公眾號上傳有時間限制

本期音頻節(jié)目完整版請在文末點擊閱讀原文收聽

日子過的真快，一轉(zhuǎn)眼，還有兩期節(jié)目，2019年就翻篇了。年底的這個時候，不知道大家是否和我一樣，會回看自己這一年來工作和家庭各方面的收獲。單身的是否今年脫單了，戀愛的是否結(jié)婚了，結(jié)婚的是否有孩子了，有一個娃的是否造二胎了？工作上，無論是為了那一份收入起早貪黑上班的，還是因為夢想每天讓你起床的人，我覺得今年一年到了這個時候，也應(yīng)該會有一些感悟吧。

最近因為頻繁出差，機場和高鐵站嘈雜的環(huán)境我也無心工作，所以就拿起手機看電視劇。我最近在看的是《小歡喜》，黃磊和海清主演的，以前這部劇剛出來的時候，我還覺得沒什么好看的，當時看過幾個片段，感覺咋咋呼呼的，屬于吵吵鬧鬧的肥皂劇。最近看了一篇文章，提到這部電視劇，說到孩子高考教育問題，這正好是我最近在研究的事兒。

家里的寶貝千金今年1年級，目前來看，學(xué)習(xí)狀態(tài)還算良好。我和媳婦都覺得小學(xué)階段主要是培養(yǎng)習(xí)慣，中學(xué)是培養(yǎng)學(xué)習(xí)能力，高中就是人生中關(guān)鍵的三年，今后人生的轉(zhuǎn)折點，很可能就在這三年。所以，媳婦兒就跟我商量，咱家孩子三年級之后要準備中學(xué)的學(xué)區(qū)房。因為我住的小區(qū)初中學(xué)區(qū)，應(yīng)該是南京市教學(xué)質(zhì)量倒數(shù)后幾名，所以我就開始留意這方面的相關(guān)信息。畢竟好的教育資源是有限的，條件允許，還是要往上夠一夠。

在《小歡喜》里有這樣一個情節(jié)，黃磊所在的公司裁員，因為他平時工作不求上進，45歲這一年被公司辭退，雖然他有幾十年的法律工作經(jīng)驗，但是想再找份工作十分困難。因為他面試的所有公司，一看他這個年齡就很為難，初級職位不適合他，因為年輕人能夠接受更低的薪水，學(xué)習(xí)能力更強。中高級職位根據(jù)他的工作能力，他又夠不上，這樣不上不下的狀態(tài)就很尷尬。

這部劇里還有一個情節(jié)，就是黃磊和海清的兒子學(xué)習(xí)成績墊底，一家人急成一鍋粥。后來聽說可以通過藝考這條捷徑上大學(xué)，一開始挺開心。但是找了一個培訓(xùn)老師咨詢之后，他們又感覺藝考也沒有想象中的容易，而且今后藝術(shù)生的出路也很窄。說不定混到最后，也就是一個培訓(xùn)班的老師。

看完這部電視劇，我感觸很深。因為我從大學(xué)畢業(yè)就去到4s店做銷售，應(yīng)該說從上學(xué)到工作，我還算是讓家里人比較省心的。但是我當年選擇做銷售，家里還是有人反對的，覺得這種工作對文憑沒什么要求，都是耍嘴皮子，吃青春飯的。用我媽當年的話講，干銷售的男的，找對象都不好找，因為女方家會認為這不是什么正經(jīng)工作。當然，10多年后的今天，大家已經(jīng)幾乎沒有這種認識了。

汽車銷售行業(yè)淘汰率很高，稍微了解一點這個行業(yè)的人都知道，這里面人員流動率非常大。為什么人員流動率大呢？這里面的原因很復(fù)雜，有員工心態(tài)的問題，也有企業(yè)制度的問題。但歸根結(jié)底，離開這個行業(yè)的人都是對這份工作不再充滿期待，得不到自己想要的東西了，自然就選擇了另謀出路。

但是我可能運氣比較好，進入汽車銷售行業(yè)的時間點非常不錯，正好趕上06-14年國內(nèi)汽車經(jīng)銷商瘋狂擴建的年代。在那幾年，4s店里只要稍微有點能力的人，在本公司升職速度飛快，提成也給的高。沒兩年，其他公司就會來挖人，工資又能翻倍。但我只服務(wù)過兩家公司三個品牌，從大眾跳槽到奧迪，當初也只是想讓自己再提升一點。不是因為前一家公司不好，而是覺得下一份工作會更好。我見過無數(shù)腦袋瓜子比我聰明，銷售能力比我強的同事，頻繁跳槽，很快薪資水平就超過了我。但是如果站在今天回看當年的選擇，我即使現(xiàn)在仍在4s店工作，收入也一定是他的好幾倍。我覺得在任何私企工作，你希望老板對你好，老板也希望你對企業(yè)衷心。能力是可以靠后天培養(yǎng)的，現(xiàn)在很多4s店老總，當年的銷售業(yè)績都很平淡，但是忠誠度非常高，不會計較一時的得失。

