記者｜丁鈺、徐進凱

2015年起，一批手持“PPT”的中年人涌進汽車行業(yè)，用意氣風發(fā)來形容他們的精氣神絲毫不為過。他們認為手里的新車足以挑戰(zhàn)大眾、豐田等權威汽車巨頭。

但是，媒體、用戶也不是吃素的。在發(fā)布會上這些中年人情之切切地撫摸著車身，既期待、驕傲，又忐忑地望向以弧形之勢圍來的媒體記者，等待著一個個刁鉆的問題。

“有人說造車新勢力活不到三家，您覺得XX會是其中一家嗎？”

幾乎所有的受采訪對象以不同的語句表述著相似的觀點：誰能笑到最后，還是要由市場、消費者來決定。但前提是，得能夠有可量產的產品進入市場，接受考驗。

2017年幾乎是造車新勢力的爆發(fā)年，蔚來、威馬、小鵬、云度都帶著量產車型走進市場，迎來首場大考?！傲慨a車型上市后，如果不能快速打開銷路，就只能依賴后續(xù)資金的強力‘補血’，否則企業(yè)將難以為繼?！比珖寺摃貢L崔東樹認為，量產，并不意味著站穩(wěn)腳跟，只是真正站上了競技場……

知彼為先

之所以聚焦上述造車新勢力，主要是因為它們已經發(fā)布量產車，如蔚來ES8已在去年底上市，威馬EX5量產試裝車4月底將啟動預售。今年它們的量產車將與比亞迪、吉利、北汽等旗下電動汽車抗衡。屆時，無關新舊勢力身份，產品將決定輸贏。

對于新勢力而言，局面更為殘酷，輸即意味著可能將在這場新能源汽車市場中被提前out。

奇虎360董事長周鴻祎曾用“摘花飛葉，即可傷人”來概括蘋果產品的厲害之處。iPod對索尼，iPhone對諾基亞，iPad對微軟和英特爾，這三款產品之所以能后來居上，原因即在于蘋果發(fā)現了真實需求。

如今正值汽車行業(yè)變革之際，新需求誕生，誰能在合適的時機以最佳的姿態(tài)迎合這些新買點，勢必將成為造車新勢力的加分項。

知己知彼才能百戰(zhàn)不殆，首先需要掌握市面上現有電動汽車市場的局勢。通過整理乘聯會數據，《汽車公社》記者發(fā)現去年累計銷量過萬輛的純電動車共達16款。匯編成氣泡圖后，暢銷純電動車的價格范圍和規(guī)模一目了然。

比亞迪e5、吉利帝豪EV、北汽EC系列、長安奔奔EV等六成純電動車扎堆在最低價格12~20萬元，最高價格15~25萬元范圍內。其中，競爭最激烈之處在于10~20萬元。

進一步細分，知豆D2、北汽EC系列、奇瑞eQ、江鈴E200牢牢把控著13~20萬元細分市場；寶駿E100、華泰EV160是8~11萬元區(qū)間內的佼佼者；帝豪EV、比亞迪e5、北汽EU系列在20~25萬元市場內搶奪消費者。當然，在25~37萬元區(qū)間內也有領頭羊，即比亞迪e6、榮威ERX5。

綜上來看，無論是10萬元級別，還是20萬元級別，均不能被稱為“空白地帶”。但是，由于現在電動汽車市場正處起步階段，各大細分市場內的氣泡較為稀疏，不如汽油車那般密集。

此時，對于造車新勢力而言，打出賣點鮮明、高性價比的產品牌將會成為它們與傳統(tǒng)車企貼身肉搏時的有力武器。抑或跳脫出愈演愈烈的市場競爭，引入30萬或40萬元級別以上的純電動車，并且能夠說服消費者接受此等價位的產品。

“智能產品”面紗后的真像

造車新勢力現階段少有公布詳細的配置信息，從價位層面來看，威馬、小鵬的產品大概在20萬元上下，與比亞迪、榮威、吉利旗下純電動車構成競爭關系。而后者經過歷久彌新的發(fā)展已經廣為消費者所認可。此時，新鮮、有趣、高性價比，才能抓住消費者的目光。但在本刊記者分析后發(fā)現，威馬和小鵬打出的智能概念，與市面上的產品存在極大的重合度。

