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以下是本期音頻節(jié)目的文字內(nèi)容:

今天聊一個(gè)最近大家比較關(guān)心的話題，就是轎跑SUV車型，那這些車到底適不適合入手呢？最近有很多轎跑SUV扎堆上市，長(zhǎng)安CS85 COUPE，哈弗F7x和吉利星越。還有去年上市的東風(fēng)風(fēng)光ix5，甚至更早在2016年就上市的啟辰T90。除此以外，今年二季度長(zhǎng)城WEY還會(huì)推出P8 GT，同樣也是轎跑SUV。

那到底什么是轎跑SUV呢？你把一張轎跑SUV的照片，從車身腰線這個(gè)位置裁開，上半部分你仔細(xì)看，就是一臺(tái)coupe造型的跑車，下半部分你仔細(xì)看，有著很高的離地間隙，優(yōu)良的通過性，這就是一臺(tái)SUV。中國(guó)消費(fèi)者最早接觸這種造型是在BMW X6車型上應(yīng)用的。當(dāng)時(shí)這款車上市，很多人喜歡的不得了，但也有人覺得像駝背一樣，丑到想哭。正是這樣特立獨(dú)行的造型，就吸引了很多個(gè)性獨(dú)特的消費(fèi)者，唯轎跑SUV不買。

我記得吉利博越上市那一次，我和另外幾位網(wǎng)紅被邀請(qǐng)去浙江寧波的北侖直播這場(chǎng)發(fā)布會(huì)，戶外主播喜歡玩真人秀，他們想要全程直播，因此我們沒有坐高鐵，而是從南京開了一臺(tái)寶馬X6連夜趕到了寧波北侖。

我們?cè)诟咚偕祥_了將近6個(gè)小時(shí)，X6這臺(tái)車開起來是挺爽的，上了高速之后一路狂飚，這車動(dòng)力好，底盤又扎實(shí)，前后輪胎的胎寬還不一樣，開起來賊穩(wěn)。但是坐的真心不舒服，特別是后排的腿部空間和頭部空間都很一般。從外面看，這就是一臺(tái)很大的SUV，但為什么空間這么小，我思來想去覺得這應(yīng)該就是轎跑SUV的定位吧，不注重空間 ，更注重操控和造型設(shè)計(jì)。

這算是我最早接觸過的轎跑SUV了，說實(shí)話印象不是很好。我覺得在我未來選車的名單里，一定是沒有轎跑SUV這個(gè)類別的。我喜歡純粹一些的車，轎車就是轎車，跑車就是跑車，SUV就應(yīng)當(dāng)是SUV的那種樣子。但是沒辦法，一個(gè)市場(chǎng)空前繁榮的時(shí)代，就必然會(huì)衍生出很多細(xì)分車型，當(dāng)年BMW X6也是在這種環(huán)境下誕生的。

國(guó)內(nèi)的自主品牌SUV從前幾年的萌芽到爆發(fā)，再到現(xiàn)在盛極而衰，每個(gè)品牌肯定都希望自己可以延續(xù)輝煌，留住消費(fèi)者。因此，動(dòng)心思做細(xì)分產(chǎn)品就是廠家的必選項(xiàng)了，轎跑SUV之前還是自主品牌SUV市場(chǎng)的空白，因此這種車型最近兩年開始陸續(xù)出現(xiàn)，也就不難理解了。

2016年上市的啟辰T90應(yīng)該算是國(guó)內(nèi)自主品牌最早的轎跑SUV，我記得在2016年廣州車展上看到這個(gè)車的時(shí)候，工作人員很自信的介紹說這是國(guó)產(chǎn)品牌唯一能買到的轎跑SUV，目前沒有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。我當(dāng)時(shí)還在想，沒有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手也不一定是好事。這種轎跑SUV需要造勢(shì)，一個(gè)啟辰品牌是掀不起風(fēng)浪的，如果大家都一窩蜂的造轎跑SUV，而且在同一時(shí)間內(nèi)投放市場(chǎng)，那時(shí)候老百姓的注意力才會(huì)投向這里。

果不其然，2016年除了啟辰T90，沒有其他品牌投放轎跑SUV。直到2018年東風(fēng)風(fēng)光ix5上市，但是這個(gè)品牌在自主品牌中也就勉強(qiáng)屬于二線，可能還不如啟辰品牌為大家所熟知。因此，這款車型都沒有在市場(chǎng)上掀起什么風(fēng)浪，直到2019年，接連三款車上市，老百姓才開始真正關(guān)注到了轎跑SUV車型。

