都知道北京人買電動(dòng)汽車。但我們很少注意到的是，貴州黔西南州、廣東云浮、湖南邵陽這些地方也有人買電動(dòng)汽車。不限行不限購，電動(dòng)汽車還貴，三線以下的城市的人們，為什么會(huì)買電動(dòng)汽車？怎樣才能把更多電動(dòng)汽車賣到這些地方去，從而拉動(dòng)整體銷量？這些問題的答案，關(guān)涉電動(dòng)汽車如何走向真正的普及。《電動(dòng)汽車觀察家》訪談了貴州黔西南州、湖南邵陽、廣東云浮三個(gè)地方的各一位經(jīng)銷商，聊了聊他們賣電動(dòng)汽車故事，和他們的觀察，結(jié)合電動(dòng)汽車上險(xiǎn)數(shù)，來給大家三個(gè)樣本的參考。2015年，方皓從加拿大留學(xué)歸來，回到了老家貴州黔西南州，不經(jīng)意間，成為撬動(dòng)家鄉(xiāng)電動(dòng)汽車市場(chǎng)的人。回鄉(xiāng)后，他先做了兩份工作，然后到了自己家中的公交公司做總經(jīng)理。當(dāng)時(shí)，公司有10輛車要更換，他們?cè)诳紤]：是換天然氣車，還是換電動(dòng)？他考察了電動(dòng)汽車行業(yè)，包括車企和充電樁企業(yè)，最終還是更換了10臺(tái)宇通公交車。結(jié)果，“之前公交公司全年都是虧錢的，靠國家補(bǔ)貼生存的，換了這個(gè)車之后就盈利了，公交公司就被政府收回去了?！狈金┗貞?。電動(dòng)公交的成功，讓方皓看到了電動(dòng)汽車前景。2017年9月，他和朋友一起成立了一家電動(dòng)汽車超市，銷售吉利、比亞迪等品牌電動(dòng)汽車。2018年年初，機(jī)緣巧合，當(dāng)?shù)匾患覈竽玫搅思履茉吹慕?jīng)銷權(quán)，找方皓合作。方皓帶著自己的公司加入，他也成為黔西南州鑫吉新能源汽車銷售有限公司總經(jīng)理。![]()
鑫吉新能源國慶期間舉行特色集體交車活動(dòng)
鑫吉新能源2018年7月21號(hào)開業(yè)，“每月都有50臺(tái)左右銷量，當(dāng)時(shí)市場(chǎng)率最高50%以上?！?/strong>方皓說。但是，2019年，因?yàn)槠囀袌?chǎng)不景氣，加上競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手多了很多，每月銷售只有30臺(tái)左右。“像我們這種城市，基本上所有的新能源汽車品牌都落地了，連小鵬、哪吒、零跑，都來了?！边@種現(xiàn)狀，在兩年前是難以想象的。方皓說，在他2017年開啟電動(dòng)汽車超市之前，黔西南州基本找不到電動(dòng)汽車。在他的店開業(yè)以后，方皓投入不少錢做了一場(chǎng)推廣活動(dòng)。“那場(chǎng)活動(dòng)完成后，黔西南州新能源汽車的市場(chǎng)才開始有一些動(dòng)靜”。當(dāng)時(shí)方皓動(dòng)員了當(dāng)?shù)睾碗妱?dòng)汽車相關(guān)的所有企業(yè)，“我們這場(chǎng)活動(dòng)就叫做黔西南州新能源汽車行業(yè)的一個(gè)開幕式，也邀請(qǐng)到了我們當(dāng)?shù)氐碾娏荆潆娫O(shè)備巴斯巴集團(tuán)等企業(yè)，規(guī)模比較大?！?