縱然商務(wù)部在去年已發(fā)布《汽車(chē)銷(xiāo)售管理辦法》，取消汽車(chē)銷(xiāo)售品牌授權(quán)單一體制，但專(zhuān)營(yíng)店（4S店）依舊是消費(fèi)者購(gòu)車(chē)的首選。隨著汽車(chē)銷(xiāo)售終端的競(jìng)爭(zhēng)愈發(fā)激烈，價(jià)格戰(zhàn)也成為了各家汽車(chē)4S店間最主要、最有效的攬客手段，“賣(mài)車(chē)不賺錢(qián)”漸漸成為各大汽車(chē)4S店的“口頭禪”。既然“賣(mài)車(chē)不賺錢(qián)”，汽車(chē)4S店又憑何維持經(jīng)營(yíng)？
“金九銀十”向來(lái)是汽車(chē)市場(chǎng)的銷(xiāo)售旺季，尤其是在各大車(chē)展、展廳團(tuán)購(gòu)會(huì)上，商家會(huì)利用氣氛渲染和從眾心理，引誘客戶及時(shí)下單。消費(fèi)者會(huì)因?yàn)橐粫r(shí)的沖動(dòng)，而為購(gòu)車(chē)時(shí)付出了一些不必要的收費(fèi)。籍著購(gòu)車(chē)旺季來(lái)臨之際，轱轆哥總結(jié)了一些汽車(chē)4S店常用的“銷(xiāo)售技巧”，幫各位準(zhǔn)車(chē)主避過(guò)這些坑。
團(tuán)購(gòu)會(huì)、內(nèi)購(gòu)會(huì)、總經(jīng)理簽售會(huì)、年中大促
相信許多消費(fèi)者在購(gòu)車(chē)時(shí)都會(huì)收到銷(xiāo)售顧問(wèn)的邀約，參加一些團(tuán)購(gòu)會(huì)、內(nèi)購(gòu)會(huì)、總經(jīng)理簽售會(huì)之類(lèi)的活動(dòng)，通過(guò)“僅此一次”、“優(yōu)惠力度很大”、“廠家直接放價(jià)”之類(lèi)的話術(shù)吸引客戶參加。這類(lèi)活動(dòng)一般設(shè)在周末或節(jié)假日，首先不排除這類(lèi)型的活動(dòng)中，確實(shí)具有一定的優(yōu)惠，但絕對(duì)沒(méi)有銷(xiāo)售顧問(wèn)所說(shuō)的那么夸張。由于大部分的4S店都會(huì)有市場(chǎng)部這一部門(mén)的存在，為了增加到店量，市場(chǎng)部會(huì)有一定KPI考核，比如每周一次展廳小活動(dòng)、半月一次大活動(dòng)、一月一次車(chē)展、團(tuán)購(gòu)會(huì)之類(lèi)的，所以即使錯(cuò)過(guò)這類(lèi)活動(dòng)，別急，4S店下月陸續(xù)有來(lái)的。
倘若你不是急著購(gòu)車(chē)，還是那句話“價(jià)比三家”，團(tuán)購(gòu)會(huì)之類(lèi)有空也可以看看比比價(jià)，但如果遇到“交99元抵一千購(gòu)車(chē)款”、“交199元購(gòu)車(chē)送五千元大禮包”之類(lèi)的邀約話術(shù)就要謹(jǐn)慎考慮了，雖然錢(qián)不多，目的也只是為了吸引客戶到店，但后續(xù)價(jià)格不滿意，退款會(huì)比較麻煩。
上牌費(fèi)、保險(xiǎn)費(fèi)、出庫(kù)費(fèi)
為了使利潤(rùn)最大化，不少的4S店都不會(huì)直接賣(mài)裸車(chē)給客戶，一般都會(huì)以“包牌價(jià)”報(bào)價(jià)給客戶?！鞍苾r(jià)”當(dāng)中基本包含了上牌費(fèi)、保險(xiǎn)費(fèi)、精品裝潢費(fèi)（貼膜、底盤(pán)裝甲、香水、地毯、炭包之類(lèi)的絕對(duì)不可能白送，都是加在購(gòu)車(chē)款中）等等，更有甚者提出出庫(kù)費(fèi)的一些收費(fèi)項(xiàng)目，如果你是嫌麻煩不計(jì)較或者第一次購(gòu)車(chē)，這一項(xiàng)基本可以忽略。
如果對(duì)于“包牌價(jià)”不認(rèn)可且有能力完成上牌流程的朋友，可以試著和銷(xiāo)售顧問(wèn)提出購(gòu)買(mǎi)裸車(chē)自行處理上牌手續(xù)的做法，但一般非限牌城市的4S店都不會(huì)答應(yīng)的。那是否就沒(méi)辦法呢？肯定不是的。以保險(xiǎn)舉例，“包牌價(jià)”里面包含了“全險(xiǎn)”這一項(xiàng)，也就是商業(yè)險(xiǎn)+交強(qiáng)險(xiǎn)。但實(shí)際上并沒(méi)有“全險(xiǎn)”這一險(xiǎn)種的，如果消費(fèi)者不想要商業(yè)險(xiǎn)中的某一項(xiàng)險(xiǎn)種，4S店原則上是“只加不減”的。當(dāng)然，消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)保險(xiǎn)也有自己選擇的權(quán)利，提車(chē)后可直接致電所屬的保險(xiǎn)公司，提出退險(xiǎn)要求，只要立場(chǎng)堅(jiān)定些，保險(xiǎn)公司都會(huì)答允，隨后便可根據(jù)自己的實(shí)際需求投保新的險(xiǎn)種。但這也一定程度減少了銷(xiāo)售顧問(wèn)的賣(mài)車(chē)提成。
