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新零售模式將于實(shí)體店模式進(jìn)行銷售渠道的互補(bǔ)，而非取代

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編者按

這個時代一切都在發(fā)生著巨變，銷售和服務(wù)行業(yè)也難再風(fēng)平浪靜。當(dāng)新零售來襲之時，實(shí)體店也要主動或者被迫地融入這個大變革的時代，順應(yīng)時代的潮流而變化。

 

所謂的新零售并不是全新的零售，而是革新的零售，是在原有基礎(chǔ)上的一次質(zhì)的飛躍，它是傳統(tǒng)零售業(yè)的繼承和發(fā)展，而不是替代。

 

但新零售來襲，線下實(shí)體店無疑感受到了巨大的恐慌，有的生怕被取代，有的則害怕被時代拋棄。

 

在新零售、四化前面來襲的大背景下，汽車銷售的實(shí)體店該何去何從？如何處理線上與線下共存的關(guān)系成為每個企業(yè)必須面對的課題。

 

在2019年第十一屆中國汽車藍(lán)皮書論壇上，針對“新零售：怎樣看待實(shí)體店？”議題，Polestar中國區(qū)總裁吳震皓，一汽-大眾奧迪銷售事業(yè)部執(zhí)行副總經(jīng)理荊青春，蘇寧易購集團(tuán)汽車公司汽摩總經(jīng)理趙陽，阿斯頓·馬丁中國總裁彭明山，愛馳汽車執(zhí)行副總裁蔡建軍以及行圓汽車汽車創(chuàng)始人兼董事長邵京寧進(jìn)行了討論。

 

以下為議題討論實(shí)錄。

實(shí)體店何去何從

 

邵京寧（行圓汽車汽車創(chuàng)始人兼董事長）：很榮幸受主辦方之托主持，我個人認(rèn)為關(guān)于汽車流通領(lǐng)域?qū)嶓w店的發(fā)展變化的討論是在當(dāng)前中國汽車產(chǎn)業(yè)和市場面臨巨大的變革歷史當(dāng)中一個非常有意義的話題。

 

這個問題基本上涵蓋了當(dāng)前汽車行業(yè)內(nèi)所有的品牌、產(chǎn)品、消費(fèi)模式、資本運(yùn)作模式，這些問題在解決之前如何界定實(shí)體店也好、4S店也好、綜合經(jīng)銷商也好、體驗(yàn)店也好、下沉渠道也好，這些問題的解決都有待于我們?nèi)绾瓮ㄟ^自己的思考和探索，重新界定中國汽車行業(yè)下一個五年下一個十年將何去何從，這些問題想清楚了，才能夠是界定我們今天來討論作為流通領(lǐng)域中流砥柱實(shí)體店如何繼往開來，順應(yīng)整個汽車市場和行業(yè)發(fā)展的變遷，不斷調(diào)整自己的定位，界定自己的分工。

 

所以我個人覺得這個話題意義非常重大，主辦方給了我們充足的時間，我希望能夠跟大家做一個充分的交流，跟在座諸位企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)碰撞出智慧的火花，對于這樣非常深刻的問題能夠表達(dá)出他們各自的觀點(diǎn)。

 

非常榮幸能夠跟諸位汽車企業(yè)的銷售老總、企業(yè)負(fù)責(zé)人一起交流今天這個話題，我們現(xiàn)在進(jìn)入到討論環(huán)節(jié)。

 

我先有一個問題，剛才講了中國汽車整個流通領(lǐng)域里面的這些問題，最近一段時間暴露的比較多，我們看到了很多汽車廠商和經(jīng)銷商在中國汽車市場進(jìn)入到存量增長時代，銷量總體下滑，整個市場顯得比較低迷的狀態(tài)下，暴露了很多主機(jī)廠和經(jīng)銷商的問題，我們怎么看待新的形勢下經(jīng)銷商和廠商的關(guān)系，他（們）為什么會出現(xiàn)了一些問題。我們還是按照順序發(fā)言。

    

吳震皓（Polestar中國區(qū)總裁）：首先Polestar其實(shí)還是一個后來者，雖然母公司是沃爾沃汽車集團(tuán)和吉利汽車集團(tuán)，但它是新的品牌，而且是專注于電動汽車領(lǐng)域。我們新車剛剛發(fā)布，業(yè)務(wù)還在從零到一的過程中。

 

那從Polestar的角度來說，我們的確是希望重建這樣一個主機(jī)廠商和所謂的零售商或者是我們現(xiàn)在更愿意叫做經(jīng)銷商之間的關(guān)系。傳統(tǒng)意義上，主機(jī)廠直管批售，經(jīng)銷商最后來承擔(dān)所有市場的風(fēng)險，但實(shí)際上再過一兩個月這些市場的風(fēng)險也會再傳遞回給主機(jī)廠商，我覺得這種方式是有點(diǎn)傳統(tǒng)，我們希望能夠去打破。

    

但另外一方面，我們并不希望純粹意義上去做直銷或者是繞過廣大的流通領(lǐng)域這些企業(yè)家。因?yàn)槭紫戎袊敲创螅浯挝矣X得在很多方面需要互相的合作，所以我們并不相信所有的東西都靠（主機(jī)廠）來做，我們還是希望能夠和廣大的流通領(lǐng)域玩家、企業(yè)家一起來合作，共同開拓中國市場，只不過在這個過程中我們要用新的方式、新的合作關(guān)系，既要有線上也要有線下。

 

在這種情況下，我們在選點(diǎn)方面，不是像傳統(tǒng)意義上的4S店，也不是經(jīng)銷商說我今天有塊地就到我這來。我們對于選點(diǎn)有一個特殊的要求，有一個非常嚴(yán)格地把關(guān)，我們對于無論是位置、人流還是相應(yīng)的品牌契合度，另外在店內(nèi)的體驗(yàn)，無論是裝修風(fēng)格到人員的安排，最后以及我們業(yè)務(wù)的合作關(guān)系，我們都是希望能夠有很多的突破，形成一種新的業(yè)務(wù)合作模式。

    

邵京寧：荊青春總。

    

荊青春（一汽-大眾奧迪銷售事業(yè)部執(zhí)行副總經(jīng)理）：好，謝謝主持人，也謝謝下面在座的各位嘉賓，很高興能夠有機(jī)會在這里今天跟在座的各位做一個溝通和交流。

 

剛才邵京寧總提到當(dāng)下經(jīng)銷商跟廠商的關(guān)系，包括面臨的一些課題。剛剛也提到了當(dāng)下整個汽車市場的狀況，實(shí)際上，當(dāng)下經(jīng)銷商所面臨的課題和主機(jī)廠和各個品牌都是共同的，最核心的還是來自于從去年開始整個市場的變化帶來的這種課題和挑戰(zhàn)，也像剛才主持人所說的，當(dāng)前汽車市場已經(jīng)從幾年前的快速增長增量市場變?yōu)橐粋€存量競爭的市場，其實(shí)在這個轉(zhuǎn)折點(diǎn)上，無論是給經(jīng)銷商還是給品牌都提出了一些課題和挑戰(zhàn)，應(yīng)該說我們都共同處在這么一個轉(zhuǎn)折期。