/section>方皓說，當(dāng)時(shí)他們專門邀請(qǐng)了一批出租車司機(jī)來參加活動(dòng)，下了大力氣，“比如抽獎(jiǎng)，一等獎(jiǎng)就說一臺(tái)車，其他獎(jiǎng)項(xiàng)都是手機(jī)什么的。”之所以請(qǐng)出租車司機(jī)來參加活動(dòng)，是因?yàn)榉金┱J(rèn)為，他們完全可以轉(zhuǎn)化為電動(dòng)車主，再去跑網(wǎng)約。“跑出租車8年，每個(gè)月至少要交近5000塊錢，但你來我這里每個(gè)月3000多塊錢，買一臺(tái)車，開了三年之后，車就是你的了?！狈金┻@一營銷舉措起到效果，黔西南州才有了一些電動(dòng)汽車銷量，早期買車的都是網(wǎng)約車司機(jī)。“后面我們又開發(fā)了一個(gè)新的營銷方案，叫全民銷售，也是針對(duì)這些司機(jī)，他們介紹賣車，當(dāng)時(shí)每臺(tái)最多5000塊提成?！?/strong>方皓說，不過，這種高提成是有條件。轉(zhuǎn)介紹成功一部分，全款購車一部分，在店里買保險(xiǎn)一部分，還有車身貼他們的廣告又有一部分?！败嚿順?biāo)這個(gè)廣告宣傳其實(shí)是非常好的?！?/section>方皓他們不僅我們把所有的客戶發(fā)展成銷售，包括一些其他行業(yè)的銷售人員，也在幫他們推銷電動(dòng)汽車。方皓讓出的利潤(rùn)不少?！胺凑?dāng)時(shí)也是想的是，先做市場(chǎng)。”后來市場(chǎng)啟動(dòng)以后，他們也降低了中介費(fèi)?！拔覀儸F(xiàn)在轉(zhuǎn)介紹一臺(tái)只有1000塊費(fèi)用了。”2018年之前，黔西南州電動(dòng)汽車買家基本都是網(wǎng)約車司機(jī)。當(dāng)?shù)厮緳C(jī)一天跑三四百公里。像帝豪EV450的續(xù)航，中午補(bǔ)一次電的情況下，足夠運(yùn)營的。最早為了解除用戶的充電顧慮，“我們這邊第1個(gè)充電站，也是我們建的。”方皓說，現(xiàn)在充電站已經(jīng)非常豐富。“黔西南州是6縣兩市，所有的縣都有了?！?strong>在黔西南州首府興義，大大小小有10多個(gè)充電站。在網(wǎng)約車電動(dòng)汽車市場(chǎng)啟動(dòng)之后，“今年就有一些家庭購車突破。”方皓說。來自網(wǎng)約車司機(jī)的轉(zhuǎn)介紹是最主要?jiǎng)恿?，剛開始是轉(zhuǎn)介紹提成刺激，后來，“老客戶用車下來，體驗(yàn)等各個(gè)方面確實(shí)都不錯(cuò)。在我們這樣的小城市，用電動(dòng)車其實(shí)是一件很安逸的事情?！?/section>“通勤里程本來就不算很長(zhǎng)，出去外地的次數(shù)也不多，就在市里跑。”像吉利GSE、幾何A一些400公里以上續(xù)航，“可能一周充一次都不用”。方皓介紹，在他們興義，安裝私人充電樁基本沒有障礙，“賣幾百臺(tái)，只有一兩個(gè)客戶的物業(yè)不允許?！?/section>這些購車的家庭用戶，家里有車，“增購的比較多，首購，則一般是家用兼職跑滴滴?！?/strong>方皓介紹。電動(dòng)汽車的價(jià)格相對(duì)燃油車貴，如何說服這些消費(fèi)者的？“打的最多的廣告還是每公里7分錢。”方皓說，家用充電電價(jià)都是5毛、4毛多，實(shí)際算下來差不多就是每公里7分錢。在方皓做電動(dòng)汽車超市的時(shí)代，賣得比較多的是吉利帝豪EV300和比亞迪秦插混?