頂著9月依舊炎熱的烈日，零跑汽車迎來了首次一線城市之“旅”——廣州。

在此之前，公司已在杭州、成都、天津、武漢等地建成體驗中心并投入使用。但市場容量更大、競爭環(huán)境更為復雜的一線城市，始終是零跑不得不去占領(lǐng)的陣地。

于是，零跑此番牽手全國百強經(jīng)銷商之一的美輪集團，將廣州體驗中心的選址，放在了傳統(tǒng)新能源品牌的聚集地，緊鄰上汽新能源、廣汽新能源、吉利幾何等店面。對于趙剛而言，這意味著在完成產(chǎn)品生產(chǎn)工作之后，他帶領(lǐng)的營銷部門終于就要走到臺前了。

在造車“新老勢力”毫無保留地展開正面PK之際，趙剛也向車云菌敞開了心扉——

零跑大樓的早上九點，公司四部電梯人滿為患。年輕人們多數(shù)手里拿著香蕉或者酸奶，在食堂到工位的這段路上大聲討論車輛軟硬件調(diào)校的細節(jié)。也有少數(shù)女孩頭都不抬地邁進電梯，手機頂著前面人的后背，微信群名隱約能看到“發(fā)布”、“預熱”幾個字眼。

他們的神情專注又緊張，腳上的運動鞋和人們印象中標準的“直男”打扮卻幾乎塑造了一種工科大學的氛圍。慣常身著三件套的趙剛站在人群里，就顯得有些格格不入。

走出電梯，趙剛拐進了自己的獨立辦公室。似乎是意識到車云菌一路上來的探究目光，趙剛笑著開了口：“小鵬是一家非常優(yōu)秀的互聯(lián)網(wǎng)公司，蔚來汽車是一家非常厲害的營銷公司。而零跑是一家產(chǎn)品公司，他們整天談論的就是技術(shù)和方案?！?/strong>

零跑S01

為了闡釋清楚“硬核工程師”這個概念，趙剛講了幾個故事：

一

在公眾面前，趙剛總是一副“能說會道”的樣子。

他臉上習慣性掛起的酒窩，幾乎留下了在華為任職的全部痕跡：歷任華為研發(fā)產(chǎn)品經(jīng)理、區(qū)域銷售主管、區(qū)域市場營銷主管、區(qū)域副總裁、華為土耳其國家總經(jīng)理，華為公司消費者BG、榮耀海外業(yè)務負責人。期間，趙剛及其領(lǐng)導的組織還曾多次獲得金牌個人、杰出貢獻者、華為全球優(yōu)秀大型代表處一等獎等一系列嘉獎。

這樣一個精通營銷的外向人設(shè)，坐在零跑產(chǎn)品研發(fā)討論會上時，卻有點笑不出來。

按其慣有的思維模式，抓住用戶體驗即是王道，然而零跑的工程師熱衷“摳細節(jié)”的習慣總能推翻他的價值觀。更有意思的是，這批工程師恰恰以公司董事長兼CEO朱江明為最高代表。

車輛一鍵折疊的按鈕，大小、形狀、觸感總不能達到朱江明的要求；方向盤里的轉(zhuǎn)軸，觸感軟硬、按壓程度、滾動時的準確度都不能讓朱江明滿意?！斑@方面保時捷做得好，要向他們學習，但要把價格控制好，不許貴?！边@是朱江明向團隊提出的設(shè)計需求。

關(guān)注點的差異在車輛內(nèi)飾上體現(xiàn)得尤為明顯。在討論包覆材料時，朱江明不會糾結(jié)到底選擇真皮還是仿皮，而是講究反光率、質(zhì)感、以及乘坐時的包覆感。用他的話來講，就是要：摸起來潤潤的，不能油、不能干、不能燥。市場出身的趙剛卻更關(guān)注內(nèi)飾的觀感，顏色及紋理呈現(xiàn)出的風格是否符合產(chǎn)品目標人群定位。

為了細小差異僵持不下的狀況基本已經(jīng)成了零跑研發(fā)團隊的日常。對于不惜拋下一切加入零跑的趙剛而言，拼命較真的精神也讓這群工程師們顯得異?？蓯?。

2017年10月，零跑S01樣車以高標準通過了國家整車質(zhì)量檢測試驗。在看到產(chǎn)品表現(xiàn)出的良好綜合性能以及整車可靠性后，趙剛心情大好，跑去訂了蛋糕和下午茶，計劃回公司好好慶祝一番。

