一家雜志社想推出電子版，于是找營銷專家策劃，專家給消費(fèi)者提供了兩種方案：

①電子訂閱：59美元

②電子和紙質(zhì)訂閱：125美元

結(jié)果可想而知，用戶基本選擇第一種。但是這樣紙質(zhì)版就沒人買了，后來另一個(gè)專家重新為用戶擬定了三種方案：

①電子訂閱：59美元

②紙質(zhì)訂閱：125美元

③電子和紙質(zhì)訂閱：125美元

這樣，選擇第三種套餐的用戶一下就多了起來。這意味著中間選項(xiàng)并不是錯(cuò)誤的、無用的，它給買家提供了一個(gè)參照，他們通過對(duì)比會(huì)發(fā)現(xiàn)混合訂閱非常劃算，從而刺激他們花更多的錢訂閱雜志。

對(duì)于任何一個(gè)產(chǎn)品，買家對(duì)它的價(jià)值感知都來自對(duì)比，相對(duì)的便宜，比絕對(duì)的便宜更容易產(chǎn)生激發(fā)購買的誘惑力。

這就是誘餌效應(yīng)?；谶@個(gè)效應(yīng)的定價(jià)技巧：

1、套餐綁定

東歐商學(xué)院關(guān)于定價(jià)的課件中有這樣一個(gè)案例：

假設(shè)你是一家餐廳經(jīng)理，A客戶愿意為漢堡付出10美元，薯?xiàng)l付出5美元；B客戶更偏愛薯?xiàng)l，所以愿意為薯?xiàng)l付出10美元，而漢堡只愿意支付5美元，有什么樣的方法可以同時(shí)抓住兩位客戶，并實(shí)現(xiàn)盈利最大化？

答案是：漢堡10美元、薯?xiàng)l10美元，但「薯?xiàng)l+漢堡」套餐價(jià)15美元。不僅同時(shí)留住了兩類顧客，而且也實(shí)現(xiàn)了利潤最大化。

在我們維修門店，利用套餐綁定客戶的案例很多，最常見的就是保養(yǎng)套餐、洗車套餐、或者洗車+保養(yǎng)套餐等。

2、用價(jià)格篩選用戶

定價(jià)的時(shí)候自己的主營產(chǎn)品定價(jià)可以低于市場(chǎng)，其他產(chǎn)品可以高于市場(chǎng)，從而通過價(jià)格來篩選買家群，提升經(jīng)營利潤。

例如，同樣兩家快修快保店，同樣做很多個(gè)濾清器品牌，A主營曼牌，B主營馬勒。在定價(jià)的時(shí)候，賣家A的曼牌產(chǎn)品可以定價(jià)39元，馬勒產(chǎn)品定價(jià)79元，因而獲取到想買曼牌的買家；

這時(shí)候賣家B為了獲得用戶，可以定價(jià)馬勒39元（比對(duì)方便宜40元），曼牌因?yàn)椴恢鳡I，可以定價(jià)79元（比對(duì)方高40元）。

如果AB雙方的關(guān)系保持穩(wěn)定，雙方的主營產(chǎn)品都還有很大的漲價(jià)空間。

巴菲特曾經(jīng)說，「評(píng)估一項(xiàng)業(yè)務(wù)的唯一決定因素，就是其定價(jià)能力。」

如果沒有一個(gè)合理的定價(jià)，就無法形成一個(gè)良性的盈利閉環(huán)，沒有盈利閉環(huán)，也就談不上什么品牌建設(shè)和商業(yè)模式。

那么，究竟應(yīng)該如何定價(jià)？我們下期繼續(xù)分享。

——文中部分觀點(diǎn)摘自《物物爾》

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