這三款車分別是：長(zhǎng)安CS85 COUPE，哈弗F7x和吉利星越。這三款車最近一段時(shí)間，幾乎每天都有粉絲在后臺(tái)咨詢是否值得入手。因?yàn)闀r(shí)間關(guān)系，目前我只試駕過吉利星越，而長(zhǎng)安CS85 COUPE和哈弗F7x都只是靜態(tài)看過實(shí)車。因此，今天我就從吉利星越這款車來進(jìn)行分析，其他幾款車型我覺得按照我的思路來對(duì)比分析，也可以得出結(jié)果。

我去試駕吉利星越之前，仔細(xì)研究了一下這款車的配置和價(jià)格。我發(fā)現(xiàn)網(wǎng)上大多數(shù)人都覺得這款車價(jià)格定高了。原因很簡(jiǎn)單，星越的價(jià)格區(qū)間是13.58萬-19.58萬。起售13.58萬的版本是1.5T車型，老百姓一看還是個(gè)三缸引擎。那大家就會(huì)參考同樣是1.5T的哈弗F7x售價(jià)，F(xiàn)7x起售才11.99萬，頂配才13.69萬。所以，大家覺得起售價(jià)格就明顯定高了。然后再看2.0T的價(jià)格區(qū)間，入門即15.58萬，這個(gè)入門價(jià)位比F7x的2.0T版本要了2萬，同樣也比CS85 COUPE入門版高了2萬。然后再看一眼頂配19.58萬的售價(jià)，很多人直接搖頭：“吉利有點(diǎn)飄了，以前是沒錢，買吉利，現(xiàn)在是沒錢買吉利了?！?/strong>

吉利星越出現(xiàn)這種高定價(jià)的策略，我個(gè)人分析下來覺得有幾點(diǎn)值得跟大家分享。首先，轎跑SUV車型到底要不要跑量？這是廠家必然要考慮的因素。如果需要承擔(dān)一定的銷量任務(wù)，那這款車的定價(jià)一定是對(duì)標(biāo)競(jìng)品，每個(gè)檔次的價(jià)格跟對(duì)手比，上下浮動(dòng)應(yīng)該也就在3000-5000元。不可能出現(xiàn)像星越這樣，2.0T入門版起跳價(jià)格比競(jìng)品高出2萬這么多。好，那如果廠家覺得國(guó)產(chǎn)轎跑SUV就不太可能跑量，那就會(huì)有另一種思路，也就是做精品化，提升品牌形象。我覺得星越就是按照這個(gè)思路來定的價(jià)格。

雖然看起來吉利的SUV車型很多，但是大家回頭看一眼，繽越，博越，遠(yuǎn)景，帝豪GS這些SUV都是6-10萬，10-15萬區(qū)間的車型。吉利品牌SUV沒有能突破15萬往上走的車型，長(zhǎng)此以往，吉利品牌必然還是在低價(jià)位的區(qū)間拉扯。而現(xiàn)在國(guó)產(chǎn)SUV低價(jià)位的競(jìng)爭(zhēng)幾乎是白熱化，老百姓喜新厭舊的速度也越來越快。因此，吉利需要冒險(xiǎn)一試，用星越這款轎跑SUV車型拉高品牌調(diào)性，突破15萬的天花板。這就是為什么2.0T車型，起跳就要從15.58萬開始，頂配四驅(qū)車型定到了19.58萬，其他品牌估計(jì)想都不敢想定這種高價(jià)格。

我推測(cè)廠家的這種高定價(jià)策略，不代表官方說法，只是我自己的分析和判斷。那價(jià)格出來了，終端實(shí)際消費(fèi)者什么反饋呢？我了解到的信息是，一二線城市和三四線城市的客戶心理預(yù)期差別很大。在北上廣，包括像南京這種二線一類城市，客戶雖然也覺得定價(jià)略高，但還是有人訂車。我昨天去到4S店，一位銷售是我以前的初中校友，他目前手上三張訂單。一臺(tái)1.5T耀星者，一臺(tái)2.0T馭星者，還有一臺(tái)暗夜騎士限量版。店里另一名銷售手上兩張訂單，一臺(tái)1.5T耀星者，一臺(tái)2.0T耀星者。這家店目前沒有庫(kù)存，訂車到提車的周期在1個(gè)月左右。很明顯，早期訂車的客戶就是嘗鮮的心態(tài)，不在乎優(yōu)惠與否，只認(rèn)新車。

