“子”債“父”償，眾泰汽車與君馬經(jīng)銷商談判始末

前言

日前，61家君馬汽車經(jīng)銷商來(lái)到浙江永康眾泰公司，意圖尋求一個(gè)答案和結(jié)果。這是又一次溝通未果，還是具有協(xié)商因素的平和對(duì)話？

作者 | 黑船來(lái)航

編輯 | Gary

出處 | AC汽車

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△經(jīng)銷商站在門口，顯得有些躊躇

十月的秋風(fēng)吹來(lái)陣陣寒意的同時(shí)，也卷起一幫君馬汽車經(jīng)銷商（以下簡(jiǎn)稱：經(jīng)銷商或君馬經(jīng)銷商）困窘，不知該往何方的他們，再一次聚集在眾泰總部門前。

自去年6月以來(lái)，主機(jī)廠與經(jīng)銷商面對(duì)車市低迷似乎顯得手足無(wú)措。沃爾沃、Jeep、寶沃、梅賽德斯-奔馳商用、觀致、北汽幻速、力帆等不僅要面對(duì)行業(yè)整體的不景氣，還要糾結(jié)自家經(jīng)銷商“發(fā)難”造成的不利影響。這些事件猶如一把鋒利的剪刀，將國(guó)內(nèi)車市的“遮羞布”撕扯地七零八落。

幾天前，又是同樣的困境，相似的訴求。眾泰君馬似乎也迎來(lái)了這樣的艱難時(shí)刻，61家君馬汽車經(jīng)銷商來(lái)到浙江永康眾泰公司前面，意圖尋求一個(gè)答案和結(jié)果。這是又一次溝通未果，還是具有協(xié)商因素的平和對(duì)話？

全程參與此次協(xié)商的AC汽車通過(guò)與主機(jī)廠和經(jīng)銷商的多方交流，梳理整個(gè)事件的始末，意圖找到本次事件背后的內(nèi)核。

01 “失聯(lián)”的君馬 驚恐的經(jīng)銷商

2017年6月27日，眾泰集團(tuán)在雄安發(fā)布獨(dú)立運(yùn)營(yíng)的汽車品牌——君馬汽車。與眾泰汽車不同，君馬汽車差異化競(jìng)爭(zhēng)，主攻轎跑SUV。借助“雄安”概念的“東風(fēng)”，自主品牌主導(dǎo)的“君馬”從華北平原四處奔襲，名聲響徹大江南北。

當(dāng)年年底，部分經(jīng)銷商從君馬汽車負(fù)責(zé)招商的相關(guān)工作人員處得知，君馬汽車將在3年內(nèi)（2017年-2019年）將在售產(chǎn)品擴(kuò)充到9款，并實(shí)現(xiàn)此前承諾高端自主品牌SUV的品牌定位。此次參與協(xié)商的61家經(jīng)銷商中的絕大多數(shù)都是在這一時(shí)期成為了君馬汽車的合作伙伴，“以親民的價(jià)格定義高端的產(chǎn)品”成為了這些經(jīng)銷商青睞君馬的理由。一位經(jīng)銷商介紹起這一時(shí)期的君馬仍難掩興奮：“一個(gè)蘿卜一個(gè)坑，我先進(jìn)來(lái)就占據(jù)了我們當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)?！?/section>

△圖片來(lái)源：搜狐汽車

2018年春節(jié)期間，君馬汽車S70正式上市，一經(jīng)發(fā)布即斬獲月銷售1500余臺(tái)的成績(jī)。此時(shí)的車市已初現(xiàn)疲軟，這樣的成績(jī)?cè)谧灾髌放评镞€算驚艷。此后的四個(gè)月內(nèi)，君馬汽車銷量均保持在1200臺(tái)以上，市場(chǎng)表現(xiàn)不溫不火。隨著主機(jī)廠政策的不斷落實(shí)，2018年4月，君馬汽車Meet 3悄然問(wèn)世。

