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“紅旗對(duì)于每一個(gè)營(yíng)銷人、每一個(gè)汽車人來(lái)說(shuō)都是一個(gè)夢(mèng)想，但夢(mèng)想不一定每個(gè)人都有機(jī)會(huì)去實(shí)現(xiàn)。我從去年5月加入紅旗營(yíng)銷戰(zhàn)隊(duì)，看著這個(gè)團(tuán)隊(duì)這個(gè)品牌從零起步，就像撫育襁褓里的嬰兒，心里既忐忑、擔(dān)心，又充滿希望?！眲?chuàng)業(yè)者，陳旭！
文/《汽車人》盧山（微信公眾號(hào)：汽車人傳媒）
從百萬(wàn)體系的長(zhǎng)安福特到江山待興的一汽紅旗，陳旭北上長(zhǎng)春“二次創(chuàng)業(yè)”。讓他放棄優(yōu)渥待遇，選擇挑戰(zhàn)與未知的初衷，是這位汽車營(yíng)銷“能匠”對(duì)中國(guó)汽車不可割舍的熱愛(ài)，更是對(duì)一汽紅旗未來(lái)發(fā)展的巨大信心。但是對(duì)于紅旗品牌來(lái)說(shuō)，僅有信心和熱愛(ài)遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠。在復(fù)興的關(guān)鍵時(shí)間節(jié)點(diǎn)上，陳旭將面對(duì)營(yíng)銷體系重建、經(jīng)銷商信心樹(shù)立、品牌與消費(fèi)者重新鏈接、產(chǎn)品矩陣打造，以及中國(guó)車市驟然轉(zhuǎn)冷等一系列嚴(yán)峻挑戰(zhàn)。![]()
一汽紅旗銷售公司常務(wù)副總經(jīng)理陳旭
從2018年5月到2019年10月，面對(duì)壓力與質(zhì)疑，陳旭和他的團(tuán)隊(duì)用短短17個(gè)月的時(shí)間，交出了一份含金量十足的成績(jī)單。截至本文刊發(fā)，紅旗銷量已正式突破八萬(wàn)輛，再次刷新歷史記錄！
“月銷連續(xù)過(guò)萬(wàn)，即將沖擊十萬(wàn)輛大關(guān)”的光鮮成績(jī)背后，是紅旗營(yíng)銷人不斷向上的奮斗創(chuàng)新，是從零出發(fā)的親力親為，更是放棄小我的勇氣決心。對(duì)于已經(jīng)有一甲子歷史的紅旗品牌來(lái)說(shuō)，重生需要破立之術(shù)，更需要銳見(jiàn)之法。而在術(shù)與法之上的，是紅旗人的使命之道。紅旗人的責(zé)任與擔(dān)當(dāng)、魄力與銳見(jiàn)，就是新紅旗之道。深秋的10月，《汽車人》獨(dú)家專訪一汽紅旗銷售公司常務(wù)副總經(jīng)理陳旭，解讀“萬(wàn)輛”背后的新紅旗之道。一場(chǎng)秋雨一場(chǎng)寒。幾場(chǎng)秋雨過(guò)后，深秋的北京已經(jīng)多了一絲冬天的寒意，而900公里以外的長(zhǎng)春已經(jīng)開(kāi)始供暖了。在位于長(zhǎng)春凈月開(kāi)發(fā)新區(qū)的紅旗體驗(yàn)中心內(nèi)，《汽車人》見(jiàn)到了久違的陳旭。
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一汽紅旗銷售公司常務(wù)副總經(jīng)理陳旭合資品牌營(yíng)銷出身的陳旭依然保持著干練挺拔的職業(yè)形象。白色襯衫與灰色西裝的搭配，更映襯出胸前那枚紅旗徽章特殊的耀目光彩。滿頭濃黑的短發(fā)與滿面春風(fēng)的笑容，讓人難以想像眼前的他剛剛度過(guò)自己48周歲的生日，反而是被他身上那股激昂的斗志和激情所感染。10月31日，陳旭在他的朋友圈里發(fā)出了一張紅色海報(bào)——紅旗10月銷量再破記錄，單月銷售11880輛，自8月紅旗首次單月銷量過(guò)萬(wàn)之后，這已經(jīng)是連續(xù)第三個(gè)月的“破萬(wàn)”紅色捷報(bào)。截至目前，紅旗銷量已經(jīng)突破了8萬(wàn)輛，全年突破10萬(wàn)輛大關(guān)的目標(biāo)已經(jīng)近在眼前。![]()