由于這種變化，包括了后續(xù)隨著電動化的發(fā)展，對經(jīng)銷商的運(yùn)營模式、經(jīng)營模式、盈利模式也會帶來一些較大的沖擊和挑戰(zhàn)，但無論是未來如何一種變化，4S店這種實(shí)體模式由于汽車的本身屬性所決定，第一個是高價值的，第二個汽車的用戶是非常注重體驗(yàn)的，由于這種特點(diǎn)決定，在未來很長一段時間之內(nèi)，4S店仍然是汽車銷售領(lǐng)域最重要的一環(huán)，它的重要性不會下降。

    

邵京寧：趙陽總。

    

趙陽（蘇寧易購集團(tuán)汽車公司汽摩總經(jīng)理）：感謝汽車商業(yè)評論，也感謝邵京寧總提這樣的問題，其實(shí)我坐在臺上可能代表了一個新的平臺或者是新的領(lǐng)域，因?yàn)樵谧渌南裆劬幙偸敲襟w，其他的領(lǐng)導(dǎo)是主機(jī)廠。

 

其實(shí)從蘇寧的角度來講，進(jìn)入到汽車這個行業(yè)，蘇寧要建立是一個大的生態(tài)圈。從現(xiàn)有的主機(jī)廠和4S店這種關(guān)系來講，4S（店）渠道還是一個主流，但是隨著現(xiàn)在人們消費(fèi)訴求的變化和時代更迭，比如說有一些像造車新勢力，或者是人的消費(fèi)理念的改變，這樣的一個需求勢必會導(dǎo)致時代消費(fèi)模式的變化。

 

比如說消費(fèi)者買汽車這種低頻高消費(fèi)的產(chǎn)品，那一定是要到4S店去看車嗎？到4S店看車一定有好處，但是隨著這種汽車對消費(fèi)越來越理性化、越來越平?；?，（消費(fèi)者）所需要體驗(yàn)的場所也會變多元化，有可能在去逛商場的時候，大家也是經(jīng)常去到不同的大型平臺（商圈）可以看到，不同的汽車主機(jī)廠在這樣的平臺去做巡展和定展，（主機(jī)廠）希望有更多未進(jìn)到店里的客群感受到、體驗(yàn)到一個品牌和產(chǎn)品傳遞他所需要的一個信息。

   

蘇寧作為發(fā)展29年的一個平臺的企業(yè)，所要打造的是一個衣食住行的生態(tài)圈，也希望蘇寧通過這樣一個整體生態(tài)鏈，為消費(fèi)者串聯(lián)一個他希望的環(huán)境當(dāng)中能夠去感受跟4S店與眾不同一個汽車平臺。

 

以后有可能對汽車不一定是所有權(quán)，可以是使用權(quán)，可以是通過體驗(yàn)、通過不同的方式去實(shí)現(xiàn)出行的目的，蘇寧汽車在整個汽車市場定位方向是做一個出行服務(wù)公司，也希望能夠?yàn)槿珖鱾€品牌、不同的企業(yè)創(chuàng)造更多新的價值。

 

彭明山（阿斯頓·馬丁中國總裁）：非常感謝汽車商業(yè)評論組織這樣一個論壇，特別是今天新零售的討論。

 

大家都知道阿斯頓·馬丁是一個很小的品牌，我今天來也是抱著學(xué)習(xí)的態(tài)度來的，因?yàn)樾铝闶郜F(xiàn)在有很多的概念，新零售是不是就是把網(wǎng)上和網(wǎng)下進(jìn)行（結(jié)合），是不是像邵老師所說的，是不是今后4S店或者實(shí)體店都要消失。

 

剛才也有論點(diǎn)說今后客戶買車的理性化肯定會存在，但是我相信這個社會肯定是多元的，剛才荊總也說汽車的高價性、復(fù)雜性，還有消費(fèi)行為的越來越多元性，個性化肯定會帶來更多需求，實(shí)體店到底能給客戶的體驗(yàn)帶來什么東西？

    

我相信現(xiàn)在的線上非常好，很多信息、價格、車型、配置都有，而且非常透明，但是對于一個個性化的客戶需求來看，除了這些信息之外，還有非常多的到實(shí)體店的感受，有觸覺、嗅覺，很多用戶會關(guān)注到皮子的味是不是太大；有觸覺，這個東西是不是夠細(xì)致。

 

我相信4S店作為一個實(shí)體店會有存在的價值，但是它存在的形式（有待商榷）。經(jīng)銷商們也面臨一個問題，包括我的經(jīng)銷商也是，90后已經(jīng)進(jìn)入消費(fèi)的主體，也許再過十年90后加00后差不多要成為50%以上的消費(fèi)者群體，我相信他們的消費(fèi)行為跟以前的消費(fèi)行為完全不一樣，我認(rèn)為新零售應(yīng)該是實(shí)體店存在的一種方式，但肯定不是我們今天所看到的實(shí)體店，今天的實(shí)體店，或者今天的4S店在某些方面是不是走在客戶消費(fèi)行為變化的前面，還是滯后，他們促銷的行為是不是符合客戶消費(fèi)信息的需求，這還是有待討論。

 

我相信未來更多智能化的東西融入到銷售端里面，未來的實(shí)體店應(yīng)該變得更聰明，可以把這些碎片化、特點(diǎn)化客戶的信息整合起來，一個強(qiáng)大的CIN系統(tǒng)能夠更好地把實(shí)體店和客戶之間的連接做得更好。

   

 

從我的角度來看，肯定有一批高檔的客戶，他們還是希望在一個私密的環(huán)境下體驗(yàn)到、嗅覺到、觸摸到這個車的體驗(yàn)。

    

蔡建軍（愛馳汽車執(zhí)行副總裁）：謝謝組委會，謝謝邵總，謝謝各位剛才的發(fā)言和分享。

 

剛才邵總拋出一個主題，叫線下實(shí)體店何去何從？我本人做了20年的傳統(tǒng)汽車，去年年底從傳統(tǒng)到造車新勢力，這一步的邁出也是向一個新的領(lǐng)域、向一個新的模式邁進(jìn)，未來能否成功，不去嘗試一下、探索一下，肯定不知道其中的滋味是什么。

 

說實(shí)話，我們這一步的探索，也就是圍繞當(dāng)下的新形勢、新銷售的模式，探索一個新的新零售模式。

    

愛馳汽車是剛成立兩年三個月的造車新勢力，坦率來講，我們是一群懷著夢想的老汽車人，做了一二十年的老汽車人走在一起，想做一點(diǎn)不一樣的事情。過去傳統(tǒng)的形勢下，如果說好聽一點(diǎn)，是依照“三讓原則”和客戶打交道。

