總第733期

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總編輯|馬黎明

執(zhí)行副主編|譚揚(yáng)

責(zé)編|張宇

采編|唐兵

2018年的車市寒冬出乎意料，幾乎所有車企市場銷量全部下滑，再趕上2019年7月1日部分地區(qū)率先實(shí)現(xiàn)國六排放標(biāo)準(zhǔn)，不少車企、經(jīng)銷商目前正忙著清國五庫存。日前，馬拉車市對(duì)上汽系多家合資品牌經(jīng)銷店做了探訪，發(fā)現(xiàn)各品牌之間清庫存也存在一定差別，有快有慢，不過終端優(yōu)惠力度都特別大。

隨著時(shí)間的推移，在探訪上汽系合資品牌經(jīng)銷店后，馬拉車市再次深入市場，對(duì)吉利、哈弗、長安、榮威、名爵、奇瑞等多家主流自主品牌終端經(jīng)銷店進(jìn)行了探訪，探一探自主品牌在這場“清庫存”大戰(zhàn)中表現(xiàn)究竟怎么樣。

進(jìn)店顧客少

自主品牌銷售很“難纏”

從自主品牌前四個(gè)月的銷量情況來看，形勢依然很嚴(yán)峻，整體市場狀況依然不好，這一點(diǎn)在終端人流量方面也有所體現(xiàn)。馬拉車市最先走訪的是長安汽車經(jīng)銷店，店面整潔銷售顧問也很熱情，但周四上午10點(diǎn)半左右，店內(nèi)僅有包含馬拉車市在內(nèi)兩組進(jìn)店顧客。

在聽取馬拉車市的購車需求后，銷售顧問耐心的講解了一遍新車配置、優(yōu)勢等，稍后便開始話術(shù)勸說馬拉車市“交定金”（團(tuán)購會(huì)入場券200抵2000元現(xiàn)金），而且在他們口中CS55等新車的終端優(yōu)惠也是可以變化的，但前提是國五車型。

從銷售顧問的口吻來看，長安CS55終端表現(xiàn)比較好，店內(nèi)的少量現(xiàn)車均為周末團(tuán)購會(huì)做準(zhǔn)備。不過從他們口吻來看，店內(nèi)除了新CS75擁有國六排放標(biāo)準(zhǔn)車型外，剩余車輛都為國五排放標(biāo)準(zhǔn)車型。

同時(shí)，銷售顧問直接明確的對(duì)進(jìn)店顧客講：進(jìn)店顧客基本都買國五的車，終端優(yōu)惠大價(jià)格便宜，國六車型終端無優(yōu)惠價(jià)格不實(shí)惠，兩臺(tái)車其實(shí)是一樣的，只是排放不一樣。

最為關(guān)鍵的是，銷售顧問還提到國六車型存在簡配情況，主要在小羊角天線、大燈膠皮等看不見的地方，為的就是控制成本。

不僅有長安汽車經(jīng)銷店銷售顧問各種話術(shù)勸說參加團(tuán)購會(huì)，奇瑞汽車、哈弗汽車、名爵、榮威、吉利等多個(gè)品牌銷售顧問，都用到了同樣的說辭，周末會(huì)有廠家大型團(tuán)購會(huì)，可以享受額外的優(yōu)惠。

從進(jìn)店客流量來看，自主品牌是很需要顧客的，在國五清庫存大戰(zhàn)中，豪華品牌、合資品牌紛紛加大優(yōu)惠力度，進(jìn)店客流量明顯加大，而此時(shí)最受傷的便是處于底層的自主品牌。當(dāng)然，從銷售顧問話術(shù)勸說馬拉車市參加團(tuán)購會(huì)來看，自主品牌也是非常需要訂單的。

全面清庫國五車型

店內(nèi)連國六展車都沒有

此前馬拉車市在探訪上汽系合資品牌經(jīng)銷店時(shí)，其實(shí)已經(jīng)遇到了店內(nèi)國六車型寥寥無幾的情況，但沒想到在自主品牌陣營經(jīng)銷店這一情況更加嚴(yán)重，多家品牌經(jīng)銷店內(nèi)連國六展車都沒有，全部為國五車型。

