前言

馬化騰曾說(shuō)：“有時(shí)候你什么錯(cuò)都沒(méi)有，就是錯(cuò)在太老了。”其實(shí)，老并不可怕，可怕的是一個(gè)人面對(duì)新事物的態(tài)度，因?yàn)檫@決定了他的眼界和格局。

作者 | 流意

出處 | AC汽車

投稿請(qǐng)加微信：17301794939

原創(chuàng)轉(zhuǎn)載請(qǐng)注明來(lái)源

在《瓦爾登湖》里有過(guò)這樣一句話：“知道自己知道什么，也知道自己不知道什么，這才是真正的知識(shí)。”

 

AC汽車近期與很多年輕的終端門店老板溝通交流時(shí)，發(fā)現(xiàn)不少80、90后老板正在一點(diǎn)點(diǎn)變成這種“知道型老板”：清楚自己能做什么，也很明確門店的目標(biāo)定位。

 

我們都知道，后市場(chǎng)的多數(shù)門店都是民營(yíng)企業(yè)，在遇到經(jīng)濟(jì)環(huán)境下行、競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈、消費(fèi)升級(jí)以及后市場(chǎng)格局動(dòng)蕩的時(shí)候，老板才是決定門店生死存亡的關(guān)鍵人，可謂“成也老板，敗也老板”。

 

但是，結(jié)合行業(yè)數(shù)據(jù)會(huì)發(fā)現(xiàn)，很多70后老板在企業(yè)發(fā)展的關(guān)鍵抉擇上會(huì)猶豫、保守，他們穩(wěn)重、務(wù)實(shí)、愛(ài)學(xué)習(xí)但喜歡沉醉在以往的經(jīng)驗(yàn)中。

 

而很多80、90后老板在企業(yè)發(fā)展的關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)上舍得投資，也敢于孤注一擲，他們學(xué)習(xí)能力強(qiáng)，有沖勁，有格局，也更開放。

 

其中，1985-1995年之間的這批老板，不管是從業(yè)經(jīng)歷還是經(jīng)營(yíng)理念，都更具代表性，暫且可以定義為后市場(chǎng)的“新銳老板”。

 

AC汽車選取了其中的幾位典型代表，根據(jù)他們的講述，分析新一代修車人的經(jīng)營(yíng)之道。

 

 01   設(shè)備“偏執(zhí)狂”，敢投入

 

前段時(shí)間，AC汽車報(bào)道了浙江衢州的一家維修門店Lbc，94年的老板李必成花85萬(wàn)購(gòu)買維修設(shè)備，很多后市場(chǎng)的同仁提出了質(zhì)疑。（點(diǎn)擊藍(lán)字回顧：85萬(wàn)+投資100多平的單店，這位90后新銳老板的做法是否太超前？）

 

有人認(rèn)為后市場(chǎng)早已是微利時(shí)代，設(shè)備投入成本過(guò)高必?cái)?；有人希望他能夠早日跳出后市?chǎng)的坑；有人認(rèn)為做法不可復(fù)制，不值得嘗試……

 

在質(zhì)疑聲中，AC汽車也聽到了另一種聲音：

 

“85萬(wàn)的投入很正常，無(wú)需懷疑。我們?cè)谠O(shè)備上的投入已經(jīng)超過(guò)300萬(wàn)?！?/span>

 

這是天津博倫斯總經(jīng)理孟廣輝在接受AC汽車采訪時(shí)說(shuō)的話。天津博倫斯，主營(yíng)維修、保養(yǎng)和改裝，400多平的廠房，含老板在內(nèi)6個(gè)人，年產(chǎn)值近600萬(wàn)。其中，維修保養(yǎng)與改裝的產(chǎn)值各占一半。

 

作為89年的老板，孟廣輝對(duì)門店專用設(shè)備的追求近乎“瘋狂”。據(jù)他介紹，從2010年加盟一家改裝品牌開始創(chuàng)業(yè)，到2014年創(chuàng)立博倫斯，多年來(lái)賺的錢基本都投入到設(shè)備的采購(gòu)上。

▲天津博倫斯門店的設(shè)備展示

對(duì)設(shè)備的癡迷，孟光輝的想法與李必成如出一轍，都是為了打造更好的客戶體驗(yàn)。盡管維修門店的核心競(jìng)爭(zhēng)力并不取決于好設(shè)備，但是在他們看來(lái)，好設(shè)備對(duì)門店來(lái)說(shuō)如虎添翼，既能提高效率，減少返工，也能圈住一批對(duì)維修品質(zhì)有高要求的車主。

 

“寧可花20萬(wàn)買臺(tái)拆胎機(jī)，也不想把這些錢拿來(lái)搞營(yíng)銷噱頭或者把門店裝修的金碧輝煌?！泵蠌V輝說(shuō)道。

 

 02   玩轉(zhuǎn)新營(yíng)銷，做修車界的“網(wǎng)紅”

 

2007年，科技作家克萊夫·湯普森在《連線》雜志中提出“外置大腦 ”概念，并表示我們會(huì)越來(lái)越依賴這個(gè)大腦。

 