一位來(lái)自江西的經(jīng)銷商告訴AC汽車，Meet3的發(fā)布讓經(jīng)銷商初次感受到蹊蹺。與S70的廣告宣傳力度不同，該款車型顯得有些“低調(diào)”。部分經(jīng)銷商向君馬汽車相關(guān)區(qū)域負(fù)責(zé)人提出了不滿，但始終沒(méi)能獲得正面回應(yīng)。

△君馬發(fā)布會(huì)的海報(bào)，兩款車很是驚艷

據(jù)公開資料顯示，Meet 3發(fā)布5個(gè)月后才與Seek 5一起召開發(fā)布會(huì)。搜狐汽車統(tǒng)計(jì)，該車型8月銷量為1100余臺(tái)，此前的銷量未通過(guò)正式渠道發(fā)布。會(huì)后（2018年9月），君馬汽車銷量獲得增長(zhǎng)，經(jīng)銷商普遍表示認(rèn)同，當(dāng)月全國(guó)銷量達(dá)2700余臺(tái)。今年1月，君馬汽車全國(guó)月銷量突破5000臺(tái)，創(chuàng)歷史新高。

春節(jié)過(guò)后，部分經(jīng)銷商表示：在君馬汽車經(jīng)銷商管理系統(tǒng)DCS與TCS中，無(wú)法訂購(gòu)自動(dòng)擋車型。此時(shí)，“經(jīng)主”之間矛盾已然顯現(xiàn)。部分經(jīng)銷商與其所屬的區(qū)域負(fù)責(zé)人溝通出現(xiàn)了不同程度的遲滯，君馬汽車經(jīng)營(yíng)危機(jī)的消息在經(jīng)銷商之間逐漸蔓延。

時(shí)至3月，君馬汽車生產(chǎn)遲滯。區(qū)域負(fù)責(zé)人單方面向經(jīng)銷商承諾返利政策，以實(shí)現(xiàn)經(jīng)銷商向DCS賬戶打款訂車，成功打款后，卻遲遲不見主機(jī)廠發(fā)車。一名來(lái)自湖北并參與此次協(xié)商的經(jīng)銷商表示：“3月后基本就沒(méi)有車到我們店了。4月以后，大多數(shù)維修配件也停止了供應(yīng)，廠方相關(guān)負(fù)責(zé)人表示‘這是由于整體車型更換國(guó)六導(dǎo)致’，并稱不會(huì)有任何影響?！?/section>

“耐不住性子”的部分經(jīng)銷商6月抵達(dá)位于湖北省襄陽(yáng)市的君馬汽車生產(chǎn)基地，發(fā)現(xiàn)該工廠已經(jīng)停產(chǎn)。就君馬汽車自今年3月以來(lái)銷量激增的情況，一位自稱了解內(nèi)情的經(jīng)銷商透露：由于今年7月1日后，部分地區(qū)實(shí)施“國(guó)六”排放政策，主機(jī)廠低價(jià)拋售庫(kù)存。有消息稱，一位已離職的宋姓君馬汽車負(fù)責(zé)人，以指導(dǎo)價(jià)5.5折的價(jià)格，向非授權(quán)渠道拋售了200臺(tái)“國(guó)五”排放標(biāo)準(zhǔn)的君馬汽車，而經(jīng)銷商的提車價(jià)格是9折。

今年7月底，君馬汽車經(jīng)銷商無(wú)法登陸DCS與TCS系統(tǒng)，甚至連君馬汽車的官方網(wǎng)站也已經(jīng)無(wú)法瀏覽。一時(shí)間，全國(guó)各地區(qū)61家經(jīng)銷商陷入恐慌，絕大部分區(qū)域負(fù)責(zé)人聯(lián)系不上。至此，上述經(jīng)銷商開始自發(fā)組織起來(lái)，準(zhǔn)備共赴君馬汽車母公司眾泰汽車銷售有限公司協(xié)商善后事宜。

02 四輪協(xié)商

△圖片來(lái)源網(wǎng)絡(luò)

