C2B(Customer to Business，即消費(fèi)者到企業(yè))概念誕生于互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì)時(shí)代。得益于互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)，為產(chǎn)消雙方提供了低成本、雙向的溝通手段。簡單來說，就是從廠商生產(chǎn)產(chǎn)品銷售給用戶，變成了根據(jù)用戶需求的個性化定制。

類似的供求關(guān)系，聽起來在汽車行業(yè)早已存在：進(jìn)入4S店拿到配置單的時(shí)候，銷售所謂的個性化選裝便是C2B的初步表現(xiàn)。然而，很多車企打出了線上定制購車，但是真正實(shí)現(xiàn)C2B的卻很少見。原因在于，真正的“定制”，不僅涉及銷售環(huán)節(jié)，和主機(jī)廠的生產(chǎn)、配套體系息息相關(guān)，牽一發(fā)而動全身。營銷主導(dǎo)的C2B，無法調(diào)動全系統(tǒng)的流程和資源。

不過，從2018年開始，有一家車企，開始逐步嘗試轉(zhuǎn)向C2B造車服務(wù)。經(jīng)過一年的摸爬滾打，它不僅將C2B模式完全融入了生產(chǎn)當(dāng)中，還在2019的車市“寒潮”中，獲得了相當(dāng)不錯的市場銷量成績，以及標(biāo)志性的價(jià)值符號。這便是上汽大通。

本期《車說新語》節(jié)目中，我們有幸邀請到了在C2B造車領(lǐng)域全程參與，具有話語權(quán)和實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)的上汽大通首席數(shù)字官吳鋼先生，一同探討C2B造車為車企和消費(fèi)者帶來了怎樣的改變？上汽大通的C2B模式又如何實(shí)現(xiàn)口碑與市場之間的平衡？歡迎觀看視頻。

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蘇雨農(nóng)：吳總，請您先介紹C2B造車是怎樣的一個概念？是不是網(wǎng)上隨便選幾個配置這個車就能交到我手中？

吳鋼：對于用戶來講，當(dāng)然希望最簡單最方便。C2B實(shí)際上叫Customer to Business（用戶到廠商），它脫胎于以前的B2C（Business to Customer廠商到用戶）。B2C這個概念在整車行業(yè)里面其實(shí)是比較多的，幾乎所有的整車都是B2C企業(yè)。也就是說我（廠商）研發(fā)一個產(chǎn)品，然后我做廣告，然后讓大家來了解我的產(chǎn)品。在這過程當(dāng)中，客戶是被動的去接受產(chǎn)品的信息，了解產(chǎn)品完成交易。對于上汽大通來講，我們希望把這個模式進(jìn)行變革，我們希望用戶來去做，而不是我們來告訴用戶什么是最好的。把選擇權(quán)交給用戶，他希望什么樣的產(chǎn)品，希望什么樣服務(wù)，然后我們通過數(shù)字化的手段，讓上汽大通整車企業(yè)跟用戶能夠進(jìn)行直連。我們想強(qiáng)調(diào)的是Direct connection（直連），在這個直連過程當(dāng)中，用戶可以跟我們拉近距離，也可以參與到整車從設(shè)計(jì)研發(fā)上市制造到銷售的各個環(huán)節(jié)。（這些環(huán)節(jié)中）用戶都擁有決定權(quán)，包括定價(jià)。這樣就真正做到回歸我們的初心，“圍繞以客戶為中心，讓用戶來最終決定他需要的產(chǎn)品和服務(wù)”。而我們能夠做這樣模式的提供者，跟用戶之間能夠保持長久的、有溫度的一種連接，而不是說一錘子買賣，“買完車再見”。我們希望是life time life long（一生一世）的概念。

蘇雨農(nóng)：所以說我們（上汽大通）和傳統(tǒng)的造車售車模式的區(qū)別，不僅僅在于用戶選擇配置的這樣一個過程，其實(shí)是關(guān)系到他的全生命周期的。上汽大通作為一家上海本地企業(yè)，它的發(fā)展歷史或者說知名度、銷量，其實(shí)跟上汽大眾、上汽通用還是有一定的區(qū)別的。那么C2B已經(jīng)給上汽大通帶來了一些獨(dú)特的東西，您認(rèn)為它對上汽大通真正的價(jià)值在什么地方？

