【銷售策】

長安福特：團(tuán)結(jié)第一、銷售第二

處于低谷的長安福特正在慢慢的探索上升之路。在剛剛結(jié)束的8月，長安福特全國銷售服務(wù)機(jī)構(gòu)全系產(chǎn)品零售銷量與上月環(huán)比增長超30%，達(dá)到21409臺，其中新一代?？怂股蠞q超過60%。

這種銷量上的好轉(zhuǎn)開始給經(jīng)銷商注入信心，開始增加庫存數(shù)量。在成都車展上，楊嵩就透露，此次來蓉主要是和當(dāng)?shù)氐慕?jīng)銷商投資人、二級網(wǎng)點以及區(qū)域經(jīng)理開會，來解決區(qū)域營銷的問題。楊嵩認(rèn)為當(dāng)前福特的區(qū)域營銷是一個明顯短板，長安福特必須更深入的討論廠家和經(jīng)銷商怎么合作、如何來讓消費(fèi)者走近福特的展廳、去體驗福特的產(chǎn)品。而他目前給出的一個思路是：給區(qū)域經(jīng)理和經(jīng)銷商更多營銷預(yù)算，用當(dāng)?shù)氐膫鞑ベY源、KOL等，把區(qū)域營銷做起來，讓消費(fèi)者能夠走近福特展廳。

回歸到銷量問題上，楊嵩直言，他現(xiàn)在對區(qū)域經(jīng)理只有一個要求：提升經(jīng)銷商單臺利潤?！拔腋覀兊膮^(qū)域經(jīng)理說，如果你們只有能力或者精力做一件事情，那只能是幫助經(jīng)銷商提高他的單臺利潤，而不是說銷量是第一位的?！?/p>

“忍住壓力，不要為了完成一個月的KPI把經(jīng)銷商逼死。”

在他看來，只有經(jīng)銷商能夠賺錢，才能和廠家一起走下去，經(jīng)銷商不能“一邊失血一邊跑”。由于設(shè)定了提升單車?yán)麧櫟哪繕?biāo)，NDSD也不再向經(jīng)銷商壓庫，這樣經(jīng)銷商可以最大限度的賣新車，使得經(jīng)營毛利穩(wěn)中有升，最終讓經(jīng)銷商的信心得到恢復(fù)。

在楊嵩看來，現(xiàn)階段NDSD的第一個變化是團(tuán)結(jié)起來了。無論是雙方母公司，還是總部與區(qū)域、區(qū)域與經(jīng)銷商，都很團(tuán)結(jié)?！艾F(xiàn)在得到了長安集團(tuán)和福特中國的高度授權(quán)，兩個母公司對我們非常信任，提升了決策效率。”楊嵩認(rèn)為，這就是一種團(tuán)結(jié)。據(jù)說，現(xiàn)在長安福特NDSD的決策時間已經(jīng)從之前的兩個月左右降低到了24到48小時。

而在團(tuán)結(jié)、高度授權(quán)的同時，第二個變化是勤奮。楊嵩說：“有的媒體去我們的經(jīng)銷商調(diào)研，說他們現(xiàn)在的工作精神狀態(tài)很好，有的幾乎都在晚上一兩點鐘都還在討論工作，還在不斷的發(fā)布指令。我覺得現(xiàn)在可能沒有幾個主機(jī)廠能做到，雖然大家都有壓力，但有壓力和真的去干活不見得是一回事兒，這是經(jīng)銷商自己反映出來的，他們已經(jīng)感覺到NDSD上的巨大變化?！?/p>

實際上，福特在產(chǎn)品方面盡管也有短板，可是楊嵩認(rèn)為福特這家百年企業(yè)已經(jīng)很快趕上?！?月初我們提出了‘更福特·更中國’的戰(zhàn)略，對于產(chǎn)品更符合中國需求，我覺得第一是內(nèi)飾要做得更精致一些，第二就是互聯(lián)網(wǎng)功能要做得更智能化一些。其他的需求，大家都差不多。中國消費(fèi)者需要更寬敞，更精致，更豪華的內(nèi)飾和裝備。目前我們把一塊短板已經(jīng)改了，把智能車聯(lián)網(wǎng)從一塊短板變成了長板，‘更福特·更中國’不是句空話”