而眾所周知的大背景則是，2019年大勢(shì)的冷峻現(xiàn)狀比深秋的長(zhǎng)春更冷。繼2018年首次出現(xiàn)個(gè)位數(shù)下滑后，中國(guó)車市2019年的下滑速度進(jìn)一步加快。數(shù)據(jù)顯示，2019年1-9月，全國(guó)乘用車共銷售1524.9萬(wàn)輛，同比下降11.7%，雖然10月數(shù)據(jù)尚未出爐，但形勢(shì)依然并不樂(lè)觀。正因如此，在滿目蕭瑟之中，紅旗的這一抹紅色顯得格外顯眼。作為汽車營(yíng)銷領(lǐng)域少有的操盤過(guò)百萬(wàn)量級(jí)品牌的“營(yíng)銷能匠”，陳旭和他的戰(zhàn)隊(duì)是如何讓紅旗實(shí)現(xiàn)逆勢(shì)超高速增長(zhǎng)，甚至在市場(chǎng)中形成“紅旗現(xiàn)象”的，《汽車人》此行的主要目的，就是希望從陳旭的視角找到問(wèn)題的答案。僅僅在一年半以前，還沒(méi)有人會(huì)把紅旗、破萬(wàn)、破10萬(wàn)輛大關(guān)這些關(guān)鍵詞聯(lián)系在一起。2018年1月8日，徐留平在人民大會(huì)堂，在數(shù)百與會(huì)一汽人和媒體的面前，莊嚴(yán)許下“中國(guó)第一、世界著名”的新紅旗的品牌承諾。![]()
然而彼時(shí)，一汽正面臨內(nèi)憂外患的發(fā)展困境。自主艱難特別是紅旗低迷，已經(jīng)是無(wú)法掩飾的事實(shí)。擁有61年光輝歷史的紅旗品牌，承受著“國(guó)車”不能承受之重，卻在市場(chǎng)上始終找不到自己的位置與路徑。在這樣的局面下，外界對(duì)于這位新到任不久的董事長(zhǎng)，為紅旗定下“2020年銷量10萬(wàn)輛級(jí)，2025年30萬(wàn)輛級(jí)，2035年50萬(wàn)輛級(jí)”如此高調(diào)的銷售目標(biāo)，更加將信將疑。如何重回主流豪華品牌陣營(yíng)、實(shí)現(xiàn)銷量跨越式增長(zhǎng)、讓紅旗在新時(shí)代重新飄揚(yáng)？面對(duì)這些巨大且歷史性的難題，除了表情篤定的徐留平，沒(méi)有人知道答案在哪里。五個(gè)月后，紅旗營(yíng)銷率先迎來(lái)破局。陳旭只身前往長(zhǎng)春，出任紅旗銷售公司常務(wù)副總，全面主抓紅旗的銷售工作。對(duì)于知道陳旭過(guò)往經(jīng)歷的人來(lái)說(shuō)，陳旭的北上之舉有些令人費(fèi)解。畢竟，從百萬(wàn)量級(jí)的高峰來(lái)到幾乎寸草不生的谷底，不是所有人都愿意冒這個(gè)險(xiǎn)。但對(duì)于真正了解陳旭的人來(lái)說(shuō)，則清楚他的選擇看似偶然，實(shí)則卻是一種必然。![]()
“也是經(jīng)過(guò)了非常慎重的考慮，最后覺(jué)得自己還是要選擇熱愛(ài)的事業(yè)和鐘情的品牌。大概是5月中旬，我加入到了紅旗的這個(gè)戰(zhàn)隊(duì)?！毖哉Z(yǔ)間，陳旭把戴在胸前的紅旗徽章小心扶正，動(dòng)作就像他談起紅旗時(shí)一樣流暢自然。談到這一次北上，陳旭用了“熱愛(ài)”和“鐘情”這兩個(gè)詞。在陳旭的眼里，紅旗不僅僅是一個(gè)中國(guó)汽車品牌，更是每個(gè)中國(guó)汽車人的抱負(fù)和夢(mèng)想。選擇紅旗，不僅僅是一次他個(gè)人事業(yè)上的賽道調(diào)整，更是一位汽車人忠于自我理想的人生抉擇。而對(duì)于紅旗來(lái)說(shuō)，陳旭的到來(lái)則猶如一劑強(qiáng)心針。他的經(jīng)驗(yàn)和氣勢(shì)，他的思路和節(jié)奏，不僅把紅旗產(chǎn)品力的效果全面釋放出來(lái)，更把整個(gè)紅旗營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的信心提振了起來(lái)?！安蝗苯?jīng)驗(yàn)，就缺成功經(jīng)驗(yàn)”的紅旗營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，等來(lái)了一位能夠帶領(lǐng)他們看到成功，并走近成功的老師。2018年，紅旗以全年銷售3.3萬(wàn)輛、同比增長(zhǎng)624%的驚人成績(jī)超額完成當(dāng)年目標(biāo)。2019年，紅旗一騎絕塵之勢(shì)不減，月銷連續(xù)破萬(wàn)，即將邁入10萬(wàn)輛的歷史性大關(guān)。![]()
