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不管大環(huán)境如何，王薇的追求永遠(yuǎn)不變——做奧迪品牌形象的“宣傳大使”?！拔覀兘?jīng)銷商是依托在品牌下面的，只有品牌強(qiáng)了，我們才有銷量、才有利潤(rùn)。所以這些年做市場(chǎng)，我始終不做Low的活動(dòng)，這是我堅(jiān)守的東西。”
文/《汽車人》紀(jì)旭（微信公眾號(hào)：汽車人傳媒）
12年來(lái)，王薇一直堅(jiān)守在浙江臺(tái)州中升晨隆奧迪店市場(chǎng)部總監(jiān)崗位，只因她對(duì)奧迪不變的情懷。別人總是問(wèn)王薇：“你一個(gè)浙大高材生，選擇可以很多，為什么偏偏就喜歡做汽車做奧迪？銷售更容易出成績(jī)，為什么卻又單單選擇做市場(chǎng)？”王薇性格爽直，發(fā)論往往精奇悍銳，出人意表：“做市場(chǎng)不耽誤我的‘賣車’能力，我可是很能‘賣車’的喔！”這個(gè)大膽、活潑、性格鮮明的80后，總是語(yǔ)出驚人，卻又不失幽默。在她的帶領(lǐng)下，中升晨隆市場(chǎng)部的業(yè)績(jī)蒸蒸日上，時(shí)常還真的貢獻(xiàn)點(diǎn)銷量，臺(tái)州當(dāng)?shù)厣踔亮鱾髦@么一句話：“買奧迪到哪里？臺(tái)州路橋找晨隆。”
2007年，王薇從浙江大學(xué)畢業(yè)，按照從事金融行業(yè)的父親所安排，學(xué)習(xí)財(cái)務(wù)管理的她本應(yīng)順理成章地進(jìn)入銀行，從事一份舒適且體面的工作。可就在銀行實(shí)習(xí)期間，王薇遇到了中升晨隆奧迪的老板，幾次接觸后，她發(fā)現(xiàn)也許汽車才是她真正感興趣的行業(yè)。25歲的活潑女生，想法自然很多，本就對(duì)金融不是很感興趣的王薇，決定不再按照父母的規(guī)劃生活，她要活出自己的精彩人生。
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初入職場(chǎng)，老板給王薇的定位是做財(cái)務(wù)工作，可她大膽地拒絕了，“如果我要做財(cái)務(wù)，我當(dāng)時(shí)就不離開(kāi)銀行了好不？”于是老板又想讓她從事銷售工作，并給她灌輸了“在汽車行業(yè)，銷售才是龍頭老大，不想干銷售的員工不是好員工”的概念，王薇還是果斷拒絕了，并最終選擇了她最感興趣的市場(chǎng)部。她認(rèn)為：“從小我爸媽給我的教育都是很嚴(yán)苛的，很固化。生命是父母給的，但生活是自己的。職業(yè)道路選擇可能是一輩子的大事兒，有所熱愛(ài)才能干得長(zhǎng)久。”當(dāng)時(shí)，臺(tái)州中升晨隆奧迪是臺(tái)州的第一家?jiàn)W迪4S店，也是整個(gè)臺(tái)州的第一家豪華品牌經(jīng)銷店。一家豪華車品牌的經(jīng)銷商市場(chǎng)部應(yīng)該做什么，怎么做？王薇沒(méi)有任何成功的經(jīng)驗(yàn)可以借鑒，也沒(méi)有任何制度方法可以遵循。初入職場(chǎng)仍是“一張白紙”的她，決定不放過(guò)任何一個(gè)可以學(xué)習(xí)的機(jī)會(huì)，“既然我選擇了，那就一定要做好！”帶著這樣的態(tài)度，王薇開(kāi)始了市場(chǎng)工作的“求學(xué)之路”。沒(méi)有指導(dǎo)文件，王薇就在東部區(qū)QQ群里尋求前輩的幫助；沒(méi)有學(xué)習(xí)手冊(cè)，她就不厭其煩地打電話向別的奧迪店詢問(wèn)工作的細(xì)節(jié)。就這樣從基礎(chǔ)的VI（視覺(jué)識(shí)別系統(tǒng)）開(kāi)始，一點(diǎn)一滴，她逐漸積累完善，通過(guò)三年的不懈學(xué)習(xí)鉆研與自我提高，王薇在市場(chǎng)工作上有了一定的積累，也為日后的思路創(chuàng)新打下了扎實(shí)的基礎(chǔ)。“有一句話說(shuō)得好，作為市場(chǎng)部，既要做當(dāng)下的工作，也要做未來(lái)的工作。”王薇深表認(rèn)同：“在人們的普遍認(rèn)知里，都知道市場(chǎng)部是一個(gè)‘花錢的部門’，在企業(yè)的財(cái)政支出上也確實(shí)如此，但好的市場(chǎng)部絕不僅僅是‘只會(huì)花錢’，而是幫助企業(yè)活在當(dāng)下，更能讓企業(yè)活好明天。”![]()