但是據(jù)我了解在三四線城市，大多數(shù)客戶不能理解這種價(jià)位和這種造型的SUV，他們消費(fèi)更加保守。在15-17萬這個(gè)區(qū)間，他們更愿意選擇合資品牌的SUV車型。所以很多吉利4S店至今還沒有接到訂單。

關(guān)于高定價(jià)，第二點(diǎn)就是“廠家眼中的星越”和“客戶眼中的星越”。在廠家眼中，這款車是吉利CMA架構(gòu)下的首款SUV車型，并且2.0T的動(dòng)力也是與沃爾沃、領(lǐng)克同源的Drive-E系列，這可以說是吉利歷史上的一個(gè)轉(zhuǎn)折點(diǎn)。大家可以想一想，從吉利收購(gòu)沃爾沃之后，逐漸消化沃爾沃的技術(shù)，然后落地到領(lǐng)克品牌中來。再到2019年，吉利星越的上市，這個(gè)過程相對(duì)是漫長(zhǎng)的，而且充滿了艱辛。

但是消費(fèi)者可能不會(huì)這么想，在客戶眼中，掛著吉利的標(biāo)就不應(yīng)該賣這么貴！同樣16-20萬我完全可以選擇合資品牌，為什么要買星越？這個(gè)問題，我認(rèn)為是相當(dāng)普遍的。我在南京的吉利4S店的時(shí)候，就遇到了一位正在看車的客戶，通過聽他和銷售顧問之間的聊天，這個(gè)客戶想必是已經(jīng)看車很久了，和銷售非常熟悉。我上前攀談了幾句，銷售認(rèn)識(shí)我，跟他介紹我是專業(yè)的汽車媒體，客戶一下子就來了興趣，話也就多了起來。

這次試駕應(yīng)該說還要感謝這位客戶，因?yàn)槲胰サ哪羌业瓴皇沁@家經(jīng)銷商集團(tuán)的總店，只放了一臺(tái)白色的1.5T耀星者展車，沒有庫(kù)存車，更沒有試駕車。因?yàn)榭催@個(gè)客戶意向非常的高，分店給總店打電話，要求把試駕車開過來給客戶試駕。我剛進(jìn)門沒一會(huì)兒，試駕車就到了。

我和客戶是一起試駕的，車主試車前擔(dān)心1.5T動(dòng)力會(huì)不夠用，他說試駕過其他車型的1.5T，覺得有些肉。我問客戶，那你之前開的車什么排量？他說是1.6L自然吸氣的。我就有點(diǎn)納悶了，按道理說，1.6L的動(dòng)力轉(zhuǎn)換到1.5T，車主應(yīng)該感覺明顯提升了才對(duì)啊。于是我問他，之前開的1.5T是什么車型？他說了一個(gè)自主品牌的車型名。我覺得很多客戶有可能都會(huì)有這種先入為主的感受，就是開過某款1.5T的車型之后，就覺得同級(jí)別其他1.5T應(yīng)該都是這樣的。

在實(shí)際試駕過程中，吉利這臺(tái)1.5T+48V輕混的動(dòng)力其實(shí)并不弱，銷售想要成交這個(gè)客戶，上了車就賣力的踩油門，各種急加速急剎車，中途還來個(gè)漂移，嚇了我一跳。中途換乘的時(shí)候，門一拉開，一股剎車盤片摩擦的焦糊味兒。換到客戶開的時(shí)候，從沒聽到他再抱怨一句這車動(dòng)力不行。

回到店里，我在聽客戶和銷售交流的時(shí)候，感覺出來他的猶豫其實(shí)不在于動(dòng)力，而是定位和預(yù)算。首先，按他的邏輯，買星越1.5T+48V輕混，他怕動(dòng)力不夠用。但是上到2.0T預(yù)算又不夠。他1.5T看的是14.88萬的耀星者，2.0T他同樣也想買到16.58萬的耀星者。這樣一下預(yù)算就多了1.7萬。而總價(jià)算下來將近19萬左右了。他說，這個(gè)價(jià)格為什么不買合資品牌呢？我問他合資看的什么車？他說看了大眾途岳，他說他看的途岳1.4T舒適優(yōu)惠后的價(jià)格，跟2.0T的星越耀星者版本差不多價(jià)錢。我說，那配置和動(dòng)力還是有差別的吧？他嘿嘿的笑，哎，人家大眾1.4T的動(dòng)力不弱啊。