然而面對精心策劃的慶祝儀式，研發(fā)人員內(nèi)心毫無波動。他們分完蛋糕，拿著飲料回到工位繼續(xù)對著電腦敲敲打打，毫不買賬地把趙剛一個人“扔”在原地：“他們就像學校里的學霸一樣，考高分是一件理所當然的事?！?/p>

讓趙剛倍感無奈的事還有很多。在今年8月份的例行辦公會議上，HR總監(jiān)心疼地表示中午看到一個女生頂著烈日給車輛調(diào)整自動駕駛數(shù)據(jù)，希望提出表揚。研發(fā)團隊領(lǐng)導坐在下面無所謂地說道：“有什么可表揚的？大家都是這樣的。”

趙剛啞口無言。他當時就明白了，為什么晚上十點鐘下班時，總能見到車庫里有工程師在調(diào)試數(shù)據(jù)，卻始終一臉輕松。

二

然而從幾個時間節(jié)點上來看，年輕的工程師們每天加班加點，卻也未能縮短這家新造車企的產(chǎn)品推出周期。

2015年7月，朱江明及公司核心團隊正式開啟了零跑S01的開發(fā)工作；2017年11月，車型迎來了首次亮相；2018年3月，零跑S01軟膜車落地；2019年1月，產(chǎn)品正式上市。直到2019年6月交付到用戶手中，前前后后歷時總計4年時間。

在這并不算短的4年間，朱江明私下常常與趙剛分享焦慮，畢竟公眾熟悉的傳統(tǒng)汽車品牌常規(guī)節(jié)奏往往是上市即交付。趙剛開解他說：“零跑是一個全新的品牌，首先需要比較長的時間讓消費者了解并感知產(chǎn)品。要讓大家關(guān)注到產(chǎn)品的制作及改進過程，才會對品牌有信心，這不會影響訂單量?！?/strong>

所幸，從2018年6月啟動盲約開始，最初那批用戶仍舊在跟隨零跑前進。

在這背后，零跑愿意聽從消費者的聲音來對產(chǎn)品作出改進，是維持用戶黏性的重中之重。在零跑的社區(qū)群、全國微信鐵粉群中，趙剛會親自“下場”收集意見，然后直接拿到研討會中討論，用以和工程師思維統(tǒng)治的產(chǎn)品組抗衡。

零跑自研技術(shù)

令人意外的是，在組織內(nèi)部，各方聲音的權(quán)重地位如今出現(xiàn)了轉(zhuǎn)換?；蛟S是意識到理工式的思考維度并不能很好地在保持產(chǎn)品特性的同時平衡用戶體驗，以朱江明為首的技術(shù)男們開始學會妥協(xié)。朱江明在會上最常說的話，已經(jīng)從“我不管，我就要”，變成了咬著牙說：“反正我覺得好，但是你們定了就聽你們的”。

這種做法在消費者層面收到了相當積極的反饋。當用戶最終看到產(chǎn)品真正采用他的修改意見時，會興奮地把當初的聊天記錄截圖發(fā)到群里，大張旗鼓地顯擺。而零跑也樂得滿足各位鐵粉的需求，不停承諾各種新鮮功能。

可零跑仍舊改不了“慢性子”的毛病。雖然向用戶承諾了HUD，但要先解決發(fā)射器功率、玻璃球面等問題，來保證駕駛者看到的圖像與實際位移間的合理重疊，避免頻繁的視焦切換。因此該功能需要等到2021年才能正式上車。

軟件層面，零跑應允消費者將在后續(xù)軟件版本中實現(xiàn)幾項功能：緊急剎車時自動亮起雙閃，電動車能量回收體系等。在研發(fā)討論會上，這些智能駕駛功能幾乎每次都會被提上日程，然而團隊卻時常囿于實際應用場景和安全屬性而顯得格外保守。

于是，零跑研發(fā)團隊決定將城市工況下的低速跟隨等自動駕駛功能優(yōu)先釋放給一小部分先導用戶，以科技發(fā)燒友為主。在可靠性得到充分驗證之后，再全面開放給消費者。

