記錄，小黑板庫存管理，什么ERP，CRM都不會，雖然還能過，但是一定越來越不好過。

拐點(diǎn)后，二手車傳統(tǒng)企業(yè)同行間的傳統(tǒng)串貨更應(yīng)該借助網(wǎng)絡(luò)實(shí)現(xiàn)“輕庫存”和“以銷定采”的快周轉(zhuǎn)模式，再去外地，飛機(jī)來回，大老遠(yuǎn)“拿車”的成本越來越高，利潤越來越低，切忌切忌，做好同行之間的現(xiàn)代化連橫！

各類依托于互聯(lián)網(wǎng)信息的二手車新型企業(yè)勢必會進(jìn)入到二手車行業(yè)，比如定價、檢測、金融、培訓(xùn)、服務(wù)等等，擋不住也沒必要，大家說好規(guī)矩，做好各自的就行！

電商平臺別總想占別人便宜顛覆誰誰誰，二手車商也別想以前舒服日子了，上下合縱，開源節(jié)流，只要合作能省錢，多賺錢，那就趕緊動起來。

定價參考，外出看車找第三方檢測，二手車金融比價后呼叫服務(wù)上門，整備翻新流水線分包，過戶代辦網(wǎng)絡(luò)填報等都可能快速實(shí)現(xiàn)移動互聯(lián)介入，以后各個公司的小伙計們，再不努力就真要失業(yè)了！

5、大數(shù)據(jù)準(zhǔn)決策，不能再差不多！

互聯(lián)網(wǎng)是工具，我認(rèn)為始終是服務(wù)于行業(yè)的，有很多很好的東西，但是傳統(tǒng)行業(yè)人有時候抵觸不學(xué)習(xí)新生事物，往往還是自以為是，今后可能真心就不行了，未來單車收銷差價5%可能都難保，怎么辦？

各位老板，2019年你們賣了多少臺車？哪些品牌，哪個型號，哪段車齡，什么車況的二手車賣得快？什么車虧損了？為什么虧損？誰的原因？未來如何避免？哪個員工給公司賺錢？哪個員工是混日子的？......

上述這些問題，我相信十之八九的老板們很不清楚，別說全國和區(qū)域，或者周邊市場的數(shù)據(jù)，就是自己家公司都沒搞清楚吧？

不是有差價的車就賺錢了？算算每天每臺車平均的房租、水電、人工、資金成本，然后再看看？

覺得有差價就收，別人賣的價格我也能賣？庫存長了就老板著急，還沒辦法？員工賣的價格總覺得低，有問題？

收車的時候拍腦袋，收進(jìn)來的時候拍胸脯，賣不出去拍大腿，罵了伙計拍屁股！現(xiàn)實(shí)是不是這樣的？各位老板？

很多垂直領(lǐng)域網(wǎng)站的后臺和前臺都有一些數(shù)據(jù)可以供我們分析，比如日?？纯催@款車區(qū)域的數(shù)量，收車和賣車定價的時候參考，甚至收車的時候已經(jīng)想到了幾個階段的處置方案和措施，精準(zhǔn)決策，別再差不多！

6、精兵策略開拓，服務(wù)體驗(yàn)突破！

中國超過90%都是年交易量180臺以下的中小規(guī)模二手車經(jīng)營體，而這類傳統(tǒng)公司正在面臨新生代的變化，以前的精兵策略是夫妻老婆，父子兄弟，哥們兒朋友，超級扁平化和家族信任，未來變了！

以前做二手車，能力差點(diǎn)沒問題，資源不夠也可以，只要勤奮，也就有口飯吃，或者說有些原始積累“膽大心黑”的也有，不過現(xiàn)在真心不行了，專業(yè)度要求越來越高，各方面綜合能力越來越需要。

有些老板說，那我總不能把我高中畢業(yè)的小舅子，沒啥文化的三姑婆開除了吧？家里親戚朋友這么多年！

您先別著急，每個人都有每個人的優(yōu)勢，還是那句話，把用戶服務(wù)體驗(yàn)做好，態(tài)度是一切好的開始，你處處給用戶著想，實(shí)實(shí)在在的，就一定會有好的結(jié)果，別總想著賺快錢了，賺容易的錢，沒了！你小舅子可以能力差點(diǎn)，但是不能懶！

業(yè)精于勤荒于嬉，客戶滿意了，口碑好了，你生意能不好么？

7、用好平臺資源，學(xué)會專業(yè)轉(zhuǎn)化

有不少二手車?yán)习鍌冋f，現(xiàn)在的互聯(lián)網(wǎng)公司都把流量拿走了，信息資源越來越少，越來越貴，其實(shí)，信息價值的成本提升是產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)移變化的結(jié)果，只要是用戶認(rèn)可，傳統(tǒng)服務(wù)產(chǎn)業(yè)就應(yīng)該多從自身發(fā)展提升。