今年3月底，威馬首款純電動智能化SUV EX5已經在其位于溫州的智能制造工廠量產下線。威馬汽車聯合創(chuàng)始人、戰(zhàn)略規(guī)劃副總裁陸斌在EX5量產試裝車下線發(fā)布會上指出，這款智能電動汽車起步價為20萬元，綜合工況續(xù)航里程為450公里，定位為面向大眾化用戶的車型。

作為一家新進入者，威馬雖然已經獲得成為資本、遠景能源、七海資本、百度資本、百度集團、SIG海納亞洲、阿米巴等累計超過120億元的融資，但它是一家從零開始的車企，資本層面本已對企業(yè)效率帶來考量和壓力，最忌諱的便是無效率的燒錢。這恰恰是威馬創(chuàng)始人沈暉內心深為警惕的。于是，沈暉等一眾負責人在量產車下線后需要盡快找準EX5的消費目標。

《汽車公社》就消費者畫像對威馬提出問題，威馬汽車戰(zhàn)略規(guī)劃副總裁陸斌回答稱，若把用戶具象化一點，就是有自己的志向，努力工作，要在這個社會上獲取一定最終感，并且會比較注重科技發(fā)展和時尚變化的人群。年齡層次方面，基本上確定為85后、90后。

陸斌的回答是基于至今超過1萬輛的預訂單數據而來?！案鶕@個抓取的分析來看，地域上面，一線城市占了40%左右，一線城市以北京、廣東、浙江、上海、山東是前五位預訂量最大的。從客戶畫像上面來看，最大的年齡層是90后，占52%；85后占29%；有2%的人大于50歲。目前這個數據的男女比例有一點奇怪，男性占八成、女性占兩成。這個也不奇怪，因為我們的推廣和大范圍的廣告?zhèn)鞑ミ€沒有開始。第一批關注我們的都是比較極客類的。而且女性要看到實車才肯出手?！?/p>

面向“極客”們，威馬智能汽車的主要賣點是“智能電動汽車”。結合“威馬ID”用戶系統(tǒng)，威馬EX5將搭載車窗智能交互、旋轉式智能觸控大屏等創(chuàng)新科技，可以實現從人到車和服務的高效率數據綁定。如用戶在靠近車輛時，車窗將實時識別用戶身份，在車窗上顯示續(xù)航里程、行程安排以及路線推薦等信息。

通過打造智能、互聯的概念，威馬、小鵬汽車，以及云度等不謀而合地瞄向了20萬元左右的互聯網汽車市場。吉利、上汽榮威、比亞迪自然也不例外。帝豪EV450智能互聯配置方面，從中配開始搭載全新信息娛樂系統(tǒng)與8英寸觸控屏，支持語音控制、手機交互、APP遠程互聯等功能。榮威ERX5更號稱是“全球首款純電動互聯網SUV”，配置有基于YunOS打造的斑馬智行系統(tǒng)，且擁有超大觸摸屏。

威馬能夠突顯自身的一點是車窗交互系統(tǒng)。但是，該系統(tǒng)還不是一個標配項目，不會應用于低配車型中。如此，威馬的優(yōu)勢就此打了一個折扣。

與威馬理念相似的是，小鵬汽車也推出量產車型G3，向個性的極客生活方式表示親近之意。信息顯示，G3的補貼后售價不止10萬元?！镀嚬纭酚浾哳A測，G3極有可能與威馬EX5處于相近的價格區(qū)間內。

至于產品定位，董事長何小鵬曾用3句話總結小鵬汽車造車的想法：以中國的年輕互聯網用戶為核心用戶群；以自動駕駛和智能網聯為核心創(chuàng)新差異化；做高顏值、高品質、高續(xù)航和高性價比的電動車。出身互聯網的何小鵬將自動駕駛和互聯網定為小鵬汽車的發(fā)展核心。威馬也在與四維圖新合作探索自動駕駛技術、車聯網、道路交通大數據在線服務平臺、動態(tài)信息分發(fā)服務。

