2019年9月5日，“《孫坤對(duì)話(huà)汽車(chē)人》訪(fǎng)談廳”首站訪(fǎng)談活動(dòng)在2019成都車(chē)展成功舉辦。在這次訪(fǎng)談廳中，我有幸與海馬汽車(chē)銷(xiāo)售公司執(zhí)行總經(jīng)理李偉勝先生進(jìn)行了一席長(zhǎng)談。 

在長(zhǎng)達(dá)近一個(gè)小時(shí)深入互動(dòng)的采訪(fǎng)交流中，透過(guò)李偉勝坦誠(chéng)的話(huà)語(yǔ)，我了解到了海馬汽車(chē)當(dāng)前的主打車(chē)型——海馬8S這一SUV的強(qiáng)勁競(jìng)爭(zhēng)力，了解到了海馬汽車(chē)在中國(guó)車(chē)市大勢(shì)低迷背景之下的堅(jiān)韌與創(chuàng)新，也了解到了海馬汽車(chē)的開(kāi)創(chuàng)者、掌舵人景柱先生的獨(dú)特理念與堅(jiān)定志向。

海馬8S：致敬哈弗H6，又在動(dòng)力、油耗上超過(guò)它！

孫坤：我有一個(gè)感觸，近年來(lái)凡是自主緊湊型SUV新一上市，都會(huì)跟哈弗H6對(duì)比一番，這也說(shuō)明哈弗H6在這一領(lǐng)域被當(dāng)作了標(biāo)桿車(chē)型。最近一段時(shí)間，海馬8S也提出致敬哈弗H6，請(qǐng)您就此介紹一下。

李偉勝：H6在目前這個(gè)級(jí)別里面是老大，所以大家去提及它，去貼近它，去綁定它，無(wú)論是出于營(yíng)銷(xiāo)的需要還是出于產(chǎn)品對(duì)標(biāo)的需要，其實(shí)都是可以理解的。

首先，我們是致敬它，我認(rèn)為在我們自主汽車(chē)的陣營(yíng)里面，在10-15萬(wàn)元的價(jià)格區(qū)間里面，H6這款車(chē)與合資品牌短兵相接，它確實(shí)給我們樹(shù)立了一個(gè)很好的榜樣。

第二，我們也在強(qiáng)調(diào)要挑戰(zhàn)它，挑戰(zhàn)它不是為了去打敗它，是要學(xué)習(xí)它，是要突破它。

海馬8S和哈弗H6比較起來(lái)，都屬于緊湊型SUV，在產(chǎn)品類(lèi)別上很接近，同時(shí)，我們的8S跟H6也有巨大的差異。

一方面，海馬8S的動(dòng)力確實(shí)比哈弗H6好，確實(shí)比它強(qiáng)。而且在這種強(qiáng)動(dòng)力的基礎(chǔ)上，我們的油耗是非常有競(jìng)爭(zhēng)力的。很多人可能以為，強(qiáng)動(dòng)力一定就會(huì)帶來(lái)高油耗，其實(shí)恰恰不是，我們的強(qiáng)動(dòng)力帶來(lái)的是一個(gè)很合理、很經(jīng)濟(jì)的油耗。

海馬8S從上市到現(xiàn)在將近2個(gè)月，從客戶(hù)跑出來(lái)的數(shù)據(jù)來(lái)看，我們的油耗在日常的城市工況大概是百公里8L的油左右，非常有競(jìng)爭(zhēng)力。

另一方面，在具體的配置上，客戶(hù)也有一些不同的感受，有一些差異化的地方。比如說(shuō)語(yǔ)音操作系統(tǒng)，8S的應(yīng)用場(chǎng)景會(huì)做的比H6好，因?yàn)槭呛髞?lái)者嘛，我們8S的應(yīng)用場(chǎng)景做得更完整，我們?cè)谥悄芑念I(lǐng)域里面，會(huì)做得比H6更人性化。

孫坤：李總剛剛介紹了海馬8S的產(chǎn)品亮點(diǎn)，這些亮點(diǎn)的背后是哪些實(shí)力在支撐呢？

李偉勝：海馬8S之所以有這些強(qiáng)勁的競(jìng)爭(zhēng)力，第一，是因?yàn)楹ｑR汽車(chē)在這個(gè)行業(yè)里畢竟有30多年的經(jīng)驗(yàn)，在產(chǎn)品研發(fā)的思路上，我們的底氣是在的。第二，是得益于我們?cè)?016年以來(lái)開(kāi)展的品類(lèi)聚焦，對(duì)于其他的品牌來(lái)說(shuō)，按照發(fā)展戰(zhàn)略他們要做10個(gè)或更多的產(chǎn)品，對(duì)我們來(lái)說(shuō)只要做好一到兩個(gè)產(chǎn)品。我們整個(gè)企業(yè)是非常聚焦、聚力地來(lái)做好海馬8S這樣一個(gè)產(chǎn)品的。第三，我們8S強(qiáng)調(diào)強(qiáng)動(dòng)力，這個(gè)強(qiáng)動(dòng)力不是今天喊出來(lái)的，海馬汽車(chē)在動(dòng)力體系的資源投入，跟其他企業(yè)比較起來(lái)，我們的投入占比肯定是最大的。

