“XX萬(wàn)的車(chē)子，你們一定賺的不少吧？”

這是汽車(chē)銷(xiāo)售從業(yè)人員經(jīng)常聽(tīng)到的一句話，客戶總覺(jué)得你賺了一個(gè)大頭，認(rèn)為4S店利潤(rùn)頗豐，畢竟一臺(tái)車(chē)少則幾萬(wàn)，多則上百萬(wàn)。

然而揭開(kāi)經(jīng)銷(xiāo)商的營(yíng)收單竟全是窘迫。根據(jù)全國(guó)工商聯(lián)發(fā)布的《汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)廠家滿意度年度調(diào)查》數(shù)據(jù)顯示，2019年上半年盈利經(jīng)銷(xiāo)商占比僅為29%。換句話說(shuō)，超7成經(jīng)銷(xiāo)商虧損。

除了賣(mài)車(chē)不賺錢(qián)，經(jīng)銷(xiāo)商的窘迫還來(lái)源于車(chē)子賣(mài)不出去，汽車(chē)庫(kù)存已經(jīng)連續(xù)七個(gè)月位于警戒線上。

進(jìn)入10月，北方已讓人感覺(jué)到寒意逼人，而車(chē)市已提前入冬。

 

為了熬過(guò)漫長(zhǎng)“寒冬”，經(jīng)銷(xiāo)商之間相互抱團(tuán)取暖。近日，全國(guó)工商聯(lián)汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商商會(huì)發(fā)出《致乘用車(chē)生產(chǎn)企業(yè)的倡議書(shū)》，呼吁上游主機(jī)廠應(yīng)從根源上改變價(jià)格倒掛的商業(yè)模式，解除對(duì)下游經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)售目標(biāo)的捆綁。

 

這份倡議書(shū)主要說(shuō)了什么？

劃重點(diǎn)：

1、如果半年以內(nèi)的市場(chǎng)成交價(jià)持續(xù)低于廠家指導(dǎo)價(jià)，乘用車(chē)生產(chǎn)企業(yè)應(yīng)及時(shí)調(diào)整廠家指導(dǎo)價(jià)和批發(fā)價(jià)，讓經(jīng)銷(xiāo)商獲得符合商業(yè)本質(zhì)的合理合法流通價(jià)差。

2、不再利用品牌內(nèi)的縱向壟斷，變相捆綁經(jīng)銷(xiāo)商，讓經(jīng)銷(xiāo)商作為市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)主體，根據(jù)市場(chǎng)需求自主制定采購(gòu)目標(biāo)和供需庫(kù)存。

簡(jiǎn)單一句：“造車(chē)的”不要盲目追求銷(xiāo)量和市場(chǎng)份額，應(yīng)該考慮“賣(mài)車(chē)的”處境，批發(fā)量和采購(gòu)量都可以調(diào)整。

   

01

一名患者向另一名患者發(fā)求救信

 

針對(duì)這份倡議書(shū)，網(wǎng)友各抒己見(jiàn)。

贊同者認(rèn)為主機(jī)廠確實(shí)應(yīng)該采納，廠商拼命擴(kuò)大產(chǎn)能，已導(dǎo)致全行業(yè)供給過(guò)剩。另外，經(jīng)銷(xiāo)商太大的庫(kù)存壓力導(dǎo)致惡意車(chē)價(jià)競(jìng)爭(zhēng)，而為了填補(bǔ)虧損車(chē)價(jià)，經(jīng)銷(xiāo)商會(huì)向客戶收取金融服務(wù)費(fèi)等費(fèi)用。

然而反對(duì)者卻認(rèn)為，經(jīng)銷(xiāo)商這份“聲討”書(shū)，根本解決不了經(jīng)銷(xiāo)商持續(xù)虧損的問(wèn)題，這只是一名患者向另一名患者發(fā)出的求救信罷了。

何以言之？

經(jīng)銷(xiāo)商的處境艱難不為假。

在這份《倡議書(shū)》中，經(jīng)銷(xiāo)商細(xì)數(shù)因?yàn)橹鳈C(jī)廠的盲目上量、片面追求市場(chǎng)份額，導(dǎo)致經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)驗(yàn)困難：2018年以來(lái)，經(jīng)銷(xiāo)商4S店總數(shù)從2017年的峰值大幅下降14.8%，渠道下沉的三四線城市4S店正在經(jīng)歷嚴(yán)峻的關(guān)店浪潮。今年上半年，500余家“汽車(chē)銷(xiāo)售服務(wù)”公司關(guān)閉、注銷(xiāo)。