作為互聯網板塊中的首批創(chuàng)業(yè)者，何小鵬周圍聚集了一大批的科技愛好者，而這樣的資源優(yōu)勢與小鵬汽車崇尚互聯科技的初衷不謀而合。在這樣的助推之下，小鵬汽車的發(fā)展頗為迅速，今年3月21日，小鵬汽車1.0量產車型順利通過廣州市交警支隊車輛管理的審查，正式取得造車新勢力量產車落地的首張新能源汽車專用號牌，這在很大程度上標志著小鵬汽車進入了實質性的量產階段。

威馬和小鵬的設想很美好，如何合理地變?yōu)楝F實，是新勢力所面對的問題。眾所周知，奧迪在德國上市了一款配置L3自動駕駛技術的A8旗艦車，但今年引入國內的A8L卻沒有該配置。緣由是中國路況太過復雜。那么小鵬如何保證自己的自動駕駛技術能夠保證安全呢？

與此同時，國內自主傳統(tǒng)車企也在逐步開發(fā)互聯網汽車進程中擁有了更高的市場認可度。例如，長安正在測試配置了自動駕駛核心技術IACC的CS55量產測試車。

接下來如何使消費者信服這是一個實用、有趣、安全的技術，將是威馬和小鵬贏取用戶信任和依賴的重要一步。

低姿態(tài)OR高姿態(tài)？生存才是關鍵

與威馬和小鵬以互聯特色、大眾化用戶定位進入市場不同的是，蔚來和前途借助高姿態(tài)來面對傳統(tǒng)行業(yè)的汽車對手，一開始便在消費者心中烙下了比較深刻的印象。

他們采取的方法是，Halo Car（光環(huán)車型）打前鋒，奠定品牌的高端形象，再從高端滲透入主流市場。

電動超跑EP9，是蔚來進入汽車行業(yè)的敲門磚，一開始就為蔚來掙下了無數的回頭率。去年EP9先后跑進德國紐博格林北環(huán)賽道和法國Paul Ricard賽道，刷新了最快電動汽車圈速。而且，第一批，它僅量產6輛，用來展示蔚來的技術實力。

前途與蔚來的想法不謀而合，前途K50是一款雙電機四輪驅動的高性能純電動跑車，致力于為更多消費者提供電動車的駕駛樂趣。前途汽車董事長陸群在接受《汽車公社》記者采訪時介紹了K50的核心賣點，“現階段，前途汽車將‘駕趣’作為產品的核心定位，通過產品的設計語言、輕量化技術和材料以及模塊化的電驅動技術來實現‘純電駕趣’的打造?！?/p>

從高端切入后，蔚來和特斯拉可以使以前對其不熟悉的消費者迅速認識它們，以此打造良好的品牌形象。但是，跑車高昂的價格也嚇退了消費者，無法走量，也注定沒辦法回籠資金，這給造車新勢力帶來了很大的資金壓力。

特斯拉即是先例，2008年將Roadster引入市場后面臨著賠錢賣車的窘境。為了維持現金流，它選擇于2010年登陸納斯達克。開盤首日，IPO就為特斯拉融來6.3億美元的資金。當前蔚來尚未IPO，只能求助于投資人，它用來拉攏資金的方法是推出走量的ES8。

被歸為較務實的造車新勢力，蔚來采取兩頭出擊的方法，在運用EP9拉人氣的同時也在緊鑼密鼓地研發(fā)高性能智能電動七座SUV ES8。承擔著走量的重任，某種意義上說，ES8才是蔚來真正意義上第一款量產車。

ES8由江淮代工生產，據蔚來董事長李斌在上市發(fā)布會上所述，今年上半年將開始交付。如今僅剩下三個月不到的時間，很是緊迫。對此本刊記者詢問了李斌，得到如下回復：“我們4月下旬開始交付，10,000輛創(chuàng)始版將在9月底之前全部交付完畢，10月開始基準版的交付。蔚來會圍繞目標一步步兌現承諾?！?/p>

消費者對ES8的印象決定著蔚來能否以它為砝碼吸引更多的投資。售價層面上，基準版蔚來ES8車型售價44.8萬元，已經屬于市場內偏高的車型?！镀嚬纭吩鲞^調查，53%消費者覺得ES8價格貴了。不過，“女王副駕”、不限次數專人上門取送車、套餐期限內維修保養(yǎng)全包等都使消費者依然樂意買單。

