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本文原創(chuàng)作者：阿亮
來源自媒體號：車客阿亮
2019年對于二手車商行來說，感覺到最為明顯的變化那應該算是政策變化了，由于國六的實施帶來的陣痛影響非常巨大，直接導致部分區(qū)域從有價無市到收不到車、從全國收車變化到區(qū)域收車、從銷售全國到服務(wù)本地，最終也導致原本全國資源豐富，但本地資源較差的同行，生意比較辛苦。但對于政策的影響，建議同行以樂觀態(tài)度對待，因為同區(qū)域大家面臨的問題是一樣的，部分商家反而因此政策而飛速發(fā)展。所以政策是把雙刃劍，你需要的是把它變成你的優(yōu)勢。
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從2015年開始，電商發(fā)展的強勢殺入二手車行業(yè)，從顛覆到改造、從改造到升級、再從升級到賦能、再從賦能到融合。這個變化已充分體現(xiàn)了在二手車行業(yè)，實體服務(wù)體系的價值，也說明了電商平臺對待二手車實體的態(tài)度，二手車中間商有沒有價值、是否要被取代，這個問題，實際上時間已經(jīng)證明。但有一點需要強調(diào)，線下實體固然價值很大，但未來主導線下的是不是當下的這些經(jīng)營實體車商這群人，這還是個問號。二手車商盈利構(gòu)成從以往80%以上來自于車量差價，隨著差價下滑，開始逐步增加金融收入、保險服務(wù)收入、售后收入等，目前較為良性經(jīng)營的車商盈利類型應該是相對多元化的。具體可以參考下圖，區(qū)域不同，具體比例也明顯不同從2012年開始，大部分車商以展廳到店客戶流量為主，慢慢開始投入二手車信息平臺，并隨著微信的壯大，車商以朋友圖、微信群的營銷方式占據(jù)了車商流量來源部分，但隨著"傳統(tǒng)"線上流量精準度越來越差、價格越來越高，慢慢讓當年的主要流量來源變成本只能維持的狀態(tài)。所以接下來二手車商開拓新的營銷流量渠道變成了區(qū)域品牌突圍的關(guān)鍵，目前部分視頻、直播平臺的IP打造成為了品牌車商重點投入渠道。
異地差價，一直是存在的，只是差價的幅度，隨著信息化透明越來越高，差價逐步縮小，因此以往主做批發(fā)的車商，競爭力出現(xiàn)了明顯的下滑，再加上政策上流通的限制 ，導致跨區(qū)域批發(fā)的商家出現(xiàn)了車源流轉(zhuǎn)問題。
這個是較為明顯的變化，從車商對待客戶的態(tài)度就能明顯的感知到，但很多公司對于客戶經(jīng)營的理念還沒有隨之調(diào)整過來，在行業(yè)已從賣方市場轉(zhuǎn)向買方市場時，如何從經(jīng)營車輛的核心理念變成經(jīng)營客戶是同行需要認真思考，所以未來幾年，只為了賣車不關(guān)注客戶體驗的車商，在行業(yè)的競爭力逐步下滑。隨著國六落實，收購人員經(jīng)常遇到的問題："你這車子值這么多錢，但是我不要。"
所以，二手車行業(yè)里以往一大亮眼的特色：高價收車、只要價值合適，打錢快的氛圍逐步遠去。因為收購思考的邏輯增加了許多關(guān)鍵點：價格合適嗎？自己有沒有準客戶？本區(qū)域相關(guān)車輛銷售情況？大概要周轉(zhuǎn)多少天？拿下是為了跑量還是為了質(zhì)量？未來幾年優(yōu)秀的采購人員，需要具備銷售的思考邏輯，這樣才能敢拿車。
采購渠道變化主要有兩大現(xiàn)象體現(xiàn)，一是本地化、二是多元化
