出品 | 網(wǎng)絡(luò)

副主編 | 彭沖沖

隨著輪胎行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)愈演愈烈，經(jīng)銷商的經(jīng)營(yíng)變的越來(lái)越艱難：

1、營(yíng)運(yùn)成本快速增加，每天都面臨著各種費(fèi)用支出；

2、員工管理難度加大，招人本來(lái)就不容易，90后的員工更加捉摸不透，流失率3、直線上升;市場(chǎng)價(jià)格越來(lái)越低，消費(fèi)者的選擇太多，進(jìn)入到拼價(jià)格的紅海；

4、輪胎廠家支持和返利急轉(zhuǎn)直下，廠家的支持力度不如從前;

5、銷售額上不來(lái)，銷量很難增加甚至下降，利潤(rùn)薄的像紙甚至還虧損；

6、網(wǎng)上銷售對(duì)實(shí)體渠道威脅越來(lái)越大，電商火爆直接影響生存空間。經(jīng)銷商如何能突破現(xiàn)狀，在白熱化的競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出呢?

首要的關(guān)鍵就是從改變面臨競(jìng)爭(zhēng)的心態(tài)開(kāi)始，非正常的心態(tài)導(dǎo)致的結(jié)果是還沒(méi)有進(jìn)入競(jìng)爭(zhēng)就以失敗告終，而相當(dāng)多的經(jīng)銷商根本沒(méi)有意識(shí)到，還在誤區(qū)中徘徊無(wú)法走出。

危險(xiǎn)心態(tài)之一：產(chǎn)品一遇到競(jìng)爭(zhēng)就立馬打折降價(jià)，這等于自殺。

打折降價(jià)，是一個(gè)什么行為?是一個(gè)自殺行為。大多數(shù)經(jīng)銷商允許通過(guò)提供多種折扣來(lái)促進(jìn)訂單量。

對(duì)于毛利率只有10%，銷售凈利率只有2%的經(jīng)銷商而言，額外的2%的折扣將迫使毛利率從10%下降到8%，銷售凈利率從2%下降到0，從而抹去凈利潤(rùn)。因此，對(duì)于經(jīng)銷商而言，折扣是一種自殺行為。

例如某輪胎經(jīng)銷商做了個(gè)打折活動(dòng)，當(dāng)時(shí)正值淡季，雖然吸引了不少客戶，但是基本上沒(méi)有多少利潤(rùn)。其實(shí)如今像他們一樣的商家比比皆是，大家都會(huì)在一些重要節(jié)假日或者是淡季都會(huì)打起價(jià)格戰(zhàn)，雖然銷售量上去了，但是對(duì)于一件價(jià)格在幾百元的產(chǎn)品來(lái)說(shuō)，那簡(jiǎn)直就是自殺行為。

可是如果不打折，本來(lái)談好的客戶又會(huì)因?yàn)閮r(jià)格問(wèn)題而另選他家，從而讓商家和客戶雙方都很受傷。其實(shí)打折促銷活動(dòng)不利于長(zhǎng)期舉辦，短期進(jìn)行還是能起到不錯(cuò)效果的。面對(duì)如此市場(chǎng)形勢(shì)，難道只有低價(jià)格才能制勝嗎?

危險(xiǎn)心態(tài)之二：行業(yè)一遇到競(jìng)爭(zhēng)就選擇轉(zhuǎn)行，你就立刻失去過(guò)去行業(yè)內(nèi)積累的所有資源。

轉(zhuǎn)行，是一個(gè)什么行為?它意味著過(guò)去幾年甚至幾十年積累的行業(yè)資源沒(méi)有任何價(jià)值。產(chǎn)品知識(shí)、銷售網(wǎng)絡(luò)、客戶資源、區(qū)域品牌等，這些辛辛苦苦花時(shí)間、花精力的資本瞬間化為泡影，而想要重新再建立起這樣的資源那可謂是難上加難，在隔行如隔山的情況下幾乎不可能。