 

第一個原則讓客戶滿意，這是一個大的原則，在這個原則下，我們希望讓經(jīng)銷商賺錢、讓企業(yè)發(fā)展。在這樣一個三個讓原則下找到一個平衡，難度很大。有可能讓經(jīng)銷商賺錢就不一定讓客戶得到更大的滿意。

 

最近大家看到很多實(shí)體店遇到的挑戰(zhàn)也比較大，因?yàn)檎麄€環(huán)境發(fā)生變化，消費(fèi)者的需求也在發(fā)生一些變化，尤其是消費(fèi)者一些個性化的需求，需要在瞬息萬變的環(huán)境下迅速地去反應(yīng)、去滿足這些消費(fèi)者的需求，這對于過去一些傳統(tǒng)模式是一個非常大的挑戰(zhàn)。

 

遇到問題層層要匯報，經(jīng)銷商向區(qū)域，區(qū)域向銷售公司，在銷售公司授權(quán)體系下如果能夠快速反應(yīng)那是最好，很多時候跟目前消費(fèi)者的需求還是有很大的差異。給消費(fèi)者也帶來了很多的麻煩，包括給我們的合作伙伴也帶來一些麻煩，有些體制之內(nèi)的東西，如果是國有企業(yè)還有一些授權(quán)體系，授權(quán)體系不可能突破，如果（消費(fèi)者）說馬上換車，它有換車的流程，（消費(fèi)者）說有一些配件要維修，需要快速地滿足也需要一些流程。

    

我們反復(fù)思考，雖然說過去三讓原則看起來和現(xiàn)在的模式?jīng)]有實(shí)質(zhì)性的變化，（但）如果真正讓消費(fèi)者離品牌很近，或者持續(xù)地讓消費(fèi)者靠近一個品牌（是不是會發(fā)生一些轉(zhuǎn)變）。我們在不斷去研究，發(fā)現(xiàn)再完美的產(chǎn)品和服務(wù)，如果沒有消費(fèi)者深度的參與，無論提供了再好的產(chǎn)品和服務(wù)，我認(rèn)為都是不完美的。

 

基于這個理念，我們又提出了一個“7921”的概念，用戶伙伴，7921是什么意思呢？空氣中氮氧比例是79和21這個比例是最和諧的，也就是說21是氧氣的部分，如果沒有氧氣肯定會出現(xiàn)不穩(wěn)定、不和諧。同樣，我們也發(fā)現(xiàn)人的靈魂的重量也是21克，如果用戶、產(chǎn)品和服務(wù)，我們僅僅完成了79%，用戶好比靈魂的21的部分，如果一開始從我們用戶提出一個需求，參與了整個產(chǎn)品的設(shè)計(jì)，包括整個研發(fā)、制造全過程鏈，我覺得最后首先在產(chǎn)品的環(huán)節(jié)，用戶認(rèn)為他的需求得到了深度的滿足。

    

當(dāng)然在服務(wù)方面，我們也基于不給客戶添麻煩（的原則），在產(chǎn)品方面得到滿足之后，在服務(wù)方面，如果深入地讓用戶有更多的感受（是不是會達(dá)到更好的效果）。過去提供服務(wù)大家很清楚，車子出了問題到4S店還要等，等等到最后服務(wù)經(jīng)理告訴你車子的備件需要換，需要兩天或者三天，用戶等兩到三個小時，他的需求沒有得到深入，也沒有解決問題，同時又帶來了一個新的麻煩，兩天這一段時間我的出行怎么辦？

 

可能過去提供一些出行的服務(wù)用車可以滿足。我相信僅僅是少數(shù)，量大了怎么辦？現(xiàn)在我從傳統(tǒng)車企走出來就思考，過去我們給合作伙伴包括經(jīng)銷商也添了很多麻煩，（包括在經(jīng)銷商）建立很多庫存，包括生產(chǎn)當(dāng)時定計(jì)劃的時候，經(jīng)銷商也不知道下個月生產(chǎn)什么，即使最多也就知道顏色，因?yàn)轭伾淖兓容^快。有了用戶的深度參與，未來的4S店也罷，無論未來的形態(tài)怎么變化，我覺得會變得更美好。

 

四化帶來的實(shí)體店變化

 

邵京寧：謝謝，這個話題確實(shí)比較復(fù)雜，這延伸起來可能就會滔滔不絕，我們說一下午可能都說不完，我們剛剛探討的一個主題是什么，就是如何界定未來汽車廠商和經(jīng)銷商的關(guān)系，大家可能各自代表各自的企業(yè)也好，代表個人也好，發(fā)表了主題表述。那下面我想就這個大的主題下面，請每一個企業(yè)的老總問一個比較個性化的問題，不需要回答同一個話題，我們下面幾個話題都采取這種方式。

   

首先請吳總，你怎么看，現(xiàn)在涌現(xiàn)出來汽車新“四化”，電動化、智能化、共享化、網(wǎng)聯(lián)化，于未來實(shí)體店的形態(tài)的影響和改變，因?yàn)槟銈冘囘€沒有出來，可能也一直在探索和思考這個問題，可以分享一下你們的成果嗎？

    

吳震皓：好，我覺得有一個方面認(rèn)可剛才幾位老總講的，我覺得實(shí)體店是有必要性存在的，各個原因我就不多說了，但是在實(shí)體店里面做什么、體驗(yàn)什么，我簡單回答一下作為主機(jī)廠商和實(shí)體店的擁有者和經(jīng)銷商之間的關(guān)系，如果從一個消費(fèi)者的角度來講，就是他在這個店里面到底能夠體驗(yàn)什么，和您剛剛說的“四化”（相通）。

 

首先，消費(fèi)者現(xiàn)在是重度手機(jī)用戶，幾乎每一個消費(fèi)者都是，也的確有大量的信息在（手機(jī)）上面，但是消費(fèi)者在店里面肯定要給他一些手機(jī)上不能獲得的東西，一個是因?yàn)楫a(chǎn)品新，所以導(dǎo)致有些信息（不能及時在線上更新）。

 

比如說電動汽車，消費(fèi)者會問到充電，會問到安全，或者是會問到一些其他的情況，網(wǎng)絡(luò)上尤其是垂直論壇各方面信息比較雜亂，需要大家進(jìn)店進(jìn)一步了解。另外產(chǎn)品的一些情況，尤其是高端汽車，高端的電動汽車有些東西不光光是配置，而是需要消費(fèi)者各方面體驗(yàn)的，這個某種意義上不是取代手機(jī)和互聯(lián)網(wǎng)，而是作為有益地補(bǔ)充，這方面（要）想清楚，必須是線下做到線上做不了的。

    

