【有車以后 資訊】近日，有消息稱，知名汽車經(jīng)銷商集團(tuán)——龐大汽貿(mào)集團(tuán)股份有限公司（以下簡稱龐大集團(tuán)）已于5月17日申請破產(chǎn)重組，目前正處于審核階段。龐大集團(tuán)是一家上市企業(yè)，2011年就已經(jīng)擁有1200余家營銷網(wǎng)點(diǎn)，曾連續(xù)7年躋身中國企業(yè)500強(qiáng)，是全國最大的經(jīng)銷商集團(tuán)之一，但就是這樣一家經(jīng)銷商中的巨頭，如今卻轟然倒下，結(jié)合多方研究報告，我們發(fā)現(xiàn)這樣的情況絕非偶然。

提到2019年的汽車市場，當(dāng)然是不樂觀的，2019年已經(jīng)過半，2018年開始初露苗頭的車市寒冬不見好轉(zhuǎn)反而愈演愈烈。整個汽車產(chǎn)銷鏈條中，壓力最大的，可能就是包括龐大集團(tuán)在內(nèi)的各個經(jīng)銷商，具體講就是每個車主都會接觸到的4S店。中國汽車流通協(xié)會提供的文件指出，“2019年除少數(shù)品牌之外，經(jīng)銷商的新車毛利普遍為負(fù)，虧損面進(jìn)一步加大，廣大經(jīng)銷商面臨前所未有的壓力。”

壓死經(jīng)銷商的兩座大山

1.庫存量大，資金占用多，周轉(zhuǎn)困難。

目前各4S店普遍存在著比較大的庫存壓力，帶來的直接影響就是占用大量資金，造成周轉(zhuǎn)困難。在2018年之前的10年，我國汽車消費(fèi)一直保持著良好的增長態(tài)勢，旺盛的市場需求掩蓋了不少危機(jī)，到了2019年，市場轉(zhuǎn)冷，這些潛在的危機(jī)便紛紛顯露出來。

首先是“以產(chǎn)定銷”，比較長的一段時間內(nèi)，汽車廠商以產(chǎn)量倒推銷量，抱著一種生產(chǎn)多少就要銷售多少的觀念要求各個經(jīng)銷商制定每季度以及每年的銷售目標(biāo)。這就導(dǎo)致經(jīng)銷商銷量目標(biāo)可能與實(shí)際銷售能力差距較大，在市場環(huán)境良好的情況下，通過周期性降價促銷比較容易緩解這部分壓力，但如今市場遇冷，需求收緊，產(chǎn)銷失衡，部分廠商不愿意自己承擔(dān)庫存壓力，轉(zhuǎn)而要求經(jīng)銷商繼續(xù)保持比較高的訂車量，這就造成了經(jīng)銷商庫存壓力的增加。

如果庫存車都是熱銷車型，情況也還不算太差，但實(shí)際情況可能恰恰相反，庫存車往往是一些不受市場歡迎的冷門車，這就涉及到庫存壓力大的第二個原因：捆綁銷售。同一個品牌可能存在著銷量表現(xiàn)完全不同的車型，有的車供不應(yīng)求，也有的車少有人問津，為了保證冷門車也能賣出去，捆綁銷售成了一個常見的方案，經(jīng)銷商想要訂購一輛暢銷的A車型往往也要捆綁訂購一輛相對冷門的B車型，最終的結(jié)果就是A車型銷售一空，但部分B車型沒能及時售出，成為了庫存車，占用資金，難以周轉(zhuǎn)。

目前有數(shù)據(jù)顯示，今年4月經(jīng)銷商庫存平局系數(shù)已經(jīng)高達(dá)2.0，這意味著經(jīng)銷商的庫存量已經(jīng)是月銷量的2倍。從另一組更近期的數(shù)據(jù)來看，我國汽車經(jīng)銷商庫存預(yù)警指數(shù)在2019年持續(xù)高于50%的“榮枯線”，5月庫存預(yù)警指數(shù)54%，環(huán)比下降7%，但庫存壓力依然高，同時，從實(shí)際反饋來看，經(jīng)銷商對于輕微緩解的庫存壓力不感到樂觀，這就涉及到第二個因素：利潤。

2.新車銷售低利潤、零利潤、甚至虧損。

以龐大集團(tuán)為例，2018年集團(tuán)虧損61.66億元，對比2017年5.77億的營業(yè)利潤，凈利潤同比下跌3303.23%，數(shù)據(jù)駭人！這背后是經(jīng)銷商利潤被壓縮的無奈。

