作者 | 夏天龍

編輯 | 王雙雙

11月22日，再次站在天際汽車廣州車展的展臺，與一年前的天際品牌與天際ME7驚艷亮相的激動截然不同，今年的天際汽車帶給外界更多的是踏實感，這種感覺不光源于天際ME7即將交付，更多的是源自天際汽車對零售與服務(wù)模式的搭建。

在今年“雙11”期間，天際汽車京東、蘇寧旗艦店相繼上線，對于這家有著自己穩(wěn)健節(jié)奏的企業(yè)，觸及電商是他們的全新實踐，而這也代表了天際汽車在零售、服務(wù)端所放出的信號：天際汽車已經(jīng)越過了新勢力造車拼產(chǎn)品的上半場競爭，轉(zhuǎn)而來到以新零售、新服務(wù)來突圍的下半場戰(zhàn)役。

01

商業(yè)模式是突圍關(guān)鍵

中汽協(xié)數(shù)據(jù)顯示，10月我國新能源汽車產(chǎn)銷分別完成9.5萬輛和7.5萬輛，分別同比下降35.4%和45.6%。今年前10個月，國內(nèi)新能源汽車累計銷量為94.7萬輛，僅完成全年預(yù)期銷量的59.19%。雖然，尚未正式交付產(chǎn)品的天際汽車沒有來到直接面對銷量數(shù)據(jù)的時間，但是，行業(yè)差強人意的表現(xiàn)為其敲響了警鐘。

從產(chǎn)品來看，集“iMA架構(gòu)”“五屏互聯(lián)”“530km續(xù)航”等亮點于一身的天際ME7不再是外界擔(dān)心的重點，本報記者也曾于今年成都車展前夕深度體驗了這臺豪華純電SUV，在經(jīng)過了英國與德國團隊的重重打磨后，天際ME7足夠比肩傳統(tǒng)豪華品牌旗下的純電車型。必須要承認的是，即便有了優(yōu)秀的產(chǎn)品，但造車是一項周期長、回報慢的大工程。如果僅僅憑借簡單地造車、賣車，那企業(yè)所處的仍是傳統(tǒng)而緩慢的盈利模式范疇，對于需要快速成長的新造車而言，在商業(yè)模式上另辟蹊徑就成為了突圍關(guān)鍵。

開篇曾提到，”雙 11”購物節(jié)，天際汽車登陸京東、蘇寧平臺，開設(shè)天際汽車旗艦店，并為用戶帶來豐厚的購車權(quán)益——“ME享計劃”，其中包括了1 天免費試享、1 年尊享用車、1 年品質(zhì)洗車、1 年上門取送車等多項實打?qū)嵉母哒\意禮遇。同時，天際汽車董事、首席營銷官向東平在發(fā)布會現(xiàn)場透露，在“雙11”及本次車展期間，ME7預(yù)定客戶均可以1元價格秒殺搶購上述超值服務(wù)計劃。

天際汽車董事、首席營銷官 向東平

當(dāng)然，唾手可得的購車權(quán)益僅僅是天際汽車新零售的一部分。本次廣州車展，天際汽車旗下的E 星薈用戶服務(wù)平臺新增 APP 積分商城，名為“妙趣”，天際汽車將“妙趣”二字解釋為開啟美妙的生活方式，打造有品有趣的生活態(tài)度。的確，如今時代，消費者更在乎一臺車、一家汽車品牌能夠帶個自己怎樣的用車生活。所以，在天際，用戶不僅會參與到車的設(shè)計研發(fā)與制造，還可以隨時隨地分享自己的日常生活感悟，天際會根據(jù)這些日常生活中折射出的需求，為用戶尋找和定制適合用戶的商品。

這是極具“情感”的新零售模式，天際汽車對消費者的高誠意賦予了用戶更多參與到用車生活的機會，如此新零售的落地讓買車、用車不再是“一手交錢一手交貨”的一錘子買賣，其能夠給予用戶一家體驗中心或者網(wǎng)絡(luò)平臺難以帶來的滿足感。同時，以上天際汽車在新零售上的亮點更是基于天際悅行“365“全場景服務(wù)品牌和服務(wù)體系的又一次全新開拓。未來，天際汽車將根據(jù)用戶的需求，接入更多有設(shè)計的品質(zhì)品牌。