更有意思的是，楊嵩還透露之前福特和長安兩家母公司的高層在福特南京的研發(fā)中心進(jìn)行了溝通，其中一點是雙方母公司提出南京研發(fā)中心要跟長安集團(tuán)的研發(fā)能力，盡可能的進(jìn)行互補(bǔ)，同時開始培養(yǎng)長安福特自己的研發(fā)力量?！拔磥砦覀冞€計劃準(zhǔn)備幾百個工程師，專門來跟我們南京的研發(fā)中心去合作，為的就是要更符合中國消費(fèi)者的需求?！?/p>

【產(chǎn)品策】

東風(fēng)日產(chǎn)：接地氣、通情感

成都車展上，東風(fēng)日產(chǎn)發(fā)布了“東風(fēng)日產(chǎn)智能駕駛行動計劃”。按照這一計劃，東風(fēng)日產(chǎn)將按階段進(jìn)行部署：2020年，將有3款東風(fēng)日產(chǎn)車型搭載ProPILOT“超智駕”系統(tǒng);至2021年，東風(fēng)日產(chǎn)將推進(jìn)ProPILOT“超智駕”系統(tǒng)2.0技術(shù)導(dǎo)入，完成新一輪技術(shù)升級；到2023年，將實現(xiàn)旗下全車系搭載ProPILOT“超智駕”系統(tǒng)，車型級別搭載比例達(dá)到70%，進(jìn)入全面的自動駕駛新時代。

辛宇用了“超實用、超可靠”來形容日產(chǎn)ProPILOT的產(chǎn)品特點，并且還為此取了一個代號 “超智駕”——這和之前東風(fēng)日產(chǎn)導(dǎo)入VC-TURBO可變壓縮比渦輪增壓發(fā)動機(jī)后，命名為“超變擎”如出一轍。對此，辛宇強(qiáng)調(diào)：“我們起這個接地氣的名字，更重要的是希望什么呢？希望打消消費(fèi)者使用自動駕駛的顧慮?！?/p>

“把我們簡單操作的幾個功能點和客戶去溝通，就希望客戶能夠踏出來這一步，能夠去使用。我們做過市場調(diào)研，很多人都買過這個功能，但是更多人在一年之內(nèi)都沒有用過。很多情況是這樣的：買的時候，覺得這個功能非常好，但是買了之后，就沒有用。所以我們希望這個技術(shù)要體驗?！毙劣钫f的這一現(xiàn)象很有普遍性。

之前東風(fēng)日產(chǎn)始終在說，日產(chǎn)ProPILOT是可以讓用戶能夠真正“一鍵啟動”，通過這個按鍵，車輛可以實現(xiàn)L2級的輔助駕駛，而不用單獨(dú)設(shè)定跟車、巡航、車道中央保持等等。現(xiàn)在，東風(fēng)日產(chǎn)直接把這一功能命名為通俗易懂的“超智駕”，并且把口號的LOGO和方向盤上的LOGO對應(yīng)起來，用戶也能明白怎么使用，這樣實現(xiàn)了“所見即所得”。

據(jù)辛宇透露，今年的9月底、10月份，這一技術(shù)將在天籟車型系列繼續(xù)拓展，奇駿版本也會逐漸搭載。

實際上，從超變擎、到超智駕，以及回到之前天籟發(fā)布會上用藝術(shù)裝置來闡述技術(shù)變革，東風(fēng)日產(chǎn)在營銷表達(dá)上不再是一個“理工宅男”的形象。辛宇認(rèn)為這是一個理所當(dāng)然的變化，“技術(shù)路線，你不能講成技術(shù)課堂。說實在的，消費(fèi)者沒有興趣。我站在臺上說智能駕駛、智能動力、智能互聯(lián)，消費(fèi)者聽聽也就是那么回事。但是我換個角度說：汽車會思考，會呼吸，會溝通，它從原來冷冰冰的機(jī)器變成機(jī)器人，這個事情你就感興趣了，它不再是一個沒有靈魂、沒有生命的冷冰冰的機(jī)器了。它變成了一個有生命、有溫度，能夠和你溝通，陪你前行的伙伴了?！?/p>

“我們接下來會把日產(chǎn)智行落地的概念說得更有血、有肉、有溫度，而且要有體驗，要易溝通。所以我們一直是在用這種概念去傳遞日產(chǎn)智行的?！毙劣钔嘎墩f，在廣州車展期間會有相應(yīng)的舉措展現(xiàn)給消費(fèi)者。