在紅旗61年的發(fā)展歷程中，2019年注定將成為一個(gè)不可或缺的時(shí)間節(jié)點(diǎn)?！捌迫f(wàn)”對(duì)于紅旗來(lái)說(shuō)，不僅是銷量邁上新臺(tái)階的起始，也是紅旗體系能力進(jìn)入10萬(wàn)輛規(guī)模的標(biāo)志，更是紅旗從符號(hào)化的品牌走向真正市場(chǎng)化的開(kāi)端。從這一時(shí)點(diǎn)開(kāi)始，紅旗攻守的姿態(tài)開(kāi)始換防。以道御法，以法御術(shù)。道法術(shù)出自老子《道德經(jīng)》，道是上乘、法是中乘、術(shù)是下乘。對(duì)于紅旗而言，一切從零出發(fā)需要把這三者結(jié)合，融會(huì)貫通，才能實(shí)現(xiàn)品牌與市場(chǎng)的歷史性變革。而這個(gè)挑戰(zhàn)，自然落在了陳旭的肩膀上。“徐留平董事長(zhǎng)在831戰(zhàn)略中提出再造一個(gè)一汽的戰(zhàn)略目標(biāo)。就是在未來(lái)8年，企業(yè)收入、利潤(rùn)、員工收入三大核心指標(biāo)要再翻一翻。而紅旗品牌承擔(dān)的角色，就是要穩(wěn)中求進(jìn)，翻倍增長(zhǎng)?！?/span>![]()
今天看來(lái)，紅旗的表現(xiàn)已經(jīng)無(wú)法用“翻倍增長(zhǎng)”來(lái)形容。但在一年半之前，這一切卻仍像是一道無(wú)解之題。陳旭的出現(xiàn)，正是為破題而來(lái)。但他首先要面對(duì)的，是經(jīng)驗(yàn)匱乏的紅旗營(yíng)銷體系。從歷史來(lái)看，過(guò)去紅旗品牌一直與奔騰品牌同屬一汽轎車系統(tǒng)，幾乎沒(méi)有獨(dú)立的研發(fā)和銷售渠道。直到徐留平上任紅旗才獨(dú)立發(fā)展，并成立了自己的銷售公司。彼時(shí)的紅旗營(yíng)銷，是由一汽奔騰、一汽馬自達(dá)等各個(gè)品牌組合而成的一支僅有百人的團(tuán)隊(duì)。和紅旗自身營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)相對(duì)應(yīng)的，紅旗整個(gè)終端渠道，除了十幾家展廳性質(zhì)的“紅館”，傳統(tǒng)意義上的銷售網(wǎng)絡(luò)幾乎為零。加倍成長(zhǎng)需要加倍的辛苦和努力。而過(guò)去的紅旗一沒(méi)新產(chǎn)品、二沒(méi)銷售網(wǎng)絡(luò)，客戶服務(wù)和對(duì)話渠道成為空中樓閣。沒(méi)有方向，努力根本無(wú)從談起。對(duì)陳旭來(lái)說(shuō)，再造新紅旗，意味著要再造紅旗網(wǎng)絡(luò)。客觀來(lái)說(shuō)，紅旗發(fā)力的時(shí)間點(diǎn)絕非最佳。從2018年開(kāi)始的市場(chǎng)寒流，導(dǎo)致不少品牌渠道規(guī)模和盈利大幅收縮；而紅旗的發(fā)展前景仍未可知，如何打動(dòng)投資人投入巨資加盟建店，需要的不僅是商務(wù)政策，還有將心比心的交流。![]()
“如果說(shuō)我和別人有一些小小的不同，那可能就是我確實(shí)能夠理解經(jīng)銷商的感受，我也能夠完全聽(tīng)得懂他們的訴求和他們的意見(jiàn)，我和我的團(tuán)隊(duì)還能夠快速地做出正確的回饋和反應(yīng)?！?/span>隨著過(guò)去一年紅旗在新產(chǎn)品上的不斷發(fā)力，整個(gè)銷售渠道也在陳旭團(tuán)隊(duì)的耕耘之下開(kāi)始盤活。目前，紅旗的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)已經(jīng)從百人軍團(tuán)增加到240多人，紅旗在全國(guó)已經(jīng)開(kāi)業(yè)的體驗(yàn)中心也已經(jīng)達(dá)到了170家。