 

今年7月1日起，新車(chē)實(shí)施國(guó)六標(biāo)準(zhǔn)排放，根據(jù)全國(guó)工商聯(lián)汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商商會(huì)對(duì)全國(guó)范圍內(nèi)的汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商企業(yè)進(jìn)行調(diào)查后顯示，有66%的經(jīng)銷(xiāo)商反映在這個(gè)時(shí)間節(jié)點(diǎn)內(nèi)，消化不完國(guó)五庫(kù)存車(chē)，其中60%會(huì)積壓100臺(tái)左右。

即便是國(guó)內(nèi)汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商的優(yōu)秀代表，龐大集團(tuán)也陷入虧損泥潭。

2018年龐大集團(tuán)僅是一年虧損超過(guò)60億人民幣，2019年第一季度營(yíng)業(yè)收入為44.83億元，同比下滑68.26。

 

相比經(jīng)銷(xiāo)商面臨巨大的生存壓力，主機(jī)廠一樣處于盈利艱難的境地。

受整體行業(yè)的萎靡、銷(xiāo)量下跌的影響， 2018年，上市車(chē)企公布的財(cái)報(bào)中，半數(shù)企業(yè)凈利潤(rùn)下降。2019年上半年，20家A股和港股整車(chē)上市汽車(chē)公司，近7成車(chē)企凈利下滑或虧損。

所以說(shuō)，網(wǎng)友直言的調(diào)整批發(fā)價(jià)，讓汽車(chē)廠商虧損更多不無(wú)道理。

   

02

汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商的自救

寄希望于主機(jī)廠，讓經(jīng)銷(xiāo)商得以調(diào)整批發(fā)價(jià)和采購(gòu)量，并不是實(shí)現(xiàn)自救的唯一途徑。

有媒體指出，重新評(píng)估風(fēng)險(xiǎn)、重新認(rèn)知市場(chǎng)、重新規(guī)劃產(chǎn)品是全行業(yè)的當(dāng)務(wù)之急和必由之路，以應(yīng)對(duì)這個(gè)漫長(zhǎng)的寒冬。

對(duì)于經(jīng)銷(xiāo)商而言，首先不要過(guò)于依賴(lài)新車(chē)的銷(xiāo)售，新車(chē)?yán)麧?rùn)壓縮，大可售賣(mài)汽車(chē)周邊產(chǎn)品，過(guò)去消費(fèi)者反感的4S店捆綁銷(xiāo)售汽車(chē)用品，未來(lái)可采用分離的模式，提供消費(fèi)者需求的好產(chǎn)品，讓車(chē)主能夠接受并購(gòu)買(mǎi)，以此提高整車(chē)的利潤(rùn)。

其次，經(jīng)銷(xiāo)商可以在銷(xiāo)售服務(wù)和售后生命周期中尋求效益空間，以優(yōu)質(zhì)的服務(wù)提高用戶的黏合度，帶動(dòng)用戶后期消費(fèi)，比如根據(jù)行駛里程提供保養(yǎng)提醒，為車(chē)主進(jìn)行遠(yuǎn)程故障診斷和處理，針對(duì)電動(dòng)車(chē)車(chē)主，可以聯(lián)合主機(jī)廠為用戶電池?zé)o憂充電服務(wù)，甚至是加電服務(wù)等等。

 

在這個(gè)供過(guò)于求的市場(chǎng)環(huán)境下，經(jīng)銷(xiāo)商想要擺脫困境不能單純依賴(lài)于主機(jī)廠，需要主動(dòng)調(diào)整戰(zhàn)局，畢竟主機(jī)廠也同樣受困于利潤(rùn)危機(jī)。

未來(lái)車(chē)市無(wú)可避免面臨一場(chǎng)大洗牌，那些懂得應(yīng)變、能夠需求多元發(fā)展的經(jīng)銷(xiāo)商才能在殘酷的市場(chǎng)較量中存活下來(lái)。