訪談人：汽車維基APP創(chuàng)始人 關囡

時間：2019年8月24日

地點：北京海淀機場試駕基地

講真，今年是汽車市場最為嚴峻的一年，寒風凜冽，各大車企都卯足了勁，要在這場戰(zhàn)役中搶占現(xiàn)有的資源。而福特作為一個擁有百年歷史的汽車品牌，在中國的處境，卻有點舉步維艱。

據了解，在過去的兩三年時間里，長安福特在中國市場的表現(xiàn)一直處于比較低迷的狀態(tài)。究其原因，產品相對老化且更新速度慢則是其銷量下滑的主要原因。同時，經銷商庫存嚴重、盈利狀況不佳，廠商關系愈發(fā)生疏同樣成為長安福特向前發(fā)展的“攔路虎”。

對于長安福特的這種焦灼現(xiàn)狀，楊嵩毫不避諱。在采訪中，他提到長安福特在過去兩年多遇到了很多挑戰(zhàn)和壓力，至少從銷量上來講處在一個快速下降的通道。

“一個企業(yè)一定處于惡性循環(huán)，就是銷量下跌，大家就會士氣更低落，投入更少，士氣更低落，一步一步惡性循環(huán)?！睏钺蕴寡缘?。

在楊嵩看來，要想打破惡性循環(huán)，就要從前往后搞。他形象的比喻道：“解決問題也要反向操作，就像足球隊，前鋒都躺下了，后面還怎么進球，所以，首先要解決經銷商的問題，再解決一線銷售經理的問題，最后是市場和PR的問題?！睏钺詫DSD團隊提出了全新的價值觀，那就是：想經銷商所想，急經銷商所急！

而在【汽車維基APP】看來，楊嵩的“對癥下藥”不難理解。因為從2011年到2015年之間，長安福特經銷商網絡迅猛擴張，甚至在2014年6月出現(xiàn)過88家經銷商同時開業(yè)的盛況，而數(shù)據顯示，2015年長安福特的經銷商數(shù)量已經超過680家。但時至今日，長安福特公開表示，經銷商數(shù)量較之前有明顯的下降。

所以說，要想解決持續(xù)的銷量下滑，經銷商庫存高且普遍虧損，與廠商之間的不信任非常嚴重。解決問題的第一步，必須先從這個惡性循環(huán)中，把離客戶最近的經銷商，從信任危機中解救出來。

由此，楊嵩開出以下“藥方”：

第一，楊嵩把政策調整得更加合理化。在其上任次月起，每周一便成了長安福特雷打不動的全國經銷商視頻大會，將最新的商務政策和傳播策略等會在第一時間下達給基層組織，普通的銷售員都可以在大會上發(fā)言提問，進行零距離互動。這樣的處理方式工作量非常大，但整個團隊可以堅持下來，讓經銷商看到廠商的執(zhí)行力和信心。

第二，面對經銷商最深惡痛絕的：壓貨/壓庫現(xiàn)象。楊嵩自信回答：“從5月1日全國在線直播開始，決不會有一臺車強行批發(fā)出去，時至今日，確實沒有壓過一臺車給經銷商”。

第三，在談及過去因為內部流程復雜導致時效性不佳問題，楊嵩同樣給出“一劑良方”。以前很多政策的決策是以月為單位，因為流程太長?，F(xiàn)在的決策是以天為單位，24到48小時就可以給出明確的答案，經銷商能夠切實感受到，整個NDSD決策效率的質變。

第四，在解決了經銷商的遺留庫存問題之后，盡可能避免產生新的長期庫存。這幾個月NDSD大幅度縮減了庫存規(guī)格，取消了原先2/3的庫存規(guī)格，只保留了1/3的庫存規(guī)格，以提高營銷機構本身對市場需求的預測精度。

不僅如此，楊嵩為了進一步加深與經銷商的互信程度，楊嵩直接深入一線，跟經銷商一起“喝大酒”，傾聽他們的難處與困難，了解他們最切實的想法，提升他們對于主機廠的信任和信心，甚至，幫助他們”開疆拓土“，開發(fā)二級區(qū)域。很多時候，楊嵩幾乎是一天一個城市，連續(xù)作戰(zhàn)。