和過(guò)去建在寸土寸金的金寶街上的紅館不同，今天的紅旗體驗(yàn)中心無(wú)論從形態(tài)上還是功能上，都已經(jīng)與真正的豪華品牌接軌。而從無(wú)到有快速培養(yǎng)起來(lái)的紅旗網(wǎng)絡(luò)，不僅創(chuàng)造了中國(guó)汽車行業(yè)罕見(jiàn)的紅旗速度，更為后來(lái)銷量幾何級(jí)增長(zhǎng)打下了關(guān)鍵性的基礎(chǔ)。“我在開(kāi)經(jīng)銷商大會(huì)的時(shí)候說(shuō)，我和我們的團(tuán)隊(duì)就是你們的服務(wù)員。你們有任何問(wèn)題，有任何訴求，都隨時(shí)可以找我，找我們的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，我們一定會(huì)做好你們的服務(wù)和支持工作！”隨著渠道網(wǎng)絡(luò)共同建立起來(lái)的，還有陳旭帶來(lái)的高效務(wù)實(shí)的工作風(fēng)格。高效的反饋決策機(jī)制，讓營(yíng)銷部門的問(wèn)題不過(guò)夜，跨部門的問(wèn)題短平快地得到解決。這在過(guò)去，是不可想像的。“有個(gè)投資人跟我說(shuō)，沒(méi)想到紅旗現(xiàn)在是這樣辦事的！紅旗和經(jīng)銷商的這種平等對(duì)話，務(wù)實(shí)、高效解決問(wèn)題的方式和風(fēng)格，讓他們覺(jué)得耳目一新，而且感到非常有信心?！?/span>![]()
談到營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)，陳旭露出自信的笑容。25年的職業(yè)生涯，不僅讓他可以準(zhǔn)確地把握住銷售的脈搏，更讓他能夠走近合作伙伴身邊、讀懂合作伙伴需求，獲得他們發(fā)自內(nèi)心的信任和對(duì)未來(lái)的信心。“服務(wù)行業(yè)沒(méi)有節(jié)假日。春節(jié)、五一、十一就是我們的主戰(zhàn)場(chǎng)。我們初步統(tǒng)計(jì)，今年十一就有15個(gè)車展！”今年的十一，陳旭和天津的經(jīng)銷商伙伴一起在車展上度過(guò)。像陳旭一樣在各個(gè)市場(chǎng)和經(jīng)銷商伙伴一起戰(zhàn)斗在一線的，還有紅旗33人的區(qū)域管理團(tuán)隊(duì)。陳旭團(tuán)隊(duì)的這些辛苦沒(méi)有白費(fèi)，僅“十一”7天，紅旗就收到5649個(gè)實(shí)實(shí)在在的終端訂單，日均超過(guò)800輛。成功從來(lái)沒(méi)有什么唾手可得，更何況是在血戰(zhàn)到底的汽車市場(chǎng)?；蛟S外界只能看到紅旗節(jié)節(jié)攀升的銷售數(shù)字，卻很難知曉每一張訂單的獲得，背后都是所有紅旗營(yíng)銷人不眠、不休、不停、不斷努力奮斗的結(jié)果。![]()
“一汽和長(zhǎng)安，如果說(shuō)相同之處，那就是兩家同為央企的奮發(fā)向上、積極進(jìn)取的精神。如果說(shuō)不同，那紅旗的挑戰(zhàn)一定更大，一定需要付出更多的辛苦和努力?！?/span>說(shuō)起過(guò)去一年多來(lái)無(wú)休的超負(fù)荷工作，陳旭的表情是如此的自然平常。正如他所說(shuō)，紅旗營(yíng)銷人的工作熱情、激情，是從整個(gè)一汽集團(tuán)傳承下來(lái)的。而他，是一名紅旗人，更是一名一汽人。“我們?cè)?月初做了一次團(tuán)隊(duì)的拓展活動(dòng)，活動(dòng)最后是一個(gè)4米高的畢業(yè)墻，需要團(tuán)隊(duì)共同形成合力才能完成。底下需要有人做基座，其他隊(duì)員要踩著他們的肩膀爬上去。這個(gè)項(xiàng)目預(yù)計(jì)需要一個(gè)半小時(shí)才能完成，我們團(tuán)隊(duì)能夠參加這個(gè)活動(dòng)的有140個(gè)人，最后只用了38分鐘就全部通過(guò)！活動(dòng)結(jié)束后，我看到在底下做基座的隊(duì)員，肩膀上都是血印子。但是沒(méi)有人退縮，大家都是搶著去做基座，這讓我非常感動(dòng)。”