另外一方面我剛才也聽到，線上有一些大數(shù)據(jù)。比如，在店內(nèi)人臉識別，怎么在線下（實(shí)現(xiàn)）甚至在線下進(jìn)行數(shù)字體驗(yàn)，消費(fèi)者在4S店里還是會用手機(jī)，還是喜歡玩一玩大屏幕，那這里面線下數(shù)字體驗(yàn)怎么能和一些其他的體驗(yàn)結(jié)合在一起，這是我覺得我們要考慮的一個重點(diǎn)的方面。

    

另外一點(diǎn)，坦白講現(xiàn)在電動汽車那么多家，產(chǎn)品、價格各方面同質(zhì)化，甚至我覺得比傳統(tǒng)意義上的豪華汽車產(chǎn)品的同質(zhì)化更加嚴(yán)重，消費(fèi)者很快就會說你這個和某某某區(qū)別在哪兒，價格區(qū)別其實(shí)差不多，各方面汽車都差不多。我覺得尤其是作為一個新品牌，品牌的影響其實(shí)更重要。

 

從Polestar角度，還是一個相對高端豪華的電動汽車，這個可能和傳統(tǒng)意義上只是講一個體驗(yàn)或者是講一個做工還不夠，我們要把整個品牌的故事講得更加透徹一些。我覺得在店里的體驗(yàn)，無論是在選點(diǎn)方面還是裝修方面，包括傳遞的理念，肯定都要和這個品牌有一個更多的結(jié)合，這是非常重要的。

 

如果只是為了賣車而賣車，大家很快就覺得去你這家店和去哪兒都一樣，（重要的是）要把品牌特色做出來，這也是某種意義上互補(bǔ)網(wǎng)上只是單純的信息層面的數(shù)據(jù)，所以這是我們理解的兩個角度。

 

 

如何看待產(chǎn)銷協(xié)調(diào)

 

    

邵京寧：謝謝。下面問一下荊青春總，奧迪作為傳統(tǒng)的豪華汽車企業(yè)的代表，在未來怎么去看待和協(xié)同經(jīng)銷商或者是帶領(lǐng)經(jīng)銷商共同應(yīng)對產(chǎn)業(yè)的變革和時代的挑戰(zhàn)，主機(jī)廠是否是意味著要承擔(dān)更多的責(zé)任，在銷售領(lǐng)域里面是不是會更多地去引導(dǎo)和幫助4S店順應(yīng)歷史潮流不斷地發(fā)展。

    

荊青春：好，謝謝邵京寧總的問題，在這方面確實(shí)還是有非常多的思考，目前整個汽車行業(yè)，無論是從外部環(huán)境還是從內(nèi)部來講，都發(fā)生了非常大的變化，后續(xù)對于奧迪而言要攜手經(jīng)銷商共同面對的一個很重要的方面，就是以用戶為中心，如何更好地洞察用戶的需求，用戶需求未來的趨勢是什么樣子，如何來更好地滿足用戶的需求，這一點(diǎn)需要主機(jī)廠引領(lǐng)協(xié)同經(jīng)銷商來共同完成和規(guī)劃好，這是非常重要的一項(xiàng)工作。

    

另外還有剛才也談到了今天很重要的話題就是圍繞新零售，在這種新零售下，在其他的許多行業(yè)，比如說日用品的銷售，甚至說生鮮等等，現(xiàn)在電商模式基本上都走上了主導(dǎo)的舞臺，包括在汽車行業(yè)里面一些電商平臺、新勢力，目前是非常的活躍。在這種大背景下，我們也需要找準(zhǔn)定位，以用戶需求為出發(fā)點(diǎn)，對整個未來新技術(shù)的發(fā)展趨勢，互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展趨勢，以致于用戶的發(fā)展趨勢有一個深入的、有遠(yuǎn)見的洞察，協(xié)同經(jīng)銷商做好前端的規(guī)劃。

    

其實(shí)整個汽車行業(yè)面臨著一個熱點(diǎn)，就是汽車產(chǎn)品本身屬性所決定的，（汽車）的高價值，產(chǎn)品迭代速度非?？?，用戶對于產(chǎn)品體驗(yàn)是高度依賴的，在這種大前提背景下我們有一個基本的判斷，在未來很長一段時間里，4S店、實(shí)體店的模式是不會改變的，重要性也不會下降，但是重要性不會下降并不是說沒有變化，在這方面（主機(jī)廠和經(jīng)銷商）也是需要做出一些調(diào)整和變化。

 

比如，未來實(shí)體店的股本結(jié)構(gòu)，未來實(shí)體店經(jīng)營的內(nèi)容和方式等等，都要做出一些調(diào)整和變化。其實(shí)從我們的思考來講，可能在這方面未來趨勢上主要有這么幾點(diǎn)，一個可能會發(fā)生一種趨化的傾向，就是未來汽車服務(wù)的特點(diǎn)可能在某些城市里面會出現(xiàn)向城市某些區(qū)域進(jìn)行聚合的變化，通過這種聚合效率地改善提升，通過協(xié)同來進(jìn)一步降低經(jīng)銷商實(shí)體運(yùn)營成本。比如，類似于我們所在的北京，類似于我們傳統(tǒng)的板噴服務(wù)，將來可能就出現(xiàn)這方面的一個趨勢。

 

另外可能未來整個渠道的趨勢會朝集團(tuán)化方向發(fā)展，從長期發(fā)展趨勢來看，同一區(qū)的單體店和集團(tuán)化高密度布局的集團(tuán)店在競爭上是存在一定的不平等性，將來存在可以吸納和轉(zhuǎn)化的趨勢。

 

在這個方向上還有一個特點(diǎn)，趨勢就是出行化，因?yàn)榇蠹抑赖蔚纬鲂衅脚_正在改變用戶的出行理念，所以未來實(shí)體店必將成為智能移動出行的服務(wù)商，同時也成為為用戶提供保養(yǎng)服務(wù)的提供者，這方面也是要做出改變的。

 

另外在未來渠道上我們也在定一個趨勢，就是智能化。未來的大數(shù)據(jù)、智能客服、人工智能等等一系列的互聯(lián)網(wǎng)方面新技術(shù)，在傳統(tǒng)4S店也會得到大量和深入地使用，他們的效率將提高。包括電動化，在方向上也是對于4S店實(shí)體售后體系人員數(shù)量要求也會有減少的趨勢。

 

在這個維度上，未來4S店發(fā)展是出現(xiàn)一個少人化的趨勢，在這種趨勢下4S店的規(guī)?？赡軙呦蚋。藛T更少，但是會更加貼近用戶等等，圍繞著對于用戶需求研判，對未來趨勢發(fā)展的研判。對于奧迪品牌來講，就是要攜手經(jīng)銷商、戰(zhàn)略合作伙伴，圍繞著用戶的全觸點(diǎn)打造最佳的服務(wù)體驗(yàn)。

 

如何設(shè)定自身定位

 

 

邵京寧：趙總，蘇寧已經(jīng)明確介入到汽車的零售業(yè)務(wù)當(dāng)中去，從你們拓展業(yè)務(wù)的初衷開始判斷的話，你們怎么去擺正自己跟主機(jī)廠和4S店的三角關(guān)系？

