記者｜王小西、楊晶

近日，據(jù)知情人士透露，關(guān)于馬自達(dá)的合并事件，方向是確定的，“合并成一個(gè)銷售公司，馬自達(dá)中國(guó)和長(zhǎng)馬、一馬合資?！币?yàn)橹坝袀餮裕黄R自達(dá)現(xiàn)有產(chǎn)品壽命到期后，馬自達(dá)中國(guó)將借勢(shì)整合在華的兩個(gè)合資銷售公司的渠道，并全部歸入長(zhǎng)安馬自達(dá)的渠道。

這已經(jīng)不是第一次有人提出馬自達(dá)渠道合并了。自去年年底以來(lái)，對(duì)于馬自達(dá)在中國(guó)的持續(xù)下跌業(yè)績(jī)，“合并”的風(fēng)聲就越刮越猛。而這并非空穴來(lái)風(fēng)。

“這款2.5L藍(lán)天運(yùn)動(dòng)版現(xiàn)金優(yōu)惠2.7萬(wàn)，國(guó)六車型，你要國(guó)五車型的話，可以再優(yōu)惠6,000元?！庇浾咴谠儐?wèn)阿特茲的優(yōu)惠時(shí)，上海某一汽馬自達(dá)經(jīng)銷商銷售顧問(wèn)如是回答。當(dāng)記者問(wèn)是否有其他條件限制，該銷售顧問(wèn)搖著頭表示，純現(xiàn)金優(yōu)惠、沒(méi)有任何條件。而且，頂配阿特茲可以優(yōu)惠到3.5萬(wàn)元，下定的話還能再談價(jià)。

要知道，3個(gè)月前，阿特茲的優(yōu)惠不過(guò)1萬(wàn)元上下。在如此短的時(shí)間內(nèi)，優(yōu)惠幅度如此之大，一汽馬自達(dá)的日子顯然不好過(guò)。

這也難怪有北京地區(qū)某汽車集團(tuán)出招，直接將旗下的一汽馬自達(dá)和長(zhǎng)安馬自達(dá)“并網(wǎng)”銷售，而上海地區(qū)某汽車集團(tuán)，更將原一汽馬自達(dá)的店面改造成銷量更高的汽車品牌經(jīng)銷商。

雖說(shuō)馬自達(dá)仍然堅(jiān)持“產(chǎn)品價(jià)值”，但是，不僅僅是一汽馬自達(dá)已陷入困境，長(zhǎng)安馬自達(dá)的情況也不容樂(lè)觀。馬自達(dá)官方數(shù)據(jù)顯示，4月份，一汽馬自達(dá)銷量為6,379輛，同比下滑34.9%；長(zhǎng)安馬自達(dá)銷量為10,540輛，同比下滑28.6%。

4月份已經(jīng)是馬自達(dá)中國(guó)連續(xù)12個(gè)月的下滑，1~4月馬自達(dá)中國(guó)累計(jì)銷售69,385輛，同比下滑31.9%。盡管馬自達(dá)上到渡部宣彥下到銷售顧問(wèn)，都在傳遞“我們不注重銷量，更注重價(jià)值實(shí)現(xiàn)?！钡珡匿N量數(shù)據(jù)來(lái)看，馬自達(dá)在中國(guó)汽車市場(chǎng)的形勢(shì)，已經(jīng)到了很艱難的時(shí)刻。

馬自達(dá)目前在華總共5款合資車型在售，遠(yuǎn)不及絕大多數(shù)單一汽車品牌的車型數(shù)量。追求精品的馬自達(dá)，和中國(guó)市場(chǎng)追求“更多選擇、更多歡樂(lè)”的心思始終有點(diǎn)格格不入。任何一家馬自達(dá)一旦銷量失守，對(duì)于經(jīng)銷商來(lái)說(shuō)壓力將會(huì)劇增。

