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長(zhǎng)安福特：2019苦練內(nèi)功，2020重回賽道！

SUV大咖 2020-01-24 10:55:50

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中國(guó)車市在2019年經(jīng)歷了比較明顯的下跌。中國(guó)汽車工業(yè)協(xié)會(huì)公布的數(shù)據(jù)顯示，去年國(guó)內(nèi)汽車產(chǎn)銷量分別為2572.1萬(wàn)輛和2576.9萬(wàn)輛，產(chǎn)銷量較上年同比分別下降7.5%和8.2%。

在車市寒冬中，長(zhǎng)安福特苦練內(nèi)功，并且從2019年下半年開始，銷量明顯回暖。以第四季度為例，?？怂沟谒募径蠕N量同比增長(zhǎng)7%；全新福特金牛座和福特新蒙迪歐第四季度分別錄得19.2%和26.6%的環(huán)比增長(zhǎng)而12月正式宣布上市的福特銳際，更以實(shí)在的價(jià)格，豐富的配置，讓中國(guó)消費(fèi)者感受到福特滿滿的誠(chéng)意。上市最初10天，銳際繳納訂金的訂單超過(guò)1500輛。

夯實(shí)基礎(chǔ)之后，在2020年開年之初，長(zhǎng)安福特汽車有限公司總裁StevenArmstrong（沈鼎文）、長(zhǎng)安福特汽車有限公司執(zhí)行副總裁趙非、長(zhǎng)安福特全國(guó)銷售服務(wù)機(jī)構(gòu) 總裁楊嵩、長(zhǎng)安福特全國(guó)銷售服務(wù)機(jī)構(gòu)執(zhí)行副總裁曹振宇等人接受《汽車行業(yè)大咖》等媒體專訪時(shí)，都對(duì)未來(lái)充滿了信心，表示今年車企將重回賽道。

“福特中國(guó)產(chǎn)品 330 計(jì)劃”提升產(chǎn)品力

在專訪中，StevenArmstrong介紹了2019年福特汽車在中國(guó)市場(chǎng)的種種努力，重點(diǎn)提到了福特汽車在去年4月發(fā)布的“福特中國(guó)2.0”計(jì)劃發(fā)布會(huì)，并強(qiáng)調(diào)了“更福特、更中國(guó)”的全新發(fā)展理念。“這一次福特汽車正式提出，如果想在中國(guó)市場(chǎng)取得成功，就必須聽取中國(guó)市場(chǎng)及中國(guó)消費(fèi)者的聲音，并在產(chǎn)品中融入更多的中國(guó)元素，從而更好地為中國(guó)消費(fèi)者提供服務(wù)。”Steven Armstrong表示。

基于對(duì)中國(guó)市場(chǎng)的前瞻判斷，福特汽車去年推出了" 福特中國(guó)產(chǎn)品 330 計(jì)劃"，福特中國(guó)在2.0戰(zhàn)略發(fā)布會(huì)上提出了“產(chǎn)品330計(jì)劃”，根據(jù)該計(jì)劃從2019年到2021年底，長(zhǎng)安福特陸續(xù)投放至少18款新產(chǎn)品，其中包括5款新能源車型，長(zhǎng)安福特將會(huì)持續(xù)為中國(guó)市場(chǎng)、中國(guó)消費(fèi)者提供滿足他們需求的產(chǎn)品。這一計(jì)劃加速在中國(guó)的新產(chǎn)品開發(fā)和市場(chǎng)投放速度，更好地提升產(chǎn)品的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。

長(zhǎng)安福特下半年銷量回暖的表現(xiàn)顯然與福特中國(guó)加速推進(jìn)“產(chǎn)品330計(jì)劃”有著緊密的關(guān)系，也得益于長(zhǎng)安福特在2019年下半年以“中國(guó)速度”推出一系列新產(chǎn)品。2019年，長(zhǎng)安福特陸續(xù)推出?？怂笰ctive、新銳界、新銳界ST、金牛座、銳際等多款針對(duì)不同市場(chǎng)的新車型，在科技創(chuàng)新與應(yīng)用層面上從中國(guó)消費(fèi)者需求出發(fā)，最大程度滿足消費(fèi)者多元化購(gòu)車用車的需求。

