（↑ 后市場產(chǎn)品銷售生意邏輯）

電器行業(yè)零售痛點(diǎn)比起輪胎行業(yè)零售痛點(diǎn)更多，也非常相似，很多后市場的從業(yè)者也正是從電器行業(yè)跨界而來。

簡單概括來說，痛點(diǎn)基本都是一致：都曾是產(chǎn)品為王到渠道為王（代理商、連鎖渠道、自有渠道等出貨渠道）、工程大客戶（后市場是OE或者車隊(duì)客戶）、零售面對C端用戶、工廠品牌間競爭激烈、線上線下競爭、利潤更薄、終端從業(yè)者整體綜合素質(zhì)等等。

一個(gè)產(chǎn)品至少讓用戶“望”：看見好的外觀；

“聞”：讓用戶聽到并了解產(chǎn)品的功能和性能；

“問”：跟客戶有效互動(dòng)了解用戶的需求，一個(gè)冰箱家里幾口人用多大容量，用在客廳還是廚房；空調(diào)的房間要不要考慮夏天西曬冬天不朝陽來決定多大功率；

“切”：產(chǎn)品有演示，現(xiàn)場直觀感受，冰箱里放的陳列都是應(yīng)季的水果、飲料等。

（↑ 輪胎采購流程流程圖 正確/錯(cuò)誤做法）

上圖可以看出，輪胎行業(yè)大部分的采購流程并不是以銷定進(jìn)和存。大部分進(jìn)銷存是右上角的做法，正確的是左下角的做法。那么到底怎么才能解決圖一和圖三的問題呢？到底怎么才能賣好輪胎呢？

首先我們要搞清生意的邏輯，簡單至極：賣（好輪胎）、賣好（輪胎）、服務(wù)好用戶；解釋一下，就是賣的產(chǎn)品質(zhì)量好利潤好、賣的數(shù)量多、做好用戶的體驗(yàn)和服務(wù)。

▼質(zhì)量好賣相好：敢說95%以上輪胎產(chǎn)品質(zhì)量都好（不排除改號、翻新等），這個(gè)是專業(yè)度的問題，所以采購要從正規(guī)渠道；賣相好就不敢說了，工廠用于產(chǎn)品的研發(fā)投入不同，制造工藝不同，相同規(guī)格的輪胎擺在面前的時(shí)候差別還是很大的；這個(gè)需要專業(yè)的培訓(xùn)和實(shí)踐來解決問題。

▼利潤好品牌好：利潤來源于信息的透明和不透明；很多老板都在說，賣輪胎不賺錢，像米其林、馬牌、倍耐力等一線品牌是不是不賺錢呢？

如果賣一線不賺錢那完全是因?yàn)椴粫?huì)賣，因?yàn)槟悴粔蛄私馐袌龊陀脩舻南M(fèi)心理，完全依靠品牌的背書去賣。那價(jià)格不透明的合資或者國產(chǎn)品牌賺錢，你又說賣不動(dòng)銷售難度大。

錯(cuò)，還是你不夠了解市場和用戶消費(fèi)心理。筆者就整理過線上所有產(chǎn)品的從品牌到規(guī)格花紋等的銷售價(jià)格，然后依據(jù)價(jià)格對比線下銷售價(jià)格，發(fā)現(xiàn)非常多的產(chǎn)品在線上賣的比線下還貴。

試問線上價(jià)格戰(zhàn)的背后邏輯是什么？他們不想賺錢不想盈利嗎？

▼能滿足用戶需求：用戶的需求是需要挖掘的，用戶汽車OE配套的是甲品牌產(chǎn)品，你店里沒有，難道就一定要找甲品牌的貨？你堅(jiān)決這么做那就應(yīng)該承受不賺錢的道理。

我們一定要在滿足用戶需求的情況下盡量做到：不是用戶想買什么品牌，而是用戶需求是什么輪胎；說的難聽些就是不是客戶想買什么，而是我想賣什么。

總結(jié)：做好產(chǎn)品和品牌的規(guī)劃、做好每個(gè)品牌的每個(gè)規(guī)格的利潤規(guī)劃，你的修理廠完全是可以賣好輪胎的。

簡單說先考慮賣價(jià)格不透明的，再考慮有品牌背書的大品牌。不透明品牌先得賣17.5左右的規(guī)格（客戶消費(fèi)心理學(xué)），17.5以上的考慮利潤和銷售難度。計(jì)算好利潤額而不是利潤率哦！

（↑ 產(chǎn)品陳列對比）

可能也有老板會(huì)說，我陳列成右圖的樣子，得多少錢去買貨??？沒有那么多現(xiàn)金！沒關(guān)系，關(guān)于輪胎陳列，如何才能讓輪胎店做到庫存陳列的樣子，我們有小聰明也有大智慧，專題來教你通過做陳列來賣好輪胎。

4、學(xué)會(huì)跟員工共贏：學(xué)會(huì)做好賣輪胎的員工激勵(lì)，你會(huì)有不同的收獲哦，產(chǎn)品的銷售激勵(lì)會(huì)專題去說，這個(gè)事情放在這其實(shí)是不搭配的，也需要專題來解決這個(gè)問題。

作者簡介：

Steven呂，財(cái)務(wù)科班出身的銷售人，曾就職于海爾集團(tuán)各分公司銷售總監(jiān)、總經(jīng)理，11年家電行業(yè)從業(yè)經(jīng)歷，深刻認(rèn)知產(chǎn)品工廠到渠道的B2B業(yè)務(wù)。運(yùn)營實(shí)體連鎖店面同時(shí)創(chuàng)立態(tài)樂咨詢，團(tuán)隊(duì)服務(wù)于眾多輪胎、機(jī)油供應(yīng)鏈工廠以及國內(nèi)國外后市場連鎖渠道。