所以傳出“一汽、長(zhǎng)安馬自達(dá)合并”的消息已經(jīng)不足為奇了，畢竟馬自達(dá)每月銷量的總規(guī)模都難以企及朗逸一款車型的銷售數(shù)據(jù)。而面對(duì)馬自達(dá)中國(guó)沒(méi)有正面的否認(rèn)回應(yīng)，以及長(zhǎng)安馬自達(dá)的不予置評(píng)，令“南北馬自達(dá)合并”這件事充滿無(wú)限遐想。

或許對(duì)于一汽馬自達(dá)的經(jīng)銷商來(lái)說(shuō)，合并似乎是一個(gè)更加美好的結(jié)果?！镀嚬纭?月份的采訪中，一位一汽馬自達(dá)經(jīng)銷商銷售經(jīng)理表達(dá)了焦慮，“我們這邊的產(chǎn)品太少了，就2款車，過(guò)完2018年越來(lái)越擔(dān)心一汽馬自達(dá)因?yàn)闆](méi)有新產(chǎn)品的投放，導(dǎo)致這個(gè)品牌的熱度以及曝光率越來(lái)越低?，F(xiàn)在很多經(jīng)銷商都在向廠家反映，希望2019年有新車型來(lái)，比如說(shuō)CX-9。”

實(shí)際上，如果兩家馬自達(dá)的銷售渠道能夠合并，想買轎車的消費(fèi)者可以選擇A級(jí)車昂克賽拉或者B級(jí)車阿特茲，SUV可以選擇個(gè)性的CX-4、實(shí)用的CX-5或者CX-8，這樣反而在10-28萬(wàn)的價(jià)格區(qū)間里能夠組成一道嚴(yán)絲合縫的產(chǎn)品線，既不內(nèi)耗，也讓其產(chǎn)品互補(bǔ)性增強(qiáng)，有很大可能帶來(lái)1+1＞2的效果。

截至今年1月，馬自達(dá)在華4S店數(shù)量已達(dá)到474家，其中一馬為216家，長(zhǎng)馬為258家。此前也有媒體報(bào)道，部分一汽馬自達(dá)經(jīng)銷商因盈利困難而選擇退網(wǎng)。尤其是當(dāng)下不斷下行的車市環(huán)境，經(jīng)銷商的處境也越來(lái)越艱難。

而一旦出現(xiàn)“兩馬合并”的契機(jī)，對(duì)于馬自達(dá)中國(guó)的經(jīng)銷商來(lái)說(shuō)，無(wú)論曾經(jīng)是長(zhǎng)安馬自達(dá)經(jīng)銷商還是一汽馬自達(dá)經(jīng)銷商，在此前一直堅(jiān)守“價(jià)值營(yíng)銷”的大前提下，合并銷售是可以做到無(wú)縫銜接的。

正如前面那位一汽馬自達(dá)銷售顧問(wèn)表示的，“如果一汽馬自達(dá)加入了長(zhǎng)安馬自達(dá)旗下的車型，我們又可以多賣幾款車，也給消費(fèi)者提供更多選擇，消費(fèi)者可以不用去其他店或者其他品牌4S店對(duì)比，賣車的幾率也能大大增加?！?/p>

說(shuō)到一馬、長(zhǎng)馬這“二馬”要“同槽”的合并，記者詢問(wèn)到的當(dāng)事人都否認(rèn)這個(gè)傳言，比如一汽馬自達(dá)的相關(guān)負(fù)責(zé)人就對(duì)記者表示，“近期謠傳很多，希望老師們不要輕易相信?！?/p>

而且，今年上海車展期間，馬自達(dá)汽車株式會(huì)社常務(wù)執(zhí)行董事、馬自達(dá)中國(guó)董事長(zhǎng)渡部宣彥也明確否認(rèn)了合并的可能性：“一汽馬自達(dá)和長(zhǎng)安馬自達(dá)兩個(gè)渠道不會(huì)合并，目前馬自達(dá)也沒(méi)有這方面的考慮。”

