“為什么選擇京東？”

作為半個(gè)前京東人，跟海馬汽車銷售公司總經(jīng)理陳高潮聊天的時(shí)候，第一個(gè)跟老東家相關(guān)的問題便拋了出來(lái)。雖然呆的時(shí)間不長(zhǎng)，對(duì)于電商整個(gè)龐大的體系和生意經(jīng)只是一知半解。印象深刻的，更多是臨近618半個(gè)月前緊張的加班節(jié)奏、以及亦莊因?yàn)榫〇|大廈一萬(wàn)多員工而更加成熟的社群生態(tài)。

 “這其中的故事很多。最重要的是，一是京東自營(yíng)的口碑在，二是京東的汽車板塊并不算好。”

簡(jiǎn)單來(lái)說，這是相互造血的一個(gè)過程。

京東壓力很大。一方面是持續(xù)性大規(guī)模的裁員，活生生的例子就是之前的很多同事跳槽去其他電商或者創(chuàng)業(yè)；一方面是關(guān)于劉強(qiáng)東的仙人跳風(fēng)波和老板娘的輿論敵意，在社交平臺(tái)上不斷發(fā)酵，這些對(duì)于一個(gè)企業(yè)來(lái)說過于危險(xiǎn)。

但京東的核心競(jìng)爭(zhēng)力依然還在：自營(yíng)和物流。自營(yíng)已經(jīng)做成口碑化的東西。自營(yíng)無(wú)假貨、京準(zhǔn)達(dá)等，用戶體驗(yàn)和效率不斷優(yōu)化；而另一個(gè)關(guān)鍵核心是物流，無(wú)論是短鏈、智慧、共生的概念，還是無(wú)界零售的嘗試，物流被劉強(qiáng)東看作是自己的生命力所在。在電商所涉及的營(yíng)銷、交易、倉(cāng)儲(chǔ)、配送、售后等環(huán)節(jié)下，產(chǎn)品信任和配送交付無(wú)疑最重要。同時(shí)也是從京東自營(yíng)的概念，才有了網(wǎng)易嚴(yán)選等自營(yíng)電商品牌的興起。

“合作之后才發(fā)現(xiàn)，京東自營(yíng)本身就是背書，很多消費(fèi)者就是對(duì)自營(yíng)店信任，才去更加信任的選擇網(wǎng)上下單海馬8S?！?/strong>陳高潮覺得這是一個(gè)意想不到的收獲，所以網(wǎng)上賣車變得越來(lái)越順利、紅火。“前兩天天貓那邊汽車事業(yè)部的人過來(lái)談，明顯看出著急了?！?/strong>

至少第一步，走對(duì)了。

NO.2

無(wú)論選擇哪個(gè)平臺(tái)，海馬8S選擇電商的本意，是將價(jià)格透明化，其實(shí)是對(duì)于經(jīng)銷商產(chǎn)業(yè)鏈的一次革命。

“第一，傳統(tǒng)汽車銷售模式有很多弊端，比如層級(jí)多，導(dǎo)致成本高、效率低。對(duì)于經(jīng)銷商來(lái)說庫(kù)存太多，庫(kù)銷比3比1甚至更多。第二，消費(fèi)習(xí)慣在變化，汽車貿(mào)易園的客人越來(lái)越少，這個(gè)問題怎么解決？”

著眼于汽車銷售模式的探索，陳高潮把海馬8S劃了一塊“試驗(yàn)田”。“總是怕買虧，會(huì)為了幾百幾千去磨價(jià)格，我們直接砍掉中間不透明的部分，告訴消費(fèi)者這就是廠家定價(jià)，不會(huì)買貴或者買便宜?！?/strong>

透明化的價(jià)格，難道是一成不變的嗎？

“價(jià)格會(huì)變化，根據(jù)市場(chǎng)規(guī)律來(lái)調(diào)價(jià)，同時(shí)也會(huì)參加618、雙十一等電商促銷活動(dòng)，真正的去做電商運(yùn)營(yíng)，但價(jià)格確實(shí)是透明的?！?/strong>

談起小鵬汽車因?yàn)榻桓秵栴}鬧得風(fēng)波，陳高潮說，他們是好朋友，也討論過這種問題，看得出這件事對(duì)他的沖擊很大，但事情本身又不可避免。而從線下搬到線上，這跟造車新勢(shì)力不斷擴(kuò)建線下體驗(yàn)中心的路子又相反。“我們是從線下到線上，他們從線上到線上，各自都在探索?！?/strong>

汽車線上電商的概念炒熱了，但是線下并不會(huì)缺席，因?yàn)榻桓?、售后等服?wù)都需要完成最后一步。目前海馬有300家經(jīng)銷商，并且也在不斷根據(jù)業(yè)務(wù)擴(kuò)充。

真正的競(jìng)爭(zhēng)力，還是服務(wù)。

陳高潮一直在講服務(wù)。他說了很多例子，比如有個(gè)意向客戶多次詢問價(jià)格，卻沒有到店去看過實(shí)車，銷售顧問打電話問什么時(shí)候有時(shí)間，客戶電話隨口一句十二點(diǎn)半才回家，銷售顧問真的就在十二點(diǎn)半聽到了客戶樓下，打電話說到了。第二個(gè)案例是海馬的產(chǎn)品在山路上拋錨了，但是當(dāng)時(shí)售后聯(lián)系不上，銷售顧問就去山上陪了客戶一整夜，一直到第二天凌晨找到解決辦法。

這些極端的特例，其實(shí)正是不斷轉(zhuǎn)變的海馬思維。在四五線區(qū)域，我們的產(chǎn)品靠的更多的是口口相傳，家人、朋友、同事之間隨口一句，就能對(duì)購(gòu)買結(jié)果產(chǎn)生影響，做口碑做服務(wù)是最好的。

