12月19日，長(zhǎng)安福特銳際正式上市，首發(fā)三款2.0T+8AT四驅(qū)車型，售價(jià)18.98-21.88萬(wàn)元。除了強(qiáng)大的產(chǎn)品力，始料不及的指導(dǎo)售價(jià)讓經(jīng)銷商們足足沉默了一分鐘，隨后集體尖叫、狂歡，仿佛要把三年的郁結(jié)之氣徹底逼出。

當(dāng)銳際公布價(jià)格后，幾乎所有的銷售人員都對(duì)這款車信心十足，在他們看來，銳際是長(zhǎng)安福特的新起點(diǎn)，新機(jī)會(huì)，所有人都憋著一口氣，這一炮必須打響。

長(zhǎng)安福特全國(guó)銷售服務(wù)機(jī)構(gòu)總裁楊嵩表示，薄利多銷是為銳際量身定制的價(jià)格策略，希望價(jià)格一直穩(wěn)定，不去傷害最喜歡它的人。

長(zhǎng)安福特全國(guó)銷售服務(wù)機(jī)構(gòu)執(zhí)行副總裁曹振宇認(rèn)為，2.0T車型能夠依靠差異化在細(xì)分市場(chǎng)占據(jù)一席之地。選擇2.0T車型的用戶對(duì)動(dòng)力性能有更高的要求，他們的需求不再只是滿足日常上下班代步，駕駛樂趣也是他們比較看重的一方面。

長(zhǎng)安福特全國(guó)銷售服務(wù)機(jī)構(gòu)副總裁兼銷售部總監(jiān)袁建榮談到，在艱難的2019年，長(zhǎng)安福特的渠道健康度得到了明顯改善。今年下半年，經(jīng)銷商的盈利面達(dá)到了50%，庫(kù)存狀態(tài)基本上是35-45天，庫(kù)存結(jié)構(gòu)日趨合理。

長(zhǎng)安福特全國(guó)銷售服務(wù)機(jī)構(gòu)副總裁兼市場(chǎng)總監(jiān)熊毅說到，我們正在考慮將Funday品牌日活動(dòng)做升級(jí)改造，將由今年的賽道體驗(yàn)變成明年整個(gè)SUV的駕控營(yíng)，通過大范圍的活動(dòng)，還有區(qū)域經(jīng)銷商大量的活動(dòng)，讓更多客戶體驗(yàn)到我們的產(chǎn)品。

銳際是長(zhǎng)安福特翻身和重振市場(chǎng)的重量級(jí)產(chǎn)品，長(zhǎng)安福特所有人都對(duì)它寄予厚望。以下為長(zhǎng)安福特全國(guó)銷售機(jī)構(gòu)領(lǐng)導(dǎo)聯(lián)合專訪實(shí)錄：

聯(lián)合專訪領(lǐng)導(dǎo)：

長(zhǎng)安福特全國(guó)銷售服務(wù)機(jī)構(gòu)總裁楊嵩

長(zhǎng)安福特全國(guó)銷售服務(wù)機(jī)構(gòu)執(zhí)行副總裁曹振宇

長(zhǎng)安福特全國(guó)銷售服務(wù)機(jī)構(gòu)副總裁兼銷售部總監(jiān)袁建榮

長(zhǎng)安福特全國(guó)銷售服務(wù)機(jī)構(gòu)副總裁兼市場(chǎng)總監(jiān)熊毅

問題：目前中型SUV市場(chǎng)中絕大多數(shù)品牌都是主推1.5T車型，但銳際全系都是2.0T，會(huì)不會(huì)動(dòng)力過剩？雖然銳際的價(jià)格和產(chǎn)品力都不錯(cuò)，但是上市的時(shí)間節(jié)點(diǎn)確實(shí)比較晚，對(duì)比同級(jí)別競(jìng)爭(zhēng)力比較強(qiáng)的熱門車型，銳際該如何突圍？

