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“皮之不存毛將焉附”，在費(fèi)改、稅收、環(huán)保等政策的影響下，維修終端終將躲不過合規(guī)化經(jīng)營問題，行業(yè)的洗牌將不僅僅發(fā)生在維修終端領(lǐng)域，經(jīng)銷商的未來也值得擔(dān)憂。
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原創(chuàng)轉(zhuǎn)載請(qǐng)注明來源前段時(shí)間，有行業(yè)人士透露，根據(jù)他近幾個(gè)月走訪多家維修企業(yè)發(fā)現(xiàn)，80%的維修企業(yè)老板表示今年的業(yè)務(wù)量有所下滑，普遍下降10%-30%，有甚者下滑近一半。當(dāng)然也有5%的企業(yè)表示業(yè)務(wù)量穩(wěn)步提升。有意思的是，業(yè)務(wù)量下滑的企業(yè)更多的是在強(qiáng)調(diào)營銷，強(qiáng)調(diào)如何引流。而業(yè)務(wù)量持平和逆勢增長的企業(yè)更多的強(qiáng)調(diào)維修質(zhì)量品質(zhì)與客戶的滿意度。一種思路是強(qiáng)調(diào)增量，強(qiáng)調(diào)新客戶進(jìn)店量；一種思路關(guān)注存量客戶轉(zhuǎn)化，注重口碑。其實(shí)，這兩種思路并沒有對(duì)錯(cuò)，都是終端對(duì)市場變化產(chǎn)生的不同需求。而對(duì)于終端的反饋，感受最深的莫過于汽配經(jīng)銷商。終端門店經(jīng)營遇阻，勢必對(duì)上游經(jīng)銷商的服務(wù)能力提出更高的要求。經(jīng)銷商面臨轉(zhuǎn)型的壓力日漸劇增，是離場還是變革，是經(jīng)銷商不得不面對(duì)的問題。從買賣關(guān)系變?yōu)榉?wù)關(guān)系是當(dāng)下大勢所趨，但是后市場的大部分汽配經(jīng)銷商似乎并沒有實(shí)現(xiàn)華麗轉(zhuǎn)身，轉(zhuǎn)型過程困難重重。不可否認(rèn)，汽配經(jīng)銷商的日子也越來越艱難了。汽車后市場培訓(xùn)師馬奔曾拋出這樣一個(gè)問題：在汽車后市場的4大主體中，品牌商、經(jīng)銷商、終端門店和車主，誰最容易被替代？在過去沒有B2B平臺(tái)出現(xiàn)時(shí)，傳統(tǒng)的配件分銷體系相對(duì)穩(wěn)定，傳統(tǒng)分銷的價(jià)格體系掌握在品牌商和經(jīng)銷商手里。但隨著大的供應(yīng)鏈平臺(tái)出現(xiàn)，大連鎖勢力不斷壯大以及區(qū)域汽配或汽修聯(lián)盟的不斷出現(xiàn)，配件經(jīng)銷商的主導(dǎo)權(quán)在逐步喪失。經(jīng)銷商想“靠一棵大樹”過好日子的時(shí)代已經(jīng)成為過去時(shí)。前段時(shí)間，米其林輪胎通過和經(jīng)銷商搭建RTM深度分銷模式，企圖打破傳統(tǒng)輪胎行業(yè)多層級(jí)經(jīng)銷模式。相比傳統(tǒng)分銷模式，深度分銷最大特點(diǎn)就是削減經(jīng)銷商層級(jí)。采用廠家——區(qū)域經(jīng)銷商——終端輪胎店的簡單分級(jí)來進(jìn)行管控，優(yōu)點(diǎn)是可以快速進(jìn)行市場反應(yīng)，防止市場亂象，降低進(jìn)貨成本等。不過缺點(diǎn)也很明顯，人力成本、資金成本、時(shí)間成本都會(huì)增加。盡管深度分銷模式并不是最完美的經(jīng)銷模式，快消品行業(yè)已經(jīng)使用了很多年，輪胎行業(yè)自米其林試行之后，不少輪胎品牌也表示會(huì)跟進(jìn)。那么，經(jīng)銷商究竟會(huì)不會(huì)消失呢？“體現(xiàn)不出價(jià)值的經(jīng)銷商會(huì)消失，但是服務(wù)商會(huì)一直存在?！?/span>德科售后事業(yè)部高級(jí)經(jīng)理方明在接受AC汽車采訪時(shí)表示，傳統(tǒng)經(jīng)銷商向服務(wù)商轉(zhuǎn)型是必然的過程。市場上從來不缺產(chǎn)品，缺的是服務(wù)。未來做大批發(fā)的難度越來越大，業(yè)務(wù)增長會(huì)受限。想在存量市場獲得更多的轉(zhuǎn)化，維護(hù)好、服務(wù)好終端門店就顯得特別重要。傳統(tǒng)經(jīng)銷商必須要轉(zhuǎn)變思想，這是生存下去的前提。“德科也在致力于去中間化，但不是一刀切，不是一定要去掉哪個(gè)層級(jí)。德科的原則是去掉中間不產(chǎn)生任何價(jià)值或者說產(chǎn)生很少價(jià)值的中間商?！?span>德科銷售經(jīng)理陸浩說道。