回憶起不久前的這次團(tuán)建活動(dòng)，陳旭的語(yǔ)調(diào)略顯激動(dòng)。因?yàn)樗?，要想把紅旗營(yíng)銷做好，一支團(tuán)結(jié)能戰(zhàn)的隊(duì)伍是多么至關(guān)重要；而對(duì)于一支新建立起來(lái)的隊(duì)伍，想要擁有一股強(qiáng)大的向心凝聚力又是多么的難！“從最初的不到一百人，到今天的240人，最重要的引領(lǐng)我的感悟就是團(tuán)結(jié)齊心，其利斷金?！标愋窀嬖V《汽車人》，一個(gè)品牌成功，不是一個(gè)人的成績(jī)、不是一個(gè)管理層的成績(jī)，而是一個(gè)體系的工程打造。![]()
對(duì)于營(yíng)銷人來(lái)說(shuō)，激情是基本素養(yǎng)，但是基礎(chǔ)工作扎實(shí)和邏輯思維的嚴(yán)謹(jǐn)非常重要。只有基礎(chǔ)工作扎實(shí)，才能夠取得持續(xù)穩(wěn)健的業(yè)績(jī)體現(xiàn)。而一支高效運(yùn)營(yíng)、基本功扎實(shí)、信心滿滿、充滿戰(zhàn)斗力的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，才能夠與經(jīng)銷商體系形成合力，成為一支來(lái)之能戰(zhàn)、戰(zhàn)之能勝的紅旗軍團(tuán)。“這個(gè)團(tuán)隊(duì)平均年齡30出頭，85后、90后居多。他們有激情、肯吃苦、也有經(jīng)歷，但就是缺少成功的經(jīng)驗(yàn)。我告訴他們，我不會(huì)一開(kāi)始就給你們太多，而是帶著你們逐步的成長(zhǎng)和積累，給你們更多的成功的經(jīng)驗(yàn)和信心。從我個(gè)人來(lái)講，首先我是紅旗團(tuán)隊(duì)的一員，我會(huì)在我的崗位上發(fā)揮自己最大的能動(dòng)性，來(lái)帶動(dòng)整個(gè)團(tuán)隊(duì)去努力拼搏進(jìn)取。”如今，陳旭的承諾正在一步步變?yōu)楝F(xiàn)實(shí)?？粗吭虏粩嘣鲩L(zhǎng)的銷售數(shù)據(jù)，整個(gè)團(tuán)隊(duì)的斗志也一點(diǎn)點(diǎn)被點(diǎn)燃。燈光深夜不息的紅旗銷售公司辦公室，陪伴著紅旗人度過(guò)一個(gè)個(gè)不眠之夜，也見(jiàn)證了紅旗全新歷程的發(fā)端。“按照集團(tuán)戰(zhàn)略的方向和整個(gè)紅旗體系形成U型向上的姿態(tài)，我們?cè)谀瓿醯臅r(shí)候制定了挑戰(zhàn)10萬(wàn)輛的目標(biāo)。確實(shí)，大家都覺(jué)得極具挑戰(zhàn)。這個(gè)時(shí)候需要有激情，但是光靠激情還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠。紅旗在2018年的基礎(chǔ)上突破向上，就需要包括研發(fā)、產(chǎn)品、質(zhì)保、品牌等等整個(gè)大的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)形成合力。”
對(duì)于2019年的市場(chǎng)打法，陳旭給出的關(guān)鍵詞是“合力”。第一個(gè)“合力”，是產(chǎn)品搭配的合力。從H5和HS5形成的“雙5”組合，到H7和HS7形成的“雙7”組合，前者負(fù)責(zé)市場(chǎng)份額和銷量的提升，而后者則主攻品牌的提振向上。在目前紅旗“破萬(wàn)”的銷量構(gòu)成中，“雙5”已經(jīng)成為絕對(duì)主力，兩款車型占總銷量的80%以上。HS5作為紅旗首款SUV，從5月1日預(yù)售開(kāi)始，就保持著供不應(yīng)求的狀態(tài)。產(chǎn)品的持續(xù)熱銷，更加激發(fā)了整個(gè)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的氣勢(shì)。“紅旗HS5終端持續(xù)熱銷，一車難求；紅旗H5銷量、市占率穩(wěn)步提升。紅旗打破了自主品牌不能多款車型同時(shí)熱銷的魔咒?！?/span>![]()