吳鋼：C2B這樣的理念給上海大通帶來的其實(shí)是全方位的變化。首先它是給我們一個Label（標(biāo)簽），這個標(biāo)簽告訴大家，上汽大通不是一家傳統(tǒng)的汽車制造企業(yè)。我們其實(shí)把自己認(rèn)為是一家新興科技企業(yè)。車是我的產(chǎn)品之一，我們給大家提供的是車和產(chǎn)品加在一起的一種服務(wù)。整個過程當(dāng)中，我們的組織、我們的文化、我們的技術(shù)、包括我們的IT，都要做轉(zhuǎn)型。我們都在做Digital transformation（數(shù)字化轉(zhuǎn)型），來適應(yīng)在整個移動互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，而且馬上就要迎來5G這么一個爆炸性的未來。我們?nèi)绾文軌蚋玫靥みM(jìn)未來的這樣一個趨勢？所以C2B對上汽大通來講，是我們選擇，也must have to（必須選擇），一定要走到這條路，沒有其他任何選擇。

就像您剛才講上汽大眾也好，上汽通用也好，他們已經(jīng)在過去汽車booming（爆發(fā)式）的這個年代，已經(jīng)占據(jù)了自己的先發(fā)優(yōu)勢。作為一個在市場里面的后來者，上汽大通必須選擇跟其他企業(yè)不同的道路，也就是差異化競爭的道路，在產(chǎn)品同質(zhì)化這大趨勢下。所以C2B給我們帶來的是全方位的變化。

蘇雨農(nóng)：那么如果后發(fā)優(yōu)勢大家都能做到，也就沒有所謂的后發(fā)優(yōu)勢。也就是說C2B造車看起來其實(shí)對用戶是能得到很多的實(shí)惠和好處的，但是它很困難，否則的話大眾也會、通用也會、豐田也會，為什么只有上汽大通才能真正把路走下來？得益于什么？比如說我們集團(tuán)公司領(lǐng)導(dǎo)的支持，還是說供應(yīng)商、經(jīng)銷商整個供應(yīng)鏈的支持。

吳鋼：得益于您剛才講的Corporate strategy（企業(yè)戰(zhàn)略），它不是某一個項(xiàng)目或是一個ideation（構(gòu)思過程）。當(dāng)然從企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)、從集團(tuán)領(lǐng)導(dǎo)，包括總公司來講，堅(jiān)定不移的走這條路，我覺得這是第一位的。第二的話，其實(shí)是方方面面的，這里面有后發(fā)的優(yōu)勢，其實(shí)也有先發(fā)的優(yōu)勢。從先發(fā)角度來講，就是我們上汽大通它有比較Solid（堅(jiān)固的）傳統(tǒng)技術(shù)體系。

我們有上汽通用、上汽大眾、上汽乘用車，這些繼承過來的，好的汽車行業(yè)100多年積累的東西我們都有。但是另外一方面我們后發(fā)在哪里，是我們身上沒有這么多的負(fù)擔(dān)，因?yàn)槲覀兊漠a(chǎn)品沒有那么多的歷史，包袱legacy（遺產(chǎn)）也沒有那么重，包括我們經(jīng)銷商數(shù)量也不是那么多，所以很多事情我們就可以去嘗試。像其他一些企業(yè)，他們可能因?yàn)槔^承的東西更多，很heavy（重），所以他們很多事情可能做起來就會受到牽絆。第三，我覺得對于我們企業(yè)來講，因?yàn)槭羌夷贻p企業(yè)，除了企業(yè)比較年輕，我們的員工也年輕，我們整個組織，我們整個公司從來不諱言說我們要?dú)㈤_一條血路，我們要去創(chuàng)新。在企業(yè)里面我們總覺得去做something different（不同的事）是一件很容易的事情，而不是說把一件事情做成就可以。

所以在整個上汽大通里面，我們鼓勵創(chuàng)新，我們琢磨創(chuàng)新，我們大家都在不斷的去探索這個道路，當(dāng)然在這個過程當(dāng)中我們會遇到曲折，會遇到一些挑戰(zhàn)，但我們從來不畏懼。所以這一點(diǎn)點(diǎn)的加在一起，就是我覺得上汽大通能夠在C2B道路上走到今天（的原因）。當(dāng)然我覺得離我們自己設(shè)定的目標(biāo)彼岸還有很長的距離，所以現(xiàn)在應(yīng)該講，我們還在journey（旅途）當(dāng)中。