三

當然，零跑對鐵粉們極盡所能的“遷就”，并不意味著就能討得所有人的歡心。

業(yè)界對于零跑獨特的“工程師思維”并非沒有認知，只是絕大部分尚且停留在零跑S01“直男審美”的前臉外觀上?！坝腥肆R我們的車是大嘴含著奧利奧，居然還挺形象?！壁w剛哈哈大笑。

朱江明卻有點坐不住了，提議把前臉設(shè)計全部改成同色的：紅色方案就用紅色前保，灰色方案就用灰色前保。

驗證方案一出，用戶在調(diào)研時急眼了：“訂車的時候前保明明是黑色的，現(xiàn)在變了個顏色，我不要了?！?/p>

這種對于造型喜好兩頭倒的反應，全在趙剛的意料之中。在他看來，這是打破傳統(tǒng)觀念必須要邁過的門檻。某種程度上，零跑和特斯拉有種惺惺相惜的意思。相比傳統(tǒng)汽車偏愛用曲面包裹的內(nèi)飾減緩視覺沖擊感，特斯拉內(nèi)部選用了大量的平面和留白。死忠們將其稱為“極簡設(shè)計”，對此不太感冒的消費者則認為特斯拉“沒有內(nèi)飾”。

趙剛和他太太就曾在特斯拉的審美問題上起過爭執(zhí)。當實際面對中國市場中“女司機”的需求時，趙剛意識到零跑在審美方向上可能不應該那么激進。在即將發(fā)布的C平臺量產(chǎn)車型上，為了保全新車走量路線，團隊確實在審美和造型上做出了讓步。

零跑C平臺車型

除此之外，零跑未來還需要持續(xù)提升各平臺的能力，包括加大電機功率和四驅(qū)搭配的投入力度，同時在自動駕駛方面擴大合作范圍，圍繞算法及數(shù)據(jù)的共享進行探討。

趙剛每天活躍在粉絲群里，將用戶反饋看得清楚明白。相比外觀的選擇，他們更想了解每一項軟件功能是如何實現(xiàn)的。在年初的產(chǎn)品發(fā)布會上，零跑用Siri直接把車“叫”了出來。車輛剛在舞臺正中挺穩(wěn)，趙剛的微信群就響了：“蘋果手機能叫出來，那我安卓手機怎么辦？”

趙剛耐心地講解了打通安卓廠家底層軟件的難點，并表示這些功能都會逐步普及。用戶秒回：“到底是怎么打通的？”

趙剛哭笑不得，思忖如何回復時，微信群再次響了起來?！澳阒恢懒闩墁F(xiàn)在有多大壓力？產(chǎn)線上造車，同時要去鋪渠道。所有的協(xié)議都等著去談，所有服務中心都要給大家建設(shè)。他們現(xiàn)在最重要的是要把車能交出來，你先別著急?！?/p>

四

彼時為零跑積極解圍的用戶不知道，在最早思考建設(shè)經(jīng)銷商渠道模式時，趙剛與朱江明也曾困惑。

到底是復制傳統(tǒng)4S店模式，還是花重金打造全自營的渠道帝國？2018年，他們拜訪過傳統(tǒng)經(jīng)銷商、家電經(jīng)銷商、甚至酒店行業(yè)。在充分聽取外界建議之后，“直營+城市合作伙伴”的想法有了雛形?！靶袠I(yè)對我們的模式很認可，現(xiàn)在有不少照抄的?！壁w剛笑著說。

零跑搭建了一套獨家城市合作伙伴體系，最初杭州則選用直營模式，來給其他城市的合作經(jīng)銷商建立一個示范樣本。此次廣州零跑中心的開業(yè)，也意在為后續(xù)北京、上海等地的零跑中心建設(shè)提供示范作用，來向本地及周邊城市的用戶提供完善的購車、用車服務。

同時，趙剛也并不執(zhí)著于固定的銷售套路，更強調(diào)“高效”，希望合作伙伴能夠在借鑒零跑直營店的同時，基于其歷史經(jīng)驗改善服務體系。因此相比體系龐大的經(jīng)銷商集團，零跑更青睞每個城市本土的經(jīng)銷商團隊，并從中選擇唯一的合作伙伴，譬如南京華海，其對當?shù)厥圮嚽闆r更熟悉，內(nèi)部溝通成本也相對更低。