20多歲的年紀如果做出了一點成績，內(nèi)心是很膨脹的，想法也是最多的。這個年紀能否入對行業(yè)，跟對人，我覺得比賺多少錢要重要的多。這一點我也比較幸運，在奧迪遇到的幾位領(lǐng)導(dǎo)，無論管理手段還是為人處事的方法，都讓我學(xué)到很多。直到今天我自己創(chuàng)業(yè)，其實我的很多做事風(fēng)格，都有他們的影子。等到30歲我想辭職創(chuàng)業(yè)的時候，我發(fā)現(xiàn)轉(zhuǎn)行基本是不太可能了（當然我也不想轉(zhuǎn)）但我算是比較幸運的，14年陰差陽錯的轉(zhuǎn)型到了自媒體，正巧又趕上了自媒體后來的紅利期。

我自己心里很明白，其實我自己的能力幾斤幾兩我清楚，放眼全國，比我車賣的好，比我能說的人多的是。我只是因為趕上了一個比較好的時代，時勢造英雄，把我推到了現(xiàn)在這個位置，這其中80%靠的是這個時代的大趨勢，與我個人能力無太大關(guān)系，我也算是走了狗屎運。所以，我一直在想，我怎么能把自己積累的一些能量，賦予其他人。我知道現(xiàn)在的汽車銷售很多人都很迷茫。汽車銷售顧問和客戶之間的互不信任，比我們那個年代還嚴重。

所以，這就是我今天想聊的重點。在很多年前，我就發(fā)現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)可以幫助汽車銷售來賣車。曾經(jīng)汽車之家?guī)徒?jīng)銷商開通“車商匯”系統(tǒng)，分配銷售線索給經(jīng)銷商都是免費的。那時候我所在的一汽大眾4s店根本不屑合作，市場經(jīng)理覺得這是給自己增加工作量，老總也覺得展廳客戶都接不過來，還搞什么網(wǎng)絡(luò)宣傳。我那時候又“狗屎運”的遇到了這個機會，我讓市場經(jīng)理把車商匯系統(tǒng)給我來管理，我來分擔(dān)他的工作，他當然十分樂意。結(jié)果，沒多久我的手機就被客戶電話頻繁“騷擾”，那時候接電話接到手抽筋。跳槽到奧迪之后，我就把汽車之家的關(guān)系帶了過來，奧迪當年也不懂網(wǎng)絡(luò)賣車的套路，我又憑借這個穩(wěn)坐了好幾年銷冠。

現(xiàn)如今汽車銷售都在苦惱客戶來源問題，覺得找不到客戶，難得有一些到店客戶，跟蹤回訪幾次，價格談不下來也就都流失了。賣不成車，就怪自己店里的銷售政策不好，永遠都是xxx店的價格比我們店低，怎么賣啊？而實際上，倒退十年，在我們那個年代不也一樣嗎？就算是奧迪Q5加價的年代，我們家加價5萬，隔壁店加價3萬，客戶也會調(diào)頭就走，一回事啊?？墒?，銷冠放在任何年代，他都是銷冠。這里面最核心的問題，不完全是價格，還有一種技巧，就是信任背書。

其實，借助網(wǎng)絡(luò)平臺賣車，看似信息扁平化了，溝通更便捷了。而實際上，網(wǎng)上永遠尋不到底價，打電話也談不出成交價。所有平臺接觸到的經(jīng)銷商，統(tǒng)一回復(fù)都是到店談，包你滿意，但是去到店里，客戶拿著網(wǎng)上看到的價格跟銷售顧問談，銷售顧問東算西算，算的客戶云里霧里，覺得眼前這人一點都不實在。直接給我個裸車價，什么都不買，開票提車不就得了嗎？所以，買賣雙方越談越?jīng)]信任感，越談越覺得對方討厭。客戶覺得眼前這個人就是在套路我，不實在。銷售覺得這個客戶太精明，想要的成交價簡直異想天開。