蘇雨農(nóng)：所以說對于上汽大通來講，聽起來好像是一個傳統(tǒng)的企業(yè)，實(shí)際上我覺得你們在這一點(diǎn)上跟造車新勢力沒有區(qū)別。而且您剛才講的很關(guān)鍵一點(diǎn)，C2B造車不能把它當(dāng)成一個項(xiàng)目來看，你要當(dāng)成一個戰(zhàn)略來看，這樣的話整個的鏈條才能打通。所以您剛才談了一些形式上的東西，我們也問一個具體的問題，比如說我也嘗試在手機(jī)上用上汽MAXUS的APP，用蜘蛛智選去選配置，我發(fā)現(xiàn)選一個過程，至少需要半個小時(shí)的時(shí)間來回對比。其實(shí)對傳統(tǒng)的賣車而言，配置越標(biāo)準(zhǔn)化，就相當(dāng)于能夠把利潤點(diǎn)最合適的一款車推給用戶。那么我們這么多配置的選擇，可以達(dá)到上億種的組合的情況下，實(shí)際上邊際成本是很高的，我們（制造商）如何去權(quán)衡、如何做好用戶體驗(yàn)和效益和成本之間的控制。

吳鋼：這是一個非常好的問題。其實(shí)我們也在不斷探索的過程當(dāng)中。從一開始我們做C2B，可能當(dāng)時(shí)的認(rèn)識是我們要給用戶提供as much as you can（盡你所能），越多越好的這種選項(xiàng)。但其實(shí)慢慢在過程當(dāng)中會發(fā)現(xiàn)，不是說最多就是最好的，而是最適合的才是最好的。什么叫適合，我們需要通過前期很大量的用戶運(yùn)營，去跟用戶直連，要去真正touch（接觸）用戶。因?yàn)橐郧拔覀円话闶峭ㄟ^委托第三方做市場調(diào)查，或者經(jīng)銷商去了解客戶。主機(jī)廠對客戶的需求，第一不是那么精準(zhǔn)，第二是滯后或者說是嚴(yán)重滯后。我們要做的是能夠通過這些直連用戶活動，無論是線上線下能夠了解用戶需求是什么。包括蜘蛛智選，我們在現(xiàn)在發(fā)布每一款新車，一般會有兩分兩步走。第一步我們會叫用戶pricing（用戶定價(jià)），第二步才是真正發(fā)布一輛新車價(jià)格。所以我們在發(fā)布一種新車和配置的時(shí)候，我們一般不發(fā)布價(jià)格，讓用戶先來體驗(yàn)，自己去選了配置，然后自己去下面標(biāo)一個大概是什么價(jià)格。我們把這些信息收集回來以后，大概都是幾十萬成百萬的數(shù)據(jù)甚至更多，基于這個我們就會去做相應(yīng)的配置選擇和價(jià)格組合，所以這樣的話就能夠真正貼近用戶到底想要什么。

另外您說可能有些時(shí)候會選擇（配置）半個小時(shí)，我們現(xiàn)在也有一些路徑，其實(shí)也在不斷優(yōu)化迭代。有些發(fā)燒友肯定說我就是喜歡從頭選到底，在選的過程中我很開心，然后我加個配置很爽，這車就是我的一樣。有些人覺得這事兒太煩了，我們也會做推進(jìn)，根據(jù)對您的了解，我推薦爆款給你，你覺得OK就下單，不OK的話，你也可以在這里面做一些加減。所以我們就秉承分享，希望把選擇權(quán)交給您，您覺得怎么樣最舒服就怎么來做。所以慢慢隨著我們對用戶的把握越來越程度越高，理論值的一億種其實(shí)不是說我們越多越好，而是用戶最想要的，我給到用戶最喜歡的體驗(yàn)。不同的用戶我給到不同的體驗(yàn)，從而在這個過程當(dāng)中，我們會影響到后面的供應(yīng)鏈。而不是說變成一種純粹在用戶下單之前，我都不知道用戶要什么，整個供應(yīng)鏈就會崩潰，要么就是整個交車周期無比冗長。就像有些豪車一樣，像保時(shí)捷，（等）半年一年這是可以的，這也是C2B。但這種方式一般大通產(chǎn)品用戶是不能接受的，所以這些東西我們也是在不斷的前行過程當(dāng)中不斷做調(diào)整，不斷的優(yōu)化。不僅是蜘蛛智選，我們現(xiàn)在其他的一些數(shù)字化產(chǎn)品，迭代的速度可以跟其他互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)形式上是一樣的。快速的迭代，以周為單位，以月為單位不斷的發(fā)展來滿足用戶的需求。