也正是經過這樣跑斷腿的努力，讓楊嵩以及長安福特看到了“藥效”。據楊嵩介紹，從7月份開始，長安福特廠家與經銷商之間的關系有了很大的改善，很多經銷商主動下單進車，創(chuàng)下今年單月批售銷量新高，實現(xiàn)今年內首次單月批售數(shù)據超過零售。同時，在經銷商體系方面，85%以上的經銷商信心和信任也有大幅度的提升。

當然，在楊嵩“對癥下藥”初見成效的背后，一部分功勞要歸功于，自楊嵩擔任長安福特全國銷售服務機構總裁以來，得到中外方股東一致肯定，給予其充分授權。要知道，如果沒有充分授權，福特如此冗雜的經銷商體系想必真的很難捋順。有趣的是，楊嵩的“前任”就是因為沒有得到這種“待遇”，才負氣離開的。

清晰記得，在今年4月，福特汽車發(fā)布了全新的“福特中國2.0”發(fā)展戰(zhàn)略，福特汽車中國公司總裁兼首席執(zhí)行官同時作出了“更福特 更中國”的品牌承諾，計劃未來3年內在中國推出超過30款專為中國消費者打造的福特和林肯品牌新車型，其中包括10款以上新能源車型。

8月9日，福特汽車（中國）有限公司與南京江寧開發(fā)區(qū)管委會簽署合作協(xié)議，在南京成立福特汽車產品研發(fā)中心和中國運營中心。

據介紹，福特汽車產品研發(fā)中心和中國運營中心在福特汽車南京工程研發(fā)中心基礎上組建。南京工程研發(fā)中心成立于2007年，主要從事汽車及汽車零部件技術和相關國產化工程研究和試驗開發(fā)服務，是福特汽車全球九大產品開發(fā)中心之一。

此次升級，是福特汽車實現(xiàn)從“中國制造”到“中國設計”的戰(zhàn)略舉措，彰顯福特汽車對中國發(fā)展的信心和更好服務中國市場的決心。

楊嵩介紹，在未來，中國消費者能在福特車上看到越來越多欣喜的設計和技術，這都是“更中國”的體現(xiàn)。

首先，在過去中國消費者詬病的智能網聯(lián)系統(tǒng)方面，從現(xiàn)在起，長安福特的所有產品都將搭載SYNC+智行信息娛樂系統(tǒng)。這是福特和百度針對中國市場和中國消費者的使用習慣聯(lián)合開發(fā)的最新的智能信息娛樂系統(tǒng)。

“對于長安福特品牌來講，全新?？怂?/span>ACTIVE、新一代金牛座以及新銳界ST/ST-Line三款新車全系裝載最新的一代的車聯(lián)網，很自豪的講絕對秒殺所有的主流合資品牌?！睏钺宰孕诺恼f道。

其次，一直以來，福特被中國消費者詬病的另一個短板是汽車內飾。因此未來在內飾設計上，福特也會花大力氣提升，讓福特的產品在內飾上“更中國”。比如在去年得到長安集團內飾研發(fā)力量的支援后，如今以及未來的內飾將做得更好。

楊嵩表示，正是有著前兩年的“失速滑落”，才能讓中外雙方更深刻地意識到問題的存在，所謂“禍福相依”，如今正是因為在這種形勢下，合資雙方母公司才能真正團結起來。

“正如中國兵器裝備集團公司徐平董事長，長安集團張寶林董事長、朱華榮總裁，第一次去了南京的工程研究中心，這是從上到下意識上的改變?！睏钺匝a充道。

在楊嵩看來，這不僅是“更福特，更中國”的體現(xiàn)，同時也是走出“至暗時刻”的長安福特吹響的反攻號角。

福特品牌1903年誕生至今，已經走過116個風風雨雨。在這百年的福特歷程當中，曾經遇到過風雨，也親眼見證過彩虹，所以福特早已深諳成長的道路不會一帆風順，品牌的瓶頸期或早或晚，總是會出現(xiàn)。