8月初，上述61家君馬汽車經(jīng)銷商代表共70余人，聚集浙江省永康市眾泰汽車銷售有限公司門口，就君馬汽車經(jīng)銷商善后工作開啟了第一輪協(xié)商。一位眾泰汽車負(fù)責(zé)人當(dāng)即表示：眾泰汽車承認(rèn)長(zhǎng)沙君馬汽車銷售有限公司系眾泰全資子公司。眾泰汽車不推卸責(zé)任，會(huì)妥善處理君馬汽車的售前售后問(wèn)題。

△經(jīng)銷商提供的一份會(huì)議紀(jì)要

據(jù)經(jīng)銷商代表所提供的第一輪協(xié)商的《會(huì)議紀(jì)要》所示：眾泰汽車愿意與部分君馬汽車經(jīng)銷商代表解決長(zhǎng)沙君馬的困難；在8月12日-8月25日內(nèi)對(duì)君馬汽車的狀況進(jìn)行梳理；重新恢復(fù)DCS系統(tǒng)、恢復(fù)與經(jīng)銷商日常工作溝通、對(duì)售后情況協(xié)調(diào)處理、梳理相關(guān)商務(wù)政策及合同、清理DCS賬面余額并擬定初步解決方案。

對(duì)于經(jīng)銷商關(guān)注下列五項(xiàng)問(wèn)題重點(diǎn)解決：

1、國(guó)五庫(kù)存車的處置；

2、售后服務(wù)能力的保障；

3、建店返利的梳理；

4、經(jīng)銷商的售后索賠流程；

5、DCS系統(tǒng)上的上賬金額（含：各種保證金、返利、現(xiàn)金等）

轉(zhuǎn)眼過(guò)了約定時(shí)間，經(jīng)銷商卻未能取得上述相關(guān)費(fèi)用。8月底，眾泰汽車相關(guān)負(fù)責(zé)人表示，君馬汽車由于系統(tǒng)關(guān)停，無(wú)法獲得相關(guān)數(shù)據(jù)，導(dǎo)致部分事項(xiàng)處理延后。至于配件斷供問(wèn)題，該負(fù)責(zé)人稱，君馬方面在交割時(shí)未能支付配件生產(chǎn)廠商相關(guān)費(fèi)用，導(dǎo)致工廠無(wú)法發(fā)貨。眾泰會(huì)履行此前對(duì)售后方面的承諾，負(fù)責(zé)君馬汽車用戶的售后維修。

進(jìn)入9月，雙方啟動(dòng)第三輪協(xié)商。重點(diǎn)就君馬汽車經(jīng)銷商轉(zhuǎn)網(wǎng)問(wèn)題、應(yīng)付款問(wèn)題、君馬汽車售后問(wèn)題進(jìn)行溝通。眾泰承諾：長(zhǎng)沙君馬汽車用戶的售后服務(wù)問(wèn)題由獨(dú)立的售后工作組來(lái)進(jìn)行推進(jìn)，下設(shè)四個(gè)崗位分別為索賠、備件、技術(shù)、服務(wù)。對(duì)于應(yīng)付款問(wèn)題，眾泰提出君馬汽車經(jīng)銷商可以按照比例訂購(gòu)眾泰汽車，遭到了部分經(jīng)銷商的反對(duì)。

一位來(lái)自四川的經(jīng)銷商稱，雖然眾泰給出了一些轉(zhuǎn)網(wǎng)政策，但一些地區(qū)的君馬4S店與眾泰4S店地理位置相距很近，會(huì)造成直接的同區(qū)域競(jìng)爭(zhēng)，影響雙方利潤(rùn)。有些地區(qū)已經(jīng)執(zhí)行“國(guó)六”排放標(biāo)準(zhǔn)，根據(jù)轉(zhuǎn)網(wǎng)政策，不提供國(guó)六車型。結(jié)合上述兩種情況，部分地區(qū)的經(jīng)銷商只能選擇退網(wǎng)，至于退網(wǎng)補(bǔ)償金額也無(wú)法達(dá)成一致。9月底，陸陸續(xù)續(xù)有經(jīng)銷商與眾泰方面取得了聯(lián)系，隨著“十一”長(zhǎng)假的來(lái)臨，雙方溝通也因此暫停。