蘇雨農(nóng)：您剛才也提到了，C2B價(jià)值的兩點(diǎn)。第一點(diǎn)它不只是用戶在買車時(shí)候的選擇，而是前置，用戶的車還在造車的階段的時(shí)候，其實(shí)用戶就有很多選項(xiàng)，很多溝通很多反饋（研發(fā)的數(shù)據(jù)）就進(jìn)來了。所以用戶推薦款其實(shí)是大數(shù)據(jù)選擇的結(jié)果，這和事先的預(yù)期有很大的差異嗎？

吳鋼：這個是幫助工作的，我舉個例子，我們經(jīng)常會引用。我們曾經(jīng)在D90上面做了一件事情（輪轂方面），一般情況下，在一款新車要推出之前，我們要跟輪轂供應(yīng)商去講不同尺寸的輪轂大概百分比是多少，然后他們要按照我們的要求去備貨，包括安排生產(chǎn)，還有他們的供應(yīng)商。結(jié)果發(fā)現(xiàn)很有意思的現(xiàn)象，我們初步計(jì)劃做出來，比方說17寸、18寸、19寸、20寸，比方說多少比例，然后我們做第二件事情就是我剛才講用戶定價(jià)活動，用戶定價(jià)活動做了以后會發(fā)現(xiàn)很奇怪，用戶對于不同尺寸的需求，跟我們原先估出來東西天差地別。那么按照這個數(shù)據(jù)拿回來以后，我們馬上做調(diào)整，但是我們也將將信將疑最后到底怎么樣。因?yàn)檫@只是個用戶定價(jià)，我們還擔(dān)心用戶不嚴(yán)肅，隨便亂寫配置價(jià)格，結(jié)果等到D90正式公開價(jià)格配置的時(shí)候，發(fā)現(xiàn)這個時(shí)候它對不同尺寸輪轂的要求，跟定價(jià)活動極其接近，極其吻合。但是跟我們原來自己拍腦袋和歷史經(jīng)驗(yàn)做出來的差別非常大。所以這個例子就堅(jiān)定了我們走這條路，我們一定要去真正觸摸到用戶的要求，通過數(shù)據(jù)分析，然后去做出我們的后面的決。如果我們只是根據(jù)歷史上經(jīng)驗(yàn)這些東西做出來，就是跟現(xiàn)實(shí)上有很大差距，最后又變成我們要不斷的促銷，回到老路上了。所以我們希望走出一條不一樣的道路。

蘇雨農(nóng)：所以這也就是大數(shù)據(jù)的價(jià)值，其實(shí)我們對車的定位也好，它適應(yīng)的人群也好，往往是出自于領(lǐng)導(dǎo)的這種判斷。他會找一些包括調(diào)研公司、包括其他的項(xiàng)目的來印證領(lǐng)導(dǎo)的判斷，對于市場用戶的判斷。我們有可能跟領(lǐng)導(dǎo)想的不一樣，但卻是用戶的真正的選擇。

