總第733期
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總編輯|馬黎明
執(zhí)行副主編|譚揚(yáng)
責(zé)編|張宇
采編|唐兵
2018年的車市寒冬出乎意料,幾乎所有車企市場銷量全部下滑,再趕上2019年7月1日部分地區(qū)率先實(shí)現(xiàn)國六排放標(biāo)準(zhǔn),不少車企、經(jīng)銷商目前正忙著清國五庫存。日前,馬拉車市對(duì)上汽系多家合資品牌經(jīng)銷店做了探訪,發(fā)現(xiàn)各品牌之間清庫存也存在一定差別,有快有慢,不過終端優(yōu)惠力度都特別大。
隨著時(shí)間的推移,在探訪上汽系合資品牌經(jīng)銷店后,馬拉車市再次深入市場,對(duì)吉利、哈弗、長安、榮威、名爵、奇瑞等多家主流自主品牌終端經(jīng)銷店進(jìn)行了探訪,探一探自主品牌在這場“清庫存”大戰(zhàn)中表現(xiàn)究竟怎么樣。
進(jìn)店顧客少
自主品牌銷售很“難纏”
從自主品牌前四個(gè)月的銷量情況來看,形勢依然很嚴(yán)峻,整體市場狀況依然不好,這一點(diǎn)在終端人流量方面也有所體現(xiàn)。馬拉車市最先走訪的是長安汽車經(jīng)銷店,店面整潔銷售顧問也很熱情,但周四上午10點(diǎn)半左右,店內(nèi)僅有包含馬拉車市在內(nèi)兩組進(jìn)店顧客。
在聽取馬拉車市的購車需求后,銷售顧問耐心的講解了一遍新車配置、優(yōu)勢等,稍后便開始話術(shù)勸說馬拉車市“交定金”(團(tuán)購會(huì)入場券200抵2000元現(xiàn)金),而且在他們口中CS55等新車的終端優(yōu)惠也是可以變化的,但前提是國五車型。
從銷售顧問的口吻來看,長安CS55終端表現(xiàn)比較好,店內(nèi)的少量現(xiàn)車均為周末團(tuán)購會(huì)做準(zhǔn)備。不過從他們口吻來看,店內(nèi)除了新CS75擁有國六排放標(biāo)準(zhǔn)車型外,剩余車輛都為國五排放標(biāo)準(zhǔn)車型。
同時(shí),銷售顧問直接明確的對(duì)進(jìn)店顧客講:進(jìn)店顧客基本都買國五的車,終端優(yōu)惠大價(jià)格便宜,國六車型終端無優(yōu)惠價(jià)格不實(shí)惠,兩臺(tái)車其實(shí)是一樣的,只是排放不一樣。
最為關(guān)鍵的是,銷售顧問還提到國六車型存在簡配情況,主要在小羊角天線、大燈膠皮等看不見的地方,為的就是控制成本。
不僅有長安汽車經(jīng)銷店銷售顧問各種話術(shù)勸說參加團(tuán)購會(huì),奇瑞汽車、哈弗汽車、名爵、榮威、吉利等多個(gè)品牌銷售顧問,都用到了同樣的說辭,周末會(huì)有廠家大型團(tuán)購會(huì),可以享受額外的優(yōu)惠。
從進(jìn)店客流量來看,自主品牌是很需要顧客的,在國五清庫存大戰(zhàn)中,豪華品牌、合資品牌紛紛加大優(yōu)惠力度,進(jìn)店客流量明顯加大,而此時(shí)最受傷的便是處于底層的自主品牌。當(dāng)然,從銷售顧問話術(shù)勸說馬拉車市參加團(tuán)購會(huì)來看,自主品牌也是非常需要訂單的。
全面清庫國五車型
店內(nèi)連國六展車都沒有
此前馬拉車市在探訪上汽系合資品牌經(jīng)銷店時(shí),其實(shí)已經(jīng)遇到了店內(nèi)國六車型寥寥無幾的情況,但沒想到在自主品牌陣營經(jīng)銷店這一情況更加嚴(yán)重,多家品牌經(jīng)銷店內(nèi)連國六展車都沒有,全部為國五車型。