眾泰方面對(duì)此也頗感無(wú)奈，一位相關(guān)負(fù)責(zé)人告訴AC汽車：“從第一輪協(xié)商到第四輪協(xié)商，我們一直本著對(duì)君馬汽車經(jīng)銷商負(fù)責(zé)的態(tài)度。但主機(jī)廠也面臨著各種各樣的問(wèn)題需要處理，對(duì)于接手處理子品牌的事項(xiàng)，包括材料、政策、數(shù)據(jù)、售后等等都需要時(shí)間使其完善。雙方已經(jīng)達(dá)成了許多共識(shí)，走向一致只是時(shí)間問(wèn)題”。對(duì)于以上觀點(diǎn)，經(jīng)銷商代表也予以認(rèn)可。大家都寄希望開啟第五輪協(xié)商，朝著圓滿的終點(diǎn)走去。

03 達(dá)成協(xié)議

10月23日，這些來(lái)自于全國(guó)各個(gè)地區(qū)的61家經(jīng)銷商代表站在母公司浙江眾泰汽車銷售有限公司（以下簡(jiǎn)稱：眾泰或眾泰銷售）門口期待再次開啟協(xié)商。自今年8月以來(lái)，前后已經(jīng)歷四輪協(xié)商。

經(jīng)銷商的訴求始終圍繞著：

1、對(duì)于退網(wǎng)經(jīng)銷商相關(guān)費(fèi)用的清償。

2、對(duì)于有意從君馬轉(zhuǎn)網(wǎng)到眾泰經(jīng)銷商相關(guān)商務(wù)政策的查閱以及君馬未兌付費(fèi)用的清償。

3、眾泰方面承諾履行君馬汽車“7年或15萬(wàn)公里”的售后政策。

4、保障君馬汽車維修配件供應(yīng)。

臨近下班時(shí)，參與協(xié)商的經(jīng)銷商代表步履蹣跚的走了出來(lái)。他略顯無(wú)奈地對(duì)AC汽車表示：“我們這已經(jīng)是第五輪協(xié)商了。此次訴求與之前一樣，主機(jī)廠方面要先商討。明天早上再談，說(shuō)實(shí)話，我們也知道主機(jī)廠現(xiàn)在難，我們同樣也困難！”

△眾泰的工作人員送來(lái)了飯餐

25日中午，參與協(xié)商的經(jīng)銷商代表共70余人被眾泰汽車安排到了庫(kù)房餐廳就餐，餐廳里異常安靜。一位安排午餐的負(fù)責(zé)人告訴AC汽車：“說(shuō)實(shí)話，我們將心比心真的十分理解他們。君馬現(xiàn)在懸而未決，他們（經(jīng)銷商）來(lái)眾泰討個(gè)說(shuō)法也能理解?！?/section>

當(dāng)晚，雙方圍繞相關(guān)應(yīng)付款比例與時(shí)間繼續(xù)展開協(xié)商。至于兌付周期，雙方遲遲未能達(dá)成共識(shí)。主機(jī)廠擬定的24個(gè)月兌付周期遭到經(jīng)銷商強(qiáng)烈反對(duì)；經(jīng)銷商提出的3個(gè)月完成兌付建議也被主機(jī)廠以“資金流動(dòng)性”等問(wèn)題予以駁回。

眾泰汽車相關(guān)負(fù)責(zé)人表示：作為君馬汽車母公司，眾泰汽車將繼續(xù)與君馬汽車經(jīng)銷商展開溝通，使溝通結(jié)果朝著雙方一致認(rèn)可的方向努力。一位山西的經(jīng)銷商代表稱：“雖然沒(méi)有結(jié)果，但有了眉目，好多細(xì)節(jié)都已確定下來(lái)。”

△眾泰相關(guān)負(fù)責(zé)人與經(jīng)銷商協(xié)商，就在這里達(dá)成了共識(shí)

