德國美林輪胎：品牌廠商在市場布局中的“彎道超車”
前言
對德國美林輪胎這種品牌廠商而言，在多車道平行立交的汽車后市場中，選定一條既定的車道，用三年的時間鋪設線下渠道市場，還能跟得上市場變化嗎？
明者因時而變，知者隨事而制。面對2019年乘用車銷量的負增長現(xiàn)狀，汽車后市場上下游都繃緊了神經(jīng)。就易損件中的機油而言，不久前美孚、騰訊、途虎三方合資引起行業(yè)猜測，是否已經(jīng)到了站隊的時候？再加上油品品牌商與新康眾等供應鏈平臺合作，傳統(tǒng)的渠道是否隨著市場變化而遭受著顛覆？
在現(xiàn)在這種焦灼狀態(tài)下，供應鏈渠道的發(fā)展呈現(xiàn)多車道平行立交的場景，身處其中的各個環(huán)節(jié)也趁勢改變發(fā)展思路，特別是對品牌廠商而言，“彎道超車”被擺到了桌面上。
還帶著阿爾卑斯山脈冰雪氣息的德國美林輪胎選擇了進入中國市場，全力布局線下傳統(tǒng)供應鏈渠道，似乎已經(jīng)選定了車道，按照既定的速度向前奔馳著。
01 探尋市場的品牌定位
有人的地方就有江湖。想要占據(jù)更多的市場領地，就必須打敗競爭者。德國美林輪胎面對已經(jīng)形成輪胎品牌TOP排行榜的市場，要如何才能在高手環(huán)伺的輪胎行業(yè)立足發(fā)展呢？
德國美林輪胎中國區(qū)渠道總監(jiān)陳劍峰作為一個行業(yè)老兵，在積累了業(yè)務員到管理人員的工作經(jīng)歷后，成功代理固鉑、固特異、賽輪、博路凱龍、萬達等品牌在廣東省的落地銷售，并且運用合伙平臺把鉆石輪胎推廣到全國。深諳行業(yè)運作之道的陳劍峰對德國美林輪胎在中國的運營推廣，有著一定的發(fā)言權。
德國美林輪胎是全球發(fā)展了13年，年銷售規(guī)模超過500萬條，其中包括產(chǎn)自中國、泰國和德國的產(chǎn)品。2017年進入中國，定位中高端，產(chǎn)品系列齊，規(guī)格型號全，開發(fā)能力強，從模具設計到生產(chǎn)到入倉只需120天。
陳劍峰介紹說，雖然電商平臺被認為是當下發(fā)展的好模式，但一方面由于德國美林輪胎進入市場的時間短，還未建設好線上線下的渠道服務流程；另一方面，德國美林輪胎財務上資金充足，對線上布局保持保守的看法，更希望德國美林輪胎回歸線下模式，建設好傳統(tǒng)經(jīng)銷商渠道。
目前，德國美林輪胎主要為租賃、網(wǎng)約車平臺和大型連鎖體系里銷售服務，如華勝、小拇指、集群車寶、百援精養(yǎng)等，并保持著良好的發(fā)展勢頭。而這種品牌廠商直接服務于小B端連鎖門店的銷售模式，與米其林已經(jīng)逐步落地的RTM新渠道模式有諸多相似之處。
陳劍峰表示，2020年，德國美林輪胎將繼續(xù)規(guī)劃小區(qū)域代理商合作模式，率先在華南和華東地區(qū)落地品牌活動。這對已經(jīng)占據(jù)“地盤”的其他輪胎品牌的玩家們來說，德國美林輪胎避開鋒芒專心做市場鋪設的策略，會不會引起關注或者反彈，還是一個未知之數(shù)。
02 規(guī)劃線下渠道的合作模式
德國美林輪胎回歸線下傳統(tǒng)經(jīng)銷商模式看似是無奈的選擇，但這一步邁得是沉穩(wěn)有力。
以前，品牌廠商如果要將產(chǎn)品賣給小B們或者是消費者，需要經(jīng)過多個層級的經(jīng)銷商才能觸達，過程中盡顯低效率、高成本、低價值、高價格的弊端，甚至還會由于層級過多容易導致山寨貨品橫行。
所以，德國美林輪胎大力去“中間化”，采用品牌廠商到小B們的簡單分級進行直接管控的模式，將經(jīng)銷商變成中間的服務商、物流商，為小B們提供供貨到售后的完善的服務流程，并維護和服務好他們在價格管理和產(chǎn)品質量上的利益，促進流通效率，實現(xiàn)降本增效。
陳劍峰說：“德國美林輪胎要在賦能層面建立經(jīng)銷商與門店管理之間的緊密合作，并通過標準化的輪胎系統(tǒng)，幫助門店不斷提升銷售能力。在技術層面，希望可以通過與第三方的合作，解決我們、經(jīng)銷商和門店及之間技術難題并進行互補?！?/span>
此外，還有無可避免的大環(huán)境因素對輪胎市場的影響，德國美林輪胎想要通過建立這種新的渠道模式降低經(jīng)銷商的運營成本和提高終端的盈利水平，在加強對產(chǎn)品技術和產(chǎn)品品質的控制之余，還需要不斷適應外部環(huán)境的變化。
