大飛是老潘的資深粉絲,畢業(yè)近10年,其中有4年在關(guān)注老潘。這些年大飛省吃儉用,不唱歌不喝酒,終于積攢了一些積蓄。年底,大飛也加入了買(mǎi)車(chē)大軍,準(zhǔn)備開(kāi)車(chē)回家過(guò)年。
在一個(gè)月明星稀的夜晚,大飛給老潘發(fā)來(lái)私信。
“潘哥,過(guò)年我想買(mǎi)臺(tái)車(chē),但是不太懂,您能給點(diǎn)建議嗎?”
其實(shí),對(duì)于買(mǎi)車(chē)這種事,關(guān)鍵還是看個(gè)人,老潘也給不了太多建議。我只能告訴他,要想經(jīng)濟(jì)實(shí)惠,就買(mǎi)二手車(chē)吧。
大飛沐浴更衣,整理了發(fā)型,開(kāi)始出沒(méi)在各個(gè)4S店。經(jīng)過(guò)多方了解、多日研究,大飛告訴我,他將目標(biāo)鎖定在日系品牌。
我問(wèn)他為啥,他說(shuō):“我看你發(fā)的精真估汽車(chē)保值率報(bào)告,日系車(chē)保值率高,還省油?!?/p>
大飛選了一個(gè)黃道吉日,來(lái)到了一家一汽豐田4S店。也許大飛選的真是黃道吉日,這一天剛好趕上了周末的店頭活動(dòng),店里來(lái)了很多人,現(xiàn)場(chǎng)氛圍很活躍。
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這陣子大飛也去過(guò)不少4S店,但沒(méi)見(jiàn)過(guò)這么熱鬧的場(chǎng)面。店里不但人頭攢動(dòng),而且還有工作人員現(xiàn)場(chǎng)洗車(chē)。
大飛覺(jué)得很奇怪,洗車(chē)不去車(chē)間洗,為啥要在現(xiàn)場(chǎng)展示?定睛一看,店里到處都有“一汽豐田官方認(rèn)證二手車(chē)”、“一汽豐田安心二手車(chē)”等大字,橫幅、易拉寶更是多得數(shù)不過(guò)來(lái)。大飛這才發(fā)現(xiàn),這是一場(chǎng)關(guān)于一汽豐田二手車(chē)的活動(dòng)。
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大飛挪不動(dòng)腳了,他不禁感嘆:原來(lái)4S店賣(mài)二手車(chē)也可以這么隆重。
哎,作為老潘的資深粉絲,大飛實(shí)在是太沒(méi)見(jiàn)識(shí)了。但是,老潘不會(huì)笑話他,畢竟老潘對(duì)粉絲都是真愛(ài)。
其實(shí),大飛看到的這個(gè)現(xiàn)象,現(xiàn)在在4S店已經(jīng)很普遍了。
10年前,絕大多數(shù)消費(fèi)者去4S店都是為了買(mǎi)人生的第一輛新車(chē)。如今情況發(fā)生了很大改變,消費(fèi)者的人生第一輛車(chē)很可能不再是新車(chē)而是二手車(chē),很多4S店不僅只賣(mài)新車(chē),也在銷(xiāo)售官方認(rèn)證二手車(chē)。
2018年,我國(guó)汽車(chē)市場(chǎng)發(fā)生了巨大變化,新車(chē)銷(xiāo)量28年來(lái)首次出現(xiàn)負(fù)增長(zhǎng)。在今年的12月10日,中國(guó)汽車(chē)工業(yè)協(xié)會(huì)發(fā)布的最新數(shù)據(jù)顯示,今年1-11月,國(guó)內(nèi)汽車(chē)產(chǎn)銷(xiāo)分別完成2303.8萬(wàn)輛和2311萬(wàn)輛,產(chǎn)銷(xiāo)量同比分別下降9%和9.1%。專(zhuān)家預(yù)測(cè),2020年我國(guó)汽車(chē)市場(chǎng)將繼續(xù)下行探底。
相反,我國(guó)二手車(chē)市場(chǎng)卻逆勢(shì)上揚(yáng),根據(jù)中國(guó)汽車(chē)流通協(xié)會(huì)的數(shù)據(jù)顯示,從2001年至2018年,中國(guó)二手車(chē)交易量已經(jīng)連續(xù)18年持續(xù)增長(zhǎng),全國(guó)交易量從37萬(wàn)輛增長(zhǎng)至2018年的1382萬(wàn)輛,增長(zhǎng)了37倍。2019年1-10月,全國(guó)二手車(chē)交易量已達(dá)到1185.3萬(wàn)輛,同比增長(zhǎng)4.62%。
