![]()
![]()
“如果在自家門(mén)前都做不好，那我們的意義何在？”在保定經(jīng)營(yíng)WEY品牌，不僅是高申職業(yè)生涯的一部分，作為土生土長(zhǎng)的保定人，他更將其看作是一個(gè)使命，必須做好。
文/《汽車人》邢秋鴻（微信公眾號(hào)：汽車人傳媒）
忙碌是保定五洲WEY 4S店總經(jīng)理高申的常態(tài)。工作時(shí)，他的步伐會(huì)不自覺(jué)地加快，走路時(shí)帶出的風(fēng)掀起他藍(lán)色西裝的一角，整個(gè)人像開(kāi)啟了1.5倍速模式。一上午時(shí)間，他的身影一會(huì)兒出現(xiàn)在五洲WEY 4S店，一會(huì)兒出現(xiàn)在正在建設(shè)中的保定五洲長(zhǎng)城全品系旗艦店。繁忙的工作并沒(méi)有消耗他的熱情，相反，他好像永遠(yuǎn)精力充沛。![]()
身為土生土長(zhǎng)的河北省保定人、長(zhǎng)城系資深的經(jīng)銷商，他對(duì)WEY品牌的情感可以用“熱愛(ài)”來(lái)形容。談笑間，高申總帶著一種對(duì)WEY的自信和驕傲。2016年底，長(zhǎng)城宣布進(jìn)軍高端市場(chǎng)，當(dāng)高申得知他將負(fù)責(zé)WEY品牌時(shí)，他沒(méi)有大多數(shù)人的迷茫，反而是一種興奮，比起做慣了的大眾市場(chǎng)，高檔車市場(chǎng)更具挑戰(zhàn)性。“中國(guó)本土汽車制造商做高端品牌是必經(jīng)之路，相較于有合資加持的中國(guó)品牌，WEY才是真正源自中國(guó)的豪華品牌。”從占據(jù)高市占率的哈弗到劍指高端的WEY，給了高申接觸新鮮市場(chǎng)的機(jī)遇，同時(shí)也伴隨著更多挑戰(zhàn)。作為總部所在地市場(chǎng)，背靠長(zhǎng)城在保定地區(qū)的影響力與強(qiáng)勁品牌勢(shì)能，以及長(zhǎng)城汽車在保定市場(chǎng)十余萬(wàn)的保有客戶存量資源，很容易讓消費(fèi)者了解到WEY是誰(shuí)，它代表著什么，這是其他地區(qū)都不具備的優(yōu)勢(shì)。同時(shí)，這些得天獨(dú)厚的條件也是一種壓力，“如果在自家門(mén)前都做不好，那我們的意義何在？”WEY不僅是高申正在經(jīng)營(yíng)的一個(gè)品牌，更是他的使命，必須將其做好！一定程度上，他已經(jīng)做到。只不過(guò)，“做好”的使命和責(zé)任感并不僅限于現(xiàn)在，更要延伸至未來(lái)。“我們不僅要活得好、走下去，更要讓世界都知道。”
路過(guò)保定的中石化加油站，進(jìn)出口顯眼位置都有WEY品牌車型在做靜態(tài)展示，醒目的帶有“WEY”以及“中石化”字樣的標(biāo)語(yǔ)貼在柱子上，來(lái)往間的顧客都將在無(wú)形間加深對(duì)其產(chǎn)品的印象。這是保定五洲與中石化的一個(gè)合作項(xiàng)目，高申想借用當(dāng)?shù)?30余家中石化加油站，幫助WEY品牌提升在潛在客戶群體中的影響。為什么要加大力度這么做？高申坦言：“WEY在品牌發(fā)展初期，已經(jīng)做到了產(chǎn)品先聲奪人、快速上量，自己卻始終感覺(jué)在網(wǎng)絡(luò)建設(shè)和品牌露出節(jié)奏方面跟不上，這種家門(mén)口的壓力和緊迫感一直延續(xù)到現(xiàn)在?！?