    

趙陽：其實(shí)蘇寧不希望跟現(xiàn)有的渠道做太多的競爭，因?yàn)樘K寧本身有自己的資源。

 

我這里說幾個數(shù)字。蘇寧通過29年的發(fā)展，現(xiàn)在渠道12329家，這是截止到上月（4月）底的數(shù)據(jù)，自有會員4.22億保有用戶，這4.22億僅僅是蘇寧易購的會員，還不算其他板塊的會員，如果都算上，蘇寧擁有超過8億用戶，中國人民才14億人。蘇寧有自己的方式去做一個全業(yè)態(tài)，我可以用九個字概括蘇寧，它是全業(yè)態(tài)，它是衣、食、住、行都有的一個生態(tài)的平臺。

 

第二個是全場景，（蘇寧）有超過12000家門店，今年要超過15000家，明年要超過2萬家，這樣的密度面對不同平臺和客群或者跟任何一個主機(jī)廠，無論是右邊的奧迪還是左邊的阿斯頓·馬丁，所面對的都是不同的客群，蘇寧不同客群承載的場景就是新的合作點(diǎn)。

    

第三，我們有龐大的客戶保有群，就是全客群，這些三個，全客群、全場景和全業(yè)態(tài)，就會和不同的主機(jī)廠形成不同的差異化合作。

    

這里我再跟各位分享一下蘇寧模式，“1+1+X+Y”，第一個1是傳統(tǒng)的4S店或者直營店，第二個1代表了蘇寧線上所有露出的平臺、線上的平臺，蘇寧雖然是線下起身，是一個全產(chǎn)業(yè)o2o串聯(lián)的，是有線上和線下。第三X也是蘇寧汽車的核心價值，蘇寧有自己的汽車體驗(yàn)中心，在今年全國要實(shí)現(xiàn)超過50家在一線城市形成一個店的體驗(yàn)綜合體。最后一個Y，蘇寧有八大產(chǎn)業(yè)集團(tuán)，有文創(chuàng)、體育、置業(yè)、金融等等，這些價值是可以為不同的品牌來實(shí)現(xiàn)多元賦能。

 

（蘇寧）本身和不同的主機(jī)廠面對的客群不一樣，產(chǎn)品鏈不一樣，整體結(jié)構(gòu)不一樣，蘇寧現(xiàn)在與不同的主機(jī)廠合作全是差異化的。甚至，我們在跟不同的主機(jī)廠去創(chuàng)造一個全新的車的空間，通過我們的科技集團(tuán)、通過車聯(lián)網(wǎng)的技術(shù)來為客戶創(chuàng)造一個全新的端口，在車?yán)镆粯涌梢源?lián)他的家庭，串聯(lián)他的購物欲望，來實(shí)現(xiàn)更多元需求，滿足不同企業(yè)的不同合作。

 

邵京寧：謝謝！

 

彭總，作為超豪華品牌，今年汽車行業(yè)總體銷售不好，豪華品牌相對還是不錯的。說明未來相當(dāng)長一段時間里還存在細(xì)分領(lǐng)域的消費(fèi)升級趨勢。從您這個角度來看，未來豪華汽車品牌的銷售模式會有哪些新的變化和趨勢？它的分銷渠道、零售店會有哪些發(fā)展變化的走向？

 

彭明山：邵老師說的數(shù)據(jù)是正確的，我昨天也說了，實(shí)際上2018年跟2017年相比，總體市場雖然是下降了，但BBA的豪華市場還是有增加。而阿斯頓·馬丁作為一個超豪華品牌，這個市場去年還增加了近20%—30%，消費(fèi)升級從三線到一線、二線，我們這個品牌購買力在中國非常強(qiáng)大。（銷量限制）有很多因素，包括限牌，限牌對我們消費(fèi)的抑制更大。

    

像我們這樣一個制造跑車的企業(yè)，一百多年在中國有很大的挑戰(zhàn)。因?yàn)?，第一對我們來說品牌進(jìn)入中國時間比較短，在過去幾年中我們也要順著客戶轉(zhuǎn)變的形勢進(jìn)行一系列的改變。比如，以前展廳的功能，像汽車1.0一樣，就是為了買車。剛才各位老總也提到，更多客戶來（店）的時候，高端品牌更多得是一個情感體驗(yàn)的東西。剛才說了觸覺、摸覺是另外的東西，我們看品牌價值怎么在實(shí)體店里面落實(shí)下去。

    

去年的時候，我們在北京打造了全球第一個新概念的店，跟其他的店相比也沒有太大變化，這個店建設(shè)過程中還是有很多想法。比如，如果進(jìn)入一個很早以前的4S店，我們的店里面就有一個25寸的電視，就是為了訂車時候用的，很多新媒體的東西并沒有很好地在店里面和客戶的接觸過程中能夠體驗(yàn)出來，（所以）我們做了非常大的屏幕，并不是說這個屏幕大就代表好，而是這個屏幕后面的內(nèi)容，實(shí)時地把我們平臺所做的一些產(chǎn)品信息、活動信息、客戶活動（展現(xiàn)出來），而且我們就在金寶街，正好對著金寶街，這么大的東西保證對面的客人能夠看到，這是客戶體驗(yàn)的一種方法。

    

第二個，最近我看到林肯的同事們昨天晚上開了一個店，一個老林肯車在那兒。阿斯頓·馬丁品牌有一百多年的歷史，我們非常想做這樣的事情，但國家的法律不允許太多經(jīng)典車被拉進(jìn)來，所以我們的辦法就是，造了一個歷史墻，把過去的車通過各個時段表現(xiàn)出來，這樣把品牌的歷史、品牌經(jīng)典傳承的東西體現(xiàn)出來。

 

同時，我們還做了一個事情，如果有實(shí)車能夠進(jìn)來，我們就要想辦法把把所有阿斯頓·馬丁各種特殊的車型（帶進(jìn)來），（但是）我把車模收集了，店內(nèi)車模墻包括兩千多萬的車DBR1都收在那兒，我們通過各種各樣的方式，包括還設(shè)立了一個酒吧，酒吧是一個私密的（空間），客人可以很輕松地喝喝酒，也可以邀請他朋友在里面。我們希望通過這種形式能夠把客戶，特別是高端客戶到實(shí)體店本來要買車所需要的體驗(yàn)?zāi)軌虿糠值胤从吵鰜怼?/span>

    

邵京寧：謝謝！蔡總，愛馳是一個既秉承科技創(chuàng)新，又以用戶為核心的一個完全全新的汽車制造企業(yè)，您覺得什么樣的，廠商和經(jīng)銷商的流通結(jié)構(gòu)能夠最大效率地連接用戶，提升連接和服務(wù)用戶的效率，您覺得這種模式應(yīng)該是什么樣子的？

    