此外，一般4S店的上牌代辦費(fèi)約在1000-1500元左右，這屬于合理的范圍，即使是在車(chē)管所外的黃牛代辦也都要500元左右，轱轆哥認(rèn)為這筆費(fèi)用值得給。試想想，自己辦理請(qǐng)假和奔波排隊(duì)的成本足以抵過(guò)這些上牌代辦費(fèi)了。而遇到出庫(kù)費(fèi)、移車(chē)費(fèi)、檢測(cè)費(fèi)之類(lèi)的，直接打4S店所屬的品牌熱線詢(xún)問(wèn)收費(fèi)是否合理，不合理的話消費(fèi)者可直接投訴。
貸款手續(xù)費(fèi)這屬于老生常談的話題了，得益于此前的一些維權(quán)事件的曝光，才讓貸款手續(xù)費(fèi)亂象得以重視。在此前的事件后，不少4S店都開(kāi)始規(guī)范化管理貸款手續(xù)費(fèi)，轱轆哥此前探訪過(guò)一些品牌4S店，不少都是收取幾百塊的貸款手續(xù)費(fèi)甚至是0貸款手續(xù)費(fèi)，這必然是一個(gè)好的開(kāi)頭，但也并非所有4S店的標(biāo)準(zhǔn)都一致，這還得看各店的收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)。只要消費(fèi)者認(rèn)可接受4S店所提出的貸款手續(xù)費(fèi)，那么這也不存在什么坑不坑的說(shuō)法，畢竟貸款買(mǎi)車(chē)也不是新鮮事物。倘若消費(fèi)者資質(zhì)優(yōu)秀，可自行咨詢(xún)銀行辦理貸款購(gòu)車(chē)事宜，費(fèi)率和貸款年限都比汽車(chē)金融更具優(yōu)勢(shì)。
如今大多數(shù)4S店都是通過(guò)賣(mài)車(chē)攬客，積攢用戶基礎(chǔ)，銷(xiāo)售環(huán)節(jié)只能算是薄利多銷(xiāo)，而盈利的重心則轉(zhuǎn)移至售后部分。一般品牌的4S店都會(huì)設(shè)立客戶關(guān)懷部，通過(guò)組織車(chē)友自駕出游、保養(yǎng)知識(shí)講座、親子活動(dòng)等方式增進(jìn)車(chē)主與品牌間的粘性，從而增加車(chē)主回店保養(yǎng)、維修、轉(zhuǎn)介紹的幾率。在這些活動(dòng)中，4S店都會(huì)在壓軸部分設(shè)定抽獎(jiǎng)環(huán)節(jié)。
舉個(gè)例子，轱轆哥此前在參加一個(gè)車(chē)主愛(ài)車(chē)講座時(shí)，抽中了價(jià)值499元的兩升全合成機(jī)油，這似乎看起來(lái)是個(gè)不錯(cuò)的獎(jiǎng)品，但其實(shí)使用起來(lái)也有諸多的限制。首先這份獎(jiǎng)品是不能帶走的，只能在4S店進(jìn)行保養(yǎng)更換，其不包含工時(shí)費(fèi)；其次轱轆哥的車(chē)輛換一次機(jī)油是需要三升機(jī)油的，若在4S店保養(yǎng)還得再買(mǎi)一升機(jī)油。換言之，轱轆哥想得到這份獎(jiǎng)品，必須付出保養(yǎng)工時(shí)費(fèi)、機(jī)油量補(bǔ)差、機(jī)濾等等的費(fèi)用，而這些費(fèi)用有可能已經(jīng)超過(guò)了獎(jiǎng)品本身實(shí)際的價(jià)值。而在往后保養(yǎng)中，4S店也會(huì)推薦更高級(jí)的養(yǎng)護(hù)套餐給車(chē)主，進(jìn)一步提升售后的利潤(rùn)。
隨著汽車(chē)銷(xiāo)售終端競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈，價(jià)格也變得更為透明，消費(fèi)者的選擇也越來(lái)越多，懂得適時(shí)而變才是汽車(chē)銷(xiāo)售終端實(shí)現(xiàn)健康經(jīng)營(yíng)、利潤(rùn)最大化的捷徑。從目前來(lái)看，上汽通用、上汽大眾、寶駿及一些造車(chē)新勢(shì)力品牌，已經(jīng)開(kāi)始將優(yōu)質(zhì)的服務(wù)融入到購(gòu)車(chē)的環(huán)節(jié)，令消費(fèi)者享受整個(gè)購(gòu)車(chē)過(guò)程，而不是買(mǎi)賣(mài)間的爾虞我詐，從而增進(jìn)用戶對(duì)品牌的認(rèn)可度。
