對于經(jīng)營者而言，什么事情最可怕？那就是對手們都在虎視眈眈地搶蛋糕，但蛋糕還在以肉眼可見的速度變小。

告別高速增長后的中國經(jīng)濟，各行各業(yè)都開始進入到一個存量主導(dǎo)階段，存量博弈越激烈，也就意味著企業(yè)間競爭越慘烈。

無論是格力與奧克斯互撕，還是伊利硬懟蒙牛，熱鬧的背后是異常殘酷的市場競爭。

相比家電與奶制品而言，各大汽車品牌還維系著表面的客氣，但焦慮已經(jīng)蔓延至產(chǎn)業(yè)鏈條的每一個環(huán)節(jié)。庫存預(yù)警達17個月居高不下，國V車型壓庫嚴重，經(jīng)銷商瘋狂打折降價，當這種壓力傳遞到末端的流通領(lǐng)域，身在其中的經(jīng)銷商，更能體會到那種“商場如戰(zhàn)場”的煎熬和無奈。

近日，龐大集團申請重組破產(chǎn)成為業(yè)內(nèi)熱點新聞，短短一年時間，其凈利潤同比暴跌3003%的數(shù)據(jù)令人咋舌。國內(nèi)汽車經(jīng)銷商將迎30年來最大“倒閉潮”，龐大集團破產(chǎn)僅僅只是開始，不是第一家更不會是最后一家。不久前，排名靠前的深圳某品牌4S店轉(zhuǎn)型賣米粉，背后都映射出汽車經(jīng)銷商每況愈下的艱難生存實況。

乘用車市場出現(xiàn)負增長，暗流涌動的車市銷售格局正發(fā)生前所未有的深刻變化。經(jīng)銷商盈利能力過于依賴銷售及售后本身，使得經(jīng)銷商近30年來形成的單一商業(yè)模式正遭遇挑戰(zhàn)。

事實上，經(jīng)銷商“困境”從去年已經(jīng)開始。2018年，中國車市經(jīng)歷28年來首次負增長，這讓經(jīng)銷商的新車毛利率從2017年的5.5%下降至0.4%。更重要的是，在乘用車銷量不升反降的前提下，經(jīng)銷商數(shù)量不降反升。數(shù)據(jù)顯示，2018年53.5%的經(jīng)銷商經(jīng)營出現(xiàn)的虧損，其中27.1%的經(jīng)銷商已經(jīng)連續(xù)三年虧損。

2019年以來，清理國V庫存車更是讓經(jīng)銷商的經(jīng)營壓力進一步加大。眾多車型價格倒掛，除少數(shù)日系品牌以外，大多數(shù)經(jīng)銷商都陷于虧損中，盈利狀況進一步惡化。當一個市場的需求增長停滯的時候，供給大于需求的矛盾會更加突出，在市場需求迅猛發(fā)展時期積累的產(chǎn)能，這時候會變成企業(yè)的沉重枷鎖。

不久前發(fā)布的“2019中國汽車流通行業(yè)經(jīng)銷商集團百強排行榜”數(shù)據(jù)顯示，百強經(jīng)銷商總營收從2017年的16420億元，降至16339億元；毛利率較2017年下滑0.6個百分點，降至8.5%；凈利率較2017年下滑0.5個百分點，降至1.6%；凈資產(chǎn)收益率同比下降4.7個百分點，降至9.4%。即便是經(jīng)銷商集團的頭部企業(yè)，情況也并不樂觀。以排名靠前的廣匯汽車、中升控股及永達控股這三家經(jīng)銷商集團為例，經(jīng)營利潤都出現(xiàn)了不同程度的下滑。

其中，榜單第一名的廣匯汽車歸屬于上市公司股東凈利潤為32.57億元，同比下滑16.27%；扣非凈利潤29.16億元，同比下滑19.91%。而第二名中升控股的新車銷售業(yè)務(wù)毛利為28.62億元，同比下降5%。第四名永達控股則在年報中表示，經(jīng)營利潤為23.73億元，較2017年下降了3.6%。

百強前五如此，對于其他經(jīng)銷商而言虧損遠比銷量數(shù)據(jù)“慘烈”。伴隨著“資源為王”時代的結(jié)束和新型互聯(lián)網(wǎng)營銷模式的雙重沖擊，車市的結(jié)構(gòu)性分化愈發(fā)明顯。

實際上，從萌芽期到成長期到成熟期是每一個行業(yè)都必須要經(jīng)歷的一個發(fā)展過程，汽車行業(yè)也并不特殊。中國汽車行業(yè)經(jīng)歷了20年的高速發(fā)展以后，正式從高速成長期進入了成熟期。中國汽車經(jīng)銷商保持多年的粗放式運營面臨著前所未有的挑戰(zhàn)。

但是，這里的挑戰(zhàn)是什么？很多在市場高速成長背景下積累的有效經(jīng)營方法，在市場成熟的背景下就喪失了有效條件，經(jīng)銷商的經(jīng)營方法必須轉(zhuǎn)型。

中國汽車流通協(xié)會認為，當前汽車流通領(lǐng)域最為突出的問題：一是以產(chǎn)定銷造成了經(jīng)銷商庫存高企；二是批零價格嚴重倒掛；三是網(wǎng)點過多過密，造成同城同一品牌的市場血拼。