蔡建軍：我覺得頂層邏輯還是要不給客戶提供麻煩的產(chǎn)品和麻煩的服務(wù)。剛才說到渠道這一塊，無體驗(yàn)不渠道、無價值不渠道，愛馳基于這樣一個頂層邏輯，往這兩個方向（發(fā)展），一個是體驗(yàn)，第二個是創(chuàng)造價值。

    

基于這樣一個大的方向，我們提出了在渠道發(fā)展上一些具體的做法，第一個就是銷服分離；第二個要存量的資源讓成本更低；第三個是線上線下充分地融合?，F(xiàn)在叫數(shù)字賦能，把線上線下打通，如果走過去的老路肯定行不同，因?yàn)槠放剖且粋€從無到有的，是新的。如果渠道跟過去一樣從頭到尾做這個渠道，這條路也行不同?；谟脩舻谝恍栽恚貧w到用戶的需求。

    

舉一個例子，我們未來渠道的發(fā)展的選擇，或許有幾種模式：

 

1、充分地把我們從品牌到產(chǎn)品、到體驗(yàn)、到整個為客戶實(shí)現(xiàn)共創(chuàng)的模式，會選擇建一個品牌體驗(yàn)中心。

 

2、基于銷服分離，把銷售的點(diǎn)深入（到）可以和客戶密切接觸的地方去。過去是人找店、人找車，未來可能就是車找人、店找人，尤其是一些商超或者一些可進(jìn)展的模式可能是一種非常經(jīng)濟(jì)的模式。

 

3、汽車商圈，相對來講這些地方也是客戶在選擇產(chǎn)品，或者是選擇服務(wù)的時候（更傾向的地點(diǎn)），我們把這些存量資源用好，更多存量資源有時沒有完全發(fā)揮它的作用。

    

總體而言，我覺得還是不給社會添麻煩，也不給未來的一些合作伙伴添麻煩，將過去攤給合作伙伴的成本釋放出來，讓更多的用戶能感覺到在使用方面、選擇方面、體驗(yàn)方面，包括用戶參與方面，變得更加有價值。我簡單這樣分析。

 

 

未來銷售的變與不變

 

        

邵京寧：好的，謝謝，感謝幾位老總精彩的發(fā)言，我們因?yàn)闀r間有限，談了第一個話題，就是說如何看待廠商和經(jīng)銷商之間的關(guān)系。那為了不超時，我們把后面的兩個話題合在一起，我們討論一下目前經(jīng)銷商、實(shí)體店。

 

現(xiàn)在有比較尖銳的一個問題，就是從經(jīng)銷商角度來看，一個是經(jīng)銷商集團(tuán)，作為投資人，其實(shí)4S店的模式經(jīng)營存在一定程度的所有權(quán)和經(jīng)營權(quán)不一致，某種程度上分離的矛盾，存在著剛才談到坐商和行商之間的沖突。由賣方市場到買方市場，買方市場就得出去找客戶，就更需要客戶，形成了第二個矛盾。

 

第三個矛盾，中國流通領(lǐng)域往往兩網(wǎng)是分離的，但是我們看到越來越多的主機(jī)廠會從全市場生命周期，看待汽車在整個流通領(lǐng)域里面的資產(chǎn)管理和價格控制，但是如果渠道是分離的話，那這個模式是很難成立的，可能是將來行業(yè)要面臨的一個必須要解決的問題，也就是新車二手車如何統(tǒng)籌營銷進(jìn)行全市場生命周期的價值管理。

 

第四個矛盾就是品牌專賣和綜合經(jīng)營之間，因?yàn)檫@不是針對某類品牌某一類企業(yè)，好像全行業(yè)都面臨這樣的問題，品牌專賣和綜合經(jīng)營之間如何能夠形成自恰，能夠和諧相處，和諧共生。這是我個人總結(jié)出來的，就是未來看中國汽車流通領(lǐng)域里面可能面臨比較尖銳的四個問題。

 

我再簡單說一下，第一，就是經(jīng)營權(quán)和所有權(quán)不一致的問題；第二，賣方市場如何轉(zhuǎn)向買方市場的問題，具體的經(jīng)銷商方式要發(fā)生改變；第三，就是新車和二手車如何形成一個統(tǒng)一的資產(chǎn)管理和全市場壽命周期的一個價值管控體系的問題，第四，就是品牌專賣和綜合經(jīng)營如何能夠在一個市場體系里面實(shí)現(xiàn)自恰。

 

這個話題實(shí)際上比較綜合，因?yàn)榘藦哪壳皝砜雌嚵魍I(lǐng)域里面幾個關(guān)鍵的矛盾，時間的原因我把他們并在一起，可能問題稍微長一點(diǎn)。所以也是按照我們這個模式，先請諸位老總比較簡短的談一個總的看法，對這四個問題怎么去看。

    

吳震皓：我不知道時間有沒有機(jī)會讓我們每個問題都談，我還是挑最后一個問題來闡述一下，稍微重復(fù)一下我之前的觀點(diǎn)。

 

坦白來說如果您去看廣告的零售市場，拋開汽車行業(yè)來看，其實(shí)業(yè)態(tài)也有很多，而且不停地在發(fā)展，有一陣大家都在網(wǎng)上賣東西，實(shí)體店都滅亡了，但是有些品類的實(shí)體店，比如說奢侈品，他們最近發(fā)展經(jīng)銷商還不錯。

 

我覺得汽車雖然是一個品類，但是隨著它不同的定位，不同汽車產(chǎn)品的一些特點(diǎn)，這個業(yè)態(tài)可能也會不一樣，可能有一些品牌可以放在一個綜合的場景里面，但是有一些品牌尤其是一些高端的，還是希望以非常獨(dú)立的形式，這樣才能夠完整把品牌理念傳遞出去。當(dāng)然這個高端不僅僅是價格，更多是想傳遞給消費(fèi)者（的理念），不僅僅是一個純粹產(chǎn)品，純粹在講性價比，而是講一個情感講綜合體驗(yàn)的時候。

    

但是我覺得現(xiàn)在4S店也好，整個行業(yè)的矛盾，尤其是豪華汽車市場（中），雖然一方面主機(jī)廠商要求4S店投入很大，要建立一個體驗(yàn)（中心），但另外一方面主機(jī)廠從一個制造商的角度又希望把風(fēng)險最小化，所以他希望店開了很多，（主機(jī)廠）覺得店多了流通的壓力自然就小了，但其實(shí)在店與店之間的競爭關(guān)系就立馬出來了，店與店一旦競爭導(dǎo)致（產(chǎn)品）成交價就下跌，導(dǎo)致經(jīng)銷商大的投入不能再通過賣車來完成，就要通過服務(wù)來完成。

 

這樣的話就要把壓力壓到了服務(wù)身上，我覺得這不是特別良性的循環(huán)，所以從我們的角度，我們一方面希望這個品牌是有非常獨(dú)特的，希望有一定投入，但是另外一方面從主機(jī)廠商的角度，尤其是作為一個新品牌我們要考慮如何保護(hù)經(jīng)銷商的利益，如何避免他在第一天就進(jìn)入了一個價格競爭，（經(jīng)銷商）的利益有所保障之后他才能夠心甘情愿和我們一起來合作，這個是我們在考量的一個因素。