/span>為快速匹配與WEY品牌相對(duì)應(yīng)的網(wǎng)絡(luò)支撐，就要積極快速地開(kāi)拓創(chuàng)新品牌露出形態(tài)。高申在保定區(qū)域打造了4S店、城市展廳、直營(yíng)分銷、核心商業(yè)區(qū)的中心體驗(yàn)店，以及與中石化、中石油等聯(lián)合推廣多業(yè)態(tài)網(wǎng)絡(luò)模式。“始終保持壓力和緊迫感”已成為他經(jīng)營(yíng)WEY品牌的常態(tài)，也只有保持緊迫感才能驅(qū)使自己走在前面。![]()
其實(shí)這看似簡(jiǎn)單的靜態(tài)展示及標(biāo)語(yǔ)，都經(jīng)過(guò)高申的深思熟慮。為什么是中石化？一是因?yàn)檫M(jìn)入加油站的用戶都是汽車市場(chǎng)的消費(fèi)者。換言之，他們也是WEY品牌潛在的客戶群體之一，通過(guò)加油站的特殊屬性，篩選出最具購(gòu)車可能性的消費(fèi)者，再多次將產(chǎn)品、品牌展示于他們經(jīng)常出入的地點(diǎn)，這樣目標(biāo)更加精準(zhǔn)，效果也要好于盲目鋪天蓋地的洗腦式營(yíng)銷。二是因?yàn)橹惺木W(wǎng)絡(luò)覆蓋更為深入的市場(chǎng)。如今任何一個(gè)地區(qū)市場(chǎng)都是充分競(jìng)爭(zhēng)的狀態(tài)，即使是總部所在地的保定亦是如此。這就要求經(jīng)銷商要通過(guò)種種手段，不斷將品牌及產(chǎn)品展示于消費(fèi)者面前，讓更多消費(fèi)者了解、相信，最后選擇購(gòu)買(mǎi)，而保定地區(qū)230余家中石化加油站就是最好的渠道。不僅是線下加油站的靜態(tài)展示，保定五洲WEY還在覆蓋當(dāng)?shù)?00萬(wàn)人群的油惠通APP上進(jìn)行定期推廣；不只有中石化，保定五洲WEY還與中石油、中國(guó)人保深入合作，借助其影響力和渠道，走近更多消費(fèi)者。對(duì)于一家4S店而言，它所能覆蓋的區(qū)域、消費(fèi)者和自身所具備的影響力都十分有限，但高申巧妙地聯(lián)合具有影響力的企業(yè)，使它們成為了保定五洲WEY 4S店的新觸角，幫助自己深入到更加縱深的市場(chǎng)中去。在地推和巡展已經(jīng)變成4S店常用手段的當(dāng)下，高申創(chuàng)新地挖掘自身及合作方的資源優(yōu)勢(shì)，擴(kuò)大聲量。就如同武俠小說(shuō)中借力打力的武功，不費(fèi)太多力氣，就能達(dá)到很好的效果，但高申并不滿足于如此：“我覺(jué)得我們做的還不夠，大型商超也可以作為嘗試的地方。未來(lái)存量市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)，我們必須增加自身的影響力。”
任何4S店都離不開(kāi)用戶的用車生活，所以經(jīng)營(yíng)客戶成為擴(kuò)大影響力和認(rèn)知度之外高申的另一個(gè)重點(diǎn)。在他看來(lái)，買(mǎi)車只是作為經(jīng)銷商與消費(fèi)者關(guān)系的開(kāi)始，“因?yàn)閾碛辛艘惠v車，而改變了他們的生活”，這才是高申的最終目標(biāo)。