趙剛和華海結(jié)緣于2018年阿里云棲大會。彼時，趙剛進行了一次汽車銷售服務相關(guān)的演講，在他匆匆下臺趕赴下一場會議時，華海董事長沖過來攔住了趙剛：“趙總您好，我叫梁海，我是南京的經(jīng)銷商，想跟你們零跑合作?！?/p>

趙剛愣在原地，摸了摸兜里的名片說：“梁總，我沒見過您?！薄皼]關(guān)系，我很快把我們的資料發(fā)給你們?！?/p>

溝通后，雷厲風行的梁海直接帶隊到杭州零跑考察，另一邊給團隊下屬下達指令，先把品牌總經(jīng)理抽調(diào)出來，到市場上招人。

無獨有偶，零跑在深圳同樣收獲了一位直截了當?shù)男』锇?。在銷售經(jīng)理為深圳體驗中心店開業(yè)儀式發(fā)愁時，這位年輕的經(jīng)銷商老板已經(jīng)把門店建成的視頻發(fā)到了趙剛手機上。門店選在深圳CBD商圈最好的商場之一，租用了半年中庭的位置，花了幾十萬迅速落成了一座體驗中心。

這些工作解決后，他開始將重點放在交付與服務層面。這種系統(tǒng)化考量投入性價比同時強調(diào)服務效果的策略與趙剛不謀而合。

事實上，在趙剛第一次與他見面時，便有類似心意相通的感覺?！半m然零跑還沒有確定跟我合作，但我今天已經(jīng)面試了18個人?！眱蓚€人坐下來后，趙剛驚訝于他的勇氣與行業(yè)洞察。“公司原本有汽車板塊，但我想了一晚上，最后決定不從汽車板塊抽人過來。我覺得零跑的汽車要當作科技產(chǎn)品來銷售，所以我從外面重新招人，重新搭建整個團隊?！?/p>

顯而易見，雖然零跑集成了一部分傳統(tǒng)經(jīng)銷商的銷售體系，但從整體策略上仍舊顛覆了固有模式。公司通過區(qū)域獨家授權(quán)，建設(shè)輕量化+新零售的渠道。城市合作伙伴負責用戶線下體驗、產(chǎn)品交付及維保服務全流程業(yè)務，這在某種程度上能夠避免經(jīng)銷商在品牌經(jīng)營上的短期行為。

對于經(jīng)銷商而言，靈活高效的方法意味著零跑不壓庫存，輕量化的建店要求和人員數(shù)量配置，提供標準化操作流程，透明化的價格和結(jié)算體系。“生意人”們顯然更愿意通過小投入，獲得更優(yōu)質(zhì)的商業(yè)利潤。

零跑方面也能借此減輕一部分自身壓力。在最大化激活區(qū)域經(jīng)銷商的自主性和活力的同時，公司也在直營區(qū)域驗證流程與模式，并向全國各區(qū)域進行推廣。其負責統(tǒng)一店面設(shè)計和規(guī)范，提供統(tǒng)一軟件服務作業(yè)平臺，統(tǒng)一人員甄選及專業(yè)培訓認證，并派駐店長支持，以保證全國各零跑中心的形象與服務標準統(tǒng)一。

趙剛拒絕一味規(guī)范每家體驗店裝修上的一致性，認為只要通過整體配色等基礎(chǔ)元素彰顯“零跑品質(zhì)”即可。同樣，他也極力反對傳統(tǒng)汽車行業(yè)對于渠道商的評分考核標準，尤其是暗訪。“暗訪就是在刷存在感。零跑不會限制經(jīng)銷商合作伙伴，而是要一起為客戶服務?！?/p>

零跑為體驗店設(shè)置了區(qū)域經(jīng)理、服務經(jīng)理以及市場經(jīng)理，三人一組管理三個城市的門店，通過正面考核的方式管理體驗工程師的工作。

“海底撈的思路是正確的，死在KPI下面的公司太多了。”趙剛感嘆道。

五

與敲鑼打鼓賣車的友商相比，零跑在門店宣傳以及產(chǎn)品廣告上的投入甚至顯得有些吝嗇，公司建設(shè)銷售服務網(wǎng)絡的節(jié)奏更是格外求穩(wěn)。