陳旭認(rèn)為，隨著消費(fèi)人群的年輕化，傳統(tǒng)的單純依靠傳遞信息建立品牌、鞏固品牌地位的時(shí)代已經(jīng)結(jié)束。特別是對(duì)于豪華品牌而言，“土豪”式的營(yíng)銷已經(jīng)過(guò)時(shí)。如何通過(guò)融入場(chǎng)景的方式，與消費(fèi)者建立聯(lián)系，并不斷輸出價(jià)值、傳遞情感的“共鳴”式營(yíng)銷將成為品牌核心和營(yíng)銷的重點(diǎn)。為此，在2019年初紅旗確立了由品牌體驗(yàn)、產(chǎn)品體驗(yàn)、銷售體驗(yàn)、服務(wù)體驗(yàn)、生活體驗(yàn)，文化體驗(yàn)構(gòu)成的“六位一體”體驗(yàn)式營(yíng)銷模式，集中圍繞極致“用戶體驗(yàn)”展開(kāi)營(yíng)銷工作。“過(guò)去我們都覺(jué)得紅旗這個(gè)品牌有點(diǎn)高高在上，所以我們就從傳承感情交流的角度，為HS5在父親節(jié)做了一波視頻營(yíng)銷，讓用戶感覺(jué)到紅旗品牌更加貼近家庭，更加貼近情感。同時(shí)我們運(yùn)用現(xiàn)在比較時(shí)尚的抖音營(yíng)銷，制定了抖音達(dá)人計(jì)劃，都獲得了很高的關(guān)注度和非常好的傳播效果?！?/span>按照陳旭的要求，紅旗體驗(yàn)中心“雙周有主題，周周有活動(dòng)”，通過(guò)邀請(qǐng)紅旗車主和粉絲到體驗(yàn)中心體驗(yàn)紅旗文化，同時(shí)舉辦特色交流活動(dòng)的方式，逐漸形成了具有紅旗特色的生活方式。“這也是我這些年來(lái)在汽車營(yíng)銷領(lǐng)域總結(jié)的一個(gè)經(jīng)驗(yàn)。無(wú)論是大數(shù)據(jù)、數(shù)字化，或是其他各種渠道來(lái)源，所有的銷售線索和客戶感知、訴求，都不可能完全擺脫線下產(chǎn)品體驗(yàn)這個(gè)環(huán)節(jié)。所以線下體驗(yàn)、品鑒活動(dòng)，還是我們汽車營(yíng)銷一個(gè)非?；A(chǔ)的工作?！?/span>陳旭告訴《汽車人》，今年1-9月，像這樣的活動(dòng)，紅旗已經(jīng)舉辦了超過(guò)2900場(chǎng)！如果說(shuō)，產(chǎn)品技術(shù)是滿足用戶的“物質(zhì)需求”，營(yíng)銷服務(wù)則更側(cè)重于用戶的“心理需求”。在與用戶關(guān)聯(lián)最為密切的銷售和服務(wù)上，紅旗提出了標(biāo)準(zhǔn)化、細(xì)致化、數(shù)據(jù)化的要求，“直達(dá)客戶、快速響應(yīng)、極致創(chuàng)新、極致服務(wù)、感動(dòng)客戶”成為紅旗的20字服務(wù)方針。從走進(jìn)獨(dú)具紅旗文化底蘊(yùn)的體驗(yàn)中心的那一刻開(kāi)始，紅旗的高標(biāo)準(zhǔn)服務(wù)流程就已經(jīng)開(kāi)始。從迎賓接待、品牌展示到需求分析、體驗(yàn)感知，紅旗定義了多達(dá)21個(gè)“感動(dòng)用戶”的觸點(diǎn)。在這些觸點(diǎn)上，細(xì)致入微且極速響應(yīng)的服務(wù)流程，讓消費(fèi)者切身感受到了紅旗品質(zhì)的與眾不同。![]()
第三個(gè)“合力”，則是營(yíng)銷與服務(wù)的合力。對(duì)于紅旗品牌，中國(guó)消費(fèi)者不僅有著不同于一般豪華品牌的歷史認(rèn)知，更有超越一般豪華品牌的“國(guó)車”預(yù)期。如何滿足甚至是超越這些對(duì)紅旗既熟悉又陌生的用戶需求，無(wú)疑對(duì)紅旗的整體銷售服務(wù)水平提出了極高的要求。為了體現(xiàn)紅旗的極致尊貴，紅旗打造了“心服務(wù)”品牌，并提出了“三終身一免?！钡臉O致服務(wù)政策。覆蓋了了從看車、購(gòu)車、用車到換車全軌跡，為用戶提供全價(jià)值鏈、全生命周期的極致服務(wù)體驗(yàn)。![]()