為什么說這兩點呢，因第一點中已經(jīng)提及，行業(yè)政策限制，導致跨區(qū)域渠道的阻塞，因此只能開拓本地渠道，這是政策層面導致的結(jié)果。但是本地化還有一個關(guān)鍵原因，就是跨區(qū)域差價的縮小、拿車成本越來越高，導致部分跨區(qū)域的車源失去了以往的巨大優(yōu)勢，所以為了降低收車成本并提升收車效率，收購渠道提升本地化密度，成為了2020年車商要重點思考的話題。實際上這個話題原本是要在第三期面臨的風險挑戰(zhàn)中詳細去聊的，收購渠道單一化對于一個健康發(fā)展的公司來說，風險巨大。例如部分同行80%以上車源靠同城的4S店資源，而當下經(jīng)銷商集團又在大力發(fā)展自己的二手車業(yè)務(wù)，你想想未來優(yōu)質(zhì)的資源會流到你這里嗎？其次是從采購人員的角度來看的，由于收購資源的重要性，公司往往需要降低采購風險，需要從同行、直客、展廳置換、網(wǎng)絡(luò)客源等多渠道收車，提升自己的收車能力，而不至于某一渠道出問題，影響整個公司產(chǎn)品來源。大家都說經(jīng)營二手車的門檻很低，低到不管有沒有錢都可以參與進來。小到路邊黃牛倒倒信息，拿茶水費；大到千萬投入品牌化經(jīng)營的獨立展廳。
但是我想說，這是表面現(xiàn)象，因為如果從經(jīng)營二手車事業(yè)的角度來看，門檻是在逐步提升的。以往在區(qū)域內(nèi)開一家稍有規(guī)模的二手車展廳，你是完全不用擔心收購車源問題、銷售也是逐步會提升起來。但現(xiàn)階段如果再想在某一區(qū)域殺入到品牌化經(jīng)營的規(guī)模，難度則變的更大，因為區(qū)域化的車源與客戶已經(jīng)被已有商家逐步瓜分，從經(jīng)營品牌事業(yè)的角度來講，隨著時間推移，門檻逐步加大，風險和經(jīng)營難度也大幅提升。
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對于二手車商企業(yè)化發(fā)展，已在之前很多相關(guān)文章中提及，這也是個人認為，2020年車商發(fā)展最為重要的趨勢化，沒有這一點的支撐，后面都是瞎扯，這里就不再贅述，那么本期就僅對企業(yè)化發(fā)展涉及的主要體系進行羅列，主要涉及以下幾點：有需要詳細了解的可以查看之前發(fā)布過的文章。目前二手車行業(yè)以下幾點原因的變化，引出了二手車專營店化的模式。
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客戶越來越專業(yè)，因此對員工的車輛知識要求越來越高，同時客戶對不同車型的展廳體驗要求不同，公司的綜合型的展廳難以滿足不同品類客戶的個性化需求。對于采購人員來講，由于公司多品類的經(jīng)營產(chǎn)品，需要采購人員對不同品牌的車型價格了解要求更高，但由于多而雜，采購人員對價格的把控，往往不是特別精準。正由于品類較多，公司對未來主流的服務(wù)群體也比較迷茫，也不知道到底該主抓哪類群體。同時由于賣出品類較多，大幅度增加了售后的難度，不同車型的售后技術(shù)與要求差異較大，就導致售后難以達到專業(yè)化的程度，增加太多的售后技術(shù)人員，又難以覆蓋售后成本！最為重要的一點是業(yè)績下滑較多，資金效率明顯低下，所以這類綜合門店開始尋找轉(zhuǎn)型方向！對于專營店化是否適合自己、以及如何升級、行業(yè)里的優(yōu)秀案例，戳下面鏈接參考：
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提到數(shù)據(jù)化發(fā)展，這個主要與有一定規(guī)模的商家有著較強的聯(lián)系，因上企業(yè)規(guī)模大了，各環(huán)節(jié)發(fā)展需要通過較強的數(shù)據(jù)分析來支撐決策，同時也需要數(shù)據(jù)分析的結(jié)果來調(diào)整服務(wù)和產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，因此，對于品牌二手車商來說，數(shù)據(jù)化分析是公司企業(yè)化發(fā)展必須要具備的能力，那么對于二手車商來說，如何挖掘出自己"大數(shù)據(jù)"的金礦？第一步：明確要分析和沉淀哪些數(shù)據(jù)。第二步：找到數(shù)據(jù)分析應用的維度。實現(xiàn)大數(shù)據(jù)的價值第三步：如何沉淀自己的大數(shù)據(jù)，并讓團隊養(yǎng)成數(shù)據(jù)分析的習慣？區(qū)域化發(fā)展實際是近幾年隨著幾個重點環(huán)境因素的改變，對區(qū)域化發(fā)展提供了重要依據(jù)，首先是行業(yè)政策限制 ，導致部分同行資源在區(qū)域性上受到限制，其次是由于跨區(qū)域之間車源差價逐步縮小，區(qū)域間拿車批發(fā)失去了原有價值，所以區(qū)域化發(fā)展收車渠道是必然趨勢。