然而從產(chǎn)品線來(lái)看，作為馬自達(dá)嫡系的長(zhǎng)安馬自達(dá)，旗下的產(chǎn)品顯然缺乏中級(jí)以上車型的支撐。而一汽馬自達(dá)則恰好與之相反，在老馬自達(dá)6停產(chǎn)之后，并沒(méi)有低端走量的車型來(lái)支撐阿特茲等中高端車型。單純的從渠道上來(lái)看，一汽馬自達(dá)和長(zhǎng)安馬自達(dá)是完全可以互補(bǔ)的。

對(duì)于馬自達(dá)來(lái)說(shuō)，正如前文所述，合則兩利，分則兩害。目前只有5款產(chǎn)品的馬自達(dá)，在寒冷的車市中，更應(yīng)該收縮陣線了。也正如媒體近期所報(bào)道的，部分馬自達(dá)4S店已經(jīng)出現(xiàn)并網(wǎng)銷售的情況。

不過(guò)對(duì)于馬自達(dá)來(lái)說(shuō)，合并的困難相當(dāng)不少。馬自達(dá)高層對(duì)于銷量知足常樂(lè)的心態(tài)，也許會(huì)讓這樣的整合沒(méi)那么快實(shí)現(xiàn)。況且，目前無(wú)論是一汽馬自達(dá)、長(zhǎng)安馬自達(dá)還是馬自達(dá)中國(guó)，官方平臺(tái)均未發(fā)表相關(guān)辟謠聲明。

對(duì)于一汽馬自達(dá)來(lái)說(shuō)，邁出合并的一步可能更難。2003年，一汽轎車與馬自達(dá)簽署技術(shù)平臺(tái)轉(zhuǎn)讓協(xié)議，馬自達(dá)向一汽轎車出售馬自達(dá)Mazda6產(chǎn)品平臺(tái)。2005年，雙方建立一汽馬自達(dá)銷售公司，銷售Mzada6和睿翼兩款產(chǎn)品，當(dāng)時(shí)馬自達(dá)占比25%。2007年經(jīng)過(guò)調(diào)整后，馬自達(dá)股份比例上調(diào)至40%。

但是，一汽馬自達(dá)是在銷售層面的合資，技術(shù)轉(zhuǎn)讓費(fèi)用是每款新產(chǎn)品上市時(shí)必須談的。包括后續(xù)利潤(rùn)分配的問(wèn)題，所以談判過(guò)程極其復(fù)雜。一旦涉及到合并，博弈的激烈程度可以想見。

馬自達(dá)和一汽轎車的“相愛相殺”由來(lái)已久。作為一汽馬自達(dá)的股東，一汽集團(tuán)旗下的奔騰此前投放的多款產(chǎn)品，包括整車平臺(tái)和關(guān)鍵動(dòng)力總成技術(shù)，均獲得了馬自達(dá)的技術(shù)支持。但是奔騰B70的老款馬自達(dá)6“換馬甲”車型的事實(shí)，讓馬自達(dá)方面不得不通過(guò)限量供應(yīng)發(fā)動(dòng)機(jī)的方式來(lái)制衡奔騰。所以，產(chǎn)品壽命到期后，馬自達(dá)似乎更愿意收回自己的技術(shù)轉(zhuǎn)讓。

此外，2006年曾經(jīng)發(fā)生的馬自達(dá)３停產(chǎn)停售事件，雖然過(guò)去了很多年，但是當(dāng)年銷售權(quán)爭(zhēng)奪導(dǎo)致的慘痛教訓(xùn)，不能不讓馬自達(dá)在當(dāng)下保持慎重的態(tài)度。再加上一汽馬自達(dá)在部分生產(chǎn)原料、工藝加工、生產(chǎn)人力、生產(chǎn)物流等核心領(lǐng)域，馬自達(dá)中國(guó)并無(wú)管理主導(dǎo)權(quán)，沒(méi)有利益分配權(quán)。股東比重結(jié)構(gòu)失衡和生產(chǎn)端的代工模式，也讓馬自達(dá)逐漸將核心產(chǎn)品導(dǎo)向長(zhǎng)安馬自達(dá)。