曹振宇：我特別想說一下在車市整體下行的背景下，SUV是一抹亮色，市場(chǎng)對(duì)中級(jí)SUV的需求依然保持增長(zhǎng)態(tài)勢(shì)，經(jīng)過一系列調(diào)研后，我們認(rèn)為2.0T車型能夠依靠差異化在細(xì)分市場(chǎng)占據(jù)一席之地。選擇2.0T車型的用戶對(duì)動(dòng)力性能有更高的要求，他們的需求不再只是滿足日常上下班代步，駕駛樂趣也是他們比較看重的一方面。

楊嵩：市面上1.5T車型絕大多數(shù)的百公里加速時(shí)間都在10S以上，這在很多年前幾萬(wàn)塊的轎車就是這樣的加速度，這樣的動(dòng)力是很難體驗(yàn)到駕控樂趣的。但我們的2.0T的銳際做到了百公里加速7.5S，同時(shí)銳際還有輕量化鋁合金懸架、全系標(biāo)配四驅(qū)、SYNC+等產(chǎn)品力優(yōu)勢(shì)，這些都是銳際的目標(biāo)消費(fèi)人群都市新銳——銳行俠們所需要的。

問題：外界有很多聲音都在講，銳際是長(zhǎng)安福特打翻身仗和重振市場(chǎng)的產(chǎn)品。請(qǐng)問，銳際對(duì)長(zhǎng)安福特有何重要戰(zhàn)略意義？

楊嵩：我們這款車真的拿出了足夠的誠(chéng)意，而且說實(shí)話我們的定價(jià)真的很有競(jìng)爭(zhēng)力。這款車2.0T的四驅(qū)價(jià)格僅僅等于同級(jí)產(chǎn)品1.5T兩驅(qū)的實(shí)際成交價(jià)，大部分1.5T的兩驅(qū)都是20萬(wàn)以上，降了1萬(wàn)多以后，也是賣到19萬(wàn)左右。但對(duì)比一下兩款車，2.0T四驅(qū)的價(jià)格僅僅等同于同級(jí)別1.5T兩驅(qū)的實(shí)際成交價(jià)，完成不是同一個(gè)量級(jí)，所以我們對(duì)這款車確實(shí)是志在必得。同時(shí)，大家可以看一下很多企業(yè)都是通過重量級(jí)的新車，帶動(dòng)企業(yè)整體的上揚(yáng)，銳際的意義對(duì)于長(zhǎng)安福特來說同樣如此。

問題：一款新產(chǎn)品如果要后來居上的話，必須打破行業(yè)規(guī)則，重塑行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，應(yīng)該說今天銳際已經(jīng)做到了，但我們從經(jīng)銷商了解到廠家一個(gè)月只提供500輛，導(dǎo)致這種技術(shù)優(yōu)勢(shì)在市場(chǎng)上沒有得到體現(xiàn)，不知道是不是為了儲(chǔ)存產(chǎn)能，還是其他原因？銳際是否會(huì)為了沖量而降低價(jià)格？且現(xiàn)在產(chǎn)品的價(jià)格體系銜接緊密，一旦往下走的話，對(duì)產(chǎn)品譜系的其他車型會(huì)不會(huì)造成很大的影響？

曹振宇：剛才講量?jī)r(jià)的關(guān)系，肯定有這樣來回博弈的過程，保持量?jī)r(jià)平衡也不是一件容易的事，而一味的追求銷售數(shù)量，自然就會(huì)出現(xiàn)問題。一款產(chǎn)品要維持生命力，除了本身的產(chǎn)品生命周期以外，還要有自己的規(guī)劃，新車上市一年、兩年、五年、六年，通過小改款、大改款來不斷刷新認(rèn)知等等。

關(guān)于產(chǎn)品譜系比較密，其實(shí)從領(lǐng)界、翼虎到銳際、銳界到探險(xiǎn)者區(qū)分是比較清晰的。無(wú)論從動(dòng)力總成配置、價(jià)格方面，以及定位的人群，都是有著明確的區(qū)分和對(duì)應(yīng)，不同的消費(fèi)者人群認(rèn)定是比較清晰的，所以不會(huì)存在你說的這種情況。