與此同時(shí)，服務(wù)技能和品質(zhì)的提升也被置于核心的位置。10月24日，一汽紅旗首屆龍騰之星?技能大賽總決賽在長(zhǎng)春舉行。這是繼“心服務(wù)”之后紅旗在營(yíng)銷服務(wù)上的又一項(xiàng)重大舉措，也是紅旗全面提升體系能力，強(qiáng)化紅旗市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，邁向發(fā)展新階段的一個(gè)標(biāo)志。“我們通過(guò)這種以賽代訓(xùn)的形式來(lái)提高我們的銷售和服務(wù)水平，其實(shí)也是更好地給用戶提供更加專業(yè)全方位體驗(yàn)的基礎(chǔ)。說(shuō)白了，就是一切圍著用戶轉(zhuǎn)！”陳旭說(shuō)。“如履薄冰”。說(shuō)到干紅旗最深的感受，陳旭沉吟思量后，說(shuō)出這四個(gè)字。“我是學(xué)汽車專業(yè)的，在汽車營(yíng)銷這個(gè)領(lǐng)域里摸爬滾打了25年。我喜歡這個(gè)行業(yè)，也熱愛(ài)這個(gè)行業(yè)，所以我來(lái)到長(zhǎng)春，融入紅旗團(tuán)隊(duì)。這個(gè)機(jī)會(huì)讓我感到既榮幸，同時(shí)也如履薄冰，因?yàn)樨?zé)任和擔(dān)當(dāng)?shù)膲毫μ筇罅?。?/span>事實(shí)上，他的想法并不讓《汽車人》感到意外。從長(zhǎng)安福特到一汽紅旗，從重慶空降長(zhǎng)春，從合資品牌到自主國(guó)車，從百萬(wàn)體系到重新出發(fā)，陳旭在過(guò)去一年中面臨的不僅是業(yè)務(wù)上的壓力，還有來(lái)自內(nèi)外部的質(zhì)疑，更有面對(duì)家庭親情的取舍。“那天（1.8新紅旗戰(zhàn)略發(fā)布會(huì)）我就在現(xiàn)場(chǎng)，那次發(fā)布會(huì)給了我很大的震撼。這個(gè)發(fā)布會(huì)既講清了發(fā)展戰(zhàn)略，同時(shí)也有銷量產(chǎn)品的落地執(zhí)行。從我一個(gè)營(yíng)銷人的角度來(lái)說(shuō)，徐留平董事長(zhǎng)的講話有戰(zhàn)略高度也有執(zhí)行路徑，讓我看到了機(jī)會(huì)和希望?！?/span>2019年是陳旭的本命年，這是一個(gè)智慧、經(jīng)驗(yàn)與體力、精力達(dá)成最完美平衡的人生階段。也是在這個(gè)承上啟下的人生節(jié)點(diǎn)上，陳旭為自己做出了或許是這一生中最重要的一次選擇。“我的生活內(nèi)容除了工作，就是盡可能抽點(diǎn)時(shí)間陪陪家人。有時(shí)候回家待不了兩天就又走了，和兒子視頻的時(shí)候他會(huì)說(shuō)，爸爸我想你，你什么時(shí)候再回我家??？”談及家庭，陳旭眼圈泛紅。在營(yíng)銷戰(zhàn)場(chǎng)上，他是一位驍勇悍將。但是在家庭中，他也是一位丈夫，一位父親。對(duì)事業(yè)的忘我與對(duì)家庭的愧疚，成為陳旭不得不去面對(duì)的兩難選擇。“其實(shí)在我這個(gè)年齡，做出這樣的選擇真的很慎重。最終讓我做出決定的，是我覺(jué)得作為汽車人，應(yīng)該為我們民族的汽車工業(yè)貢獻(xiàn)一點(diǎn)自己的力量。加入紅旗，將來(lái)跟我的后代們我也有些故事可以給他們講?！?/span>任何一個(gè)偉大的品牌都不是一蹴而就、遺世獨(dú)立的。每一個(gè)偉大的品牌都是時(shí)代的同行者、見(jiàn)證者和記錄者，而品牌的故事就是時(shí)代的故事。紅旗從誕生之日起，就記錄著共和國(guó)的故事，時(shí)代的故事。
紅旗，耳熟能詳?shù)膰?guó)車品牌。從“乘‘東風(fēng)’展‘紅旗’，造出高級(jí)轎車去見(jiàn)毛主席”，到“中國(guó)第一、世界著名”的新高尚品牌，紅旗已經(jīng)走過(guò)61年的風(fēng)雨歷程。面對(duì)一個(gè)全新的時(shí)代，如何對(duì)年輕一代的消費(fèi)人群講述新的紅旗故事，重任落在了新紅旗人的肩上。![]()