2012年長(zhǎng)安馬自達(dá)從福特體系內(nèi)獨(dú)立出來(lái)后，組建合資公司，馬自達(dá)第一次在中國(guó)有了獨(dú)立的整車合資企業(yè)，而且，合資后的長(zhǎng)安馬自達(dá)同時(shí)集生產(chǎn)、采購(gòu)、銷售乃至研發(fā)等多功能于一體，可以為馬自達(dá)提供更多現(xiàn)實(shí)的利益，馬自達(dá)自然會(huì)向長(zhǎng)安方面傾斜。

所以，一汽馬自達(dá)為何至今還是合資銷售公司，就不難理解了。2014年就曾傳出馬自達(dá)不滿意跟一汽的合資，并且技術(shù)轉(zhuǎn)讓即將到期的風(fēng)聲。而一汽并不太愿意放手馬自達(dá)這個(gè)“香餑餑”，所以，如果這三方成立新的銷售公司，那么，各自所占股份比例該是多少呢？一旦馬自達(dá)將一汽的技術(shù)轉(zhuǎn)讓停止，那么一汽如何應(yīng)對(duì)呢？

此外，合并這件事是由馬自達(dá)中國(guó)來(lái)主導(dǎo)的，對(duì)于長(zhǎng)安馬自達(dá)和一汽馬自達(dá)背后的央企和地方政府背景，也必然有所考慮，這必然涉及到GDP和穩(wěn)定就業(yè)的問(wèn)題。甚至資深媒體人士鐘師還講過(guò)，“合并的事關(guān)鍵要看徐留平態(tài)度”的話。以馬自達(dá)中國(guó)在一汽馬自達(dá)至今不能占到控股地位的股比，馬自達(dá)不會(huì)沒(méi)有想法。此外，長(zhǎng)安在合并當(dāng)中的的態(tài)度，也很重要。

就像之前提到的，今年前四個(gè)月，馬自達(dá)在華銷量為6.9萬(wàn)輛，其中，一汽馬自達(dá)遭遇連續(xù)12個(gè)月銷量下跌，僅售出2.6萬(wàn)輛新車，同比跌幅37%，在馬自達(dá)整體銷量中的占比已不足四成。隨著一汽馬自達(dá)的銷售弱勢(shì)，一汽手里的牌并不多，可能最終無(wú)奈接受被合并的結(jié)局。

從利潤(rùn)來(lái)講，2017年一汽馬自達(dá)的總銷量為12.4萬(wàn)輛，凈利潤(rùn)為1.99億元。長(zhǎng)安馬自達(dá)銷量為19.7萬(wàn)輛，凈利潤(rùn)達(dá)到了25.36億元。已經(jīng)毋庸置疑地占據(jù)了主導(dǎo)地位。那么，如果合并，長(zhǎng)安馬自達(dá)方面不可能不提出自己的條件，這也增加了談判的變數(shù)。

依據(jù)當(dāng)前合同，一汽轎車與馬自達(dá)合資的營(yíng)業(yè)期限結(jié)束時(shí)間為2035年。但是隨著2022年的合資公司股比放開，包括《外商投資法》的坐鎮(zhèn)，馬自達(dá)終將啟動(dòng)渠道合一是確定無(wú)疑的。

但是，整個(gè)馬自達(dá)渠道的合并，就跟長(zhǎng)安福特目前NDSD進(jìn)行的渠道合并一樣，充滿了未知。銷售渠道的整合相對(duì)沒(méi)那么復(fù)雜，但是過(guò)程也會(huì)很長(zhǎng)，一兩年內(nèi)能完成就是巨大的成功。要知道，當(dāng)初奔馳的渠道整合用了三年多的時(shí)間，這次馬自達(dá)要用多久呢？