吳鋼：領(lǐng)導(dǎo)們往往都是評他很豐富的經(jīng)驗(yàn)，但這里面也有一個很有意思的現(xiàn)象。中國汽車企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)，如果倒退20年，他們當(dāng)年可能也都是30來歲的壯年領(lǐng)導(dǎo)，現(xiàn)在基本上都是50、55歲左右，他們毫無疑問也是站在時(shí)代最前沿，但是消費(fèi)群體已經(jīng)悄悄發(fā)生變化，在20年前時(shí)候，消費(fèi)群體的年齡跟他們的年齡是差不多的。所以當(dāng)時(shí)這些決策，他們實(shí)際上是就像我們現(xiàn)在這樣的年齡差距，但現(xiàn)在你說我們能理解他們的要求嗎，我們只能試圖去理解，但未必真的能理解。所以有的時(shí)候決策就會產(chǎn)生一些偏差，因?yàn)闀r(shí)代在往前走，我們還要把這些決策交給客觀的數(shù)據(jù)這些。當(dāng)然人是最后的一道關(guān)口，我們要把客觀部分交給包括人工智能的這些技術(shù)，其實(shí)現(xiàn)在人工智能這些我們也都在采用，對我們來講我覺得都有很大的幫助。

蘇雨農(nóng)：所以我之前也跟一個汽車企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)交流過，就是說汽車企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)這個年齡段的問題，正好跟你說的很接近。60后甚至50后快退休了，他們其實(shí)經(jīng)驗(yàn)很豐富，但是我們用互聯(lián)網(wǎng)思維去顛覆汽車行業(yè)。在融合過程中，實(shí)際上60后對互聯(lián)網(wǎng)的操作和使用是斷代的，它是一個感覺性的，不是真正實(shí)踐的（狀態(tài)）。那么可能80后相對來說在這種管理經(jīng)驗(yàn)上可能還有一定欠缺，所以現(xiàn)在很多總經(jīng)理副總經(jīng)理都是70后，然后總監(jiān)一層是80后，這樣的話能夠?qū)ヂ?lián)網(wǎng)有一個體驗(yàn)中的理解。

吳鋼：我舉個簡單的例子，可能不是很恰當(dāng)。60后、70后這些公司、企業(yè)，可能大家對車本身的質(zhì)量產(chǎn)品都是非常精通，可能接縫?。ǖ裙に嚕┮豢炊加X得非常棒。但是現(xiàn)在真正90后他們對這些感知很重要，這不一定，我不知道是不是我也不清楚，有可能他們看中的一些東西是其他的，可能是車內(nèi)軟件的部分，可能是色彩的部分，個性化的部分，而這些東西可能對我們這些年齡，甚至比我年長的人，我們不是這么看。所以這些事情就是我們需要不斷的來優(yōu)化（的過程）。

回歸到我們剛才講的，數(shù)據(jù)的作用其實(shí)比我們想象的還大，但現(xiàn)在困難點(diǎn)在哪里。技術(shù)、模型、算法都有，但是應(yīng)用到現(xiàn)實(shí)業(yè)務(wù)場景上，它需要時(shí)間，也需要一個學(xué)習(xí)的過程，才會變得越來越有效。而這個時(shí)間有多長，這是現(xiàn)在比較難以估量的事情。

蘇雨農(nóng)：所以其實(shí)教育用戶還好，然后要教育領(lǐng)導(dǎo)，關(guān)鍵還得教育供應(yīng)鏈。剛才您也說了，包括各個供應(yīng)商，其實(shí)也需要有一個磨合的過程。這個過程包括認(rèn)知，包括對財(cái)務(wù)上的判斷，當(dāng)然也包括自己的這種生產(chǎn)能力，IT能力，其實(shí)都要磨合過程。

我在操作蜘蛛智選的過程中，確實(shí)體驗(yàn)不錯，因?yàn)槊恳徊蕉紩崾疚疫x什么配置，會有多少人選擇確定，那么在這個過程中會不會總覺得希望要更好的，其實(shí)把我的產(chǎn)品的平均單價(jià)又還提升了？