楊嵩：我們會(huì)有非常合理的生產(chǎn)爬坡和銷量爬坡計(jì)劃，而且我們沒有那么激進(jìn)。因?yàn)槟銈兛赡苤豢吹降氖卿N量數(shù)據(jù)，看不到背后每個(gè)廠家所付出的代價(jià)。我們以往的車型都可以做到，何況是新車呢？可以查一下今年816上市的三款車到現(xiàn)在為止賣什么價(jià)，就知道我們沒有那么激進(jìn)了，價(jià)格體系的穩(wěn)定是第一位，甚至比銷量更重要。銷量可以慢慢來，價(jià)格一旦下去就回不來了。

關(guān)于定價(jià)，簡(jiǎn)單來說我們不想走一條別人的老路，就是一種被稱為“撇脂”的定價(jià)策略：一開始把價(jià)格定得高，過幾個(gè)月降一點(diǎn)，再過幾個(gè)月再降一點(diǎn)，其實(shí)那樣子車主的滿意度很差。先把最喜歡它的人的錢賺了，然后降價(jià)把第二喜歡的人的錢也賺了，然后再降價(jià)把再次喜歡他們的人的錢賺了，這是很不厚道的，最喜歡你的人，你卻賣他一個(gè)高價(jià)。這樣哪有客戶滿意度？我們不希望這樣，我們希望價(jià)值一直保持穩(wěn)定，薄利多銷，這就是我們的策略。

問題：結(jié)合價(jià)格和產(chǎn)品力來看，長(zhǎng)安福特對(duì)銳際寄予了厚望。請(qǐng)問對(duì)于這樣一款重磅車型，未來在渠道上有哪些規(guī)劃和目標(biāo)？或者說長(zhǎng)安福特在銷售端團(tuán)隊(duì)建設(shè)方面有哪些更好的具體計(jì)劃？

袁建榮：2019年我們整個(gè)渠道的健康度得到了明顯改善，主要體現(xiàn)在三個(gè)方面：

經(jīng)銷商的盈利狀況明顯好轉(zhuǎn)。今年下半年，50%的經(jīng)銷商都取得了盈利，對(duì)比去年全年43%的經(jīng)銷商盈利狀況，進(jìn)步非常大；

今年我們推行了以銷定產(chǎn)的策略，我們一直致力于經(jīng)銷商庫(kù)存結(jié)構(gòu)的優(yōu)化，也在幫助經(jīng)銷商減輕庫(kù)存壓力，截止目前，庫(kù)存狀態(tài)基本上是35-45天，從這個(gè)角度上講經(jīng)銷商的庫(kù)存結(jié)構(gòu)是非常合理的；

第三、品牌聲量提升，我們從品牌聲量第八位上升到第二位。

曹振宇：渠道建設(shè)方面，為了讓消費(fèi)者能夠快捷地體驗(yàn)到產(chǎn)品，我們陸續(xù)在上海等其它城市客流比較集中的商圈開設(shè)了Smart Lab（新零售體驗(yàn)店）。渠道能力方面，楊總親自對(duì)全員進(jìn)行培訓(xùn)，力求讓銷售渠道每個(gè)人都熟悉了解產(chǎn)品，每個(gè)人都在向著產(chǎn)品專家的方向努力。渠道服務(wù)方面，進(jìn)一步加強(qiáng)服務(wù)工作，在流程和Call Center等方面提供給客戶更好的體驗(yàn)，服務(wù)設(shè)施多元化，讓渠道的服務(wù)能力進(jìn)一步提升。

問題：很多品牌都在做區(qū)域營(yíng)銷，而長(zhǎng)安福特在這方面相對(duì)較少，銳際后續(xù)是否會(huì)補(bǔ)上這塊短板？

熊毅：主要是三個(gè)層面： 第一，對(duì)我們來說，如何讓福特品牌以及福特品牌下面的產(chǎn)品，包括無(wú)論是品質(zhì)也好，服務(wù)也好，讓更多的消費(fèi)者了解和清楚是我們非常重要的責(zé)任，我們確實(shí)正在進(jìn)一步的強(qiáng)化，不斷深化這方面的溝通、傳播工作，這是一方面。