，F(xiàn)在，“大家選400公里的GSE多一些，續(xù)航足夠。450公里續(xù)航版本的GSE只有頂配”，消費(fèi)者覺得價(jià)格還是高了點(diǎn)。GSE能占到方皓總銷量的百分之七八十，剩下的是幾何A、EV450?！?strong>我們當(dāng)?shù)氐娜吮容^喜歡SUV，對(duì)小城市的人，我覺得這是共性，能多裝東西。”方皓估計(jì)，從2017年9月份到現(xiàn)在，整個(gè)黔西南州純電動(dòng)的大概應(yīng)該有八九百輛，其中一半左右都是方皓賣的。其用戶組成，“有50%是專職跑網(wǎng)約，30%兼職跑網(wǎng)約，20%純家用。”![]()
資料來源：機(jī)動(dòng)車上險(xiǎn)數(shù)怎樣才能讓黔西南州普通人去買電動(dòng)汽車？方皓認(rèn)為，第一就是電動(dòng)汽車?yán)m(xù)航要真實(shí)穩(wěn)定，“不管怎么跑都能到500公里，充電時(shí)間縮短到15分鐘，附屬設(shè)施非常完善，就行了。”方皓認(rèn)為，目前的車型，要去跟燃油車搶，還是很困難的事情，硬件條件在那里。既然小城市出行距離短，為什么還要這么長(zhǎng)的續(xù)航，這么快的充電時(shí)間呢？方皓說，“人家花出去十幾萬，買的是個(gè)大件，當(dāng)然希望也能出遠(yuǎn)門?！?/section>在車型方面，“我覺得還是A級(jí)和A0級(jí)的產(chǎn)品更有競(jìng)爭(zhēng)力。A00可能很多地方，是一個(gè)占號(hào)神器。真正家庭使用，一般都是A級(jí)或者A+級(jí)。”他認(rèn)為，家庭增購，車型也不能小，也不能太貴。“整個(gè)中國，接下來的三年左右，還是這種需求。” 從貴州黔西南州向東南900多公里，是廣東省云浮市。這是總GDP排廣東最末的一個(gè)地級(jí)市。在云浮，李宇智已經(jīng)賣了兩多年純電動(dòng)汽車。2019年7月，他創(chuàng)立了云浮市一蔚汽車銷售服務(wù)有限公司，擔(dān)任銷售總監(jiān)。一蔚（EV）汽車是一家集電動(dòng)汽車銷售、充電樁建設(shè)運(yùn)營和電動(dòng)汽車租賃的綜合公司。李宇智沒有做品牌代理經(jīng)銷商?！暗扔谑怯蛙嚨钠Q(mào)店，現(xiàn)在專門做純電動(dòng)汽車的店，目前還比較少一點(diǎn)，特別是做純電動(dòng)二手車的更少了?！崩钣钪钦f。在云浮，目前有北汽新能源、奇瑞新能源、比亞迪和廣汽新能源的經(jīng)銷商，但是別的品牌還沒有。當(dāng)?shù)貨]有4S店的品牌，李宇智就幫客戶進(jìn)行代購。另外，李宇智也在做“次新車”銷售。所謂次新車，是指由于政策原因，很多新車已經(jīng)上牌拿了補(bǔ)貼，卻沒有行駛的純電動(dòng)車，也叫“帶牌新車”。他們公司還是茉莉出行的一個(gè)租賃點(diǎn)，有五臺(tái)車純電動(dòng)車在他們店里做出租。為什么要自己做充電樁？李宇智借助了星星充電“人人電站”模式，通過建私人站，再把樁分享出去。李宇智建立了三個(gè)充電樁，兩個(gè)60千瓦，一個(gè)30千瓦?！澳銢]有充電樁，賣電動(dòng)車比較有難度。雖然作用沒有那么大，但是有一定的幫助?！?/section>不過，云浮現(xiàn)在的鄉(xiāng)鎮(zhèn)80%都有充電站，以南方電網(wǎng)為主，星星充電為輔，總數(shù)在100個(gè)樁左右。“不過消費(fèi)者對(duì)充電場(chǎng)站不了解，所以仍然覺得少。”李宇智現(xiàn)在的生意不大，但他此前是北汽新能源云浮店的銷售經(jīng)理兼售后經(jīng)理。從2018年4月，到他2019年7月離開，總共賣了200臺(tái)左右，如果不算租賃部分，大約150臺(tái)。![]()