【服務(wù)策】

東風(fēng)雪鐵龍：服務(wù)走在銷量前，國內(nèi)首推7天可退換

“在服務(wù)方面，雪鐵龍品牌是第一個在汽車行業(yè)提出售后服務(wù)概念的品牌，我們在中國一直在推行‘家一樣的關(guān)懷’。今天推出‘家一樣的關(guān)懷2.0’品牌全新服務(wù)承諾，是東風(fēng)雪鐵龍對于汽車消費(fèi)服務(wù)品質(zhì)的又一次積極探索?！笔捯蒿w做了這樣的開場。

實際上，東風(fēng)雪鐵龍推出了 “家一樣的關(guān)懷2.0”品牌全新服務(wù)承諾，是在行業(yè)“三包”政策的基礎(chǔ)上提出了更加全面細(xì)致的標(biāo)準(zhǔn)，具體包括八項承諾八項承諾：

據(jù)悉，該項承諾將在成都地區(qū)率先試點，隨后鋪展到全國各地。之所以選擇成都，在負(fù)責(zé)售后服務(wù)的孫萬湘看來主要是希望通過這個試點能夠收集一些反饋，以更成熟的姿態(tài)在全網(wǎng)鋪開。而為什么成都是選擇試點的第一站？“是因為成都對于我們來說是一個家，這里有成都工廠，另外成都經(jīng)銷商的業(yè)績表現(xiàn)不錯，所以希望從成都開始試點?！?/p>

這里面最受人關(guān)注的是七天可退換服務(wù)，據(jù)孫萬湘部長解釋，這一舉措指的是：在購車7天內(nèi)，因產(chǎn)品質(zhì)量問題需要更換發(fā)動機(jī)、變速器或其主要零件的，可以在購車網(wǎng)點退換車?！半m然新車出現(xiàn)重大質(zhì)量問題是小概率事件，但并不能完全打消消費(fèi)者在購車時的顧慮。東風(fēng)雪鐵龍此次推出‘7天退換車’的承諾，最大程度降低消費(fèi)者在購車環(huán)節(jié)中承擔(dān)的風(fēng)險?！?/p>

相比于部分車企在服務(wù)上喜歡打“X年X次免費(fèi)保養(yǎng)”、“發(fā)動機(jī)X年XX萬公里質(zhì)?！边@類服務(wù)舉措不同，從本質(zhì)上講，此次東風(fēng)雪鐵龍的服務(wù)承諾升級，主要是對服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)化的再次確認(rèn)，進(jìn)一步規(guī)范了經(jīng)銷商在服務(wù)上的動作流程，其目的是重新聚攏車主、回歸4S。

“網(wǎng)絡(luò)毫無疑問是雪鐵龍品牌非常關(guān)鍵的所在，在目前車市比較困難的情況下，我們要和經(jīng)銷商、網(wǎng)絡(luò)并肩作戰(zhàn)。而我們和他們并肩作戰(zhàn)包括兩方面：一個是新車，一個是售后這塊。”蕭逸飛補(bǔ)充說。同時在蕭逸飛看來，對于用戶而言，雪鐵龍是“領(lǐng)先舒適”，而“領(lǐng)先舒適”從3個方面體現(xiàn)：產(chǎn)品上、服務(wù)上、體驗360度的感受上，這也解釋了為什么東風(fēng)雪鐵龍要強(qiáng)化其服務(wù)品牌。

蕭逸飛做了一個比喻：“法系車其實就跟法國美食是一樣的，需要時間去好好的品每一道菜，每一個產(chǎn)品，才能欣賞到它。所以這也是為什么強(qiáng)調(diào)希望我們的用戶能夠去試乘試駕我們的車輛、新的產(chǎn)品，因為如果沒有試過、開過，那怎么能理解到在產(chǎn)品上所推出新的科技、新的對舒適的詮釋？這就像美食一樣，要嘗過之后才知道味鮮?！?/p>

此外，蕭逸飛也透露東風(fēng)雪鐵龍產(chǎn)品方面的進(jìn)展：雪鐵龍品牌目前規(guī)劃每年上市一款新車，據(jù)悉在今年年底之前還會有產(chǎn)品的信息露出。而在CMP平臺上東風(fēng)雪鐵龍也有規(guī)劃和部署，應(yīng)該是兩年左右的時間軸上也會有產(chǎn)品投放。

文｜JackieLXX

圖｜網(wǎng)絡(luò)