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【汽車人】奧迪精英——沈美琴：誓做奧迪第一運營商

汽車人 2019-12-03 14:31:12

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“我熱愛奧迪品牌，更要把奧迪的豪華尊貴傳遞給每一個消費者。正是因為對品牌的這種信仰，才讓我有機會在職業(yè)生涯中有這樣大的跳躍?！?/span>

文/《汽車人》紀旭（微信公眾號：汽車人傳媒）

沈美琴人生中最好的年華都是陪伴著杭州德奧奧迪一起度過的。十三年來，她作為杭州德奧奧迪的一員，從銷售總監(jiān)晉升到總經理，是一汽-大眾奧迪開啟中國豪華車市場輝煌時代的見證者，也是杭州德奧奧迪4S店穩(wěn)健發(fā)展的參與者。

從建店伊始只有幾十名員工到如今達到280人的規(guī)模，年銷量從680輛到現(xiàn)在的3100輛的體量，客戶基盤從零到目前擁有兩萬多活躍客戶。杭州德奧如今能夠成為東南區(qū)綜合排名第一的經銷店，離不開沈美琴傾注的時光與心血，她追求的不僅僅是業(yè)績數(shù)字的增長，而是從十余年前便開始樹立的初心：做“浙江奧迪品牌第一運營商”。

十余年間，沈美琴更是用自己的實際行動證明這不僅僅是一句口號。在沈美琴的帶領下，全店先后斬獲了“奧迪之星”優(yōu)秀培訓經理、優(yōu)秀大客戶案例、優(yōu)秀二手車銷售顧問、最佳服務總監(jiān)、最佳銷售業(yè)績、優(yōu)秀市場營銷、優(yōu)勝財務總監(jiān)、優(yōu)勝金融保險經理、優(yōu)勝銷售顧問經營、全國優(yōu)秀經銷商等等殊榮，沈美琴本人則獲得了“2018年度全國優(yōu)秀總經理”的稱號。

奧迪金牌管家誕生記

2007年杭州德奧正式開業(yè)，這是杭州第三家奧迪4S店。與已經名聲在外的利華和奧通兩家早先開業(yè)的奧迪店相比，德奧既缺乏知名度，地理位置又處于偏遠的郊區(qū)。即便是面對這樣的情況，德奧的管理團隊依然喊出了“三年內爭做杭州第一”的口號。

一個全新的團隊在業(yè)務層面上設立了頗具挑戰(zhàn)性的目標，就更需要企業(yè)文化來指引發(fā)展的路線。杭州德奧能有信心、有決心誓做杭州第一，正是源于沈美琴團隊做“奧迪金牌管家”的使命感，整個公司的企業(yè)文化也是基于此打造的。

所謂“奧迪金牌管家”，旨在持續(xù)傳遞奧迪品牌文化的同時，深刻洞察用戶真實需求，將用戶服務上升到企業(yè)戰(zhàn)略高度，以關系營銷主導經營管理工作，打造杭州德奧的服務品牌。杭州德奧在踐行奧迪統(tǒng)一的服務項目與標準的基礎上，又推出了一系列個性化專屬服務舉措，帶給用戶管家般的貼心服務與尊貴體驗。

回顧這段奮斗的歲月，沈美琴總結道：“我熱愛奧迪品牌，更要把奧迪的豪華尊貴傳遞給每一個消費者。正是因為對品牌的這種信仰，才讓我有機會在職業(yè)生涯中有這樣大的跳躍。”

身為銷售總監(jiān)的沈美琴有了大展身手的空間，在依靠精細化管理夯實銷售部門基礎后，她便開始擴大業(yè)務，開拓市場。13年前，汽車品牌經銷商在營銷理念上并沒有那么先進，大多還是靠自然集客，但杭州德奧的地理位置實在偏遠，靠自然集客幾乎是不可能的。

綜合考慮了新店的各方面情況，沈美琴大膽提出了要做創(chuàng)新意識的營銷，做活動，“其實那時候很多4S店都還不太重視這一塊，但是從我自己部門的業(yè)務發(fā)展，我就提出來必須要給到我營銷費用！”在老板和領導的支持下，沈美琴提出了“周周有活動，月月有新招”的營銷理念。從那時起，杭州德奧每周都會有活動舉辦，在這種超前的營銷理念的作用下，杭州德奧的到店客戶數(shù)與日俱增。

當客戶走到一樣的奧迪展廳，里面擺滿的都是同樣的奧迪車，面對的都是同樣的工作人員，那么來德奧店跟去其他的奧迪店有什么不同的感受？這是沈美琴認為必須花心思的地方，也是向客戶提供奧迪品牌尊貴體驗的必要之處。13年前的一幕幕此時又出現(xiàn)在沈美琴的眼前，她談到那時候的一些頗具心思的設計時，眼中閃爍著光芒，仿佛又回到了那段激情奮斗的歲月。