“德國美林輪胎計劃將在未來三年以鋪設市場渠道為主要目標，旨在打造堅實的市場基礎?！睂Φ聡懒州喬ズ葑バ端的規(guī)劃，有米其林的RTM珠玉在前，作為后起之秀，似乎還有更硬的壁壘需要突破。
03 解決小B們的痛點
隨著有批發(fā)零售性質的小B們的活躍度越來越高，不僅是品牌廠商們在竭力挖掘他們的需求，新零售供應鏈渠道也在積極爭取，甚至有的自己自建線下門店或站點網(wǎng)絡模式，如新康眾和快準車服等，可以做到將工廠配件直接送到門店，使渠道響應速度更快。
所以德國美林輪胎要形成客戶粘性，在解決小B們痛點時，就要更加接地氣。
首先，放大準入資金數(shù)額。陳劍峰解釋說，“比如保證金模式等，能有效確保代理商和門店的資金周轉率?！?/span>
其次，解決庫存問題。作為品牌廠商，德國美林輪胎將原來向經(jīng)銷商壓貨模式轉變?yōu)橛勺约撼袚鷰齑?，這大大降低了小B們的資金鏈風險。
第三，允許置換貨，以保證不會因價格政策的變化而導致的庫存虧本。
第四，實行區(qū)域保護政策，防止低價銷售，有效控制竄貨、殺價等市場行為。
第五，幫助門店進行有效管理，提供產(chǎn)品培訓的輸出，提高門店專業(yè)度，從而達到售出提升的目的。
陳劍峰給出了5個關鍵詞：賦能、效率、培養(yǎng)、技術支持和數(shù)據(jù)支撐，直擊痛點。他告訴AC汽車，“我們坦言，德國美林輪胎對現(xiàn)在的中國市場而言，還沒有更多的話語權，但既然已經(jīng)規(guī)劃好了道路，就要堅定不移地走下去?！?/span>
一方面是要堅持建設傳統(tǒng)的線下渠道，對小B們進行賦能；另一方面，德國美林輪胎也需要自我完善，牢牢抓住網(wǎng)點、資金、流量和數(shù)據(jù)等順勢而起的資本，才能厚積薄發(fā)的機會。
04 穩(wěn)步向前是新的應對模式
2019年的輪胎行業(yè)看似風平浪靜，但作為汽車后市場中的細分領域，也面臨著優(yōu)勝劣汰的洗牌的發(fā)展趨勢。受中美貿(mào)易戰(zhàn)、環(huán)保要求、技術革新等因素影響，輪胎行業(yè)在未來也充滿了不確定性。
據(jù)陳劍峰介紹，德國美林輪胎由于將生產(chǎn)線設在泰國、德國，供貨于歐洲和美洲的市場，并未受到中美貿(mào)易戰(zhàn)的太大沖擊；在德國和中國的工廠主要針對東南亞的市場，也保持了良好的發(fā)展。
德國美林輪胎也積極相應國家的環(huán)保要求，自主研發(fā)設計花紋、結構和配方，并已生產(chǎn)了符合環(huán)保生產(chǎn)標準的產(chǎn)品。即從單公里成本著手，以低滾阻實現(xiàn)更超長距離行駛?！坝纱丝梢?，在輪胎行業(yè)，只有技術型的公司才能走得更長遠，這也是德國美林輪胎的主力發(fā)展方向?！?/span>
縱觀全局，汽車后市場無可避免地向著品牌化、專業(yè)化邁進，對弱勢品牌來說，這就是一場風暴，也將淘汰更多的非專業(yè)化的玩家，集中化趨勢明顯。
對此，陳劍峰表示了肯定的態(tài)度。“每一年都有春夏秋冬，在汽車后市場的洗牌中，我們更是要建設德國美林輪胎的品牌形象。這包括品牌的包裝、宣傳和活動，區(qū)域性的參展和展示，與經(jīng)銷商和小B們深度配合，以伙伴的身份進行服務輸出，穩(wěn)步向前，深耕中國汽車后市場?！?/span>
未來面對多種模式的多態(tài)競爭，品牌廠商如德國美林輪胎選定一條車道沖向戰(zhàn)場，還需要更多的底氣。
Q.德國美林輪胎作為我們新一期的EMBA的學員，您選擇EMBA的理由是什么？
陳劍峰：我主要是來學習，與時俱進。因為我們也有我劣勢的一方面，比如對國內(nèi)市場深刻變化的應對經(jīng)驗，對門店輪胎經(jīng)營痛點的認知，以及如何管理好門店，市場趨勢發(fā)展等，還需要更進一步的學習。
Q.您最想在EMBA課程中收獲到什么內(nèi)容？我們的EMBA老師包含、供應鏈行業(yè)、新零售行業(yè)、后市場行業(yè)及跨行業(yè)導師，您最想了解哪項課程？為什么？
陳劍峰：是新零售行業(yè)。其中包括業(yè)態(tài)的內(nèi)容，為何是新零售，亮點在哪里等問題，因為售出才是我們要深入探討、研究、學習和倒推的。
Q.新的一期EMBA即將開課，您對此有什么期待？
陳劍峰：我希望可以學而所用，為我們的合作伙伴服務。因此期待有更多的課程可以分享給我們。
AC汽車編輯部
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