開(kāi)業(yè)一年多的中升晨隆在部門分工上很明確，但是對(duì)數(shù)據(jù)采集分析方面的技能比較欠缺。學(xué)習(xí)財(cái)務(wù)專業(yè)的王薇發(fā)現(xiàn)了自己專業(yè)知識(shí)的用武之地，她運(yùn)用財(cái)務(wù)上的思路，研究上一年整體客戶信息并尋找群體特點(diǎn)，測(cè)算上一年的商務(wù)政策與計(jì)劃量是否科學(xué)。王薇善于從紛亂錯(cuò)雜的數(shù)據(jù)里，挖掘潛藏在每個(gè)數(shù)據(jù)背后的信息點(diǎn)，梳理總結(jié)其中的關(guān)聯(lián)性，并找到許多以前未關(guān)注到的信息點(diǎn)。例如，銷售一年的業(yè)績(jī)需要挖掘多少個(gè)潛在客戶才能夠達(dá)成？這些客戶按什么標(biāo)簽分類？不同車型的客戶分別來(lái)自哪個(gè)行業(yè)，哪個(gè)年齡層？比較難賣的車型和庫(kù)存偏高的車型該何時(shí)做活動(dòng)？面對(duì)保有客戶該如何推薦新產(chǎn)品？王薇將其細(xì)密嚴(yán)謹(jǐn)?shù)呢?cái)務(wù)思維運(yùn)用于輔助市場(chǎng)部工作上，建立了一個(gè)比較豐富的分析體系，比如報(bào)表、對(duì)標(biāo)等；另外，她還針對(duì)保有客戶制定從A類到C類具體明細(xì)化的置換新車策略。在與銷售總監(jiān)的緊密配合下，臺(tái)州中升晨隆奧迪在應(yīng)對(duì)客戶多種多樣的需求上，更加得心應(yīng)手。王薇認(rèn)為，在當(dāng)下的工作中，市場(chǎng)部最大的價(jià)值在于如何通過(guò)各種有效的營(yíng)銷手段，招攬客戶進(jìn)店，為銷售部提供足夠的集客支持。王薇的辦公室里有很多白板，寫得密密麻麻，都是她根據(jù)公司現(xiàn)狀制定出來(lái)的市場(chǎng)部任務(wù)指標(biāo)，比如當(dāng)月的任務(wù)量是多少輛？集客需要多少批才能完成任務(wù)？集客當(dāng)中ADC有多少批客戶邀約？展廳又有多少組客流？路演等市場(chǎng)活動(dòng)需要多少新銷售線索產(chǎn)生？老客戶轉(zhuǎn)介紹需要有多少？結(jié)合店內(nèi)自身情況，加上總部和區(qū)域的季度指導(dǎo)文件，王薇用財(cái)務(wù)的思維，縝密地推導(dǎo)出一系列數(shù)字，而這些數(shù)字就是當(dāng)下工作中很明確的任務(wù)目標(biāo)。有了明確的目標(biāo)指導(dǎo)，王薇就知道在自然到店客戶偏少的情況下，何時(shí)需要市場(chǎng)部在店外拓客方面再努力一把。王薇通過(guò)多年積累的客戶關(guān)系，促成了很多筆老客戶置換、增購(gòu)的單子。其中，曾經(jīng)一次車展更是助力銷售部一舉拿下60輛的銷量大單，大大鼓舞了兩個(gè)團(tuán)隊(duì)成員之間彼此的信任度，大家都說(shuō)：“跟著薇姐有肉吃！”每當(dāng)看到市場(chǎng)部和銷售部密切配合“作戰(zhàn)”，成功地完成銷量目標(biāo)時(shí)，王薇覺(jué)得所有的付出都是值得的。性格直爽的她，還會(huì)激動(dòng)地拉著銷售總監(jiān)說(shuō)：“走走走，我們?nèi)フ依习逭?qǐng)功去！”充滿著活力與激情。服務(wù)奧迪品牌的12年，王薇從職場(chǎng)白丁成長(zhǎng)為如今的“市場(chǎng)大拿”，靠的就是經(jīng)年累月的不斷學(xué)習(xí)和對(duì)品牌、對(duì)市場(chǎng)工作的熱愛(ài)。“我們總經(jīng)理評(píng)價(jià)我，說(shuō)我是他見(jiàn)過(guò)最靠譜的一個(gè)人，也是他見(jiàn)過(guò)最厲害的一個(gè)女人。”談到總經(jīng)理的評(píng)價(jià)，王薇甩了甩頭發(fā)，笑出了聲：“銷售不配合的時(shí)候，我真的會(huì)罵人的哦。”