在哈弗品牌經(jīng)銷店內(nèi),銷售顧問講解到全店展車全部為國五車型,而且整個(gè)體系都在大力清庫國五車型,但相對(duì)來講車輛的優(yōu)惠并不大。例如哈弗F5 i潮版,現(xiàn)金優(yōu)惠僅4000元,可能是新車銷量較好的原因,全川地區(qū)F5 i潮版庫存僅30多臺(tái),成都地區(qū)現(xiàn)車有限,最后還是不忘催促馬拉車市參加周末的團(tuán)購會(huì)。
當(dāng)然,對(duì)于銷售顧問說出的車輛庫存數(shù)字馬拉車市還是保留懷疑態(tài)度。除了哈弗品牌店之外,奇瑞汽車品牌經(jīng)銷店內(nèi),僅全新一代瑞虎8展車為國六車型,艾瑞澤GX、瑞虎5X等多款車型均為國五。
名爵品牌經(jīng)銷店內(nèi)也全部展出的國五排放車型,而且馬拉車市從銷售口中得知國六車型還在路上,目前全店大力清庫國五。一臺(tái)頂配14.68萬元的名爵6展車,如今價(jià)格優(yōu)惠可達(dá)2萬元以上,優(yōu)惠幅度還是比較大的。
同時(shí),榮威品牌終端經(jīng)銷店內(nèi)展出的也全部為國五車型,而且馬拉車市也是唯一的進(jìn)店顧客,門前多了幾分冷清。而且在4S店周圍,停放了數(shù)輛未上牌照的榮威RX5、榮威i5新車,車上已經(jīng)落滿了灰塵。
不過在探訪吉利品牌4S店時(shí),銷售顧問則沒有直接推薦國五車型給顧客,當(dāng)提及國六車型時(shí),銷售顧問則解釋可以自己選擇,只不過價(jià)格不一樣。例如,吉利繽越國五優(yōu)惠6000,國六優(yōu)惠2000,國五還可以享受其他優(yōu)惠,國六暫無。
不過銷售顧問最后還是回到了清庫存的話題上,向顧客講解畢竟國五更便宜,車輛完全一樣,何必多花錢了。而且他也解釋店內(nèi)展車僅星越、繽越等為國六車型,博越等車型還是國五為主。
空地新車連成片
經(jīng)銷商銷路到底在哪兒?
除了在榮威品牌4S店周圍停放了大量的待售新車之外,附近一塊打圍空地上也停放著上百輛待售新車,涉及多個(gè)汽車品牌。不容置疑,這些待售新車都為國五庫存車,畢竟車身上的灰塵不是一時(shí)兩日就能堆積上的。
在談及國五庫存車如果經(jīng)銷店到了7月1日也未銷售完畢的話,會(huì)做何處置?名爵品牌銷售顧問提到,庫存車可能會(huì)返廠做升級(jí)處理,并由車企的“專銷渠道”進(jìn)行銷售。只不過專銷渠道的下家會(huì)是誰,其并未透露。
除此之外,長安汽車、奇瑞汽車、吉利汽車、哈弗汽車等銷售顧問,則回避這些問題,只是一再強(qiáng)調(diào)目前國五庫存車源較少,提醒顧客早日下定。不過可以注意的一點(diǎn)是,如果國五庫存車7月1日后還未銷完,租車公司、車行等最可能是接手買家。
對(duì)比合資品牌與自主品牌探店情況來看,在這場空前的“國五清庫”大戰(zhàn)中,自主品牌確實(shí)壓力最大;一方面,自主品牌國六排放標(biāo)準(zhǔn)車型跟不上,店內(nèi)無國六展車現(xiàn)象很普遍,這也說明4S店國五庫存量較高;另一方面,豪華品牌清庫搶占合資品牌市場份額,合資品牌則搶占自主品牌份額,自主品牌市場份額非常有限,清庫壓力進(jìn)一步加大。
從各大品牌4S店銷售顧問積極推介團(tuán)購會(huì)、大額優(yōu)惠等情況來看,自主品牌目前還是很需要銷量的。再加上店內(nèi)基本無國六展車的現(xiàn)實(shí)情況,空地堆放大量待售新車來看,自主品牌國五清庫任務(wù)艱巨,部分品牌國五車型7月1日前恐難以全部售出,7月1日后將面臨更大挑戰(zhàn)。
END
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