我們了解到：有位冰箱經(jīng)銷商在銷售低迷期被迫轉(zhuǎn)行的例子：冰箱品牌代理商潘克慶，一年可以實(shí)現(xiàn)超2000萬(wàn)的營(yíng)收，但到2012年，其營(yíng)收尚不足300萬(wàn)，原來(lái)雇傭的十幾名業(yè)務(wù)人員如今也只剩下了一兩位，潘克慶已經(jīng)開(kāi)始收縮戰(zhàn)線，準(zhǔn)備轉(zhuǎn)行進(jìn)入到擔(dān)保行業(yè)，擔(dān)保行業(yè)這個(gè)未知的行業(yè)帶給潘克慶的會(huì)是什么呢？

危險(xiǎn)心態(tài)之三：遇到競(jìng)爭(zhēng)不主動(dòng)出擊，而是依賴輪胎廠家，你就立刻失去提升自我能力的機(jī)會(huì)。

經(jīng)銷商常常容易出現(xiàn)的現(xiàn)象：依賴廠家促銷，依賴廠家培訓(xùn)，依賴廠家開(kāi)發(fā)市場(chǎng)，依賴廠家做廣告，依賴廠家補(bǔ)貼……當(dāng)依賴成為一種習(xí)慣，就喪失了獨(dú)立的能力。經(jīng)銷商不要依賴廠家?guī)湍憬鉀Q問(wèn)題，因?yàn)椋銦o(wú)法保證廠家是否真的能幫你解決問(wèn)題!

危險(xiǎn)心態(tài)之四：遇到競(jìng)爭(zhēng)不主動(dòng)學(xué)習(xí)尋找方法解決問(wèn)題，你就會(huì)被競(jìng)爭(zhēng)淘汰出局。

杰克·韋爾奇說(shuō)：你可以拒絕學(xué)習(xí)，但你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不會(huì)!索羅斯說(shuō)：學(xué)習(xí)很貴，但是不學(xué)習(xí)更貴!其實(shí)是說(shuō)明了學(xué)習(xí)的價(jià)值，只有學(xué)習(xí)的人才能體會(huì)到其中的價(jià)值。

競(jìng)爭(zhēng)對(duì)我們經(jīng)銷商來(lái)說(shuō)，究竟是危險(xiǎn)，還是機(jī)會(huì)呢?答案是肯定的，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)弱者來(lái)說(shuō)一定是危險(xiǎn)，但對(duì)強(qiáng)者來(lái)說(shuō)一定是千載難逢的良機(jī)!是打敗競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的最好機(jī)遇。正如上文所述，競(jìng)爭(zhēng)的來(lái)臨，是宣告體力型經(jīng)銷商淘汰出局的時(shí)刻，也是宣告智力型經(jīng)銷商新時(shí)代的開(kāi)始!產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)和價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)，屬于體力競(jìng)爭(zhēng);而服務(wù)競(jìng)爭(zhēng)和品牌競(jìng)爭(zhēng)，則屬于智力競(jìng)爭(zhēng)。

當(dāng)市場(chǎng)價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)非常激烈的時(shí)候，就是體力型轉(zhuǎn)向智慧型競(jìng)爭(zhēng)的轉(zhuǎn)折點(diǎn)。一旦進(jìn)入轉(zhuǎn)折點(diǎn)，經(jīng)銷商的數(shù)量就會(huì)迅速下降，從而進(jìn)入多米諾骨牌效應(yīng)。在競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)，只有最終成為品牌才能實(shí)現(xiàn)持續(xù)贏利，掌握持續(xù)贏利模式的經(jīng)銷商，未來(lái)的市場(chǎng)會(huì)更大、更聚焦、更長(zhǎng)久，競(jìng)爭(zhēng)更有限，利潤(rùn)更豐厚!

輪胎經(jīng)銷商，您是否有以上四種危險(xiǎn)心態(tài)呢?心態(tài)的轉(zhuǎn)變可能并不太容易，但是，這就是直面競(jìng)爭(zhēng)的第一步，只有邁出了第一步，才可能向新型經(jīng)銷商轉(zhuǎn)型，才可能走未來(lái)持續(xù)贏利的道路。

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