活潑中帶著幾分率真，這就是最真實(shí)的王薇。在她的不斷努力下，中升晨隆在2017年已經(jīng)成為浙南第一大奧迪經(jīng)銷店，甚至一度達(dá)到過(guò)浙江省第一名。即便在市場(chǎng)環(huán)境極為困難的2019年上半年（1-6月），總銷量也達(dá)到了823輛。這其中，王薇帶領(lǐng)市場(chǎng)部團(tuán)隊(duì)，為中升晨隆奧迪4S店完成總集客量約達(dá)1.5萬(wàn)人次，為銷量的完成做了很好的支撐。王薇說(shuō)：“不要只當(dāng)市場(chǎng)部是花錢的，做好企業(yè)的品牌，做好奧迪的口碑，做好市場(chǎng)的‘偵察兵’，當(dāng)外部環(huán)境發(fā)生變化時(shí)，企業(yè)才會(huì)有抵抗能力，也才會(huì)體會(huì)到‘昨天’的努力和積累，是為了‘今天’和‘明天’更好地生存，更有底氣。”2009年的時(shí)候，王薇在上海的麗思卡爾頓參加了奧迪的培訓(xùn)，她清楚地記得是一位將近40歲的臺(tái)灣老師為他們授課。那是她第一次真正了解奧迪體系的精髓，奧迪精神對(duì)她產(chǎn)生了深遠(yuǎn)的影響，從那個(gè)時(shí)候起，她便決心要把奧迪的進(jìn)取和動(dòng)感、尊貴傳遞給臺(tái)州的所有客戶。
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“我敢說(shuō)，我做的每一場(chǎng)奧迪活動(dòng)，在整個(gè)臺(tái)州，沒(méi)有一家4S店可以超越。”王薇提及此處，不無(wú)驕傲地說(shuō)。王薇認(rèn)為，經(jīng)銷商理所應(yīng)當(dāng)為品牌的質(zhì)感負(fù)責(zé)，底線是絕對(duì)不把奧迪的活動(dòng)做Low，哪怕是為了產(chǎn)生更多訂單也不能犧牲品牌的尊貴感。在某次車展上，銷售們出于業(yè)績(jī)壓力想要做一場(chǎng)賣車的常規(guī)活動(dòng)，展車選定為最具性價(jià)比的入門車型，但王薇卻堅(jiān)決反對(duì)：“要體現(xiàn)品牌調(diào)性，一定要放最NB的車子。”在她的堅(jiān)持下，活動(dòng)最終主打了“王者歸來(lái)”的主題，而展車也是最能體現(xiàn)奧迪精髓的旗艦車型。不管大環(huán)境如何，王薇的追求永遠(yuǎn)不變——做奧迪品牌形象的“宣傳大使”。“我們經(jīng)銷商是依托在品牌下面的，只有品牌強(qiáng)了，我們才有銷量、有利潤(rùn)。所以這些年做市場(chǎng)，我始終不做Low的活動(dòng)，這是我堅(jiān)守的東西。”伴隨這擲地有聲、鏗鏘有力的幾句話，王薇下意識(shí)地昂起了下巴，臉上充滿堅(jiān)定的表情。作為臺(tái)州第一家?jiàn)W迪店，中升晨隆如今已有2萬(wàn)多的用戶基盤，無(wú)論是銷量，還是保有客戶量，甚至是品牌口碑，一直是臺(tái)州第一。“買奧迪到哪里？臺(tái)州路橋找晨隆。當(dāng)?shù)厝硕贾馈?/span>”即便是名聲在外，王薇卻依然沒(méi)有任何松懈，市場(chǎng)工作不好做，但即便再難再累，也要堅(jiān)持。“我經(jīng)歷過(guò)奧迪最輝煌的巔峰時(shí)刻，我希望通過(guò)我的努力，至少在臺(tái)州，在我們店，能夠看到‘王者歸來(lái)’。”12年前，出于熱愛(ài)，王薇選擇了奧迪；12年后，仍是出于熱愛(ài)，王薇堅(jiān)守著對(duì)奧迪的情懷，并在將品牌精神傳遞給更多消費(fèi)者的路上，堅(jiān)定前行，矢志不渝。（文/《汽車人》紀(jì)旭）【版權(quán)聲明】本文系《汽車人》獨(dú)家原創(chuàng)稿件，版權(quán)為《汽車人》所有。如需轉(zhuǎn)載，轉(zhuǎn)載方必須與“汽車人傳媒”（郵箱：qcr007@126.com或電話：010-63135250）聯(lián)系，獲得同意取得轉(zhuǎn)載授權(quán)，否則必將追究法律責(zé)任。敬請(qǐng)關(guān)注“汽車人傳媒”公眾號(hào)（qcr0505）。編輯：大華
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