“人”和“服務(wù)觀念”是經(jīng)營(yíng)客戶的基礎(chǔ)。保定五洲WEY 4S店擁有一支非常專業(yè)的服務(wù)團(tuán)隊(duì)。他們一部分經(jīng)過(guò)公司非常嚴(yán)苛地篩選或是院校定向優(yōu)選，才得以進(jìn)入；另一部分，則是擁有奧迪、雷克薩斯等合資品牌終端服務(wù)背景或管理經(jīng)驗(yàn)的資深人士。雖然背景各異，但都被WEY品牌所蘊(yùn)含的民族情感吸引；雖然經(jīng)歷不同，但最后都受高申影響，變?yōu)閃EY品牌的忠實(shí)粉絲。有了專業(yè)、熱愛(ài)品牌的服務(wù)人員，加上“先、細(xì)、誠(chéng)”的服務(wù)理念，保定五洲WEY 4S店已經(jīng)在4955名客戶間擁有良好的口碑。這些評(píng)價(jià)口耳相傳，為銷量帶來(lái)了很大助益。除了日常服務(wù)，車友會(huì)是WEY品牌另一個(gè)貼近用戶生活的方式。雖然WEY品牌成立時(shí)間不長(zhǎng)，但各地車友會(huì)卻聚集了WEY的忠實(shí)客戶，他們自發(fā)組織各類活動(dòng)，在增加彼此間、用戶與品牌間情感聯(lián)系的同時(shí)，無(wú)形間擴(kuò)大了這個(gè)年輕品牌的影響力。![]()
作為總部所在地的保定五洲WEY 4S店，建設(shè)了一支名為“直隸護(hù)WEY隊(duì)”的車友會(huì)，也是保定WEY品牌的主要車友會(huì)。他們也會(huì)定期開(kāi)展豐富的車友活動(dòng)，加強(qiáng)凝聚力；或是結(jié)合品牌宣傳活動(dòng)，為WEY提高聲量。這種民間組織有時(shí)比任何廣告宣傳更具信服力，高申正在尋找適合的管理團(tuán)隊(duì)運(yùn)營(yíng)“直隸護(hù)WEY隊(duì)”，將車友會(huì)變成一個(gè)更為規(guī)范、影響力更大的組織，助力WEY品牌在保定的發(fā)展。這些客戶運(yùn)營(yíng)活動(dòng)已經(jīng)成為店內(nèi)的傳統(tǒng)，但這距離“改變用戶生活”的目標(biāo)還有一定距離。在未來(lái)的一段時(shí)間里，除了這些尋常的客戶運(yùn)營(yíng)手段之外，高申還創(chuàng)造出一些新的玩法。利用會(huì)員分級(jí)管理機(jī)制，打造五洲WEY的會(huì)員積分中心便是其中之一。高申計(jì)劃，在4S店內(nèi)為客戶提供包括健身、娛樂(lè)、社交等多重維度、不同價(jià)值深入生活方方面面的體驗(yàn)。在建的保定五洲長(zhǎng)城全品系旗艦店中，有一個(gè)占地面積超過(guò)1000平的用戶活動(dòng)中心，這里將建設(shè)成為一個(gè)擁有羽毛球、乒乓球場(chǎng)地等多種設(shè)施的健身中心，專門(mén)針對(duì)特定等級(jí)的用戶免費(fèi)開(kāi)放。在他的設(shè)想中，更多的功能賦予4S店更多的屬性，這里將不僅是客戶買(mǎi)車、保養(yǎng)的地方，更將涵蓋他們休閑娛樂(lè)，甚至工作生活中。“到那時(shí)，客戶來(lái)4S店的頻率將變高，進(jìn)入4S店也將不再是單純?yōu)榱塑?，而將變成日常生活的一部分?/span>”