這預(yù)示著我國(guó)汽車(chē)市場(chǎng)正由增量時(shí)代全面轉(zhuǎn)向存量時(shí)代,同時(shí),這也意味著我國(guó)二手車(chē)市場(chǎng)發(fā)展空間巨大,業(yè)已成為汽車(chē)消費(fèi)市場(chǎng)的重中之重。
二手車(chē)發(fā)展多年,實(shí)際上主機(jī)廠商也早已進(jìn)行二手車(chē)業(yè)務(wù)的布局,一汽豐田就是開(kāi)展二手車(chē)業(yè)務(wù)的先行者之一。
既然大飛恰巧去了這家店,今天老潘就來(lái)和大家聊一聊,一汽豐田的二手車(chē)是怎么做的。
1、 高收速賣(mài),帶動(dòng)增量,盤(pán)活存量
很多消費(fèi)者都有一個(gè)誤區(qū),認(rèn)為去4S店置換新車(chē),4S店給出的價(jià)格會(huì)比較低。在互聯(lián)網(wǎng)如此發(fā)達(dá)、信息如此透明的當(dāng)下,壓低價(jià)格收車(chē)的操作方式是很難行的通的,大部分消費(fèi)者在賣(mài)車(chē)之前,都會(huì)在多個(gè)信息渠道比價(jià),以求賣(mài)得高價(jià)。
在二手車(chē)方面,相比其他渠道,4S店的核心優(yōu)勢(shì)就是可以享受廠家的置換補(bǔ)貼,讓利給消費(fèi)者。對(duì)于一汽豐田而言,更是提出了“賣(mài)車(chē)到豐田,一定多賣(mài)錢(qián)”的口號(hào),希望能夠能夠通過(guò)置換補(bǔ)貼的方式,讓授權(quán)經(jīng)銷(xiāo)商在收車(chē)的過(guò)程中占有一定的價(jià)格優(yōu)勢(shì)。
不僅如此,一汽豐田還幫助其授權(quán)經(jīng)銷(xiāo)商拓展多種二手車(chē)銷(xiāo)售渠道,目前在推的二手車(chē)全國(guó)流通平臺(tái),包括內(nèi)外網(wǎng)拍賣(mài)平臺(tái),就是要通過(guò)拍賣(mài)的方式幫助經(jīng)銷(xiāo)商快速賣(mài)車(chē)。線下的二手車(chē)協(xié)力會(huì)拍賣(mài)是第一步,此舉能夠讓二手車(chē)交易更加透明化、便捷化、高效化。
2、 與經(jīng)銷(xiāo)商集團(tuán)攜手,合力推進(jìn)
主機(jī)廠商是汽車(chē)生產(chǎn)制造的源頭,源源不斷地提供產(chǎn)品;經(jīng)銷(xiāo)商是汽車(chē)流通的渠道,刻不容緩地銷(xiāo)售產(chǎn)品。這種產(chǎn)銷(xiāo)分工模式,代表著汽車(chē)產(chǎn)業(yè)鏈上的兩個(gè)最大的不同主體,有共同點(diǎn),也有沖突點(diǎn)。
一汽豐田充分站在經(jīng)銷(xiāo)商角度考慮二手車(chē)業(yè)務(wù)布局,給有資質(zhì)的經(jīng)銷(xiāo)商集團(tuán)充分授權(quán),豎立經(jīng)銷(xiāo)商集團(tuán)體系的先鋒軍,比如中升集團(tuán)旗下就誕生了多個(gè)一汽豐田二手車(chē)中心店。
針對(duì)非集團(tuán)性質(zhì)的門(mén)店,一汽豐田也將重點(diǎn)扶持,給予多種資源導(dǎo)入,幫助二手車(chē)認(rèn)定店做大做強(qiáng),構(gòu)建全國(guó)流通拍賣(mài)平臺(tái)以及二手車(chē)協(xié)力會(huì)拍賣(mài)的初衷就源于此。
3、構(gòu)建零售體系,實(shí)現(xiàn)品牌溢價(jià)
主機(jī)廠商開(kāi)展二手車(chē)業(yè)務(wù)的步驟基本上都是一致的,從置換業(yè)務(wù),批售業(yè)務(wù),到零售業(yè)務(wù),再到后面的金融、保險(xiǎn)、售后等增值業(yè)務(wù)的植入,一汽豐田也不例外。
早在2005年,一汽豐田便建立了以“安心”為品牌內(nèi)核的二手車(chē)業(yè)務(wù)品牌,并在全國(guó)范圍內(nèi)導(dǎo)入二手車(chē)置換業(yè)務(wù),之后以“一汽豐田安心二手車(chē)”為輸出品牌,啟動(dòng)了“二手車(chē)銷(xiāo)售認(rèn)證店”制度。
截止到目前為止,具有獨(dú)立展廳的一汽豐田二手車(chē)中心店有59家,開(kāi)展零售業(yè)務(wù)的二手車(chē)零售認(rèn)定店已經(jīng)達(dá)到450家,只開(kāi)展二手車(chē)置換和收購(gòu)業(yè)務(wù)的一般認(rèn)定店200家。