海馬汽車(chē)：以產(chǎn)品創(chuàng)新和營(yíng)銷(xiāo)模式創(chuàng)新，奏響2019逆勢(shì)強(qiáng)音

孫坤：李總，您是中國(guó)汽車(chē)業(yè)界的資深汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)人，下面我們來(lái)聊聊行業(yè)。2018年，中國(guó)乘用車(chē)市場(chǎng)告別持續(xù)28年的同比正增長(zhǎng)，出現(xiàn)了首次同比負(fù)增長(zhǎng)，車(chē)市負(fù)增長(zhǎng)延續(xù)到了2019年，直到現(xiàn)在也未停止。在這樣大的背景下，海馬汽車(chē)在營(yíng)銷(xiāo)方面采取了哪些創(chuàng)新舉措？

李偉勝：是的，成都車(chē)展，我們這些汽車(chē)企業(yè)的銷(xiāo)售老總們也聚在了一塊兒，大家對(duì)于現(xiàn)在的車(chē)市大勢(shì)也都比較清楚，2019年的環(huán)境不好。

而在這樣的背景下，我們海馬汽車(chē)堅(jiān)持了兩個(gè)創(chuàng)新：一個(gè)是產(chǎn)品的創(chuàng)新，就是我們的強(qiáng)動(dòng)力，我們?cè)谶@個(gè)級(jí)別里是動(dòng)力最強(qiáng)的。另一個(gè)，是營(yíng)銷(xiāo)模式的創(chuàng)新，海馬8S上市后我們采取了很具差異化的營(yíng)銷(xiāo)模式，我們叫互聯(lián)網(wǎng)直賣(mài)的模式。

這兩點(diǎn)——一個(gè)產(chǎn)品創(chuàng)新，一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)模式創(chuàng)新，都會(huì)給消費(fèi)者帶來(lái)非常直觀(guān)的、非常具體的體驗(yàn)。

強(qiáng)動(dòng)力，毫無(wú)疑問(wèn)會(huì)帶來(lái)駕駛的體驗(yàn)，非常直觀(guān)；互聯(lián)網(wǎng)直賣(mài)模式，帶來(lái)的是消費(fèi)的體驗(yàn)，非常便捷，非常方便。這兩點(diǎn)跟其他競(jìng)品比較起來(lái)，非常具有差異化，也非常具有競(jìng)爭(zhēng)力。

孫坤：海馬為什么要開(kāi)啟互聯(lián)網(wǎng)直賣(mài)模式？與京東合作的互聯(lián)網(wǎng)直賣(mài)模式有哪些特點(diǎn)？

李偉勝：我們從2016年開(kāi)始考慮產(chǎn)品的創(chuàng)新，以及我們?nèi)ツ觊_(kāi)始研究營(yíng)銷(xiāo)模式的創(chuàng)新，都是基于對(duì)國(guó)內(nèi)汽車(chē)市場(chǎng)不可能長(zhǎng)期高速增長(zhǎng)的判斷，我們很早就認(rèn)為中國(guó)車(chē)市一定會(huì)進(jìn)入一個(gè)紅海的時(shí)代。當(dāng)前出現(xiàn)的車(chē)市負(fù)增長(zhǎng)是很正常的，畢竟我們國(guó)家在強(qiáng)調(diào)經(jīng)濟(jì)發(fā)展要實(shí)現(xiàn)從數(shù)量到質(zhì)量的轉(zhuǎn)變，我覺(jué)得汽車(chē)市場(chǎng)也是一樣的。

當(dāng)前，汽車(chē)消費(fèi)在不斷升級(jí)，而消費(fèi)升級(jí)的背后，是消費(fèi)者對(duì)自己“需要什么樣的產(chǎn)品、需要什么樣的服務(wù)”了解的越來(lái)越明晰了，而不是像之前那樣客戶(hù)對(duì)自己的需要并不清晰。消費(fèi)者越來(lái)越理性之后，就要求我們汽車(chē)廠(chǎng)家要更準(zhǔn)確地讀懂消費(fèi)者的需求（這些需求有些是隱性的，有些是顯性的），然后去提供更適合他的產(chǎn)品和服務(wù)，營(yíng)銷(xiāo)模式其實(shí)是一種服務(wù)場(chǎng)景，是為消費(fèi)者提供服務(wù)的一個(gè)產(chǎn)品。

