門店小參謀丨巧用“安全檢測套餐”，門店產(chǎn)值翻一番（二）
第041期
通過檢車能夠發(fā)掘新的商機嗎？答案是肯定的，不少老板抱怨產(chǎn)值下降，如何提升營收，在進場臺次穩(wěn)定甚至下滑的情況下，通過把檢車做得精細化來尋找商機就顯得非常有必要。
巧用“安全檢測套餐”，門店產(chǎn)值翻一番
本期分享
上期在《門店小參謀丨檢車發(fā)掘新商機，但是90%的門店沒這么做?。ㄒ唬?/a>》中，我們分享了檢車過程中的需要注意的細節(jié)，本期我們結(jié)合具體的案例，介紹門店如何通過“車輛檢測項目”吸引客戶到店；檢測過程中如何巧妙利用客戶的“危機感”心理，引導客戶做項目，優(yōu)化整個門店接待流程并提高轉(zhuǎn)化。
本案例由雅森幫提供，AC汽車整理編輯。
1、引流到店：巧用“安全檢測套餐”
**門店引流信息 14:18 PM
親愛的XX，國慶黃金周悄然來臨，為了保障您能愉快的享受駕車外出的假期，我們特意為您準備了一項價值180元的全車20項安全檢查，現(xiàn)指定時間內(nèi)免費。您看9月24-9月29日您哪天有時間過來？
話術(shù)重點：
突出價值：20項安全檢查，價值180，現(xiàn)在免費
用車高峰：安全檢測很有必要
具體到天：與客戶預約體驗時間，銷售人員可提前準備
2、發(fā)現(xiàn)問題：10分鐘安全監(jiān)測
顧問：“請問您最近用車中有沒有發(fā)現(xiàn)異?；蛘卟皇娣牡胤?？”
客戶：“沒有太在意，想著五一要自駕游，看到你們發(fā)的免費檢測信息就來了。”
顧問：“好的，我們這次活動是為了您在五一出行的安全考慮，本次我們會對輪胎、燈光、電瓶、機油、空調(diào)濾芯等進行20項安全檢查，時間大概需要15分鐘， 同時為了您更好了解愛車情況，檢測過程中需要您的參與！您請稍等。”
技師依次給車主進行檢測，檢測過程中，銷售人員隨時進行記錄。技師檢測完一項，顧問馬上記錄一項，并反饋給車主，讓車主上前查看、了解。這個過程通過超值的安全監(jiān)測套餐，幫助車主提前發(fā)現(xiàn)問題，并幫助車主解決問題。
注意事項：
20項安全檢查，隨時反饋記錄
檢測完畢，馬上記錄，展示專業(yè)
3、解決問題：監(jiān)測匯報，挖掘商機，乘勢出擊
顧問：“您好，根據(jù)剛才的檢測，你的左前輪、右后輪的氣壓偏低，我們已幫你加到2.5，右后輪的花紋只有1.8mm了，正常低于1.6mm就應立即更換，你多留意一下，可以再跑一段時間，另外除了空調(diào)濾芯比較臟，皮帶已老化外，其他都正常！您看是否需要幫你進行空調(diào)濾芯及皮帶的更換呢？”
客戶：好的，謝謝，換空調(diào)濾芯和皮帶需要多少錢呢？
顧問：空調(diào)濾芯我們有兩種，普通的空調(diào)濾芯只有一層標準的濾網(wǎng)，可以起到過濾灰塵和花粉的作用，價格是45，還有一種是帶有活性炭的空調(diào)濾芯，相對普通濾芯來說有更強的吸附能力和凈化作用，價格是85。
根據(jù)空氣凈化效果，我建議更換帶活性炭的會更好，更換時間都是 20分鐘，工時費50，皮帶180元，時間40分鐘，工時費120元，您看可以嗎？
客戶：好的！那就幫我換了吧！
顧問：好的，我馬上幫你開作業(yè)單，請姐到休息區(qū)稍等！
以上是簡要話術(shù)和注意事項，具體的安全檢測流程可以歸納為9步：
第一步 邀約到店
通過短信、微信等方式+需注意套餐價值
第二步 客戶到店
引導至停車位
第三步 安全溝通
套上專用坐墊、腳墊、方向盤
第四步 填寫作業(yè)單
第五步 項目確認
把客戶請到休息區(qū)并告知作業(yè)所需時間
第六步 入庫作業(yè)
第七步 出庫
銷售在該環(huán)節(jié)應該隨時跟蹤車輛作業(yè)進程，確認客戶是否滿意
第八步 作業(yè)報告
作業(yè)完成后，將顧客領到車身旁，確認各項完成情況并告知注意事項
第九步 客戶離開
表示感謝、關心！
近期回顧：
《門店小參謀》是《門店老板內(nèi)參》的子欄目，我們以案例為主要形式，以實踐為案例來源，用500-800字的長度，希望為門店運營者帶來參考價值。每期，我們從門店日常運營、人員管理、跨界案例、數(shù)據(jù)報告等板塊中找到子話題，收集行業(yè)案例，傳播行業(yè)思想。
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