在專訪中，Steven Armstrong充滿信心的表示：“我們團(tuán)隊(duì)在2019年已經(jīng)為長(zhǎng)安福特打下了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)，這樣的基礎(chǔ)足可以支持長(zhǎng)安福特在2020年迎來(lái)提升。”

近50%經(jīng)銷商已經(jīng)盈利

在車市寒冬中，楊嵩特別強(qiáng)調(diào)“利己必須利他，“在這一點(diǎn)上，長(zhǎng)安福特團(tuán)隊(duì)達(dá)成高度共識(shí)，經(jīng)銷商必須賺錢，我們才可能賺到錢，利己必先利他。經(jīng)濟(jì)學(xué)發(fā)展了300多年，從亞當(dāng)·斯密的《國(guó)富論》開始，就這一句話我認(rèn)為最重要。”

曹振宇補(bǔ)充強(qiáng)調(diào)“長(zhǎng)安福特與經(jīng)銷商是一個(gè)戰(zhàn)壕的戰(zhàn)友”，他表示，經(jīng)銷商是廠家跟客戶之間的連接器，客戶體驗(yàn)、服務(wù)狀態(tài)、人員素質(zhì)、流程、設(shè)施布置等情況的核心點(diǎn)在經(jīng)銷商。

福特中國(guó)2019年銷量穩(wěn)步回升的背后，與營(yíng)銷思路全面調(diào)整分不開。2019年福特的經(jīng)銷商管理思路發(fā)生了重大變化，其核心是“賦能”，銷售管理模式由批發(fā)推動(dòng)型全面轉(zhuǎn)向零售拉動(dòng)型。趙非特地強(qiáng)調(diào)了“以產(chǎn)定銷”策略的作用。以銷定產(chǎn)，也就是按消費(fèi)者、市場(chǎng)需求生產(chǎn)、提供產(chǎn)品。并沒有按照傳統(tǒng)的模式，生產(chǎn)出來(lái)，壓庫(kù)給經(jīng)銷商。

在“以銷定產(chǎn)”策略讓長(zhǎng)安福特能夠和經(jīng)銷商伙伴一起，以終端消費(fèi)者的真實(shí)需求來(lái)正向拉動(dòng)整個(gè)銷售體系乃至生產(chǎn)體系的運(yùn)轉(zhuǎn)。“在此過(guò)程中，長(zhǎng)安福特經(jīng)銷商端的庫(kù)存，清掉3萬(wàn)臺(tái)積壓庫(kù)存。以廠商生產(chǎn)的柔性，彌補(bǔ)經(jīng)銷商端上季度車型的積壓。‘以銷定產(chǎn)’發(fā)展到極致，更類似于訂單化管理，這是我未來(lái)汽車行業(yè)發(fā)展的方向，并一定會(huì)往這個(gè)方向走。”趙非高度肯定了“以產(chǎn)定銷”政策的作用。

楊嵩進(jìn)一步補(bǔ)充了三萬(wàn)臺(tái)對(duì)緩解經(jīng)銷商資金壓力的作用：“大家不要小看三萬(wàn)臺(tái)，三萬(wàn)臺(tái)什么概念？45億的資金，按照每個(gè)月的利息，如果這3萬(wàn)臺(tái)一直扛著，意味著每個(gè)月經(jīng)銷商要多付出2500萬(wàn)的利息，意味著平均每個(gè)月每個(gè)店就要付出大概30萬(wàn)的資金成本。”

這一策略的成功實(shí)施以及堅(jiān)定執(zhí)行，令經(jīng)銷商的運(yùn)營(yíng)信心及盈利狀況明顯改善，推動(dòng)了整個(gè)銷售網(wǎng)絡(luò)保持健康、穩(wěn)定發(fā)展。2019下半年，50%的福特經(jīng)銷商都實(shí)現(xiàn)了盈利。