資料來源：機(jī)動(dòng)車上險(xiǎn)數(shù)這些買家，“20%，是私人用車；80%，是跑滴滴。”李宇智說，“如果沒有滴滴這個(gè)行業(yè)，新能源在這邊不可能推出去那么多車。因?yàn)楹芏嗳速I來都是為了做滴滴節(jié)約用車成本?！?/section>“2018年4月份，北汽店開張的時(shí)候。EX360已經(jīng)上市，那個(gè)時(shí)候是賣8萬來塊，但是對(duì)比其他產(chǎn)品，續(xù)航300公里，基本上已經(jīng)最高續(xù)航的，對(duì)于我們這些小城市還是很好用的。最主要還是它可以做滴滴，那個(gè)時(shí)候軸距的要求還不是很高?！?/section>“最厲害的是一個(gè)EC220的車主，都在做滴滴，他比較早注冊(cè)賬號(hào)。”李宇智說，他這個(gè)車開了12萬公里，10萬公里前一直用快充，現(xiàn)在充滿電，還現(xiàn)在還有195公里。“EU5的續(xù)航，在我們這么小的地方的話肯定夠了，EX360都?jí)蛄??！崩钣钪墙榻B，當(dāng)?shù)鼐W(wǎng)約車司機(jī)一般一天運(yùn)營只有200-300公里。如果要跑順風(fēng)車，跑珠三角，那就需要400公里以上。買電動(dòng)汽車跑網(wǎng)約車的用戶滿意度還是比較高的。李宇智說，“我現(xiàn)在已經(jīng)接觸過三四個(gè)客戶，已經(jīng)在買第2臺(tái)電動(dòng)車了。因?yàn)樗麄兣艿?萬公里、10萬公里，已經(jīng)可以把這個(gè)車賺回來了。”有意思的是，他認(rèn)為部分電動(dòng)汽車車型可以很保值?！昂芏嗳擞X得電動(dòng)車不值錢，你要看它是用來做什么?！崩钣钪钦f，“很多能做網(wǎng)約車的、400公里續(xù)航的車型有一定的保值功能。”他已經(jīng)賣了三臺(tái)這樣的二手車，分別賣到10萬左右。買家買來還能繼續(xù)跑網(wǎng)約。一個(gè)比較資深的滴滴車主說，并不介意買二手車跑滴滴，“相當(dāng)于你開了一萬幾千公里幫我省了幾萬塊錢”。“還是有一些單位、有些人對(duì)純電動(dòng)有一個(gè)前瞻性的了解。另外還有一個(gè)用車成本因素?！崩钣钪钦f，“有一個(gè)車主他之前是開豐田皇冠，但是他把車賣掉了以后買了EU5。他主要覺得能省錢、動(dòng)力好、環(huán)保。”在云浮，充電樁安裝也不存在問題?！拔覀冞@城市比較小，是農(nóng)村包圍城市。農(nóng)村里安裝充電樁很容易，在小區(qū)裝充電樁可能就有點(diǎn)難度，80%以上的小區(qū)還是能安裝成功的?！崩钣钪钦f，“本地人都比較喜歡算數(shù)，比較精明。只要能解決充電問題，家里充電方便又便宜，其實(shí)很多人都能接受純電動(dòng)汽車?！?/section>那么私人購車的滿意度如何？“不敢說全部，因?yàn)檫€是會(huì)有一些覺得充電不方便。90%以上用戶，以后都不會(huì)再買油車了?！?/section>他估計(jì)，云浮總的電動(dòng)汽車保有量也就350臺(tái)左右。其中北汽新能源占了大部分。![]()