我們和京東打造的互聯(lián)網(wǎng)直賣(mài)的模式，其最大的特點(diǎn)就是：廠(chǎng)家直面客戶(hù)。

這個(gè)直面客戶(hù)包括很多內(nèi)涵。第一是信息溝通上直面客戶(hù)，這個(gè)大家都在做，做市場(chǎng)調(diào)研也好，做客戶(hù)訪(fǎng)談也好，都在直面，消費(fèi)信息發(fā)布也好，也直面客戶(hù)。第二個(gè)是資金流、結(jié)算流在直面客戶(hù)，在這一點(diǎn)上其他不少汽車(chē)企業(yè)應(yīng)該是沒(méi)有做到，我們是第一家做到的?？蛻?hù)在線(xiàn)上下單，跟我們溝通之后完全是在線(xiàn)和我們結(jié)算的，他們的付款不需要通過(guò)線(xiàn)下經(jīng)銷(xiāo)商，直接用手機(jī)就可以完成支付。

景柱：不求做最大，但要做到最強(qiáng)；不求走多快，但要走的遠(yuǎn)

孫坤：我對(duì)海馬這個(gè)品牌是很關(guān)注的，因?yàn)樗鼘儆趪?guó)內(nèi)最早涌現(xiàn)出的一批自主汽車(chē)品牌。想了解一下，海馬汽車(chē)這么多年的發(fā)展有什么獨(dú)特優(yōu)勢(shì)和核心競(jìng)爭(zhēng)力？面向未來(lái)它有怎樣的愿景？

李偉勝：海馬汽車(chē)所具有的獨(dú)特優(yōu)勢(shì)，是它在這個(gè)行業(yè)里面摸爬滾打了31年，1988年建廠(chǎng)，而且經(jīng)歷過(guò)國(guó)內(nèi)汽車(chē)行業(yè)中所能見(jiàn)到的各種業(yè)態(tài)，從對(duì)外的合資、合作到自主，我們都經(jīng)歷過(guò)，所以說(shuō)，對(duì)于中國(guó)汽車(chē)行業(yè)來(lái)說(shuō)，海馬汽車(chē)應(yīng)該算是一個(gè)活化石吧。

一步步走到現(xiàn)在，在中國(guó)汽車(chē)行業(yè)中沉浸了31年，包括跟馬自達(dá)的合作，包括后來(lái)我們走向自主，這其中經(jīng)歷過(guò)各種困苦與波折、競(jìng)爭(zhēng)與挑戰(zhàn)，各種創(chuàng)變與新生，各種逆勢(shì)之下的突圍與蛻變，所以我認(rèn)為這些經(jīng)歷，正是海馬汽車(chē)能夠應(yīng)對(duì)車(chē)市各種復(fù)雜局面的一個(gè)非常重要的因素。

孫坤：因?yàn)檐?chē)市之前也有過(guò)很多波折，而海馬都成功應(yīng)對(duì)了？

李偉勝：是的。2003、2004年我們?cè)趪?guó)內(nèi)汽車(chē)行業(yè)曾排在大概第四第五。

海馬汽車(chē)發(fā)展最核心的競(jìng)爭(zhēng)力，其實(shí)就是我們的創(chuàng)始人，就是景柱先生。他對(duì)發(fā)展的敏銳，以及他為企業(yè)確立的發(fā)展理念，是海馬汽車(chē)的源源不竭的動(dòng)力。海馬汽車(chē)一直以來(lái)的理念叫：不爭(zhēng)大。我們不求最大，但要做到最強(qiáng)；不求走多快，但是要走的遠(yuǎn)。其實(shí)，我們海馬汽車(chē)當(dāng)前的馬拉松文化，跟這個(gè)文化非常接近。

按照景柱先生的規(guī)劃，我們要堅(jiān)定地把一個(gè)企業(yè)長(zhǎng)期發(fā)展下去，做百年品牌，而不是為了迎合短期內(nèi)的某些數(shù)據(jù)指標(biāo)，放棄長(zhǎng)遠(yuǎn)的發(fā)展規(guī)劃。在這樣的戰(zhàn)略規(guī)劃的指導(dǎo)下，此前，我們已經(jīng)根據(jù)國(guó)內(nèi)汽車(chē)行業(yè)大勢(shì)的變化趨勢(shì)，進(jìn)行了品類(lèi)聚焦，也進(jìn)行了營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新。

從長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)講，我們海馬汽車(chē)將堅(jiān)定沿著產(chǎn)品創(chuàng)新、技術(shù)創(chuàng)新和服務(wù)創(chuàng)新的路徑堅(jiān)持走下去，我們希望最后成為能夠代表中國(guó)的一個(gè)自主品牌，能夠在國(guó)內(nèi)站穩(wěn)腳跟，能夠走向世界，成為中國(guó)的一個(gè)名片。