NO.3 

沿著鄭州北上，大約有500多公里到達(dá)保定。按照H6連續(xù)70多月是銷量冠軍，海馬8S追上需要六年的時(shí)間。

這是一個(gè)極其緩慢的過程。

“我們不要求速度，它不是衡量標(biāo)準(zhǔn)，要一步步來(lái)?！?/strong>陳高潮解釋道。整個(gè)汽車市場(chǎng)已經(jīng)進(jìn)入存量競(jìng)爭(zhēng)時(shí)代，這種情況下再談銷量無(wú)疑是自討苦吃，又或者是自我施壓生產(chǎn)焦慮。

而在這種情況下，造一款車就要去“狠準(zhǔn)穩(wěn)”。按照2018年9月數(shù)據(jù)計(jì)算，中國(guó)的千人保有量為169輛，遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于主要發(fā)達(dá)國(guó)家水平，而國(guó)家正在主導(dǎo)的大規(guī)模城鎮(zhèn)化建設(shè)，農(nóng)村人口進(jìn)城會(huì)帶來(lái)剛性的購(gòu)車需求；第二，市場(chǎng)消費(fèi)會(huì)持續(xù)升級(jí)。特別是四、五、六線城市，存在大量使用電瓶車、三輪車、低速電動(dòng)車的人群，隨著收入增長(zhǎng)，消費(fèi)升級(jí)，他們大部分都會(huì)轉(zhuǎn)而購(gòu)買汽車。

在大家都在“品牌向上”的背景下，海馬定位依然是最廣闊的市場(chǎng)群體。畢竟這個(gè)市場(chǎng)，是一個(gè)企業(yè)走向高地的根基所在。“要造一臺(tái)價(jià)值100萬(wàn)的車，海馬并不是不能造，我們還能把性價(jià)比做到最好只賣50萬(wàn)，但是對(duì)于目前來(lái)說沒有意義?！?/strong>

“海馬8S它定位于工具車，他不是玩具也不是道具。玩具就是特斯拉之類去體驗(yàn)汽車前沿化的東西，道具就是BBA之類的產(chǎn)品去標(biāo)榜身份?！?/strong>它很直白，把這個(gè)市場(chǎng)上標(biāo)桿性的競(jìng)品去進(jìn)行對(duì)照——對(duì)，我就是要造一款適合三四五線城市消費(fèi)者開的SUV。

把爆款作為競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，海馬8S需要的是爆款產(chǎn)品力和爆款思維。

NO.4

坐在車上，一位媒體朋友說，“這款車來(lái)的太晚了?！?/p>

相比于哈弗H6來(lái)說太晚了，但是從產(chǎn)品上看又不晚。

從命名來(lái)說，原本規(guī)矩的命名方式是S8，可這次卻走了新意變成了8S，“我希望大家對(duì)這個(gè)名字好奇，然后記住他。”陳高潮解釋道。

8S，代表了強(qiáng)動(dòng)力，百公里加速時(shí)間僅有7.8秒；代表八大智能系統(tǒng)，代表八大專屬服務(wù)。如果分解來(lái)看，就能知道這款車的賣點(diǎn)：

比如它的智能語(yǔ)音，是場(chǎng)景模式而非單一模式?！皩殞毮Ｊ?、提醒模式、鎧甲模式、抽煙模式、浪漫模式、停車模式、降溫模式、溫暖模式”一句下去便可以啟動(dòng)多項(xiàng)功能。比如灑水車來(lái)之后，一句鎧甲模式，便可以自動(dòng)升窗、調(diào)動(dòng)汽車多個(gè)功能。

比如一腳踢電動(dòng)尾門功能，近兩年已經(jīng)算不上賣點(diǎn)了，但對(duì)于同級(jí)別車型來(lái)說還是亮點(diǎn)。

所以相比于哈弗H6來(lái)說，更多意義上是前浪和后浪的關(guān)系，并不沖突，畢竟不是一個(gè)概念下的產(chǎn)物。

除了海馬8S，陳高潮得意的還有智能工廠。2018年11月底正式投產(chǎn)，占地面積約44萬(wàn)平方米、總投資20億元，正是由陳高潮親自主持建設(shè)。

“我探索了很長(zhǎng)時(shí)間，才發(fā)現(xiàn)智能化建造是效率最高的一條路?！?/strong>70后的陳高潮，已經(jīng)在海馬汽車工作21年，從銷售崗位的一名普通業(yè)務(wù)員做起，自下而上歷經(jīng)了從一線銷售到生產(chǎn)制造、質(zhì)量、采購(gòu)多個(gè)崗位的磨練，他知道最關(guān)鍵的部分所在。

走進(jìn)這座按照德國(guó)“工業(yè)4.0”的理念打造的智能化工廠，沒有人不被智能制造的水準(zhǔn)所驚嘆，“人工智能”、“大數(shù)據(jù)”、“物聯(lián)網(wǎng)”是其三大核心特征。海馬汽車智能工廠共擁有焊裝、涂裝、總裝三大車間，焊裝車間整體自動(dòng)化率達(dá)85％，涂裝車間噴漆線實(shí)現(xiàn)了100％自動(dòng)化噴涂，總裝車間73秒柔性生產(chǎn)節(jié)拍，高自動(dòng)化率堪比合資品牌。而海馬8S就在這里生產(chǎn)。

一款車背后有很多故事，海馬8S和京東的共生關(guān)系，海馬8S和哈弗H6的競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系等等，多維度的關(guān)系又很有意思，它代表無(wú)限可能，也代表無(wú)限希望。