一汽豐田提出的進(jìn)攻型二手車(chē)體系,就是想要在全網(wǎng)范圍內(nèi)實(shí)現(xiàn)一汽豐田認(rèn)證二手車(chē)的零售業(yè)務(wù)布局,實(shí)現(xiàn)“買(mǎi)車(chē)到豐田,安心又安全”的品牌保障。所以,在車(chē)輛的品質(zhì)把控上,一汽豐田有著自己獨(dú)到的嚴(yán)謹(jǐn)標(biāo)準(zhǔn)。
車(chē)齡不超過(guò)6年、行駛公里數(shù)少于12萬(wàn)公里、無(wú)車(chē)身結(jié)構(gòu)損傷事故,這是一汽豐田認(rèn)定店開(kāi)展本品置換、收購(gòu)業(yè)務(wù)的基本條件,并且要通過(guò)一汽豐田官方認(rèn)證技師的170項(xiàng)專(zhuān)業(yè)檢測(cè)。
一汽豐田官方認(rèn)證二手車(chē)還享受與新車(chē)一樣的原廠保障,包括2年5萬(wàn)公里全國(guó)聯(lián)保,6個(gè)月1萬(wàn)公里免費(fèi)保養(yǎng),24小時(shí)免費(fèi)道路救援等。
近年來(lái),資本加持下的二手車(chē)電商平臺(tái),耗費(fèi)巨資最終想要實(shí)現(xiàn)的也不過(guò)就是通過(guò)品牌保障帶來(lái)品牌溢價(jià),而享受原廠保障才是消費(fèi)者最根本的需求,同時(shí)也是主機(jī)廠認(rèn)證二手車(chē)品牌的核心價(jià)值。而這正是基于4S店銷(xiāo)售場(chǎng)景的主機(jī)廠認(rèn)證二手車(chē)與生俱來(lái)的優(yōu)勢(shì)所在,原廠保障、全國(guó)聯(lián)保、致真至極、用車(chē)無(wú)憂。
除了專(zhuān)業(yè)檢測(cè)和原廠保障以外,一汽豐田官方認(rèn)證二手車(chē)還有一個(gè)特別的工序就是深度清潔,清潔車(chē)內(nèi)的任何一個(gè)死角,連座椅都要拆下來(lái)洗干凈,堅(jiān)決不留下任何前任車(chē)主的使用痕跡。
大飛在店里活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)看到的就是車(chē)輛深度清潔的演示,這也是只有在4S店場(chǎng)景下,專(zhuān)業(yè)的技師才可以實(shí)現(xiàn)的專(zhuān)業(yè)操作。
4、多方位賦能,讓經(jīng)銷(xiāo)商做好二手車(chē)
我們不可否認(rèn),基于4S店場(chǎng)景下的主機(jī)廠商認(rèn)證二手車(chē)在檢測(cè)標(biāo)準(zhǔn)、服務(wù)保障以及專(zhuān)業(yè)水準(zhǔn)上都有著天然的優(yōu)勢(shì),但最終業(yè)務(wù)落地還需要終端門(mén)店去開(kāi)展,實(shí)踐永遠(yuǎn)是檢驗(yàn)真理的唯一標(biāo)準(zhǔn)。
在如何幫助經(jīng)銷(xiāo)商做好二手車(chē)的課題上,一汽豐田思考的很深入,也下了很大的投入。
在營(yíng)銷(xiāo)層面,一汽豐田會(huì)根據(jù)每一個(gè)二手車(chē)認(rèn)定店的實(shí)際情況,制定不用的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng),并指導(dǎo)活動(dòng)的落地實(shí)施,比如導(dǎo)入黃金客活動(dòng)、新老客戶入場(chǎng)評(píng)估等,幫助二手車(chē)認(rèn)定店帶來(lái)更多的客源和車(chē)源,做好入口漏斗。大飛去店里碰到的正是一汽豐田在店頭舉辦的黃金客活動(dòng)。
在培訓(xùn)方面。一汽豐田二手車(chē)擁有一套完整的培訓(xùn)體系,根據(jù)不同認(rèn)定店的類(lèi)別,開(kāi)展不同級(jí)別的培訓(xùn),包括評(píng)估流程、銷(xiāo)售技能、客戶服務(wù)等等。只有門(mén)店熟練的掌握了這些技能,才能更好的開(kāi)展工作。
在實(shí)操層面,為了讓認(rèn)定店更好的開(kāi)展二手車(chē)業(yè)務(wù),一汽豐田廠家還為認(rèn)定店提供多種輔助工具,比如在二手車(chē)定價(jià)方面,不僅在系統(tǒng)中植入了第三方的二手車(chē)估值工具,還專(zhuān)門(mén)成立了評(píng)估報(bào)價(jià)專(zhuān)家組,幫助經(jīng)銷(xiāo)商更好的確定車(chē)價(jià)。