在哈弗品牌經(jīng)銷店內(nèi)，銷售顧問講解到全店展車全部為國五車型，而且整個(gè)體系都在大力清庫國五車型，但相對(duì)來講車輛的優(yōu)惠并不大。例如哈弗F5 i潮版，現(xiàn)金優(yōu)惠僅4000元，可能是新車銷量較好的原因，全川地區(qū)F5 i潮版庫存僅30多臺(tái)，成都地區(qū)現(xiàn)車有限，最后還是不忘催促馬拉車市參加周末的團(tuán)購會(huì)。

當(dāng)然，對(duì)于銷售顧問說出的車輛庫存數(shù)字馬拉車市還是保留懷疑態(tài)度。除了哈弗品牌店之外，奇瑞汽車品牌經(jīng)銷店內(nèi)，僅全新一代瑞虎8展車為國六車型，艾瑞澤GX、瑞虎5X等多款車型均為國五。

名爵品牌經(jīng)銷店內(nèi)也全部展出的國五排放車型，而且馬拉車市從銷售口中得知國六車型還在路上，目前全店大力清庫國五。一臺(tái)頂配14.68萬元的名爵6展車，如今價(jià)格優(yōu)惠可達(dá)2萬元以上，優(yōu)惠幅度還是比較大的。

同時(shí)，榮威品牌終端經(jīng)銷店內(nèi)展出的也全部為國五車型，而且馬拉車市也是唯一的進(jìn)店顧客，門前多了幾分冷清。而且在4S店周圍，停放了數(shù)輛未上牌照的榮威RX5、榮威i5新車，車上已經(jīng)落滿了灰塵。

不過在探訪吉利品牌4S店時(shí)，銷售顧問則沒有直接推薦國五車型給顧客，當(dāng)提及國六車型時(shí)，銷售顧問則解釋可以自己選擇，只不過價(jià)格不一樣。例如，吉利繽越國五優(yōu)惠6000，國六優(yōu)惠2000，國五還可以享受其他優(yōu)惠，國六暫無。

不過銷售顧問最后還是回到了清庫存的話題上，向顧客講解畢竟國五更便宜，車輛完全一樣，何必多花錢了。而且他也解釋店內(nèi)展車僅星越、繽越等為國六車型，博越等車型還是國五為主。

空地新車連成片

經(jīng)銷商銷路到底在哪兒？

除了在榮威品牌4S店周圍停放了大量的待售新車之外，附近一塊打圍空地上也停放著上百輛待售新車，涉及多個(gè)汽車品牌。不容置疑，這些待售新車都為國五庫存車，畢竟車身上的灰塵不是一時(shí)兩日就能堆積上的。

在談及國五庫存車如果經(jīng)銷店到了7月1日也未銷售完畢的話，會(huì)做何處置？名爵品牌銷售顧問提到，庫存車可能會(huì)返廠做升級(jí)處理，并由車企的“專銷渠道”進(jìn)行銷售。只不過專銷渠道的下家會(huì)是誰，其并未透露。

除此之外，長安汽車、奇瑞汽車、吉利汽車、哈弗汽車等銷售顧問，則回避這些問題，只是一再強(qiáng)調(diào)目前國五庫存車源較少，提醒顧客早日下定。不過可以注意的一點(diǎn)是，如果國五庫存車7月1日后還未銷完，租車公司、車行等最可能是接手買家。

對(duì)比合資品牌與自主品牌探店情況來看，在這場空前的“國五清庫”大戰(zhàn)中，自主品牌確實(shí)壓力最大；一方面，自主品牌國六排放標(biāo)準(zhǔn)車型跟不上，店內(nèi)無國六展車現(xiàn)象很普遍，這也說明4S店國五庫存量較高；另一方面，豪華品牌清庫搶占合資品牌市場份額，合資品牌則搶占自主品牌份額，自主品牌市場份額非常有限，清庫壓力進(jìn)一步加大。

從各大品牌4S店銷售顧問積極推介團(tuán)購會(huì)、大額優(yōu)惠等情況來看，自主品牌目前還是很需要銷量的。再加上店內(nèi)基本無國六展車的現(xiàn)實(shí)情況，空地堆放大量待售新車來看，自主品牌國五清庫任務(wù)艱巨，部分品牌國五車型7月1日前恐難以全部售出，7月1日后將面臨更大挑戰(zhàn)。

END

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