    

荊青春：首先說邵京寧總這幾個問題確實(shí)捕捉非常的精準(zhǔn)，也確實(shí)是我們運(yùn)營品牌、運(yùn)營渠道日常中感受到得一些痛點(diǎn)和課題，我嘗試著說幾點(diǎn)。

    

第一個，談到當(dāng)前面臨的經(jīng)營權(quán)和所有權(quán)對于一些集團(tuán)店分離的問題，目前已經(jīng)納入了我們對渠道日常運(yùn)營管理高度關(guān)注的課題點(diǎn)。這涉及到一個4S店作為一個單一的實(shí)體店，如果存在這種剝離可能就面臨著在這個店的運(yùn)營過程當(dāng)中，追求是短期效率還是長期可持續(xù)的問題，這個矛盾是不可回避的。

 

所以我們也歸納為我們當(dāng)前所在這些集團(tuán)店里面面臨自身的體制機(jī)制的問題，也在抓緊地研究，而且我們也希望在短期之內(nèi)能夠跟我們集團(tuán)投資人形成一定的共識，找到方式方法，把這個痛點(diǎn)和課題能夠得到有效的解決。

    

另外剛才也談到如何從單一的銷售轉(zhuǎn)移到全價值鏈同步發(fā)展的問題，這個也是至關(guān)重要的，包括一些相關(guān)的核心業(yè)務(wù)，比如說二手車。

 

這些年整個汽車市場發(fā)展可以用突飛猛進(jìn)幾個字來形容，但是我認(rèn)為這個發(fā)展還不夠?qū)?，真正爆發(fā)期還沒有真正地迎來，因?yàn)檫@幾年相關(guān)的產(chǎn)業(yè)政策等為二手車真正的爆發(fā)式增長在做非常好的鋪墊，我想這種爆發(fā)期在未來幾年一定會到來，而且我也希望所有的經(jīng)銷商朋友、4S店都可以捕捉到這種產(chǎn)業(yè)政策變化來給所有的4S店實(shí)體所帶來的一個紅利，這兩點(diǎn)簡單的說一下。

    

趙陽：剛剛邵京寧總問的比較全面，但是從蘇寧角度來說，比如說第一個問題就是針對經(jīng)銷商集團(tuán)和主機(jī)廠可以換一個思維，作為主機(jī)廠來講，是一種引領(lǐng)，他去引領(lǐng)經(jīng)銷商引領(lǐng)一個品牌，引領(lǐng)他的渠道向更多面臨客群需求的方向來進(jìn)行多元發(fā)展，以4S店為主體來接收更多的引流和分銷的平臺，因?yàn)楝F(xiàn)在的經(jīng)銷商集團(tuán)和經(jīng)銷商最大的訴求是盈利，他們希望能夠健康持續(xù)良性地發(fā)展，作為主機(jī)廠來講不僅僅提供營銷的支持、產(chǎn)品的支持，或者是渠道的不斷完善，更多的是一種引領(lǐng)經(jīng)銷商和經(jīng)銷商集團(tuán)在不同的產(chǎn)業(yè)資源整合情況下創(chuàng)造更多的一些價值，來實(shí)現(xiàn)這種新的可持續(xù)性地發(fā)展，這是第一個。

    

第二個涉及到行商和走商的問題，這個問題涉及到營銷，作為主機(jī)廠商每年會投入巨大的營銷成本去做，這是行業(yè)的現(xiàn)狀和競爭的一個必然(結(jié)果)，從蘇寧這個角度，如果說主機(jī)廠能夠?yàn)榻?jīng)銷商或者是經(jīng)銷商集團(tuán)建立一個新的穩(wěn)定的輔助現(xiàn)有4S店的渠道，這個未嘗不可，未嘗不是一種新的嘗試。

 

我舉一個例子，比如說像領(lǐng)克和特斯拉，他們是兩個品牌，但是他們選擇一個不同的道路，領(lǐng)克既有自己的傳統(tǒng)的4S店渠道又有自己的（領(lǐng)克）空間，就是多元的整合來實(shí)現(xiàn)更大面積客群的接觸。

 

像蔚來和特斯拉作為新能源車型，蔚來走的是直營，特斯拉也是走直營，那這兩個品牌有一個什么樣的問題，特斯拉前段時間關(guān)閉線下實(shí)體店，他在縮減營銷成本來提供更多得（服務(wù)）面對客戶，給客戶帶來更多的體驗(yàn)，實(shí)際上他客群的轉(zhuǎn)化率，跟傳統(tǒng)4S店所實(shí)現(xiàn)的20%或者是最高能夠達(dá)到30%的成交率相比，反而能夠達(dá)到40%以上，是說明這種模式是值得現(xiàn)在傳統(tǒng)的主機(jī)廠和新的造車勢力作為一個參考意見的。

    

第三個涉及到新車和二手車全產(chǎn)期，這是一種人的信息在不同環(huán)境下信息的交換，比如在一到三線城市，作為主流城市，現(xiàn)在的營銷或者現(xiàn)在人的消費(fèi)觀基本上是屬于興趣，因?yàn)槲覀円紤]人群年齡階段的變化，作為一種興趣的社群營銷是往這個方向引導(dǎo)，那么在三到六線市場，甚至是農(nóng)村市場反而是口碑營銷，那面對不同的群體，作為主機(jī)廠或者是傳統(tǒng)車企，應(yīng)對的策略也是完全不一樣的，可以去做分銷，也可以去做一些新的平臺的渠道下沉，這種渠道下沉不是臨時的，是有一定持續(xù)性的。

 

回到新車二手車這塊，蘇寧本身做汽車是一個出行服務(wù)公司，那從三到五公里的電動車和摩托車到5到500公里的燃油車和新能源車，再到500公里以上的飛機(jī)，蘇寧出行都會有所涉及，那就是說在這個領(lǐng)域方向來講，其實(shí)（蘇寧）為客戶提供不僅僅是銷售，不僅僅是售后，提供的是一種生態(tài)產(chǎn)業(yè)的價值鏈，為客戶提供更多的服務(wù)提供更多的平臺，打通全渠道，包容不同的品牌、主機(jī)廠訴求來實(shí)現(xiàn)全新的價值。

    

彭明山：鑒于阿斯頓·馬丁這個品牌發(fā)展的階段，我們在二手車方面，或者是最后那個點(diǎn)稍微少談一點(diǎn)，剛才提得很好的就是經(jīng)營者和自有權(quán)之間的關(guān)系，廠家如何協(xié)調(diào)之間的關(guān)系，無論是大品牌還是小品牌，都面臨著經(jīng)銷商的利益和廠家的利益肯定不一樣。

 