在2007年時，廠家并沒有統(tǒng)一要求4S店的工服，當時沈美琴在給自己的店員工服設計上，也花了大量的心思。既然要做“奧迪金牌管家”，那么管家應該是個什么模樣？“在客戶還沒有接受過我們服務的時候，就要讓客戶能記住我們。”為了達到這種效果，沈美琴決定從服裝上著手。在挑選了十余款制服后，為了能夠最大限度地給客戶提供尊貴的感受，她最終選定了空乘服務員款式的工服。

在客戶來到杭州德奧后，看到的是身著精致制服的銷售顧問，每一位男顧問都佩戴著白手套，女顧問則是優(yōu)雅大方的空乘套裝，甚至連他們著裝上的每一粒扣子都是金色的。每一位客戶都會有一個明確的形象認知：他們是“奧迪金牌管家”。

短短三年，在沈美琴團隊以及其他部門同事們的通力協(xié)作、不懈奮斗下，杭州德奧最終實現(xiàn)了他們的目標，成為了杭州地區(qū)第一奧迪經銷商，這是沈美琴職業(yè)生涯的高光時刻之一。

將“尊貴”進行到底

沈美琴的工作成績受到了集團領導的認可，2014年被借調到集團代理的其他品牌，協(xié)助管理提升。2017年，沈美琴以總經理的身份重回杭州德奧，此時的杭州德奧已經是一家經營10年的老店了。杭州作為新晉的世界二線城市，有著電商之都、快遞之鄉(xiāng)、互聯(lián)網金融中心等稱號，市民的消費水平也在逐年攀升。豪華品牌已經在尋常百姓家普及，如何讓奧迪車主群體重新感受到品牌所帶來的尊貴感？這是沈美琴在新形勢、新環(huán)境下所要面對的新難題。

在重新審視自己擁有的一切資產后，沈美琴堅定地認為，客戶才是最大的財富。德奧的兩萬多個活躍客戶里面，有一半是已經過質保期的，甚至有客戶的奧迪車已經開了幾十萬公里，仍在德奧進行維修保養(yǎng)。面對這些可愛的忠實用戶，沈美琴決心要為他們做一場活動。

借著奧迪“感恩500萬輛-老客戶回饋”的契機，沈美琴做了杭州德奧的“老友記”。她帶領團隊邀請了70名老客戶，與他們一起在展廳內共進晚餐，追憶曾經種種令人難忘的過往。為了這一餐一會的高格調，沈美琴特意從五星級酒店請來了廚師團隊。在餐飲細節(jié)上，考究到甚至連放茶歇的小碟子，都是用蒸汽熨斗熨過，當拿碟子的時候，手上會有溫暖的感覺。沈美琴堅信，“真正的豪華尊貴，是將精致奢雅融入到每一個細節(jié)！”

在“老友記”上，沈美琴和團隊用很有儀式感的頒獎對老客戶們一一進行了答謝，整場活動溫情無限。他們把從開業(yè)至今依然陪伴的客戶請出來，授予他們“最長里程王”、“最佳陪伴”、“奧迪家庭”、“最具忠誠度”等等殊榮。這樣一場不賣車、不賣套餐、不賣任何精品的純粹晚宴，觸動了老客戶們最柔軟的神經。沈美琴對《汽車人》說：“每個奧迪人都應該有這樣的理念去經營這個品牌，奧迪的品牌勢能大旗才能扛得起來的。但這不是做一兩次活動就能見效，而是一場持久戰(zhàn)。”

自2017年沈美琴重回杭州德奧后，年銷量由2016年的2300輛提升至2017年的2600輛，2018年更是突破了3000輛大關。她一手創(chuàng)辦了德奧Audi Sport車主俱樂部，如今已有成員104名，借力品味車型車主的置換和轉介紹，德奧的進口車業(yè)務也已經做到全國前三的水平。

作為十三年的老奧迪人，沈美琴笑談自己便是馬云常說的“老白兔”，但她卻一如既往地保持著激情進取的狀態(tài)。她深知自己肩負的責任：持續(xù)傳遞奧迪品牌文化。在她看來，維系品牌的高價值不僅是廠家的責任，更是經銷商的責任，她愿意用自己的整個職業(yè)生涯，和奧迪品牌一起走得更加長遠。（文/《汽車人》紀旭）【版權聲明】本文系《汽車人》獨家原創(chuàng)稿件，版權為《汽車人》所有。如需轉載，轉載方必須與“汽車人傳媒”（郵箱：qcr007@126.com或電話：010-63135250）聯(lián)系，獲得同意取得轉載授權，否則必將追究法律責任。敬請關注“汽車人傳媒”公眾號（qcr0505）。

編輯：大華

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