從2018年11月，第一家零跑中心落戶杭州，到當下廣州零跑中心開業(yè)。不到一年的時間，零跑汽車的銷服網(wǎng)絡基本實現(xiàn)了在全國主流地區(qū)的全面覆蓋。目前，零跑汽車已在杭州、廣州、成都、天津、常州、南京、鄭州、武漢等多座城市開設(shè)體驗中心和服務中心。

廣州零跑中心開業(yè)

隨著產(chǎn)能爬坡逐漸完成，S01的交付進度也在逐步加速，在接下來的幾個月內(nèi)，零跑開店的速度才會有所提升。2019年，公司預計會在全國累計50+城市開設(shè)80+體驗店，并在30個城市與高品質(zhì)新零售平臺合作。

2019年是公認的新造車產(chǎn)品交付大年，趙剛在重壓下卻意外地耿直：“零跑今年不會有很大的廣告投入。現(xiàn)在主要的工作是新車交付及后續(xù)的服務，先用高效極簡的方式把整個體系搭建起來，其余錦上添花的事暫時不去考慮?！?/p>

從6月份開始正式交車算起，年底前零跑要完成1萬輛新車的交付任務。面對這1萬臺零跑S01的小目標，朱江明和趙剛埋頭算了一筆賬：這一整年的銷售額，要承擔所有的生產(chǎn)成本，包括人工成本、材料成本，所有渠道合作伙伴的利潤空間，以及針對S01的所有營銷費用。

“負責任地說，賣一臺車，虧一臺車?！?/p>

即便如此，零跑仍舊堅持利用“車聯(lián)網(wǎng)+人工智能+CRM+Leap Cloud零云系統(tǒng)”，來構(gòu)建一套輕松透明的零售服務方式。具體而言，在選車過程中，用戶可以通過線上一站式商城瀏覽了解產(chǎn)品，智能化導購系統(tǒng)提供透明的個性化套餐，并自由選擇多種支付方式，且享受無憂退款服務。線下體驗則通過線下門店和體驗工程師，提供專業(yè)、高效、時尚、科技的新購車享受。

在消費者最關(guān)心的價格方面，零跑的整車、備件、衍生品均全國統(tǒng)一售價，不收取金融、保險、上牌等特殊服務費；用戶下單后，還可以通過App隨時查閱生產(chǎn)、排產(chǎn)、制造、物流信息。

在購車服務方面，零跑為購車用戶提供全套智享服務，包括“零”憂加電、“零”憂服務、“零“憂智慧等共23項權(quán)益。

在金融政策方面，公司已經(jīng)與中國銀行、平安銀行、招商銀行達成合作，為消費者購車提供多種金融方案，其中“均享付”方案提供最低15%首付，最長5年貸款期限的搭配；“隨心付”方案則月供低，還款更靈活，最高預留50%尾款。

用車過程中，零跑也會提供無憂保險、24h緊急救援、上門服務、在線充電等服務，同時先進的Leap Cloud零云系統(tǒng)能夠?qū)崟r檢測車輛狀態(tài)，提前預警車輛問題，并可通過OTA遠程協(xié)助解決大部分問題。

在趙剛眼中，為了持續(xù)發(fā)展自我經(jīng)營造血能力，這種“虧損”是值得的。雖然某種程度上，零跑背靠的大華集團會偶爾伸出援手，但在磨難的過程中，組織團隊系統(tǒng)化的能力也會有所提升?！霸谶@種強壓迫的組織力下，零跑與合作伙伴可以磨合得更好。只要今年能夠攻下1萬臺，明年銷量達到3-5萬臺是很正常的事，后年賣出10萬臺都不在話下。”

作為“前華為人”，趙剛總愛將眼下的零跑與當年的華為放在一個天秤上。

最初華為的收入不夠攤平營銷費用，沒錢投廣告，趙剛只能帶著團隊到處蹭資源。后期轉(zhuǎn)戰(zhàn)海外榮耀，集團層面對趙剛?cè)耘f掐死預算，于是繼續(xù)蹭資源。趙剛將同樣的邏輯搬到零跑身上，希望通過硬核產(chǎn)品逐步擴大用戶規(guī)模，傾向于用情感連接粉絲。

朱江明與趙剛

同樣的野心，把趙剛和朱江明兩個完全互補的人格綁在了一起。

不善言辭的朱江明，心里憋著一股勁。他堅信中國人能把電動汽車這個產(chǎn)品做大，而零跑的使命便是成為這個推動電動車普及的國民品牌。