從主流品牌車企看，其在廠商博弈中所處的優(yōu)勢地位仍不可動搖，4S店的經(jīng)營依然處于受壓制狀態(tài)。自從去年汽車行業(yè)進入負增長以來，車企的壓力最終更多傳遞到了經(jīng)銷商。

尤其是國Ⅵ標準的提前實施，各大品牌壓庫現(xiàn)象嚴重，經(jīng)銷商苦不堪言，導(dǎo)致渠道體系進入惡性循環(huán)中。

對此，中國汽車流通協(xié)會會長沈進軍表示，中國經(jīng)濟已經(jīng)從高速發(fā)展轉(zhuǎn)入高質(zhì)量發(fā)展階段，應(yīng)該改變生產(chǎn)方式，將以產(chǎn)定銷改變?yōu)橐凿N定產(chǎn)。

汽車生態(tài)環(huán)境發(fā)生改變，正在倒逼車企做出選擇。

近年來銷量跌入低谷的長安福特全面調(diào)整了銷售策略，貫徹執(zhí)行“以銷定產(chǎn)”的新銷售政策，大幅緩解經(jīng)銷商的庫存和經(jīng)營壓力。這讓長安福特5-6月實現(xiàn)了銷量止跌回升。

正如長安福特全國銷售服務(wù)機構(gòu)總裁楊嵩所言：“所有痛苦來源于只想自己賺錢。經(jīng)銷商不賺錢，主機廠一定得玩完?！?/span>

在他看來，實施“以銷定產(chǎn)”的策略，讓企業(yè)能夠真正和經(jīng)銷商伙伴一起，以終端消費者的真實需求來正向拉動銷售體系乃至生產(chǎn)體系的運轉(zhuǎn)。

就目前階段而言，車企真正做到“以銷定產(chǎn)”并不容易。但無論如何，車企和經(jīng)銷商構(gòu)成的汽車經(jīng)銷模式，到了需要轉(zhuǎn)型的時候，誰能創(chuàng)建并高效實行新的共贏模式，誰就能實現(xiàn)良性發(fā)展。

很多車企負責人已經(jīng)意識到這點。面對嚴峻市場環(huán)境，基于“國Ⅵ”標準實施清理庫存之外，包括傳祺在內(nèi)很多車企也在盡最大努力給予相應(yīng)政策指導(dǎo)和商務(wù)支持，與經(jīng)銷商合作伙伴一起迎接挑戰(zhàn)。同時不斷完善銷售與售后的流程，打造健康、可持續(xù)發(fā)展的銷售和售后服務(wù)體系。

同時，經(jīng)銷商自身經(jīng)營方式也在實現(xiàn)轉(zhuǎn)型?？梢韵胍?，在車市調(diào)整期，客戶忠誠度高、產(chǎn)品研發(fā)實力強的品牌，品牌集中度和市場占有率會越來越大。經(jīng)銷商集團的資本運作和行業(yè)收購兼并將成為常態(tài)。

目前，新造車企業(yè)絕大多數(shù)紛紛采用直營模式銷售，在新模式里，經(jīng)銷商毫無存在空間。那么，4S店這種商業(yè)模式是否還有優(yōu)勢呢？

在《汽車人》看來，部分經(jīng)銷商的出局有品牌因素，也有現(xiàn)金流出現(xiàn)問題、經(jīng)營不善等原因。這并不代表4S店沒有生命力。一方面，傳統(tǒng)4S店是人們買車必經(jīng)之地。對于消費者而言，4S店不僅是簡單的選購車輛之地，集汽車銷售、維修、配件和信息服務(wù)為一體的4S店運營模式已經(jīng)非常成熟，是汽車產(chǎn)業(yè)鏈中不可缺失的一個環(huán)節(jié)。另一方面，車企對于4S店存在也有品牌需求。

但在技術(shù)快速發(fā)展的今天，消費者的消費行為正在發(fā)生天翻覆地的變化，他們伴隨互聯(lián)網(wǎng)成長，越來越習慣于線上消費。4S店如果固守成規(guī)，必然不能滿足各種業(yè)務(wù)場景的需求。經(jīng)過行業(yè)的重新整合，傳統(tǒng)經(jīng)銷店一定會出現(xiàn)新的業(yè)務(wù)模式。

從具體業(yè)務(wù)來講，對于汽車經(jīng)銷商，金融在總體業(yè)務(wù)當中的利潤貢獻占比是越來越重要。經(jīng)銷商在車市調(diào)整期，關(guān)鍵還要聚焦練好內(nèi)功，做好把干毛巾擰出水的準備，對于存量業(yè)務(wù)做好深度管理挖掘。

另外，汽車市場低迷，新零售模式應(yīng)運而生。當然，就轉(zhuǎn)型的方向而言，二手車、汽車金融、共享服務(wù)都是值得拓展的方向，這也是一個長期布局、持續(xù)投入的過程。就當前而言，經(jīng)銷商所要做的仍然是先活下去。（文/《汽車人》張敏，本文原載于《汽車人》雜志2019-7月刊，部分圖片來源網(wǎng)絡(luò)）【版權(quán)聲明】本文系《汽車人》獨家原創(chuàng)稿件，版權(quán)為《汽車人》所有。如需轉(zhuǎn)載，轉(zhuǎn)載方必須與“汽車人傳媒”（郵箱：qcr007@126.com或電話：010-63135250）聯(lián)系，獲得同意取得轉(zhuǎn)載授權(quán)，否則必將追究法律責任。敬請關(guān)注“汽車人傳媒”公眾號（qcr0505）。