現今各大造車新勢力中，要數蔚來的產品布局和勢頭更猛一些，因此被業(yè)內人士認為“也許有不小的勝算”。但市場卻是良機稍縱即逝，再好的產品若不能引發(fā)消費者的關注，最終只能看著凄涼的銷售數字顧影自憐。

ES8還未交付，蔚來受到的資金壓力如影隨形。到去年年底，蔚來已經經過五輪融資，獲得143億元，距李斌“至少需要200億以上的資金準備”的說法還差60億元。然而，隨著愈來愈多的造車新勢力涌入市場，融資環(huán)境較為緊張，IPO對于蔚來而言或許是一條更為長久的籌集資金道路。

更何況，國內出臺了對造車新勢力更為有利的政策。今年4月初，國務院辦公廳轉發(fā)證監(jiān)會《關于開展創(chuàng)新企業(yè)境內發(fā)行股票或存托憑證試點的若干意見》，其中明確規(guī)定尚未在境外上市的創(chuàng)新企業(yè)（包括紅籌企業(yè)和境內注冊企業(yè)），最近一年營業(yè)收入不低于30億元人民幣且估值不低于200億元人民幣，可回歸A股。

蔚來已接近回歸標準。3月份科技部在北京發(fā)布的《2017年中國獨角獸企業(yè)發(fā)展報告》顯示，威馬汽車和蔚來汽車領銜造車新勢力，最高估值均為50億美元。若蔚來今年銷量突破1萬輛，以其車型定價，則很容易達到營業(yè)收入不低于30億元的基準，從而再獲新的融資路徑。

前途進展稍慢于特斯拉，雖然“繼K50后，前途汽車還會推出針對不同細分市場的多款車型”，但蔚來、威馬等都將于今年年中或下半年交付于消費者，“起了個大早”的前途似乎慢了半拍。畢竟，在這場造車新勢力的競賽中，時間真的等于金錢。

與蔚來、前途、威馬直接以“高大上”形象與市面上純電動汽車針鋒相對不同的是，云度更愿意“活下來”。用云度汽車常務副總經理林密的話說：“先活下來，才有資格談理想?！?/p>

云度立足于低端市場以此來汲取其活下來的養(yǎng)分。今年3月28日，云度正式向市場推出了云度旗下的第二款車型——云度π3，不僅令云度結束了一款車型打天下的局面，還使其成為造車新勢力當中第一個推出第二款車型的品牌。

云度π1和π3所在的的售價區(qū)間分別為12~17萬元和17~19萬元，屬于現有市場中產品最為集中的細分市場。即使在減去國家補貼、地方補貼和廠商補貼后，云度π1和π3所定位的7~13萬（補貼后售價）的售價區(qū)間，也與北汽EC系列、江淮iEV系列屬于市場中低端一些的車型，構成直接的競爭關系。

為了獲得更充足的生存空間，去年8月，云度與多家分時租賃公司達成了合作關系，致使新車π1一下線便獲得了3.2萬輛的訂單，云度在分時租賃市場收獲了第一桶金。

分時租賃市場的支持，保持了云度在新能源市場的競爭力，但其從低端市場入手的策略，將使其很難在短時間內擺脫“低端”的品牌形象，這并不利于其在中高端以及未來智能化領域的發(fā)展。

π7此時應運而生，將成為云度向中高端市場探路的產品。不難想象，作為云度提升品牌形象的重要產品，π7將搭載眾多云度的黑科技，但新車將于2019年才能正式推向市場，此時的新能源市場中已經有了蔚來、威馬、小鵬等一系列車型，再加上特斯拉、騰勢等中高端新能源市場的老將，π7能否突破眾多車型的層層圍剿，還要打上一個大大的問號。

至此，先聲奪人的蔚來、力求生存的云度與曾被質疑“PPT”造車的威馬和小鵬，暫時經受住資金考驗的它們，裹挾著走量車型走上與傳統(tǒng)車企電動汽車的抗爭之路，向市場、投資人和消費者證明自己創(chuàng)造價值的能力。

走量車型能否一炮而紅，將決定它們是危在旦夕，還是忐忑地邁向明天。

本文節(jié)選自《汽車公社》雜志4月份封面故事