10月30日，浙江眾泰汽車銷售有限公司與子公司長(zhǎng)沙君馬汽車銷售有限公司經(jīng)銷商就應(yīng)付款支付等問(wèn)題最終達(dá)成協(xié)議（以下簡(jiǎn)稱：協(xié)議）。基于雙方協(xié)議所涉保密條款，具體協(xié)議內(nèi)容暫不公開向外界透露。

據(jù)AC汽車了解，雙方商定，所謂應(yīng)付款項(xiàng)包括君馬汽車經(jīng)銷商的管理系統(tǒng)DCS與TCS賬戶中明示款項(xiàng)，以及君馬汽車與君馬汽車經(jīng)銷商此前賬務(wù)往來(lái)中未能及時(shí)進(jìn)入DCS與TCS系統(tǒng)的部分款項(xiàng)（包括不限于：保證金、建店返利、貼息、廣告宣傳費(fèi)用、索賠款等）。此次赴眾泰談判的經(jīng)銷商代表告訴AC汽車，眾泰方面已于29日晚開始，陸續(xù)同各個(gè)參與此輪協(xié)商的經(jīng)銷商代表簽訂協(xié)議，最后一批參與此次協(xié)商的君馬經(jīng)銷商也于10月30日下午，完成同眾泰方面的協(xié)議簽署。眾泰相關(guān)負(fù)責(zé)人再次強(qiáng)調(diào)：本著尊重此輪二次協(xié)商的結(jié)果，以及對(duì)眾泰銷售各合作伙伴的負(fù)責(zé)態(tài)度，眾泰銷售不會(huì)逃避責(zé)任。

至此，一場(chǎng)為期3個(gè)月的協(xié)商，以雙方達(dá)成一致的結(jié)果落幕。歷史車輪留下的車轍永遠(yuǎn)對(duì)后市產(chǎn)生著影響，猶如北宋的“澶淵之盟”，在這對(duì)“伙伴”之間仿佛昨日重現(xiàn)。這也是自去年汽車行業(yè)首次出現(xiàn)負(fù)增長(zhǎng)，行業(yè)從“增量市場(chǎng)”轉(zhuǎn)為“存量市場(chǎng)”以來(lái)，最快達(dá)成一致結(jié)果的協(xié)商。

經(jīng)銷商代表表示，對(duì)于此次結(jié)果，經(jīng)銷商方面表示認(rèn)同，對(duì)主機(jī)廠做法予以理解。選擇溝通協(xié)商的方式，目的旨在將自己（指經(jīng)銷商）應(yīng)得部分的利益得以保全，溝通是解決問(wèn)題的最佳途徑。

眾泰相關(guān)負(fù)責(zé)人稱，眾泰銷售公司本著對(duì)客戶、經(jīng)銷商負(fù)責(zé)的態(tài)度處理此次協(xié)商。無(wú)論是經(jīng)銷商還是客戶，公司都將不離不棄。經(jīng)銷商是眾泰汽車珍貴的服務(wù)資源與合作伙伴，對(duì)于愿意轉(zhuǎn)網(wǎng)（君馬轉(zhuǎn)眾泰）的經(jīng)銷商給予最大限度的支持，并做好不愿意轉(zhuǎn)網(wǎng)經(jīng)銷商的善后工作。眾泰汽車本著不逃避、不退縮的原則，對(duì)客戶的售后服務(wù)方面的承諾依舊有效。眾泰還表示，感謝社會(huì)各方對(duì)此輪協(xié)商的關(guān)注。

04 寫在最后

攜手共進(jìn)，共赴時(shí)艱似乎是對(duì)此次協(xié)商過(guò)程最好的表達(dá)，不僅讓外界看到了眾泰汽車在困境局面下的擔(dān)當(dāng)，也反映出61家經(jīng)銷商合法訴求的冷靜表達(dá)。雙方本是一家人，合則兩利，分則兩敗。正如一位經(jīng)銷商所言：“感謝各方關(guān)注，今后與眾泰的故事還將繼續(xù)。”

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