滴滴出現(xiàn)后，用戶打車是不是比以前貴了？還不是貴了一點(diǎn)點(diǎn)！但是用戶是不是方便了？大部分人接受了？對不對？

盒馬鮮生，餓了么等等這些服務(wù)，是不是比你去菜市場，自己在家做飯貴多了？那為什么還選擇呢？因?yàn)槭r省力省心，花錢買了服務(wù)對么？

二手車服務(wù)商，我們不是汽車生產(chǎn)廠家，我們的產(chǎn)品不是二手車本身，是二手車交易環(huán)節(jié)中的服務(wù)，所以我們的產(chǎn)品應(yīng)該是為用戶提供線下實(shí)際交易過程中的中間人合作者。

二手車中間商提供的產(chǎn)品是專業(yè)知識、交易保障、信息咨詢、代辦服務(wù)、整合資源、效率提升、風(fēng)險控制、資金墊付等等一系列經(jīng)驗(yàn)豐富的可靠服務(wù)。

所以在與平臺合作過程中，我們應(yīng)該充分發(fā)揮各自優(yōu)勢，平臺整合信息對接，我們提供落地服務(wù)。

客戶信息來了，及時有效，專業(yè)有用的對接，做好分析和回饋，不是給咱們個電話，銷售打一次電話，用戶說不買，然后就告訴老板說這個線索沒用！太粗放了！

真正的二手車高手，有每臺二手車的目標(biāo)客戶群的思維導(dǎo)圖，有每個客戶的用戶畫像分析，比如我們這臺寶馬X1，4年7萬公里，車況好，根據(jù)汽車之家這一年的數(shù)據(jù)看，我們的客戶應(yīng)該是哪類，大概的特點(diǎn)，應(yīng)對的策略，價格的調(diào)整，銷售的周期等等。

每一條線索，每一臺車都有精準(zhǔn)分析對比，比自己，比同行，比趨勢，這樣才能領(lǐng)先行業(yè)，這樣才能做好轉(zhuǎn)化！

8、真情不在相聚，始終知行合一

有人說，二手車是江湖，走南闖北，互通有無，全國跑的多了，自然就朋友多了，聚在一起，吃飯喝酒唱歌。

其實(shí)，一年下來，很多二手車?yán)习鍌兊膽?yīng)酬都有點(diǎn)“苦不堪言”，有時候礙著面子，其實(shí)也不愿意去，但是你去外地的時候人家熱情招待你，人家來你當(dāng)?shù)?，你也不能拒之門外，所以人情債最難。

這次疫情轉(zhuǎn)折，其實(shí)大家冷靜多了，這么多年沒有陪伴家人這么久了吧？有時候心里有著彼此，沒必要非得經(jīng)常吃吃喝喝的聚。

二手車行業(yè)本身就是服務(wù)行業(yè)，業(yè)務(wù)細(xì)碎還復(fù)雜，特殊情況多，政策變化多，行業(yè)變革快，競爭壓力大，自己的時間并不多，各位老板們很辛苦。

拐點(diǎn)后，我們這個行業(yè)就將步入更快更殘酷的淘汰期了，這可能都不是傳統(tǒng)意義上的轉(zhuǎn)型，而是更高維度的洗牌。

只有不斷學(xué)習(xí)，知行合一，才能讓企業(yè)屹立于不倒，才能從二手車黃牛車販子，成長為讓人尊重充滿自信的汽車行業(yè)精英和品牌企業(yè)家。

五、總結(jié)：

最后總結(jié)說點(diǎn)啥？激情打油詩來啦！

新型疫情不可怕，全國車商是一家；

武漢兄弟頂呱呱，我們等你笑哈哈；

行業(yè)拐點(diǎn)再出發(fā)，技術(shù)過硬都不怕；

建立品牌不浮華，營銷基礎(chǔ)要做大；

車源不再關(guān)系拿，運(yùn)營能力要深挖；

經(jīng)營決策精準(zhǔn)抓，服務(wù)滿意人人夸；

學(xué)習(xí)網(wǎng)絡(luò)好轉(zhuǎn)化，充滿自信穩(wěn)步伐；

有空多陪咱爹媽，知行合一贏天下！

希望我們這個行業(yè)的同仁們，團(tuán)結(jié)起來，共同努力，與國家一起面對新的挑戰(zhàn)和機(jī)遇，把這個萬億級的大市場做大做強(qiáng)，實(shí)現(xiàn)彼此的夢想！

謹(jǐn)以此文向奮戰(zhàn)在抗擊疫情一線的醫(yī)療行業(yè)工作人員致以崇高的敬意，向湖北和武漢以及全國的二手車行業(yè)兄弟姐妹們致以親切的問候！

哪有歲月靜好，只不過有人替你默默前行！中國，加油！