吳鋼：（笑）不愧是業(yè)內(nèi)的專家，把我們小小的秘密都給一眼看穿了。確實(shí)有這樣的可能，當(dāng)然這不是刻意，因?yàn)閷?shí)際上作為C2B這樣的模式，如果對一個用戶來講他有高配置或者個性化這樣的東西，理論上來講作為一個消費(fèi)者，就應(yīng)該愿意去支付溢價(jià)的部分。這就跟我們用其他的產(chǎn)品服務(wù)一樣，如果接受普通的產(chǎn)品，普通的服務(wù)，配的就是average price（平均價(jià)格），但如果說我需要有特別的產(chǎn)品，跟別人不一樣有個性化的，你就應(yīng)該去配（更高價(jià)值的）。這是大家認(rèn)可的價(jià)值部分，所以這個確實(shí)是我們的考慮。這也就是大通品牌可能對整車品牌來講，可能不是非常的強(qiáng)，但是在我們車的平均單價(jià)來看，我們車的平均售價(jià)其實(shí)不低。所有愿意來購買我們產(chǎn)品的用戶，其實(shí)是認(rèn)可他們花出去的錢，拿回來的是符合這個錢的價(jià)值。所以如果我們把這個價(jià)格往下（壓），反過來講，我覺得大家去選的時(shí)候感覺可能反而會不好。給用戶實(shí)際上提供這種價(jià)值的感覺，花了這些錢就值得。

蘇雨農(nóng)：確實(shí)，購車的時(shí)候會有這樣的體驗(yàn)。高配車價(jià)格可能比下一個配置要高2萬、3萬，這個過程中有很多是無用的配置，可能我要么犧牲功能，要么就犧牲價(jià)格。其實(shí)這個過程中，價(jià)格并不是最重要的，關(guān)鍵每一步每一個配件的價(jià)格都清晰的有所展現(xiàn)。

吳鋼：所以我覺得這是一個非常透明、公平的消費(fèi)過程，當(dāng)然我們還需要不斷的優(yōu)化這樣一種體驗(yàn)。

蘇雨農(nóng)：我也聽說在推進(jìn)C2B造車的過程中，其實(shí)投資是巨大的，那么在哪一部分的耗資相對更大一些？

吳鋼：投資要看區(qū)別，如果跟研發(fā)一臺新車去比的投資，其實(shí)這個投資力度還是微不足道的。我們主要做的還是業(yè)務(wù)的轉(zhuǎn)型，尤其是數(shù)字化產(chǎn)品的建設(shè)，還有是在制造供應(yīng)鏈上做一些調(diào)整。總體上來講，我覺得這個投資應(yīng)該值得，當(dāng)然有些時(shí)候作為一個創(chuàng)新，不可避免的會走些彎路，但總體上我覺得其中很大的一塊就是我們是把我們的數(shù)字化，我們的數(shù)據(jù)能力，我們的A.I.能力這些東西慢慢建起來。因?yàn)闆]有這個能力，你跟用戶進(jìn)行所謂的直連，去洞察用戶，都是紙上談兵，只是個理念。沒有工具，沒有平臺，什么都沒有。因?yàn)楸M管有比較完整的整車企業(yè)所具備的一些體系的，但大部分情況下我們沒有跟用戶直連的能力，我們都是靠經(jīng)銷商在跟用戶進(jìn)行接觸，我們是在經(jīng)銷商的背后?，F(xiàn)在我們要step out（走出來），這種東西是我們的空白點(diǎn)，要把它填補(bǔ)掉，包括蜘蛛智選這樣的產(chǎn)品，原來在整車企業(yè)沒有，但這個事情做完以后，真正挑戰(zhàn)不僅在蜘蛛智選APP上，真正挑戰(zhàn)在背后。我們需要跟原來的數(shù)據(jù)流和這些信息打通，因?yàn)檫@些從線上接下來的單子，我們要把它傳到生產(chǎn)供應(yīng)鏈系統(tǒng)，而且還有配置系統(tǒng)要能夠驗(yàn)證出這個車是能造的出來的。整個這些真的是臺上一分鐘，臺下三年功。

作為用戶來講，可能是一個點(diǎn)擊，我知道最后下了單以后，它會告訴你什么時(shí)候拿車。這可能對于一般互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)來講很簡單，在京東上買個東西馬上就寫出來。我們這個是后面復(fù)雜計(jì)算，因?yàn)檫@個車還沒安排生產(chǎn)，所以我得把配置拿回去，在我們生產(chǎn)系統(tǒng)里面進(jìn)行模擬運(yùn)算、產(chǎn)能預(yù)算，然后跟零件算完以后，返回這個日期，才是得到的日期。所以有的時(shí)候用戶還不開心，尤其在新車剛上市的時(shí)候，他要買（還會問）為什么我這個車的周期又這么長。確實(shí)有剛開始生產(chǎn)做了準(zhǔn)備，這是真實(shí)的數(shù)據(jù)。所以這些對我們來講都是在C2B的歷程走到中途的過程中建設(shè)的過程。