李宇智打出的賣車廣告圖
為什么遠(yuǎn)來的北汽新能源在云浮賣得這么好？“2017年的時(shí)候，北汽新能源的經(jīng)銷商已經(jīng)在做租賃EU260，很多人租來跑網(wǎng)約車，等于是做了一個(gè)宣傳。這個(gè)鋪墊是很重要?！崩钣钪怯^察，云浮周邊城市，電動(dòng)汽車賣得并不好，因?yàn)榭赡芤驗(yàn)樵聘∈潜容^小，方圓只有十幾公里。“這么小的一個(gè)城市，少數(shù)電動(dòng)汽車投放，就可以做很大的效果?！?/section>北汽的店2018年開的時(shí)候，順風(fēng)順?biāo)唾u了100多臺(tái)，“我也出乎意料，我總結(jié)應(yīng)該是之前打下來的基礎(chǔ)?！?/section>一個(gè)店一年半賣了200臺(tái)左右，仍不足以支持店面經(jīng)營。如何加大銷量？李宇智說，在云浮，電動(dòng)汽車并非剛需，私人購車不受限，網(wǎng)約車也沒有限制非得要新能源，2019年新能源4S店多了。云浮的網(wǎng)約車司機(jī)注冊(cè)量大概5000個(gè)，在跑的1000輛。他估計(jì)，其中20%的車輛已經(jīng)是新能源。而已經(jīng)在跑的網(wǎng)約車，車齡到了到8年，想繼續(xù)跑網(wǎng)約車就會(huì)慢慢轉(zhuǎn)成電動(dòng)汽車。“現(xiàn)在是年尾，就有網(wǎng)約車司機(jī)會(huì)有意識(shí)要換電動(dòng)汽車了。”他說，電動(dòng)汽車比汽油車，確實(shí)能多賺多一點(diǎn)。他說，云浮夜間低谷電，電價(jià)低到0.2647元，公共快充最便宜也要1塊錢。綜合來說，就是5分一公里，而當(dāng)?shù)鼗旌蟿?dòng)力豐田雙擎，一個(gè)公里也得三毛錢左右。 “這么低成本，還賺不到錢，你開燃油車肯定也賺不到，對(duì)不對(duì)？”像云浮這樣的地方，電動(dòng)汽車怎么樣才能普及？李宇智認(rèn)為，目前對(duì)于大部分消費(fèi)者來說，第一選擇還是不會(huì)買電動(dòng)汽車。李宇智說，他覺得鄰居佛山值得學(xué)習(xí)?！胺鹕巾樀掠幸粋€(gè)地方，做了一個(gè)新能源小鎮(zhèn)，專門是做新能源推廣，讓老百姓增加認(rèn)識(shí)。另外，還要建設(shè)更多的充電站場(chǎng)所，政府單位要帶頭使用。”“因?yàn)楹芏嗳艘宦牭郊冸妱?dòng)車，第一反應(yīng)就是，半路沒電，或者是在高速突然沒電的時(shí)候，怎么辦？”有的人擔(dān)心如果電池壞了，要換電池，那就太貴了。還有的人還擔(dān)心安全的問題，比如說在小區(qū)車位充電，還以為會(huì)跟電動(dòng)摩托車一樣，會(huì)充電著火什么的。他認(rèn)為對(duì)電動(dòng)汽車仍然有認(rèn)知問題，很多人還沒有開過純電動(dòng)汽車。另外，作為家庭使用，電動(dòng)汽車使用成本低的優(yōu)勢(shì)體現(xiàn)不出來。從云浮往北，600多公里開外，在湖南省內(nèi)略偏西南，是邵陽市。邵陽經(jīng)濟(jì)不發(fā)達(dá)，2018年GDP排名在省內(nèi)排名也是中下游。在邵陽，黃啟佳賣各種車，而且逐步上升，很有點(diǎn)消費(fèi)升級(jí)的意思。