如今，福特就正在面臨一個成長的陣痛期，而拿出應對之策積極面對，即能破繭成蝶，這就是福特正在做的一件事。

而8月16日的FUN DAY品牌日對于福特來說就是一大重要的轉變，在此之前，福特從來沒有舉辦過規(guī)模如此大的活動，而楊嵩對于FUNDAY福特品牌日活動的解讀是，他希望通過這些體驗和玩，讓消費者和媒體朋友們知道福特車到底好在什么地方。

楊嵩對【汽車維基APP】打了個比方，福特就像一位“才女”，而FUN DAY品牌日活動就是“才藝展示”，比如，百年福特品牌的輝煌和傳承，包括它所承載的創(chuàng)新、無畏、進取的“先鋒”精神，以及不斷追求更加卓越的駕駛體驗，以“先鋒車型”引領潮流，還將這一源于賽道的運動基因成功地融合到量產車型當中。

因為在楊嵩看來，福特的產品很多好的地方并不體現(xiàn)在表面，它看不見、摸不著，只有通過專業(yè)的體驗才能真正感受到。

另一方面，楊嵩還坦言，8月16日在上海舉辦的FUN DAY品牌日并不是為了發(fā)布會而做，而是總部搭臺，大區(qū)來唱戲。如今在8月24日FUN DAY品牌日（北京站）也已經正式開啟，今后還將在武漢、重慶、廣州等多地開展8站活動。并且規(guī)模有大有小，深入到各線城市中，讓更多消費者接觸到福特的產品。而銳界ST/銳界ST-Line、福克斯Active以及金牛座，也同樣有機會在FUN DAY現(xiàn)場與消費者見面。并且形成更好的，關于福特“運動基因”的口碑傳播，讓FUN DAY品牌日成為福特品牌的名片。

說到這，楊嵩打趣地說到，“福特以后的活動不在賽道就是在去賽道的路上，以后不會在五星級酒店或高爾夫場舉辦類似領導講話這樣的活動?！?/span> 他要做的是通過近距離的親身體驗，要讓長安福特的經銷商、車主、意向客戶以及媒體知道，福特車到底好在什么地方。

從楊嵩的話術中不難理解，隨著汽車行業(yè)的發(fā)展，如今人人都在講品牌、談營銷。特別是在中國市場中，人們對于品牌的認同度是非常高的。而福特入華以來，除了一直強調自己百年的歷史外，并沒有在消費者心中形成一個具象的概念。

所以，人們的確記住了“百年福特”，但福特產品的標簽又是如何？又沒人能說的清楚。不過從這一刻開始，福特終于決心為其與生俱來的賽道基因正名?！白岄_車成為一種樂趣，是福特這百余年來始終踐行的。”楊嵩說。

“我們下半年還有太多產品要推出，沒有那么多的時間，我們只能同時發(fā)布三款產品”，楊嵩半帶調侃的解釋著8月16日同時發(fā)布全新福克斯Active SUV車型、全新金牛座轎車與新銳界ST/ST-Line中大型SUV的原因。

的確，對比眾多主流合資品牌，產品數(shù)量一直是長安福特的短板，楊嵩的一句話，也終于展露出，福特將展開大范圍產品布局的攻勢計劃。

首先，?？怂棺鳛橐豢罘浅＞邆涓偁幜Φ闹屑夀I車，雖然在去年11月上市的時候因為各種各樣的原因沒有達到預期目的，但在6月份依然強勢突破月銷1萬臺大關。

其次，在做好福克斯這款明星車型之外，銳界作為長安福特的另一款實力產品，同樣是重點培養(yǎng)對象。

楊嵩坦言，“在今年第四季度和明年上半年還會有全新一代的車型加入進來，但就現(xiàn)有的車型來講，必須把?？怂购弯J界做好。”

可見，擁有百年歷史的福特汽車，并不缺有競爭力的好產品，按照楊嵩的打高爾夫球邏輯，只要鐵桿、推桿、切桿等方面做得足夠好，福特的“一號木”也絕對不會讓人失望。盡管如今市場環(huán)境下，消費者的心智空間有向頭部品牌傾斜的趨勢，但是福特并不是“弱勢品牌”，只是目前與中國市場出現(xiàn)了一點兒錯配。所以我們有理由期待楊嵩那句：從成功到失敗，其實沒有想的那么遙遠，從失敗到成功也沒有想的那么遙遠！