和之前幾年的情況大不相同，汽車消費(fèi)由賣方轉(zhuǎn)變?yōu)榱速I方市場，消費(fèi)者開始占據(jù)越來越大的主動權(quán)，不同品牌車型之間的選擇空間更大了，經(jīng)銷商不止需要和競品比產(chǎn)品、比服務(wù)往往還需要比價格。為了比競品車型更具性價比，經(jīng)銷商只能給出比較大的優(yōu)惠幅度吸引消費(fèi)者。

與競品的對比還不算糟糕，部分品牌盲目擴(kuò)充經(jīng)銷商規(guī)模，導(dǎo)致同一個區(qū)域內(nèi)多家經(jīng)銷商爭奪有限的客戶資源，數(shù)據(jù)顯示，2018年汽車銷量同比下降3.5%，而4S店數(shù)量卻同比上漲3.9%。店多客少，為了不讓客戶從自己手中流失，同品牌經(jīng)銷商之間也會以價格作為武器，給出更大幅度的優(yōu)惠。

屋漏偏逢連夜雨，在競爭越來越激烈的背景下，汽車市場調(diào)整的鐘聲敲響，全國多個城市宣布將于2019年7月開始執(zhí)行國六排放標(biāo)準(zhǔn)。積壓在手中的國五車型怎么辦？經(jīng)銷商想要盡快出手，但消費(fèi)者卻不想接盤。對于經(jīng)銷商來說，面對這樣的情況，一般有兩種選擇，一是降價促銷，用價格吸引消費(fèi)者；二是在執(zhí)行國六標(biāo)準(zhǔn)后，將沒能售出的車轉(zhuǎn)移到其它國五還可以上牌的城市繼續(xù)銷售。這兩種方案都意為著成本，降價打折或者支付運(yùn)費(fèi)都會損失本來就變得微薄的利潤，但為了回籠資金，規(guī)避政策風(fēng)險，又不得不做。

低利潤、零利潤甚至虧損的狀態(tài)明顯是違背市場規(guī)律的，以利潤換銷量雖然在一定程度上緩解了庫存壓力，但對于實(shí)際改善經(jīng)營困境卻幫助不大。賣車不賺錢不是經(jīng)銷商們哭窮的說辭，而是成了實(shí)實(shí)在在的困境。

經(jīng)銷商的困境，關(guān)乎整個汽車消費(fèi)市場

表面看來，經(jīng)銷商的諸多困境是他們自己的事，實(shí)則不然，經(jīng)銷商是溝通汽車廠商和終端消費(fèi)者的紐帶，廠商需要經(jīng)銷商完成車輛分銷，消費(fèi)者也需要經(jīng)銷商提供購車及維修保養(yǎng)等相關(guān)服務(wù)，經(jīng)銷商的健康經(jīng)營對整個汽車消費(fèi)市場都會帶來積極影響。

結(jié)合中國汽車流通協(xié)會給出的建議，筆者認(rèn)為解決經(jīng)銷商當(dāng)下面臨的困境需要做到以下幾點(diǎn)：

1.改變“以銷定產(chǎn)”的舊思路，實(shí)行“以產(chǎn)定銷”，減小經(jīng)銷商庫存壓力的同時也避免浪費(fèi)社會資源。廠商與經(jīng)銷商達(dá)成共識，控制庫存系數(shù)處于合理水平內(nèi)，對于經(jīng)銷商處理超額庫存產(chǎn)生的損傷，廠商應(yīng)給予一定補(bǔ)償。

2.合理布局4S店，避免同一區(qū)域內(nèi)出現(xiàn)網(wǎng)點(diǎn)過剩，避免經(jīng)銷商之間的惡性競爭。

3.建立依據(jù)市場環(huán)境調(diào)節(jié)汽車價格的體系，避免出現(xiàn)經(jīng)銷商高價采購汽車，隨后因市場競爭等原因，降價銷售的倒掛現(xiàn)象。

4.在解決經(jīng)銷商困境的同時，加強(qiáng)監(jiān)管，避免經(jīng)銷商在整車?yán)麧櫽邢薜那闆r下，從其他渠道獲取不正當(dāng)利潤，維護(hù)消費(fèi)者權(quán)益，獲得消費(fèi)者的信任，引導(dǎo)形成合理的經(jīng)銷商盈利模式。