2012年之前，黃啟佳在邵陽武岡縣賣摩托車，鈴木、隆鑫、本田、雅迪都賣過，賺了一些錢。2012年起，他開始賣低速電動(dòng)車，但是政府對(duì)低速電動(dòng)車政策趨嚴(yán)。2015年開始，他也賣高速車（即電動(dòng)乘用車），包括眾泰、北汽、吉利康迪、江淮、力帆等等。“那個(gè)時(shí)候（高速電動(dòng)車）利潤(rùn)還是高的，有的1臺(tái)可以賺1萬塊。”雖然銷量一年只有十臺(tái)左右，但是還不錯(cuò)。但是，因?yàn)檎蔚退佘嚕退匐妱?dòng)車銷售方面，他虧了90萬。![]()
邵陽當(dāng)?shù)剀囌股希春托※i、廣汽、特斯拉等同臺(tái)競(jìng)技
2017年，黃啟佳到邵陽市區(qū)發(fā)展，想選一個(gè)品牌做代理銷售?！翱疾炝撕枚嗥放?，還是選擇了自己賣過，質(zhì)量不錯(cuò)的江淮?！?/strong>遺憾的是，黃啟佳陸續(xù)投入了500多萬，虧了200多萬。剛開始，賣得還不錯(cuò)，2017年他賣了90多輛車。江淮iEV6E和iEV4是主要車型，占70%左右。2018年，賣得更好了，共計(jì)230輛車，江淮iEV 7s占了50%。但是，2019年，市場(chǎng)突然遭遇寒冬，他只賣了90多輛，主要是iEVA50和iEV6E。黃啟佳認(rèn)為，影響因素很多。首先是早期高速電動(dòng)車的質(zhì)量問題出來了，比如最早的眾泰云100，已經(jīng)過保了，車速又慢，換電池又換不了，“5萬買的車，現(xiàn)在賣5000元都沒有人要。”其次，是燃油車的競(jìng)爭(zhēng)。“由于燃油車國5換國6，很多車企、經(jīng)銷商在洗庫。”最后，經(jīng)濟(jì)大環(huán)境不景氣，大家買車的意愿不足。黃啟佳又租一個(gè)門店，但不準(zhǔn)備賣新能源，而是賣燃油車。他認(rèn)為，像邵陽這樣的地方，人們富起來以后，還是在買車的。有點(diǎn)像山東、河南、河北，邵陽是一個(gè)低速電動(dòng)車先流行的市場(chǎng)，也影響了大眾對(duì)電動(dòng)汽車的認(rèn)知。應(yīng)對(duì)這一市場(chǎng)的升級(jí)需求，一些企業(yè)已經(jīng)探索過，而且銷量很不錯(cuò)，比如北汽新能源的EC180。但是，很多低速電動(dòng)車車主，都沒有駕駛證?！斑@些老年人，年輕時(shí)騎自行車，現(xiàn)在年齡大了，駕駛證也考不了?！秉S啟佳坦承，很多人買的微型電動(dòng)乘用車，承接了一部分低速電動(dòng)車升級(jí)需求，但是很多人沒有掛牌，和低速電動(dòng)車一樣上路。低速電動(dòng)車更便宜，為什么他們要買乘用車？黃啟佳說，有的人講究品牌、條件好點(diǎn)的話，還是會(huì)選擇江淮iEV6E這樣的汽車。那么原來低速電動(dòng)車的車主，能考駕照的一點(diǎn)比例都沒有嗎？他回應(yīng)很簡(jiǎn)單：很少。多數(shù)沒有駕照的人也不敢買乘用車，被交警抓到的話，處罰比低速電動(dòng)車被抓到還嚴(yán)重。除此之外，他賣的江淮IEVA50、iEVS4，“大家主要是跑網(wǎng)約。”黃啟佳介紹，當(dāng)?shù)氐木W(wǎng)約車司機(jī)，一般每天運(yùn)營兩三百公里。江淮的這兩款車型，充電一次也都?jí)蛄恕?/strong>而且，大部分人自己家里裝了廠家送的7kw充電樁，很方便。