蘇雨農(nóng)：其實(shí)對供應(yīng)商的要求也是非常嚴(yán)格的。

吳鋼：現(xiàn)在的最大的挑戰(zhàn)不在一級供應(yīng)商，而是在二級供應(yīng)商。因?yàn)榻?jīng)過中國汽車行業(yè)20年的快速發(fā)展，一級供應(yīng)商水平更是已經(jīng)跟隨著整車企業(yè)提高得很快。中國一級供應(yīng)商其實(shí)有幾大來源，第一大來源就是合資企業(yè)，合資企業(yè)本身擁有一定的管理水平，像國外的大的博世、西門子、李爾、強(qiáng)生都是有一定的水平的；第二種國營企業(yè)它有自己的下屬，它們也隨著發(fā)展；還有一些起步早的，像萬向這些。但是現(xiàn)在挑戰(zhàn)是到后面在二級供應(yīng)商，因?yàn)樵瓉淼钠嚱蠦2C模式，是高度計(jì)劃性的一種模式，所以對二級供應(yīng)商是影響是比較小的。他只要按照你拿過來（的需求），按照要求就去做就行，但現(xiàn)在因?yàn)槲覀冊谇岸说淖兓憫?yīng)非?？?，所以一級供應(yīng)商跟著我們做，對二級供應(yīng)商的要求就會比較大。所以這樣舉例子來講，我們曾經(jīng)遇到過座椅（供貨量）跟不上，不是座椅供應(yīng)商不行，而是面料供應(yīng)商不行。所以這些問題我們現(xiàn)在要去解決，那么我們的解決方案之一，就是把原來完全串行的信息流傳導(dǎo)方式變成廣播式。我們做一個平臺，在這個平臺上，一級供應(yīng)商、二級供應(yīng)商，它們都在跟我們一起分享，而這個信息不僅僅是我們的計(jì)劃信息，而是我們蜘蛛智選上第一時(shí)間拿到的訂單信息。這樣的話，對于后面的二級、三級供應(yīng)商，它們也就能在第一時(shí)間內(nèi)了解真正的市場需求。因?yàn)榭傆幸惶鞂τ谶@些企業(yè)而言，它們也會進(jìn)入C2B模式，它們也要進(jìn)入這樣一種狀態(tài)。所以這樣我們能夠把整個鏈路打通以后，原來擔(dān)心的交貨周期等等都會在這過程當(dāng)中慢慢的解決。

蘇雨農(nóng)：整體的IT能力的進(jìn)步，有點(diǎn)像區(qū)塊鏈的理念。

實(shí)際上這些業(yè)務(wù)您是負(fù)責(zé)人，您也是項(xiàng)目業(yè)務(wù)的推動者，所謂首席數(shù)字官這種崗位在傳統(tǒng)社區(qū)里并不多，有些新興企業(yè)是有的。您認(rèn)為（首席數(shù)字官）是一個適應(yīng)IT人？還是一個生產(chǎn)方面的專家？還是營銷人？還是什么（概念）？

吳鋼：我有不少帽子，講一句開玩笑的話，其實(shí)我在進(jìn)入大通時(shí)候不叫首席數(shù)字官，當(dāng)時(shí)還叫首席信息官。首席信息官在英語里面叫CIO，覺得這個名字不好聽，Career Is Over（職業(yè)生涯結(jié)束），所以把它改了。首席數(shù)字官實(shí)際上既不能純粹看作是IT，也不能純粹看成是一個營銷人員、制造人員。其實(shí)從某種意義上，傳統(tǒng)的IT慢慢會消亡，發(fā)展就到了極致。下個階段來講，IT要往DT（發(fā)展），要把自己的邊界打破，以后要跟業(yè)務(wù)更緊密的聯(lián)合，然后在 整個數(shù)字資源里重新分組。比如原有的基礎(chǔ)設(shè)施部分，慢慢就會變成云架構(gòu)，這些可能就是傳統(tǒng)技術(shù)跟另外的業(yè)務(wù)結(jié)合的部分，可能整個組織都會發(fā)生變化，你中有我我中有你（的感覺）。

