維修廠利用保養(yǎng)套餐拓客的小技巧

保養(yǎng)是剛需，剛需意味著物美價(jià)廉，門店通過設(shè)立保養(yǎng)套餐方式進(jìn)行拓客、鎖客優(yōu)勢(shì)明顯。下面我結(jié)合小驢快跑“預(yù)定三桶機(jī)油，首次保養(yǎng)免費(fèi)”活動(dòng)重點(diǎn)分享三個(gè)技巧：

1、保養(yǎng)套餐價(jià)格設(shè)定

在保證利潤(rùn)率的前提下適當(dāng)給予客戶優(yōu)惠價(jià)格，例如設(shè)立“預(yù)存機(jī)油本次換油免費(fèi)”“預(yù)存機(jī)油贈(zèng)送下次換油機(jī)濾”“預(yù)存機(jī)油套餐享受折扣美容”等等。

但是切記一點(diǎn)，一個(gè)吸引客戶的機(jī)油套餐一定不能一味的以低價(jià)策略為主，要讓客戶珍惜門店付出的成本，讓客戶感覺到實(shí)惠，多些附加值服務(wù)，少些硬成本犧牲。

2、給予門店銷售者獎(jiǎng)勵(lì)

設(shè)立的原則是“小獎(jiǎng)勵(lì)觸手可及”“中獎(jiǎng)勵(lì)稍微努力”“大獎(jiǎng)勵(lì)付出心血”。

3、銷售話術(shù)要看準(zhǔn)時(shí)機(jī)、恰到好處

a) 首次進(jìn)店客戶，不建議立即銷售套餐，因?yàn)樗麑?duì)您的門店是陌生的，并未完全建立信任，盲目催客戶購買套餐，不理智也很容易激發(fā)客戶的反感情緒。

b) 二次復(fù)購客戶，一定要運(yùn)用得當(dāng)?shù)脑捫g(shù)讓客戶盡快購買套餐，因?yàn)榻?jīng)過一次服務(wù)，他已經(jīng)認(rèn)可您的門店，盡早購買套餐，一是客戶確確實(shí)實(shí)省了錢，二是門店可以鎖住客戶未來兩年的服務(wù)產(chǎn)值，為一步提升單車產(chǎn)值做好預(yù)埋。

c) 最佳售賣套餐的時(shí)機(jī)：一是客戶開單時(shí)刻，二是結(jié)算時(shí)刻。開單時(shí)刻，同行們都了解，不過多贅述。結(jié)算時(shí)刻的話術(shù)一定要講這一句：“先生/女士，本店搞活動(dòng)您本次保養(yǎng)可以免費(fèi)”，讓客戶陷入思考。保養(yǎng)支出對(duì)于所有客戶來講都是不小的生活成本，“免費(fèi)？”客戶肯定會(huì)感興趣，繼而進(jìn)行詢問怎么免費(fèi)。客戶本來要掏錢買本次保養(yǎng)的，經(jīng)過計(jì)算，不如預(yù)定未來三桶機(jī)油了，而且本次還免費(fèi)，結(jié)算時(shí)刻的轉(zhuǎn)化率是非常高的。

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