然而，面對中國這個世界最大的汽車市場，2017年長安福特卻慘遭滑鐵盧，年銷量同比下滑14%，為82.7萬輛。而去年的“車市寒冬”又給了福特“一記重拳”，年銷量僅為37.8萬元，同比下滑54%。在過去的18個月里，長安福特銷量可謂被“腰斬”。

終于，在今年的第二季度，長安福特銷量開始回升，其中5、6月份的終端零售環(huán)比超過30%，長安福特似乎已經(jīng)走出困局。那么，在當(dāng)前車市低迷的大環(huán)境下，長安福特是如何快速走向上行通道的呢？

那個車市傳奇之人終于來了

長安福特內(nèi)部大致分為市場部、公關(guān)部、銷售部、財務(wù)部、客戶服務(wù)部和網(wǎng)絡(luò)部幾個部門，對于汽車企業(yè)來說，市場部、銷售部作為一線部門顯然最為重要。然而在過去，這兩個部門對職責(zé)的劃分有著明顯的模糊不清，相互推諉、扯皮和脫節(jié)，兩部門不能很好的協(xié)同作戰(zhàn)，經(jīng)銷商所得到的支持也被大大削弱。

為了解決這個問題，長安福特不得不打破以往的組織架構(gòu)，成立長安福特“全國銷售服務(wù)機(jī)構(gòu)”（簡稱NDSD），然而卻一直難以起色，直到楊嵩的到來。

今年4月8日，楊嵩履新福特，被任命為NDSD總裁。楊嵩畢業(yè)于復(fù)旦大學(xué)，先后在保潔、TOBABY擔(dān)任營銷管理職位。2005年，楊嵩進(jìn)入東風(fēng)日產(chǎn)，正式開始其汽車行業(yè)生涯。通過各種營銷方式，為某品牌創(chuàng)造了連續(xù)三年，每年總銷量增加40%的增長率，書寫了年度銷量近百萬的神話，而楊嵩也因此成為車界傳奇之人，而成為日產(chǎn)全球第一位華人高管。

目前，楊嵩負(fù)責(zé)福特市場、銷售和服務(wù)等部門的運(yùn)營管理工作，將盡快為長安福特建立起合理的內(nèi)部機(jī)制和規(guī)劃營銷戰(zhàn)略，讓經(jīng)銷商和消費(fèi)者看到一個新的長安福特。

打好營銷體系的三桿高爾夫

楊嵩將營銷體系比喻為高爾夫，分為三桿：產(chǎn)品力、營銷力、銷售力。只要打好每一桿，即使是淡季也會有好銷量，否則就算是旺季也有可能慘敗。而最后一桿，也就是長安福特經(jīng)銷商體系的運(yùn)作是NDSD所需要著重明確的，這主要體現(xiàn)在四個方面。

一是規(guī)范秩序。各經(jīng)銷商需專注于轄區(qū)的“私有性”，不得分散精力過分越界，提高自身轄區(qū)的銷量才是王道。而對于區(qū)域也要“因地制宜”做好銷售戰(zhàn)略，提高銷售能力

二是合理制定零售目標(biāo)。在能力范圍內(nèi)盡可能達(dá)到預(yù)估成交量，同時要端正員工態(tài)度，并且通過合理的激勵政策保證員工的積極性。

三是提高整車毛利率。這一點(diǎn)將由NDSD大區(qū)經(jīng)理和區(qū)域經(jīng)理進(jìn)行協(xié)商，合理改善整車毛利率。

四是合理的經(jīng)銷庫存量。楊嵩認(rèn)為零售量遠(yuǎn)比批發(fā)量來得重要許多，“以銷定產(chǎn)”也成為日后長安福特一個銷售策略，截止今年6月底，長安福特經(jīng)銷商庫存已降至28天的合理水平，光是5、6月便清理了2萬多臺庫存車。在提前實(shí)施國六區(qū)域的市場，已經(jīng)全部實(shí)現(xiàn)國五車型清庫，順利切換到國六車型的銷售，通過“輕裝上陣”讓經(jīng)銷商發(fā)揮出自己的高水平。

以“駕控”作為產(chǎn)品營銷要點(diǎn)

無論如何，只有產(chǎn)品具備競爭力，消費(fèi)者才會購買。去年11月，全新一代福克斯正式在國內(nèi)上市，無論消費(fèi)者長久以來的口碑，還是在同級中優(yōu)秀的產(chǎn)品力或是合理的定價，都讓新福克斯成為長安福特家族最為暢銷的一款車型。并且，在今年6月來了一次徹底的爆發(fā)，月銷量環(huán)比超80%、同比超75%，達(dá)到破萬的銷售成績。

7月，福特還會推出增配的2020款新?？怂?，新ST-Line版的性價比也會有所提升。除此之外，福克斯Active跨界車、全新金牛座、新銳界ST/ST-Line版這三款車型也將在8月16日正式上市，一同為下半年車市注入新“血液”。

眾所周知，福特車型在駕控上有著較高的造詣，未來長安福特也會將“駕控”作為主要的營銷要點(diǎn)，通過FUN DAY將福特品牌體驗(yàn)活動推向賽道，喚醒品牌活力?；顒訉⒃?大區(qū)按季度舉辦，形成福特自己的汽車文化。

當(dāng)然，福特也站在消費(fèi)者的角度進(jìn)行思考。在金融方面，推出12 - 36期“0利率”金融方案以及48期長期數(shù)低利率方案。而在服務(wù)專案中，長安福特在行業(yè)內(nèi)首推全車系3年（或6次）免費(fèi)保養(yǎng)服務(wù)，以及2年不限里程的免費(fèi)道路救援服務(wù)，加上此前推出的針對?？怂购透ｎＫ管囆偷?年（或20萬公里）發(fā)動機(jī)超長質(zhì)保服務(wù)，為消費(fèi)者帶來了更全面的服務(wù)保障。

寫在最后

由此可看出內(nèi)部的部門合作、經(jīng)銷商的管理對于汽車企業(yè)來說同樣是一個可以決定生死存亡的一環(huán)，長安福特能在今年5、6月份開始擺脫車市陰霾，作為NDSD核心的楊嵩功不可沒。

楊嵩上任前的4月3號，福特中國正式發(fā)布了自己在華的發(fā)展規(guī)劃——“福特中國2.0”，看來第二季度的銷量回升只是一道“開胃前菜”。

毋庸諱言，長安福特已經(jīng)開始走向上行通道。在經(jīng)歷企業(yè)治理結(jié)構(gòu)調(diào)整、產(chǎn)品換代升級以及營銷要點(diǎn)更新后，我們期待著，那個曾經(jīng)熟悉的長安福特，將再次回到市場和消費(fèi)者面前，帶給我們更多的驚喜和體驗(yàn)。