“如果說(shuō)當(dāng)初讓我去判斷紅旗能夠達(dá)到怎樣的高度，我是完全無(wú)法去預(yù)測(cè)的。我只有一個(gè)信念，擼起袖子加油干！”從一個(gè)圖騰一個(gè)符號(hào)，變成一個(gè)與時(shí)俱進(jìn)，與時(shí)代用戶同頻共振的品牌；從一輛國(guó)車，變成一個(gè)貼合精神需求、符合價(jià)值觀、適應(yīng)生活方式的伙伴，新紅旗的改變不僅僅是外觀、技術(shù)、性能的改變，更是形象、姿態(tài)、語(yǔ)境的改變。從零起步，到170家體驗(yàn)中心實(shí)現(xiàn)全國(guó)覆蓋；從聯(lián)合四大平臺(tái)出擊電商，到自建“紅旗智聯(lián)”APP平臺(tái)，實(shí)現(xiàn)用戶數(shù)突破50萬(wàn)；從牽手故宮打造國(guó)之重器；到贊助《梁祝》國(guó)粹經(jīng)典；從跨界合作李寧掀起國(guó)潮風(fēng)浪，到上線“抖音達(dá)人”計(jì)劃打造千人紅旗網(wǎng)紅……過(guò)去一年里，新紅旗主導(dǎo)了一幕幕跨界出擊、縱橫聯(lián)合的營(yíng)銷大戲，成為在市場(chǎng)下行，營(yíng)銷也跟著黯然失色的中國(guó)汽車市中少有的一抹靚麗。而更重要的是，通過(guò)這些合作，紅旗讓更多年輕多元的元素相互滲透融合，與自身產(chǎn)生豐富的化學(xué)變化，為新紅旗品牌賦予了濃烈的時(shí)代色彩，也為品牌增加了更加犀利的立體與縱深感。“努力到不能再努力，創(chuàng)新到不能再創(chuàng)新?！毙炝羝蕉麻L(zhǎng)的這句話，成為了一汽紅旗人過(guò)去一年來(lái)最真實(shí)的工作寫照。如果沒(méi)有努力，創(chuàng)新只是空想。而缺少了創(chuàng)新，努力只會(huì)事倍功半。當(dāng)努力與創(chuàng)新結(jié)合，就形成了新紅旗發(fā)展前行的方法論，造就了新紅旗人二次創(chuàng)業(yè)的精神動(dòng)能。事實(shí)上，對(duì)于紅旗今天的成績(jī)，外界頗多“集集團(tuán)之力焉有不成”的聲音。言外之意是“有這么多資源誰(shuí)上誰(shuí)都行”。然而環(huán)顧中國(guó)汽車品牌，乃至全球汽車品牌，哪一個(gè)在推出高端品牌時(shí)不是“集集團(tuán)之力”？但豪華品牌有英菲尼迪、謳歌的中國(guó)敗局，普通乘用車更有法系、美系的集體失落。成敗之間，不都是事在人為？“紅旗對(duì)于每一個(gè)營(yíng)銷人、每一個(gè)汽車人來(lái)說(shuō)都是一個(gè)夢(mèng)想，但夢(mèng)想不一定每個(gè)人都有機(jī)會(huì)去實(shí)現(xiàn)。我從去年5月加入紅旗營(yíng)銷戰(zhàn)隊(duì)，看著這個(gè)團(tuán)隊(duì)這個(gè)品牌從零起步，就像撫育襁褓里的嬰兒，心里既忐忑、擔(dān)心，又充滿希望。”回首自己過(guò)去一年來(lái)的紅旗歷程，陳旭思緒萬(wàn)千。人非圣賢，更非神仙。面對(duì)曾經(jīng)幾乎可稱為“百?gòu)U待興”的紅旗銷售工作，作為空降銷售一把手的他，壓力可想而知。然而短短一年時(shí)間，陳旭帶領(lǐng)他的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，交出了這份充滿含金量的答卷。“老一代汽車人、一汽人，他們的奮斗奉獻(xiàn)精神對(duì)我是一種激勵(lì)?，F(xiàn)在我是一汽人、紅旗人，我就要爭(zhēng)分奪秒地為一汽為紅旗，加班加點(diǎn)地工作，貢獻(xiàn)出自己的一份力量！”放棄百萬(wàn)輛的巔峰輝煌，扎扎實(shí)實(shí)從頭來(lái)過(guò)。（文/《汽車人》盧山）【版權(quán)聲明】本文系《汽車人》獨(dú)家原創(chuàng)稿件，版權(quán)為《汽車人》所有。如需轉(zhuǎn)載，轉(zhuǎn)載方必須與“汽車人傳媒”（郵箱：qcr007@126.com或電話：010-63135250）聯(lián)系，獲得同意取得轉(zhuǎn)載授權(quán)，否則必將追究法律責(zé)任。敬請(qǐng)關(guān)注“汽車人傳媒”公眾號(hào)（qcr0505）。編輯：大華
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