聊到這兒，我就想說說我最近思考的問題。我自己有買百車業(yè)務(wù)，每天的咨詢量我都有統(tǒng)計，基本上是兩到三家年銷售2000臺以上的4s店的總和。有人可能會驚嘆，那三刀你發(fā)財了啊。一年賣6000臺車，財富早就自由了吧？別急，等我把話說完。我統(tǒng)計的每日咨詢量，是有購車需求，且跟我或者盾牌留言互動過的總數(shù)。也就是說，我能聯(lián)系到你，你也能聯(lián)系到我，且我知道你要買車，這就算一個。

曾經(jīng)也有經(jīng)銷商集團聯(lián)系過我，問我能否給他們提供銷售線索，他們給我返利，我直接就拒絕了。因為我考慮到自己的第一身份是汽車媒體，大家因為聽我的節(jié)目信任我才來找我咨詢的，如果真的落地到銷售層面，服務(wù)是擺在第一位的。可是現(xiàn)如今4s店的服務(wù)參差不齊，說到底還是對銷售顧問的要求沒有嚴格執(zhí)行標準化作業(yè)流程。

有的店里，銷冠永遠是那幾個人，他們能說會道，搞的定上層領(lǐng)導(dǎo)的關(guān)系，批給他們的價格常常是店里的最低價。因為他們能力強，成交率高，沖任務(wù)的時候，領(lǐng)導(dǎo)需要銷冠來背業(yè)績。而且銷冠普遍滿意度高，因為成交的數(shù)量大了，他們更不能滿意度上扣分。比如銷冠一個月賣10臺車，提車1萬塊錢，結(jié)果滿意度不合格，扣30%。這一下就損失了3000元，他們不能接受。相反，業(yè)績差的一個月就拿幾千塊錢，再被扣個幾百塊，他們也就無所謂了。

所以我在想，為什么不能通過我這個平臺，把全國各地各個品牌的銷冠聯(lián)合起來，做一個“汽車銷冠俱樂部”呢？大家可以在微信群里分享銷售心得，一起聊聊平時工作中的喜怒哀樂，說不定還能相互幫襯著把業(yè)務(wù)做大呢。比如，同城的奧迪，寶馬和奔馳的銷冠都在同一個群里，奧迪客戶眼瞅著客戶鐵了心要買寶馬，那奧迪的銷冠就可以順水推舟把客戶資源介紹給寶馬銷冠。下次禮尚往來，寶馬客戶鐵了心要買奧迪，寶馬銷冠也可以還個人情。

而我也在群里,定期可以和全國各地的4s店銷售“戰(zhàn)友”們一起分享心得，雖然我已經(jīng)不在4s店工作多年，但是我離職創(chuàng)業(yè)后有自己的新車車行，二手車車行，也一直在以汽車媒體身份接觸各個品牌高層，做著市場分析和導(dǎo)購類型的內(nèi)容。所以，全國各地的銷售顧問也可以有償投稿，我也可以協(xié)助大家一起，把最新的市場行情和車型優(yōu)缺點分析的透透的，讓我們平臺的其他粉絲受益。我越想越覺得這件事值得做。

所以今天這期節(jié)目，大家也可以當做我是在給自己打了個廣告。馬上2019年就要收官了，今天聊的這件事我思考了很久，我不想給自己留下遺憾。雖然我也知道，做這件事很費精力，而且困難重重。但是，我還是希望先從零開始做起來。這期節(jié)目播出后，聽到節(jié)目的4s店銷售顧問們，各位兄弟姐妹可以加盾牌的微信46415254，讓盾牌把大家拉到我們銷售顧問討論群里。然后備注自己的姓名，城市和品牌。這件事不是玩票，我是認真的。

無論前路是否坎坷，我都認為用自己的一點點能量，匯聚全國各品牌4s店的銷售顧問，大家一起做點事，這個大方向肯定是沒錯的。我希望先通過小小的微信群，大家經(jīng)過深度的溝通，甚至培訓(xùn)和認證之后，再把信任我們的粉絲對接給值得信任的銷冠。然后每次成交后，我們來做回訪，并公示服務(wù)滿意度。這是我在2019年年末的一個小想法，也是我們團隊2020年要做的事之一。希望大家多多支持，也想聽聽大家的寶貴意見。

*文中圖片源自網(wǎng)絡(luò)

買車賣車，有問題加微信聊

往期回顧

遠景X6動態(tài)體驗：最大的亮點是性價比

在成為保時捷車主的道路上又進了一步

劇情沒有想象力，都怪車機太搶戲

冬天到底需不需要熱車？