在采訪中，曹振宇表示，未來(lái)長(zhǎng)安福特的目標(biāo)是讓70%的經(jīng)銷商盈利。

2020年長(zhǎng)安福特重回賽道

在2019年觸底反彈后，長(zhǎng)安福特計(jì)劃在2020年重回賽道。長(zhǎng)安福特的內(nèi)部年度戰(zhàn)略把2020年當(dāng)做SUV之年，今年的主打產(chǎn)品以SUV為主：探險(xiǎn)者Explore、銳際Escape、銳界Edge，組成了3E的SUV陣容。今年長(zhǎng)安福特的重點(diǎn)，就是把3E車型做好。“我們希望今年能夠完成SUV產(chǎn)品線全部更新?lián)Q代。然后在明年能夠完成轎車的更新?lián)Q代。預(yù)計(jì)經(jīng)過(guò)2020年和2021年兩年的努力，長(zhǎng)安福特能夠重新回到一個(gè)比較健康的狀態(tài)。”楊嵩表示。

有競(jìng)爭(zhēng)力的產(chǎn)品是長(zhǎng)安福特進(jìn)軍市場(chǎng)的一大利器。趙非對(duì)此做了詳細(xì)的闡釋：“長(zhǎng)安福特的新品現(xiàn)在大量陸續(xù)在上市，新產(chǎn)品一定會(huì)給帶來(lái)新的增量，老產(chǎn)品也將通過(guò)不斷的更新?lián)Q代優(yōu)化來(lái)保持原有的競(jìng)爭(zhēng)。”

過(guò)去長(zhǎng)安福特的車型有兩個(gè)短板：內(nèi)飾和車聯(lián)網(wǎng)系統(tǒng)，而今年這兩方面都有明顯的提升，它們都有專為中國(guó)消費(fèi)者設(shè)計(jì)、區(qū)別于美國(guó)市場(chǎng)的版本，以踐行“更福特，更中國(guó)”的理念。

無(wú)論是趙非還是楊嵩，都強(qiáng)調(diào)了SYNC+系統(tǒng)的重要性。這個(gè)車聯(lián)網(wǎng)人機(jī)交互系統(tǒng)是福特與百度合作、專為中國(guó)消費(fèi)者研發(fā)，并沒有在美國(guó)版車型搭載。在所有合資品牌中，福特是第一家推出專為中國(guó)市場(chǎng)量身定制車聯(lián)網(wǎng)系統(tǒng)、人機(jī)交互系統(tǒng)的廠商。SYNC+系統(tǒng)對(duì)用戶需求可以做到"秒懂"，非常符合互聯(lián)網(wǎng)原住民的需求。

此外，2019年9月長(zhǎng)安福特研究院落成，令得車企“研、產(chǎn)、供、銷”體系全面升級(jí)，能更好根據(jù)中國(guó)消費(fèi)者的審美和使用偏好進(jìn)行產(chǎn)品設(shè)計(jì)，“12月19日剛剛上市的全新福特銳際Escape。與國(guó)外版本完全不同，內(nèi)飾、中控大屏、前后臉都是專為中國(guó)市場(chǎng)定制，更契合中國(guó)消費(fèi)者審美與實(shí)用習(xí)慣。這也是長(zhǎng)安福特滿足中國(guó)消費(fèi)者需求的最佳證明。”趙非透露，今年長(zhǎng)安福特還會(huì)推出更加符合中國(guó)消費(fèi)者需求的重量級(jí)新車。

大咖點(diǎn)評(píng)：

2019年其實(shí)是長(zhǎng)安福特觸底反彈的調(diào)整期，下半年銷量的回暖，意味著長(zhǎng)安福特銷售質(zhì)量全面提升。長(zhǎng)安福特的市場(chǎng)口碑也在逐步提高，這都為2020年車企進(jìn)軍市場(chǎng)打下了堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。

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