這本是一場很普通的新車發(fā)布會的現(xiàn)場，可因?yàn)橐粋€(gè)人，也因?yàn)橐患伤鲗?dǎo)的事變得很不普通，這就是海馬汽車8S的發(fā)布現(xiàn)場。

這場發(fā)布會是由海馬與京東聯(lián)合舉辦的，舉辦地都在北京京東總部，它所傳達(dá)的“海馬X京東 創(chuàng)造新物種”就是其不普通所在。這并不僅僅是簡單的車企與電商合作售車的行為，而是一場針對當(dāng)下市場銷售環(huán)境的全新思變。

這場思變的總策劃人就是新任海馬汽車董事長景柱。雖然是“新任”，但景柱對于海馬，甚至對于汽車圈可是一個(gè)殺場老兵，因?yàn)楹ｑR的歷史就是其一手創(chuàng)造的，而且作為一名民營企業(yè)家，通過掌舵海馬，也經(jīng)歷了汽車圈30余年的起起伏伏。

通過與京東的合作，由他主導(dǎo)的此次汽車銷售領(lǐng)域的變革對于海馬而言將是革命性的，而且這種變革也將會對現(xiàn)有的汽車銷售模式產(chǎn)生深遠(yuǎn)的影響。

景柱是今年5月份重新回歸海馬汽車，出任董事長一職。這是在其2013年7月辭任海馬汽車董事長職務(wù)后的再次回歸，而此次景柱回歸的目的就是拯救陷入困境中的海馬汽車，帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)進(jìn)行第四次創(chuàng)業(yè)。

其實(shí)拯救與創(chuàng)業(yè)其實(shí)的相輔相成的，是通過創(chuàng)業(yè)來拯救這家在2013年還處于中國品牌主流陣營的車企，而目前這家車企不僅在市場上被邊緣化，其上市公司（海馬汽車，000572）甚至處在了退市的邊緣。

從銷量上講，2018年全年海馬汽車共銷售新車6.76萬輛，同比下降51.88%；今年上半年海馬汽車共銷售新車1.44萬輛，同比下降65.16%。

從財(cái)務(wù)上講，海馬汽車2018年凈虧損高達(dá)16.37億元，同比增長64.64%；今年上半年預(yù)計(jì)凈虧損2.5億元-1.7億元，雖然同比有所收窄，但這是增資收益所得，并不是主營業(yè)務(wù)（整車銷售）有所起色的結(jié)果。

面對銷售與財(cái)務(wù)方面的雙重困境，海馬汽車曾大量變賣房產(chǎn)。據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，海馬汽車近兩年共變賣房產(chǎn)收益達(dá)3.3億多元，但這并沒有影響其上市公司在今年4月份被更名為“*ST海馬”。如果今年海馬汽車再次虧損，那么將滿足連續(xù)三年虧損的退市標(biāo)準(zhǔn)，屆時(shí)恐怕一切都將難以挽回。

廠家業(yè)績不佳，與其相伴的經(jīng)銷商同樣不能幸免。據(jù)了解，近幾年因不堪資金重負(fù)，經(jīng)銷商退網(wǎng)之類的事件也發(fā)生在海馬汽車身上，目前其經(jīng)銷商數(shù)量僅為200家左右，而且大多數(shù)仍為虧損。

就在這樣的企業(yè)經(jīng)營環(huán)境之下，景柱再次出山，依據(jù)市場變化及海馬汽車的現(xiàn)狀，將企業(yè)整體戰(zhàn)略調(diào)整為收縮、聚焦，并開始為渠道的良性生存尋求對策，而此次海馬與京東的合作就是其對策集中體現(xiàn)。

2001年，正是景柱在位海馬汽車（當(dāng)時(shí)名稱還是“海南馬自達(dá)”）董事長期間，其率先推行4S店模式，這也是當(dāng)時(shí)國內(nèi)前三名的車企當(dāng)中第一家提出4S店模式的。

可以說，當(dāng)時(shí)的4S店模式絕對是開創(chuàng)性與顛覆性的。海馬汽車汽車銷售公司執(zhí)行總經(jīng)理李偉勝介紹，當(dāng)時(shí)正值海馬汽車第一次創(chuàng)業(yè)期，而這種顛覆性的渠道模式變革加上普力馬在2002年的新車效應(yīng)，讓海馬汽車達(dá)到的頂峰，“甚至在2003/2004年，我們的稅收超過全國工業(yè)稅收的1%，占到海南省GDP的一半。”

但如今存量時(shí)代代替了增量時(shí)代，那種相對粗放型的，靠銷售新車就能盈利的銷售模式已經(jīng)過去，海馬汽車必須尋求新的渠道發(fā)展模式，而其自身發(fā)展現(xiàn)狀也正好從客觀上助推了這一模式成形。

這種渠道模式就是對4S店職能的拆分，讓其由一個(gè)融資主體和市場責(zé)任主體轉(zhuǎn)變?yōu)榉?wù)主體。它們不承擔(dān)銷售任務(wù)，不承擔(dān)金融融資職能，只是提供服務(wù)，并以相關(guān)服務(wù)費(fèi)用（如上門試乘、上門交付、上門維修等，與海馬結(jié)算）作為收入。

而作為4S的售前職能則轉(zhuǎn)移至廠家自身，即海馬廠家就是經(jīng)銷商，通過網(wǎng)絡(luò)直銷方式，直接面對用戶，這就是與京東的合作模式。而且通過網(wǎng)絡(luò)直銷，達(dá)到了產(chǎn)品一口價(jià)直賣，用戶不必再為討價(jià)還價(jià)煩惱。

這種被稱為“新物種”的渠道模式要達(dá)到的就是沒有中間商賺差價(jià)，同時(shí)把庫存成本、財(cái)務(wù)費(fèi)用、店面租金、營銷費(fèi)用降下來，最終讓利給用戶，這就是海馬8S能定價(jià)為7.99萬元-12.59萬元，比傳統(tǒng)4S店模式下的定價(jià)便宜約2萬元的關(guān)鍵原因。

“我們不像長城汽車的經(jīng)銷商生存穩(wěn)定，沒有足夠渠道模式變革的動力，我們的經(jīng)銷商已無路可退?！崩顐俦硎?，“隨著與京東合作深入，我們都看到了互聯(lián)網(wǎng)營銷的優(yōu)勢與給我們帶來的收益（如海馬8S在京東618期間預(yù)售量整車第三），原本制定8個(gè)月的經(jīng)銷商轉(zhuǎn)型期，或許都用不了?！?/p>

寫在最后：

景柱的回歸，用創(chuàng)業(yè)家的思維再次帶領(lǐng)海馬開創(chuàng)渠道變革的全新時(shí)代。這不僅僅是停留的口頭上，而是真正為此付諸行動。能否成功，景柱的戰(zhàn)略定力將成為關(guān)鍵因素。

與京東合作僅是個(gè)開始，只要符合這種變革的理念，海馬汽車會將這種渠道模式與各類互聯(lián)網(wǎng)平臺進(jìn)行嫁接，并在線下與各種包括，但不僅限于傳統(tǒng)經(jīng)銷商的，關(guān)乎有車生活的機(jī)構(gòu)或平臺合作，為用戶帶來更多落地性強(qiáng)的價(jià)值體驗(yàn)。