02

“海底撈”既視感

在本次廣州車展上，天際汽車董事、首席營銷官向東平再次強調(diào)了天際汽車是一家“被用戶定義”的企業(yè)。簡短的五個字實在地吐露出了天際汽車“用戶至上”的主旨。

結(jié)合“新零售”中的天際汽車做法，諸如終身免費質(zhì)保、終身免費道路救援、尊崇始發(fā)版1年免費維修保養(yǎng)上門取送車、1 年免費高品質(zhì)洗車等豐厚用車權(quán)益讓人很容易聯(lián)想到了餐飲界的服務(wù)標(biāo)桿“海底撈”。

的確，海底撈開創(chuàng)了中國餐飲界的高品質(zhì)服務(wù)先河，無微不至、賓至如歸的服務(wù)態(tài)度與方式方法讓整個服務(wù)行業(yè)紛紛效仿，但是總結(jié)來看，海底撈的服務(wù)之所以能夠稱得上高品質(zhì)，是因為其直接提升了消費者的用餐效率與舒適度。所以，對于“被用戶定義”的天際汽車，如何讓用戶的服務(wù)體驗提高，從以純電動汽車為產(chǎn)品基礎(chǔ)的“智能化”“全景化”“極致化”“社交化”四大維度提高服務(wù)效率，從而讓用戶的用車生活真正成為享受。

從具體來看，天際汽車提供7x24全時和一鍵實時響應(yīng)讓用戶打破了時間維度上的顧慮；線下端以3大服務(wù)生活空間、6大服務(wù)合作伙伴結(jié)合線上平臺共同構(gòu)造的多地域、多類型的便捷服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，實現(xiàn)服務(wù)觸手可達；全維服務(wù)內(nèi)容和服務(wù)產(chǎn)品貫穿汽車全生命周期，提供無限充電、保險、洗車、救援、取送車等悅享出行生活服務(wù)。同時，“E星薈用戶服務(wù)平臺”將打造智能化服務(wù)口碑評價體系，讓用戶參與服務(wù)質(zhì)量的管控中來。建立品牌與用戶的關(guān)系，更準(zhǔn)確地了解用戶在接收服務(wù)過程中的直接需求，從而提升服務(wù)質(zhì)量。 

其實我們可以對天際汽車所帶來的服務(wù)進行簡單地估值。以傳統(tǒng)豪華品牌4S店和養(yǎng)車、出行平臺的價格大致推算，終身權(quán)益與1年或3年的權(quán)益相加已足夠突破5萬元，而天際汽車在賦予新服務(wù)“四化”的特質(zhì)后，除去在家充電與停車外，車主在前三年的用車成本基本為“0”，這無疑是天際汽車在下半場競爭中的巨大優(yōu)勢。 

更為重要的，天際汽車所構(gòu)建的服務(wù)框架是以“合作”為主，諸如GoFun、途虎養(yǎng)車、大搜車、德師傅等優(yōu)質(zhì)合作伙伴的加入讓天際汽車在開展服務(wù)工作時能夠更為專業(yè)。也就是說，與蔚來等造車新勢力自己進行服務(wù)工作不同，天際汽車選擇了讓“專業(yè)的人做專業(yè)的事”，正因如此，很多服務(wù)問題與低效率的情況自然而然地被繞開。

結(jié)語：是開拓，但不是盲目地開拓，天際汽車新零售與新服務(wù)所給予用戶的是真正意義上的“惠民”。不可否認，天際汽車不是新勢力造車的先頭部隊，但從行業(yè)目前狀況中汲取經(jīng)驗的他們，有更多時間來豐滿羽翼。

天際汽車董事、首席技術(shù)官 牛勝福

“絕不讓用戶當(dāng)小白鼠”，這是天際汽車董事、首席技術(shù)官牛勝福在本次廣州車展專訪時說的一句心里話，這句話引起了在場媒體的認同與共鳴。從產(chǎn)品到零售再到服務(wù)，我們有理由相信，天際汽車帶給用戶的絕對不是個“電動爹”，而是能夠陪伴生活的伴侶。

在“見真章”的下半場，天際汽車把路走得更新、更寬、更順。