對(duì)于銳際而言，毫無(wú)疑問，客戶的體驗(yàn)是至關(guān)重要的，就像楊總介紹產(chǎn)品時(shí)候講到的賣點(diǎn)一樣，所有的賣點(diǎn)都是要通過實(shí)實(shí)在在真實(shí)的體驗(yàn)活動(dòng)讓消費(fèi)者感知到。在這方面明年我們會(huì)有系列的舉措，我們正在考慮將Funday品牌日活動(dòng)做升級(jí)改造，將由今年的賽道體驗(yàn)變成明年整個(gè)SUV的駕控營(yíng)，通過大范圍的活動(dòng)，還有區(qū)域經(jīng)銷商大量的活動(dòng)，讓更多客戶體驗(yàn)到我們的產(chǎn)品，我們覺得這是至關(guān)重要的。

非常贊同您說的區(qū)域營(yíng)銷非常重要，因?yàn)楝F(xiàn)在中國(guó)市場(chǎng)尤其是市場(chǎng)整體下滑的情況下，我們也看到各個(gè)城市、各個(gè)地區(qū)的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境，包括競(jìng)品的情況、消費(fèi)者的喜好是有不一樣的地方。作為我們來說，實(shí)際上今年下半年一直在做這樣的嘗試。我和袁總在楊總、曹總的支持下，一直把區(qū)域營(yíng)銷作為重點(diǎn)推進(jìn)，對(duì)于明年正好是以銳際的上市為契機(jī)，我和袁總肯定會(huì)攜手共進(jìn)。各位都很清楚，這個(gè)事情需要銷售和市場(chǎng)緊密配合，袁總和我的認(rèn)知是一樣，我們會(huì)攜起手讓區(qū)域活動(dòng)更加的落地，更好的貼近消費(fèi)者的需求，包括貼合當(dāng)?shù)氐膫鞑キh(huán)境，可以讓好的品牌、好的產(chǎn)品讓消費(fèi)者感知到，相信明年各位可以看到我們?cè)谶@方面非常大的改變。

在營(yíng)銷形式上，長(zhǎng)安福特會(huì)把傳統(tǒng)零售和新零售相輔相成，更好地為營(yíng)銷服務(wù)。為了新產(chǎn)品上市，目前整個(gè)終端已經(jīng)做好了充分的準(zhǔn)備。長(zhǎng)安福特在每款新產(chǎn)品上市之前都會(huì)對(duì)經(jīng)銷商做嚴(yán)格的檢核，我們推行“大哥大認(rèn)證”，包括人員的配備、資金的安全、培訓(xùn)話術(shù)等等，以及接下來要在終端做的展廳上市發(fā)布、上市品鑒會(huì)等等，我們會(huì)嚴(yán)格考核經(jīng)銷商每項(xiàng)工作是否落實(shí)到位，通過考核才有機(jī)會(huì)和資格銷售這款產(chǎn)品，我們要確保經(jīng)銷商有足夠的能力把產(chǎn)品交付到消費(fèi)者手里。

問題：同質(zhì)化的車型市場(chǎng)非常明顯，打破同質(zhì)化的關(guān)鍵就是在于服務(wù)，想問一下福特車主置換銳際可以享受終身質(zhì)保以外，長(zhǎng)安福特還有哪些干貨？

曹振宇：我們銳際全系車型均可享受三年6次免費(fèi)保養(yǎng)，這是業(yè)界第一次，另外還有兩年道路免費(fèi)救援，發(fā)動(dòng)機(jī)質(zhì)保五年或20萬(wàn)公里都是非常好非常實(shí)在的服務(wù)。我們服務(wù)過程中也會(huì)給消費(fèi)者提供更多的套餐，為消費(fèi)者謀福利。另外，接下來我們也會(huì)在服務(wù)方面推出新的服務(wù)政策，會(huì)對(duì)消費(fèi)者給予很多實(shí)惠的承諾。