從2017年開(kāi)始負(fù)責(zé)WEY品牌在保定經(jīng)營(yíng)之后，每年但凡有外地的客人來(lái)到這里，高申都要領(lǐng)其到長(zhǎng)城技術(shù)中心和保定標(biāo)志性歷史建筑——直隸總督府去看看。這兩個(gè)地點(diǎn)都與WEY有著緊密的聯(lián)系，一個(gè)是為WEY產(chǎn)品提供了堅(jiān)實(shí)的品質(zhì)基礎(chǔ)；一個(gè)是成為WEY品牌標(biāo)識(shí)的靈感來(lái)源。雖然這個(gè)路線僅在2019年他就已經(jīng)走過(guò)十余次，但每走一次都加深他內(nèi)心的認(rèn)同，讓他更加熱愛(ài)這個(gè)品牌。“我們正走在一個(gè)向前也是向上的路上。”高申說(shuō)。熱愛(ài)始終是一種感性，但在高申身上，對(duì)WEY不全是感性，更多的是在認(rèn)清當(dāng)前形勢(shì)的前提下，將熱愛(ài)化作一種前行的動(dòng)力。一如大多WEY品牌經(jīng)銷商，高申對(duì)于如今的情況有很清醒的認(rèn)知：“高度競(jìng)爭(zhēng)才是最真實(shí)的環(huán)境。”也如絕大多數(shù)WEY品牌經(jīng)銷商，高申對(duì)WEY的未來(lái)發(fā)展有著很強(qiáng)的信心。雖然，目前在保定地區(qū)，五洲WEY 4S店已經(jīng)擁有很大的影響力，但高申始終覺(jué)得，離終點(diǎn)還有很遠(yuǎn)。不論在銷售端、服務(wù)端還是車友端，都還有很大可挖掘的空間。未來(lái)的計(jì)劃已經(jīng)在他腦海中成型。他將深入與中石化、中石油、中國(guó)人保等合作方的聯(lián)系，借助其銷售網(wǎng)絡(luò)，向原本僅憑4S店很難覆蓋的市場(chǎng)縱深發(fā)展。雖然WEY已經(jīng)在保定市區(qū)擁有很大的覆蓋率，但對(duì)于擁有77.6%縣級(jí)市場(chǎng)的保定來(lái)說(shuō)，縣級(jí)市場(chǎng)將成為下一步開(kāi)發(fā)的重點(diǎn)。會(huì)員積分中心正處于快速落地階段。他也正在建立屬于“直隸護(hù)WEY隊(duì)”的領(lǐng)導(dǎo)團(tuán)隊(duì)和運(yùn)營(yíng)體系，用車友會(huì)的平臺(tái)進(jìn)一步活躍用戶、增加品牌粘性。當(dāng)然，想做到這些，需要有一個(gè)共同的前提：就是提高自身能力和人員素質(zhì)。“立足總部市場(chǎng)，我們有責(zé)任將這個(gè)事情做到最好。”誰(shuí)都無(wú)法選擇時(shí)代，但是可以選擇面對(duì)時(shí)代的態(tài)度。WEY品牌首支宣傳片《前行者》中，有一句話一直印在高申心中：“以自己的姓，命名一部車，不是為了名聲，WEY讓更多的人能把豪華握在手里。”這也是他經(jīng)營(yíng)WEY品牌的信念所在。沒(méi)有時(shí)間迷茫，即使前路坎坷，但堅(jiān)定前行，終將抵達(dá)終點(diǎn)。（文/《汽車人》邢秋鴻）【版權(quán)聲明】本文系《汽車人》獨(dú)家原創(chuàng)稿件，版權(quán)為《汽車人》所有。如需轉(zhuǎn)載，轉(zhuǎn)載方必須與“汽車人傳媒”（郵箱：qcr007@126.com或電話：010-63135250）聯(lián)系，獲得同意取得轉(zhuǎn)載授權(quán)，否則必將追究法律責(zé)任。敬請(qǐng)關(guān)注“汽車人傳媒”公眾號(hào)（qcr0505）。編輯：大華
![]()
每篇原創(chuàng)文章的背后，
凝結(jié)著筆者無(wú)數(shù)汗水，
飽含了團(tuán)隊(duì)不懈努力。
原創(chuàng)不易，
希望大家在閱讀原創(chuàng)文章后點(diǎn)“在看”，
以示鼓勵(lì)！
堅(jiān)持是一種信仰，
專注是一種態(tài)度！