在經(jīng)銷商方面，據(jù)我20多年的觀察他們還是非常關(guān)心（利益），現(xiàn)在越來越多的經(jīng)銷商集團(tuán)也上市了，股市業(yè)績的回報也是非常重要，對他們來說一個季度股價的影響也非常大。

   

對廠家來說，作為品牌的擁有者，更關(guān)心的不僅是一年之內(nèi)活下來，后邊兩年、三年品牌的發(fā)展更重要。如何能夠把這兩個關(guān)系統(tǒng)一好，我相信對在場的每位都是一個挑戰(zhàn)。

    

當(dāng)然，對我們來說，一個小品牌在中國想建立一個關(guān)系，從一開始就要做好。幾個原則點(diǎn)，我們過去幾年進(jìn)行了經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)的改造，對我們來說經(jīng)銷商要有好的團(tuán)隊(duì)、好的人員、好的地方門店。

 

對我們來說雙方有一個共同的稍微遠(yuǎn)期的理念，而不是說我今年一定要有多少的盈利，明年有多少盈利。能有幸挑選一些有共同理念的投資人對我們來說還是非常重要，從源頭開始，如果有的經(jīng)銷商財力不允許他這么做，也會產(chǎn)生非常大的麻煩，對雙方都是不負(fù)責(zé)任的做法。過去幾年中我們也在這方面做了一些工作。

    

第二要對經(jīng)銷商負(fù)責(zé)，剛才蔡總也說了一個東西，到底是批發(fā)導(dǎo)向還是零售導(dǎo)向？我相信在座的各位大家都會同意對主機(jī)廠而言經(jīng)銷商必須是零售導(dǎo)向，主機(jī)廠把這個車賣給經(jīng)銷商，經(jīng)銷商把錢還給主機(jī)廠之后，并不代表這個東西結(jié)束了。共同的任務(wù)，包括各種市場的活動一起也是要為了零售的導(dǎo)向，我們也對自己的團(tuán)隊(duì)進(jìn)行了這方面的改造，更多的是向經(jīng)銷商進(jìn)行指導(dǎo)，電訪的人員更多了，我們盡一切可能保證庫存的問題，沒有庫存在很多市場是活不下來的，我相信在中國和美國，美國、歐洲可能是兩個非常大的市場。美國人最喜歡拿著現(xiàn)金去買，歐洲人是最喜歡等兩三個月配自己的車，實(shí)際上這（主機(jī)廠）還是需要一定的庫存，因?yàn)樾枰管嚕覀円粋€店展車也是非常大的代價。

 

我們這個物理鏈非常精準(zhǔn)地知道誰是什么車，更重要的要對每個環(huán)節(jié)（熟知），可能市場的經(jīng)銷商在兩個星期或者四個星期之內(nèi)有很大的變化，突然三個客戶的訂單都取消了，這些短期的問題一定要保證整個經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)，總體庫存的深度趨向于平均，永遠(yuǎn)做不到最優(yōu)，這是說的經(jīng)營方面。

    

我們作為一個大的區(qū)域市場，對中國來說，更重要的要向經(jīng)銷商的投資人展示這個品牌對這個市場的重要程度。馬丁到現(xiàn)在為止我們造的車都是雙門或者四門的跑車，這個車在中國來說是非常小的市場。這幾個大品牌，兩百萬以上的雙門跑車加起來，還不如一個英國的小品牌賣得多，中國汽車快速地發(fā)展，跑車的文化不用想那么多。對我們來說跟總部進(jìn)行要求，在未來車型的發(fā)展，如何滿足市場的需要，不管是未來的電動車、越野車或者是轎車，這些產(chǎn)品（研發(fā)）同時充分地把經(jīng)銷商也融入到這個過程，這也是雙方建立一個真正意義上的伙伴的關(guān)系非常重要的。

    

邵京寧：謝謝！蔡總。

    

蔡建軍：時間不多了，我覺得剛才邵總的四個問題，還是要回歸本質(zhì)，回歸到用戶思維。用戶思維我們提了很多年，坦率地講，我們已經(jīng)被用戶甩了幾條街，尤其是汽車行業(yè)。真正落到用戶思維，包括我們集團(tuán)和下面的各個品牌店之間的關(guān)系，都沒有完全地站在用戶思維的角度。

    

過去大家講用戶是誰？用戶是上帝，后來講用戶是我們可以按照形成粉絲這種方式。最終我覺得還回歸到八個字，無論是和經(jīng)銷商之間的關(guān)系、和用戶之間的關(guān)系，一定要回歸到伙伴的關(guān)系。

   

而對伙伴的解釋，我認(rèn)為八個字可以把它穿透：平等、透明、共同進(jìn)化，這幾個詞可以真正地體現(xiàn)用戶思維。到那個時候集團(tuán)的管理，過去主機(jī)廠用的DMS管理，經(jīng)銷商管理系統(tǒng)，現(xiàn)在我們作為一個新創(chuàng)的企業(yè)把它改了叫PMS，伙伴管理系統(tǒng)。未來采取的形式無論是直銷還是加盟的方式，一定要把他作為一個伙伴，一定要平等地，大家之間的對話是平等的、信息是透明的，在過程中和用戶之間的互動一定要讓用戶深度參與到無論是產(chǎn)品的環(huán)節(jié)，還是服務(wù)的環(huán)節(jié)，甚至未來企業(yè)的發(fā)展。未來深耕方面也要和用戶的合作伙伴關(guān)系。

    

包括剛才講到實(shí)體店，特斯拉馬斯克剛說取消，最近又回來了，要真正地回歸原點(diǎn)，滿足用戶的需求，用戶需求什么我們就提供什么。我們的投入要合適，把服務(wù)做到極致，服務(wù)的極致要落實(shí)到真正的行動上，這個服務(wù)不僅僅是我們提供本身的服務(wù)，還包括一些跨境的服務(wù)。不經(jīng)意之間用戶走到一個地方（就）跟你的品牌邂逅了，不經(jīng)意間來到一個地方，就像逛故宮，本來是逛故宮的最后買了一個故宮的口紅，我們一定要充分滿足用戶的需求，包括剛才邵總說的四個問題、八個問題都可以迎刃而解。

    

邵京寧：謝謝蔡總，75分鐘的時間一眨眼就過去了，可能跟我們探討這個話題比較宏大、內(nèi)涵比較豐富有關(guān)系。中國的汽車企業(yè)和中國汽車經(jīng)銷商一路風(fēng)雨同行，創(chuàng)造了中國30年汽車的輝煌。特別契合我們今天的主題，智慧和勇氣相伴而行，我們有決心、有信心、有辦法能夠協(xié)同我們的經(jīng)銷商一道再去創(chuàng)造下一個20年、30年中國汽車發(fā)展的藍(lán)圖，對此我也抱有充分的信心。

    

未來的中國汽車行業(yè)一定是前途遠(yuǎn)大。謝謝大家！謝謝各位嘉賓的分享！