蘇雨農(nóng)：通過蜘蛛智選，我看在上汽MAXUS的APP上不止有選車的功能，還有社區(qū)，向工程師提問（等功能）。在這個過程中，（上汽大通）積累了大量的用戶數(shù)據(jù)，那么對于用戶買車以后，能提供哪些更深層次的利益呢？

吳鋼：這就是我們下一階段在做的事情。原來傳統(tǒng)渠道叫售后，就是給用戶維修、或是索賠等。現(xiàn)在我們應(yīng)該把這個理念進(jìn)入到用戶運(yùn)營的環(huán)節(jié)，然后用戶在這個過程當(dāng)中，享受的不僅僅是我剛剛講的這些。我們要開拓更多的服務(wù)，然后他再幫我們做轉(zhuǎn)介紹。當(dāng)然有些模式人家都做過，但是真正把它做好，以主機(jī)廠跟用戶融為一體的方式，而不僅僅單純通過經(jīng)銷商，這都是我們下階段要著力刻畫的部分。

可能蜘蛛智選（推出）之前，比較多的是售前、售中階段，接下去我們可能在售后階段跟用于保持生命周期當(dāng)中的有溫度的持續(xù)的關(guān)系。否則的話，買完車“再見，Thank you，拜拜”，這不是我們想要的。

蘇雨農(nóng)：所以這關(guān)系到車企下一步的競爭力。以前我們買車都是要到4S店的，車企在很多理念上非常先進(jìn)，但4S店還是打橫幅“決戰(zhàn)年底30天”，然后打促銷。所以4S店是一個服務(wù)的場景，來解決線下的問題，但是數(shù)據(jù)跟主機(jī)廠和用戶是連通的，主機(jī)廠能夠把用戶準(zhǔn)確的需求，交給4S店去執(zhí)行和完善。

吳鋼：這方面我們也在探索，汽車行業(yè)如何做新零售的模式。不能說我們已經(jīng)探索到，我們是在進(jìn)行探索的過程當(dāng)中。包括主機(jī)廠跟經(jīng)銷商之間如何保持一種新型的合作關(guān)系。4S店承擔(dān)什么樣的職責(zé)和服務(wù)，主機(jī)廠能給它賦能，到底能給到它需要為客戶做什么，這些東西都是我們在進(jìn)一步不斷在磨合的過程中。相信在不久的將來，消費(fèi)者不會僅僅看到4S店的促銷橫幅，而是我們會讓用戶感覺到更好的體驗(yàn)，他到4S店里感受到的是consistent（一致性），主機(jī)廠跟4S店這種更好的更好的體驗(yàn)。這個是我們正在探索的過程，很關(guān)鍵的一點(diǎn)是，線上和線下如何打穿，我們的數(shù)字化產(chǎn)品填補(bǔ)了原來主機(jī)廠在線上的弱項(xiàng)，可能跟其他的互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)，跟其他的造車新勢力（的差距）。反過來講，我們?nèi)绾伟丫€上優(yōu)勢返回到線下，線上優(yōu)勢是我們原來的強(qiáng)項(xiàng)，但這并不簡單，線上線下并行可能會有些沖突，或者有些不適應(yīng)的部分。那我們可能要重塑或者反思，怎樣更好地把這個模式做起來，是這樣一個滾動迭代的過程。

蘇雨農(nóng)：所以數(shù)字化非常關(guān)鍵，C2B的價(jià)值，實(shí)際上不僅僅是選車，也不能簡單說和電商等同。其實(shí)從研發(fā)到制造、售前售后、線上線下，未來的潛力和可以想象的空間是很大的。一方面了解了用戶的需求，二是建立了用戶的信任。這樣的話，新零售不再是一個單擺浮擱的東西，二是C2B的模式越來越會為新零售打下一個非常好的基礎(chǔ)。

今天和您交流的過程，也是一個非常好的學(xué)習(xí)過程，站在從業(yè)者的角度，也受到很多啟發(fā)，上汽大通其實(shí)給行業(yè)做了非常好的示范，同時(shí)給自己的企業(yè)也帶來了與眾不同的東西。那么今天的交流就到這。感謝吳總。

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