他舉例說明，有些大批承擔(dān)的是物流、庫存、轉(zhuǎn)包裝，甚至是貨碼統(tǒng)一的工作，對(duì)于一些零部件的備件，很多維修廠不像經(jīng)過培訓(xùn)的經(jīng)銷商，可以隨口報(bào)出配件的編碼，維修廠需要零部件的時(shí)候都會(huì)說要哪個(gè)品牌車的某個(gè)位置的某個(gè)部件，而這中間需要語言的轉(zhuǎn)化，大批具備這個(gè)能力。零售商的價(jià)值則體現(xiàn)在最后的1公里，有位置的優(yōu)勢。對(duì)于很多二批只是轉(zhuǎn)手，搬一塊磚頭，那存在的價(jià)值就不大了。回到文章開頭的話題，終端門店對(duì)流量的需求、對(duì)客戶體驗(yàn)的重視，這從目前市場上很多營銷方案大行其道也可以看出一二。也有一些品牌商喊著“為終端賦能”的口號(hào)，在后市場不斷跑馬圈地。但是，有一個(gè)不容忽視的現(xiàn)象，很多“賦能”其實(shí)并沒有“賦”上去，或者說不夠接地氣，并沒有真正get到終端的需求。“及時(shí)了解到終端的需求，就需要經(jīng)銷商與終端保持緊密溝通。以前經(jīng)銷商更在意貿(mào)易，現(xiàn)在需要把精力放在終端服務(wù)上，這就要求他們?cè)诠?yīng)鏈的效率、配件的熟悉度以及服務(wù)團(tuán)隊(duì)架構(gòu)上都要做出調(diào)整?！?/span>方明表示，德科的經(jīng)銷商為終端門店提供增值服務(wù)，會(huì)借助主機(jī)廠的資源優(yōu)勢，重點(diǎn)解決終端的最大痛點(diǎn)問題：客戶怎么來和客戶怎么維系？他認(rèn)為，現(xiàn)在的終端需要的不再僅僅是一個(gè)配件，而是一套完整的售出方案。例如，某家修理廠采購機(jī)油，修理廠老板比較看好的賦能模式是經(jīng)銷商要把機(jī)油的營銷話術(shù)和營銷工具都要教給他，最好能夠駐店指導(dǎo)修理廠做一場機(jī)油的營銷活動(dòng)，讓他學(xué)習(xí)具體的標(biāo)準(zhǔn)化操作流程和客戶溝通技巧，讓他們的員工可以照葫蘆畫瓢，讓他們的客戶看到他們的專業(yè)，最直觀的感受自然是進(jìn)店量的增加。而對(duì)盈利能力不強(qiáng)的門店，德科還會(huì)請(qǐng)第三方咨詢公司入店輔導(dǎo)，對(duì)單店的具體問題進(jìn)行跟蹤提升解決，最大程度的支持維修門店快速成長。為了提高維修門店的綜合服務(wù)能力，德科形象店的推廣，很好地提升了維修門店的識(shí)別度和檔次，通過上汽通用的品牌背書，提高客戶的信任度。據(jù)了解，德科形象店自推廣以來，今年年底將突破400家。方明介紹，德科的合作伙伴體系呈金字塔結(jié)構(gòu)，第一層是上汽通用的4S體系；第二層是車工坊；第三次是德科形象店；第四層是德科合作店。其中，優(yōu)質(zhì)的德科形象店可以升級(jí)到車工坊，甚至成為車工坊A類店，具備整車銷售功能。當(dāng)然，德科已經(jīng)意識(shí)到，經(jīng)銷商向服務(wù)商轉(zhuǎn)型的關(guān)鍵點(diǎn)就在于為線下服務(wù)執(zhí)行者提供支持。從冠名由交通部等四部委的汽車維修工技能大賽開始，德科開始重視為廣大從業(yè)技師不斷提升技術(shù)能力，提供實(shí)戰(zhàn)交流機(jī)會(huì)，更注重對(duì)汽車后市場服務(wù)人才的培養(yǎng)。通過“行家學(xué)院”，為技師提供“品牌認(rèn)證”，德科正嘗試對(duì)技師實(shí)現(xiàn)標(biāo)準(zhǔn)化、系統(tǒng)化培訓(xùn)，助力維修行業(yè)的升級(jí)。 ![]()
“皮之不存毛將焉附”，在費(fèi)改、稅收、環(huán)保等政策的影響下，維修終端終將躲不過合規(guī)化經(jīng)營問題，行業(yè)的洗牌將不僅僅發(fā)生在維修終端領(lǐng)域，經(jīng)銷商的未來也值得擔(dān)憂。有數(shù)據(jù)顯示，目前登記在冊(cè)的后市場貿(mào)易商已經(jīng)從24萬家縮減到20萬家。經(jīng)銷商作為產(chǎn)業(yè)鏈的中間環(huán)節(jié)，無論是主動(dòng)求變還是被動(dòng)轉(zhuǎn)型，思考如何在區(qū)域市場活下來是不爭的事實(shí)。《新經(jīng)銷》將經(jīng)銷商發(fā)展的主流方向歸納為以下三點(diǎn)：第一，以上游廠家為核心，成為品牌運(yùn)營商；第二，以品類推廣為核心，成為品類運(yùn)營商；第三，以終端門店需求為核心，成為供應(yīng)鏈企業(yè)。綜上，經(jīng)銷商雖然可以根據(jù)不同方向、不同資源類型匹配適合的路徑，但有一個(gè)共同的前提是先找到合適的品牌商，并重塑合作關(guān)系，充分利用品牌商給到的資源支持，提升自己的生存空間。“經(jīng)銷商轉(zhuǎn)型的根本是“要自己革自己的命”，德科愿意整合主機(jī)廠的多方資源，幫助合作伙伴盡快走出舒適區(qū)。”陸浩說道。
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