比如，這個(gè)時(shí)代的年輕人在遇到問(wèn)題時(shí)，第一選擇不是向有經(jīng)驗(yàn)的前輩求證，而是拿出智能手機(jī)用百度、知乎等搜索引擎找尋答案。

 

而且，現(xiàn)在的年輕人找尋答案的時(shí)候，更愿意找這個(gè)領(lǐng)域的KOL，也就是意見領(lǐng)袖，通俗點(diǎn)說(shuō)就是“網(wǎng)紅”。

 

孟廣輝就可以看成是一個(gè)活躍在抖音和快手上的修車界“網(wǎng)紅”。他在快手上擁有14萬(wàn)粉絲，抖音上有近6萬(wàn)的粉絲。這些粉絲以同行居多，互動(dòng)也比較頻繁。

 

▲孟廣輝快手和抖音截圖

孟廣輝定期會(huì)在兩大平臺(tái)上傳一些修車或改裝車的視頻，每條視頻都收獲了幾千到幾萬(wàn)的點(diǎn)贊，也有很多老板向他私信請(qǐng)教。咨詢的人越來(lái)越多，孟廣輝就把咨詢最多的改裝項(xiàng)目辦了一次線下培訓(xùn)班，據(jù)說(shuō)效果很好。

 

當(dāng)下，維修保養(yǎng)的利潤(rùn)的確難以有明顯的提升，門店想實(shí)現(xiàn)產(chǎn)值上升，增加服務(wù)項(xiàng)目會(huì)是比較好的選擇。而改裝項(xiàng)目憑借高利潤(rùn)率確實(shí)值得嘗試。孟廣輝介紹，改裝的技術(shù)門檻并不高，只是很多老板對(duì)此有認(rèn)知局限，不了解就會(huì)覺(jué)得很復(fù)雜。

 

AC汽車用“維修”這個(gè)關(guān)鍵詞在兩大平臺(tái)搜索后，發(fā)現(xiàn)類似于孟廣輝這樣的網(wǎng)紅老板還有很多，均以年輕的老板為主。很多同行在評(píng)論區(qū)互相交流經(jīng)驗(yàn)，形成了獨(dú)有的圈層。如果沒(méi)有彼此互相關(guān)注的意見領(lǐng)袖，那么就很難進(jìn)入到這批汽修人的世界。

 

當(dāng)然，即使兩大平臺(tái)擁有20萬(wàn)的粉絲，與其他行業(yè)相比還是小巫見大巫，抖音和快手的紅利也還沒(méi)有真正惠及到這批汽修界的先行者。

 

孟廣輝說(shuō)，也有部分車主通過(guò)兩大平臺(tái)找到博倫斯。至于短視頻的紅利，他并不在意，他覺(jué)得能夠聚集一幫志同道合的同仁，就挺好！

 

 

 03  不在意模式，但在乎客戶

 

市場(chǎng)存在，就必定有競(jìng)爭(zhēng)，自然少不了各類商業(yè)模式的誕生，后市場(chǎng)也不例外。

 

從O2O、B2B到B2B2C、再到S2B2C……后市場(chǎng)的商業(yè)模式不管如何變化，始終離不開的一個(gè)主體就是維修終端。

 

O2O 模式退潮也證明了在汽車后市場(chǎng)，僅僅依靠盲目補(bǔ)貼的模式來(lái)吸引客戶，為門店導(dǎo)流，是不足以創(chuàng)造客戶忠誠(chéng)度的，汽車后市場(chǎng)的客戶滿意度和忠誠(chéng)度是建立在線下優(yōu)質(zhì)服務(wù)的基礎(chǔ)上的。 

 

孟廣輝和李必成都表示不想花費(fèi)太多時(shí)間去了解后市場(chǎng)的模式，而是把更多的心思花費(fèi)在消費(fèi)者的體驗(yàn)上。

 

▲博倫斯接待室

作為一家維修廠的老板，同時(shí)也是年輕的車主，他們認(rèn)為自己能夠更懂年輕車主的心聲。在能夠修好車的前提下，年輕車主更在意門店的衛(wèi)生、環(huán)境和服務(wù)的細(xì)節(jié)。

 

博倫斯的門店究竟有多干凈呢？看看他們的衛(wèi)生間就能感受一二。李必成也說(shuō)，他每天堅(jiān)持的最后一件事就是讓Lbc恢復(fù)“原色”，不見灰塵不見油污。

 

▲博倫斯的衛(wèi)生間環(huán)境

談到客戶服務(wù)的細(xì)節(jié)，孟廣輝以保養(yǎng)為例做了具體介紹：

 

1、客戶車輛進(jìn)廠以后，先引導(dǎo)車主進(jìn)入休息室，根據(jù)季節(jié)不同，提供常溫、冷飲和熱飲供選擇；

2、保養(yǎng)之前，先把車?yán)锏男l(wèi)生清理一遍，再給門鎖、鉸鏈潤(rùn)滑；

3、測(cè)胎壓，考慮到備胎長(zhǎng)期不使用也會(huì)有影響，博倫斯也會(huì)給備胎測(cè)壓；

4、為車輛套上把套、座套、腳墊紙等；

5、清洗機(jī)艙里的灰塵；

6、在放舊機(jī)油的時(shí)候，博倫斯自制了一個(gè)加壓設(shè)備，從機(jī)油口的位置，向機(jī)箱里加壓，可以把殘留的機(jī)油徹底清理掉，這個(gè)方法也被很多同行模仿；