沒法安樁的怎么辦？“都有停車位的，有停車位的才會(huì)買。”黃啟佳說。跑網(wǎng)約車用油車不行嗎？“燃油車劃不來，油價(jià)一公里 5毛多一點(diǎn)。”黃啟佳說，用江淮電動(dòng)汽車跑，最低一公里就是5分錢。除了低速電動(dòng)車升級(jí)需求和網(wǎng)約車需求，一般家庭不買電動(dòng)汽車嗎？黃啟佳認(rèn)為，普通老百姓對(duì)電動(dòng)汽車還是不太認(rèn)可?！吧罘绞?，還沒轉(zhuǎn)過來。有點(diǎn)像2010年，我賣雅迪電動(dòng)車，一年賣不了100臺(tái)。到了2013年，一年能賣1000多、2000多臺(tái)?！?strong>什么時(shí)候，人們會(huì)像電動(dòng)兩輪車一樣接受電動(dòng)汽車？黃啟佳說，還不知道。另外，電動(dòng)汽車比同級(jí)別油車要貴不少。很多電動(dòng)汽車和油車比，要貴4萬左右，但很多人家庭用車一年也開不太多，油錢也就3000多塊。“有個(gè)人跟我說，4萬理財(cái)，每年5%回報(bào)是輕松的，那我理財(cái)有2000多塊收入，也就比你多1000塊，但是車跑完了賣錢的話，也比你賣得多。”不過，現(xiàn)在買了電動(dòng)汽車的人，反饋都是滿意的。“他如果開習(xí)慣電動(dòng)汽車，以后他是不打算買油車的。”至于殘值問題，“邵陽還是沒有，因大家買了還不太久，還沒出些什么問題。”總體而言，2019年以來，不僅是黃啟佳，邵陽的其他電動(dòng)汽車經(jīng)銷商日子都不好過。“北汽的店，8月份封貨，他們虧了300多萬。東風(fēng)、眾泰、新特也不做了……”“廠家如果還不把價(jià)格降下來，大家肯定買油車多一些?！秉S啟佳說，“我都很迷茫。到底這個(gè)事怎么弄，怎么搞，到底還要做多久才是個(gè)頭？”這三個(gè)三線以下城市樣本來看，有以下共性結(jié)論：（1）網(wǎng)約車啟動(dòng)市場(chǎng)，而且是銷量主要組成部分；（2）私人購車剛剛破冰，非常有限，局限在家庭增購車輛，低速電動(dòng)車升級(jí)需求；（3）充電難、續(xù)航不足、殘值難題并不是大障礙；（4）2019年銷售情況普遍不好，遠(yuǎn)不如2018年，下降幅度超過一半。轉(zhuǎn)化到對(duì)產(chǎn)品的需求層面，首先，長(zhǎng)續(xù)航A級(jí)轎車、SUV，可以做網(wǎng)約車，并且經(jīng)濟(jì)耐用的，將有穩(wěn)定的市場(chǎng)，并且隨著網(wǎng)約車電動(dòng)化的深度發(fā)展，還會(huì)有增量。其次，無論多高還是多低層級(jí)的市場(chǎng)，都有少數(shù)嘗鮮者，他們需要有一定檔次的車型。再次，低速電動(dòng)車的升級(jí)需求，并未被很好滿足，市場(chǎng)上并沒有很好的替代產(chǎn)品。現(xiàn)有A00級(jí)產(chǎn)品一方面還需要降低價(jià)格，另一方面還需要提供更多相對(duì)低速電動(dòng)車的增值點(diǎn)。但無論如何，電動(dòng)汽車廠家應(yīng)當(dāng)先把注意力投到這些市場(chǎng)，研究這些市場(chǎng)，才能有針對(duì)性地做出產(chǎn)品、營銷設(shè)計(jì)。在電動(dòng)汽車月銷量同比五連降的時(shí)候，這一市場(chǎng)應(yīng)該更具戰(zhàn)略意義。（完） 
