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按照往年汽車市場(chǎng)的銷售情況來看，農(nóng)歷新年后的購買欲不如年前，但也有朋友希望趁年后淡季購入愛車或是置換新車。從歷年的銷售情況來看，年后至“五一”假期，汽車4S店都處于相對(duì)的銷售淡季。
在元宵節(jié)之后，隨著各大汽車4S店的復(fù)工，相應(yīng)的促銷活動(dòng)也繼而開展，希望藉此吸引更多的客戶到店刺激成交。因此買車君總結(jié)了一些汽車4S店常用的“銷售技巧”，幫各位準(zhǔn)備在年后購車避過這些坑。
相信在年前看過車或到店還未購車的朋友，年后都會(huì)收到銷售顧問的信息，表明其公司正舉行“元宵節(jié)團(tuán)購會(huì)“或”開春享購會(huì)”之類的邀約。同時(shí)，還提出“優(yōu)惠力度很大”、“有現(xiàn)車”等話術(shù)吸引客戶到店。首先不排除這類型的活動(dòng)中，確實(shí)具有一定的優(yōu)惠，但絕對(duì)沒有銷售顧問所說的那么夸張。由于大部分的4S店都會(huì)有市場(chǎng)部這一部門的存在，為了增加到店量，市場(chǎng)部會(huì)有一定KPI考核，比如每周一次展廳小活動(dòng)、半月一次大活動(dòng)、一月一次車展、團(tuán)購會(huì)之類的，所以即使錯(cuò)過這類活動(dòng)，別急，4S店下月陸續(xù)有來的。倘若你不是急著購車，還是那句話“價(jià)比三家”，團(tuán)購會(huì)之類有空也可以看看比比價(jià)，但如果遇到需要交“誠意金”的邀約話術(shù)就要謹(jǐn)慎考慮了，雖然錢不多，目的也只是為了吸引客戶到店，但后續(xù)價(jià)格不滿意，退款會(huì)比較麻煩。不過，受目前疫情的影響，這類人群聚集的活動(dòng)很大幾率會(huì)被取消，取而代之的是“定金抵購車款”、“在線抽獎(jiǎng)”等形式吸引消費(fèi)者購買。為了使利潤最大化，不少的4S店都不會(huì)直接賣裸車給客戶，一般都會(huì)以“包牌價(jià)”報(bào)價(jià)給客戶。“包牌價(jià)”當(dāng)中基本包含了上牌費(fèi)、保險(xiǎn)費(fèi)、精品裝潢費(fèi)（貼膜、底盤裝甲、地毯、炭包之類的絕對(duì)不可能白送，都是加在購車款中）等等，更有甚者提出出庫費(fèi)的一些收費(fèi)項(xiàng)目，如果你是嫌麻煩不計(jì)較或者第一次購車，這一項(xiàng)基本可以忽略。如果對(duì)于“包牌價(jià)”不認(rèn)可且有能力完成上牌流程的朋友，可以試著和銷售顧問提出購買裸車自行處理上牌手續(xù)的做法，但一般非限牌城市的4S店都不會(huì)答應(yīng)的。那是否就沒辦法呢？肯定不是的。以保險(xiǎn)舉例，“包牌價(jià)”里面包含了“全險(xiǎn)”這一項(xiàng)，也就是商業(yè)險(xiǎn)+交強(qiáng)險(xiǎn)。但實(shí)際上并沒有“全險(xiǎn)”這一險(xiǎn)種的，如果消費(fèi)者不想要商業(yè)險(xiǎn)中的某一項(xiàng)險(xiǎn)種，4S店原則上是“只加不減”的。當(dāng)然，消費(fèi)者購買保險(xiǎn)也有自己選擇的權(quán)利，提車后可直接致電所屬的保險(xiǎn)公司，提出退險(xiǎn)要求，只要立場(chǎng)堅(jiān)定些，保險(xiǎn)公司都會(huì)答允，隨后便可根據(jù)自己的實(shí)際需求投保新的險(xiǎn)種。但這也一定程度減少了銷售顧問的賣車提成。而遇到出庫費(fèi)、移車費(fèi)、檢測(cè)費(fèi)之類的，直接打4S店所屬的品牌熱線詢問收費(fèi)是否合理，不合理的話消費(fèi)者可直接投訴。沒有絕對(duì)的“0手續(xù)費(fèi)”
對(duì)于貸款手續(xù)費(fèi)，不少4S店已經(jīng)規(guī)范化管理，買車君此前探訪過一些品牌4S店，不少都是收取幾百塊的貸款手續(xù)費(fèi)甚至是0貸款手續(xù)費(fèi)，但也并非所有4S店的標(biāo)準(zhǔn)都一致，這還得看各店的收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)。當(dāng)然，天下沒有免費(fèi)的午餐，沒有一家4S店敢打包票絕對(duì)的“0手續(xù)費(fèi)”，畢竟4S店是要從各處獲取利潤來維持經(jīng)營盈利，車價(jià)便宜了，自然從其他方面找補(bǔ)。只要消費(fèi)者認(rèn)可接受4S店所提出的貸款手續(xù)費(fèi)，那么這也不存在什么坑不坑的說法，畢竟貸款買車也不是新鮮事物。倘若消費(fèi)者資質(zhì)優(yōu)秀，可自行咨詢銀行辦理貸款購車事宜，費(fèi)率和貸款年限都比汽車金融更具優(yōu)勢(shì)。
以售后活動(dòng)促進(jìn)二次消費(fèi)
如今大多數(shù)4S店都是通過賣車攬客，積攢用戶基礎(chǔ)，銷售環(huán)節(jié)只能算是薄利多銷，而盈利的重心則轉(zhuǎn)移至售后部分。一般品牌的4S店都會(huì)設(shè)立客戶關(guān)懷部，通過組織車友自駕出游、保養(yǎng)知識(shí)講座、親子活動(dòng)等方式增進(jìn)車主與品牌間的粘性，從而增加車主回店保養(yǎng)、維修、轉(zhuǎn)介紹的幾率，由此轉(zhuǎn)化為二次消費(fèi)，以提升經(jīng)營利潤。當(dāng)然，這其中也有不少“隱藏”的消費(fèi)項(xiàng)目，比如在活動(dòng)中抽獎(jiǎng)獲得機(jī)油、保養(yǎng)套裝、精品，必須在汽車4S店使用、安裝，由此產(chǎn)生額外的工時(shí)費(fèi)收入。隨著線上購車等多元化購車形式的出現(xiàn)，4S店已不再是消費(fèi)者購車的唯一途徑。在品牌同等的條件下，服務(wù)和價(jià)格成為了決定消費(fèi)者是否購買的重要因素，因此，不少品牌對(duì)于銷售顧問的培訓(xùn)越來越重視。對(duì)于消費(fèi)者而言，如何才能買到性價(jià)格更高的愛車？買車君有個(gè)小技巧：直接找當(dāng)?shù)刈畲蟆N量最好的經(jīng)銷商詢價(jià)，一般而言，這樣的經(jīng)銷商給到的優(yōu)惠基本是品牌在價(jià)格保護(hù)下的最優(yōu)價(jià)格。