再加上二手車零售，本身就存在著區(qū)域性的服務(wù)，和體驗，因為最簡單的一個道理，一個廣東客戶要買個家用型的二手車，沒必要跑到長三角來買吧。所以從這一點因素來看，區(qū)域化零售服務(wù)是二手車的特性決定的。車商進行相對輕資產(chǎn)化改造需要關(guān)注哪幾個重點？
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庫存輕資產(chǎn)化：庫存相對輕資產(chǎn)化方向的方式是上面提及的幾點模式，找到更多的庫存合作方，讓公司的資源得到更合適的合作，同時通過寄賣模式，降低庫存的占用資金，同時也能為老客戶提供更好的服務(wù)，當然，寄賣上面的優(yōu)缺點也已經(jīng)提過，品牌化經(jīng)營的公司，寄賣需要控制好比例，否則展廳運營難度較大！人力輕資產(chǎn)化：人力輕資產(chǎn)化的主要核心就是在業(yè)務(wù)量較小的情況下，要減員，以1人干2人的活，發(fā)1.5倍的薪資為指導思想，縮減人員！其次，人力輕資產(chǎn)化的另一個方向就是，特別是銷售員要賣更多的車，不僅僅是停留在只賣自己公司的車，當然，你可以說，如果業(yè)務(wù)員飛單了怎么辦，這個需要你設(shè)計好合作的模式和績效方法來控制 ！營銷輕資產(chǎn)化：之前有提及到，由于原流量平臺相關(guān)行業(yè)流量費用越來越高，精準度越來越差，所以車商的營銷成本逐年增加，車商為了用較低的成本獲得更多的客戶，公司需要加強新媒體營銷的能力，因為目前階段，新媒體營銷的手段成本最輕，效果也更好，例如公司的自媒體品牌、原創(chuàng)內(nèi)容、原創(chuàng)視頻的制作，來提升客戶關(guān)注度和客戶粘性！對于輕資產(chǎn)化，車商老板更為關(guān)注的是庫存的輕資產(chǎn)化，具體詳細的分析請戳鏈接：二手車商的營銷方式大體可以分為以下幾個階段：2010年前以線下區(qū)域?qū)嶓w宣傳+電臺營銷+實體活動為主，2010年后，開始接入互聯(lián)網(wǎng)信息平臺營銷，以汽車之家、華夏、易車等汽車信息平臺為多，進入2014年，眾多二手車商開始嘗試公眾號自媒體營銷，但實際上做的好的不多，進入2018年，隨著視頻媒體 的興起，二手車商開始嘗試抖音、快手、視頻直播等平臺的宣傳！
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這里特別想提醒下二手車商，由于汽車信息平臺的費用越來越高，客戶精準度越來越差，因此，以定位好自己的品牌形象，堅持做好新媒體宣傳，以低成本、專一性設(shè)計內(nèi)容為主的會員營銷方式，將會是接下來二手車商較為有效的營銷方式！聯(lián)盟化的發(fā)展已經(jīng)提了幾年了，但對于盟化的發(fā)展，很多車商存在著誤解，因為行業(yè)里有很多聯(lián)盟，雖然名字都叫聯(lián)盟，但實際上在本質(zhì)上是有著明顯的區(qū)別。
例如行業(yè)里目前有很多收車聯(lián)盟，如蘇州第一站、車皇駕到、三人行等，目的是為了提升收車效率，降低信任風險，再比如品牌聯(lián)盟、再例如行業(yè)里為了提升協(xié)作效率的協(xié)作聯(lián)盟。這里給各位二手車商再提醒一下，聯(lián)盟的目的是為了降低你的庫存壓力，提升你的銷售周轉(zhuǎn)率和爆光率，提升銷售周期。
所以你能否找到三五知心兄弟，緊密聯(lián)合在一起，在接下來的競爭中，有決定性的作用。