7、機(jī)油換好后，考慮到油箱底殼的螺絲墊，因長(zhǎng)期扭動(dòng)會(huì)變形，博倫斯會(huì)給所有的保養(yǎng)車輛更換墊片；

8、機(jī)艙會(huì)打一遍臘。然后檢查玻璃大燈，清除可能出現(xiàn)的污漬；

9、所有環(huán)節(jié)完工，會(huì)在擋風(fēng)玻璃粘貼下次保養(yǎng)提醒貼。

 

在孟廣輝看來(lái)，門店一定要有可以讓客戶記住的特點(diǎn)，有差異化，比如干凈整潔或服務(wù)細(xì)致。90后車主在意品質(zhì)，也樂(lè)于分享，門店無(wú)特色就很容易被拋棄，至于花哨的營(yíng)銷就不可取。

 

 

 04   敢于突破，也很拼

 

都知道90后有一個(gè)標(biāo)簽，就是嘴上說(shuō)著“隨便”，其實(shí)心里很有想法。

 

重慶閬中凱派總經(jīng)理湯鑫就是這樣的一個(gè)90后。他在開汽車服務(wù)門店之前從事旅游。2017年8月，創(chuàng)立了一站式服務(wù)門店凱派，2000多平米，20來(lái)人。

 

據(jù)他介紹，2017年過(guò)得特別難，連續(xù)5個(gè)月虧損，但就是因?yàn)殡y，激發(fā)了他的斗志。

 

為了提高產(chǎn)值，他們推出了免費(fèi)車檢、閑時(shí)必檢、忙時(shí)抽檢的方案，檢查了945輛汽車，482個(gè)問(wèn)題，但是轉(zhuǎn)換率只有3.53%。員工沒(méi)有價(jià)值感，檢查故障不準(zhǔn)確，消耗了大量資源，最大的難點(diǎn)，難以持續(xù)。

 

后來(lái)，他摸索了一套新方案：9.9元的40項(xiàng)安全檢查，69元的全車檢測(cè)。通過(guò)這個(gè)方案，將業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)換率從3.53%提升到18.27%，憑檢測(cè)一項(xiàng)，增收17900元。

 

▲凱派車檢圖

此外，他制定了一套檢測(cè)標(biāo)準(zhǔn)流程和績(jī)效考核方案，用客戶“評(píng)價(jià)”優(yōu)化服務(wù)，防止過(guò)度營(yíng)銷。

 

說(shuō)到拼勁，翻看李必成的朋友圈也能感受到，常常加班到晚上九十點(diǎn)鐘。前段時(shí)間，專訪他的那篇文章，受到了很多質(zhì)疑時(shí)，他給AC汽車編輯發(fā)了一段話：

“上學(xué)的時(shí)候 咱比較調(diào)皮，老師就說(shuō)了李必成以后肯定沒(méi)有出息！走這個(gè)模式的時(shí)候，父母說(shuō)投入這么大搞個(gè)修理廠，肯定賺不了錢！談朋友的時(shí)候，對(duì)方說(shuō)一個(gè)修理工有什么出息，又臟又亂又差！現(xiàn)在想走出去了，又有好多人說(shuō)不可能，會(huì)虧！能不能走好下一步我也不知道，但我還是想試試，別人努力，我拼命唄！人活著不就為了改變，為了折騰嗎？”

 

▲來(lái)自李必成的朋友圈

或許這就是新銳老板們的真實(shí)寫照。

 

 

寫在最后

 

記得知乎上曾有一段經(jīng)典的問(wèn)答：

 

80年代，人們驚呼搖滾樂(lè)會(huì)毀掉下一代；90年代，人們驚呼電視會(huì)毀掉下一代；21世紀(jì)初，人們驚呼計(jì)算機(jī)會(huì)毀掉下一代；現(xiàn)在，人們開始驚呼抖音、快手會(huì)毀掉下一代……

 

但是人類發(fā)展的歷史早已證明，沒(méi)有任何力量能毀掉下一代，除了跟不上時(shí)代。

 

馬化騰曾說(shuō)過(guò)這樣一句話：“有時(shí)候你什么錯(cuò)都沒(méi)有，就是錯(cuò)在太老了?！?/span>

 

其實(shí)，老并不可怕，可怕的是一個(gè)人面對(duì)新事物的態(tài)度，因?yàn)檫@決定了他的眼界和格局。

 

后市場(chǎng)正處在交叉路口，新銳老板們所看到的世界，或許也是他們未來(lái)可能抵達(dá)的高度。

 

 

---

 征 集：為了給后市場(chǎng)的同仁提供更多有價(jià)值、有借鑒意義的干貨，也歡迎大家為AC汽車推薦更多優(yōu)質(zhì)、有特色的門店，推薦方式：ly813912 （編者微信）

 活動(dòng)   推薦