在創(chuàng)新方面,鼓勵(lì)認(rèn)定店開(kāi)展新型的二手車(chē)業(yè)務(wù)模式,比如,有些認(rèn)定店已經(jīng)開(kāi)展本品牌C2C寄賣(mài)模式,真正的不賺差價(jià),真切的為老客戶服務(wù)。
參考國(guó)外發(fā)達(dá)國(guó)家成熟的二手車(chē)市場(chǎng)概況,經(jīng)銷(xiāo)商4S店的二手車(chē)業(yè)務(wù)占有舉足輕重的地位。以美國(guó)為例,美國(guó)所有的汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商4S店都要涉足二手車(chē)業(yè)務(wù),自2016 年開(kāi)始,美國(guó)二手車(chē)的年銷(xiāo)量就穩(wěn)定在4000-4500 萬(wàn)之間,是新車(chē)銷(xiāo)量的三倍左右,汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商4S店的二手車(chē)業(yè)務(wù)占市場(chǎng)份額 37%。反觀我國(guó)二手車(chē)市場(chǎng),主機(jī)廠正式涉足品牌二手車(chē)業(yè)務(wù)從2002年開(kāi)始,根據(jù)廠家聯(lián)席會(huì)的數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì),截止到2017年底,國(guó)內(nèi)共有27個(gè)主機(jī)廠開(kāi)展品牌二手車(chē)業(yè)務(wù)。但由于我國(guó)二手車(chē)政策法規(guī)不夠完善,以及新車(chē)市場(chǎng)一直處于飛速發(fā)展階段,致使主機(jī)廠對(duì)于二手車(chē)業(yè)務(wù)的重視程度不夠,輔助新車(chē)銷(xiāo)售一直是主機(jī)廠開(kāi)展二手車(chē)業(yè)務(wù)的主基調(diào)。近年來(lái),恰逢我國(guó)汽車(chē)市場(chǎng)正在從增量市場(chǎng)向存量市場(chǎng)轉(zhuǎn)變的重要時(shí)期,如何幫助經(jīng)銷(xiāo)商通過(guò)衍生、增值業(yè)務(wù)提升綜合盈利能力和盈利水平,成了主機(jī)廠賦能經(jīng)銷(xiāo)商的重要指導(dǎo)思路,二手車(chē)業(yè)務(wù)就成了主要發(fā)力點(diǎn)。不僅如此,主機(jī)廠通過(guò)品牌認(rèn)證二手車(chē)零售業(yè)務(wù)直接連接和服務(wù)消費(fèi)者,提升衍生業(yè)務(wù)水平,包括金融分期、保險(xiǎn)業(yè)務(wù)、延保及售后等全生命周期的服務(wù),從而產(chǎn)生品牌溢價(jià)和服務(wù)溢價(jià)能力,最終讓品牌保值率得以提升。至此,主機(jī)廠商二手車(chē)業(yè)務(wù)的定位已經(jīng)發(fā)生變化,不再僅僅局限于輔助新車(chē)銷(xiāo)售。我國(guó)的二手車(chē)市場(chǎng)已經(jīng)到了快速發(fā)展階段,正是主機(jī)廠商依托經(jīng)銷(xiāo)商4S店開(kāi)展認(rèn)證二手車(chē)零售業(yè)務(wù)的最好時(shí)機(jī)。我們看到一汽豐田、奔馳、寶馬、一汽奧迪、一汽大眾、上汽通用、上汽大眾、雷克薩斯、沃爾沃、吉利、長(zhǎng)城、比亞迪等眾多傳統(tǒng)主機(jī)廠都在二手車(chē)品牌認(rèn)證的路上積極探索、加大投入和布局,還有蔚來(lái)、威馬、小鵬等造車(chē)新勢(shì)力帶來(lái)的二手車(chē)保值回購(gòu)的新嘗試。未來(lái),隨著稅收改革政策的落地,主機(jī)廠的品牌認(rèn)證二手車(chē)將成為該政策的最大受益者。擁有整車(chē)品牌做信譽(yù)擔(dān)保,享受廠家提供與新車(chē)相類(lèi)似的質(zhì)保服務(wù),共享整車(chē)廠精心布局?jǐn)?shù)十年的4S經(jīng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)……主機(jī)廠商二手車(chē)業(yè)務(wù)的全面崛起已成定局,二手車(chē)行業(yè)的格局將會(huì)產(chǎn)生巨大變革。
最后我們?cè)谟靡欢我曨l感受一下一汽豐田安心二手車(chē)的活動(dòng)盛況:賣(mài)車(chē)到豐田,一定多賣(mài)錢(qián);