他跟我說，現(xiàn)在他就兩種心態(tài)，要么就買個(gè)便宜的，10幾萬預(yù)算隨便開開。要不，就多花10萬，上更高一個(gè)級(jí)別。他說他還看了凱迪拉克XT4低配，上路價(jià)格25萬左右，還有豐田亞洲龍和凱美瑞，也都要20多萬。我說，你的心態(tài)就是大多數(shù)消費(fèi)者的心態(tài)。往上夠一夠也行，將就一下也行。你現(xiàn)在糾結(jié)的原因就是什么都想要，什么都不愿意舍去。你現(xiàn)在應(yīng)該做的是問自己：哪些是我不想要的。這樣選車就簡(jiǎn)單很多了。

說完這件事，我再回頭聊第三點(diǎn)關(guān)于星越高定價(jià)的問題。其實(shí)，吉利在做的是“圈層迭代”。這個(gè)話題我之前也聊過，今天我再說個(gè)故事給大家聽，前不久我去一家奧迪店和銷售總監(jiān)聊天。總監(jiān)跟我吐槽現(xiàn)在奧迪的日子不好過，并且客戶的層次越來越低。我說我離開奧迪都快6年了，現(xiàn)在奧迪雖然入門級(jí)價(jià)格是有10幾萬的，但主流車型還是30多萬往上的吧。

銷售總監(jiān)嘆了口氣說道，哎，30多萬是沒錯(cuò)啊，但是可以貸款，首付加其他費(fèi)用也就需要準(zhǔn)備10幾萬就可以辦好了。所以現(xiàn)在門檻還是比前幾年低太多了。銷售總監(jiān)跟我說，前不久來了一個(gè)客戶辦提車手續(xù)，因?yàn)槟翘焖s時(shí)間，有些手續(xù)還沒出來他人就要離開。銷售顧問說那我回頭把手續(xù)快遞給你吧，客戶也答應(yīng)了。

沒多久，這個(gè)銷售顧問的滿意度評(píng)價(jià)不達(dá)標(biāo)，要被扣罰20%的工資，銷售顧問覺得很冤，就去查是哪個(gè)客戶，結(jié)果一查，是這個(gè)客戶。他百思不得其解，因?yàn)檫@個(gè)客戶從頭到尾服務(wù)都很好啊。后來問清楚才知道，因?yàn)樗?dāng)時(shí)快遞給客戶的時(shí)候是到付，客戶覺得你奧迪一家這么大的店，連這點(diǎn)小錢都要客戶付，太不應(yīng)該。所以在服務(wù)滿意度回復(fù)的時(shí)候，就給了低分。

毋庸置疑，豪華品牌在下探價(jià)格的時(shí)候，有的可以繼續(xù)維護(hù)好豪華品牌的形象，比如奔馳。但也有下探價(jià)格的時(shí)候，形象也急速下滑了的，比如奧迪。因此，發(fā)生這類事情，現(xiàn)在奧迪4S店已經(jīng)見怪不怪了。我回想起當(dāng)年我接觸的那些奧迪客戶，也不禁感慨真的是差別很大。

其實(shí)，吉利星越看似定價(jià)有些“飄”，但在不跑量的背景下，如果廠家以銷定產(chǎn)，經(jīng)銷商賣一臺(tái)可以賺一臺(tái)的錢，這是良性循環(huán)。理解CMA架構(gòu)和Drive-E的客戶，他覺得值，必然會(huì)買。不理解的客戶，解釋再多，還是覺得掛吉利的標(biāo)就是不值這個(gè)價(jià)。如果良性循環(huán)一段時(shí)間， 積累了一小批星越的嘗鮮客戶，在品質(zhì)沒有問題的情況下，口碑是會(huì)慢慢發(fā)酵的。這就和國(guó)產(chǎn)手機(jī)的發(fā)展思路是一樣的，以前蘋果就是貴，國(guó)產(chǎn)就是低廉。但現(xiàn)在華為的價(jià)格不比蘋果便宜多少，市場(chǎng)保有量還在上漲。

因此，這個(gè)圈層迭代的概念大家一定要了解。就好比我最近在給刀嫂買手機(jī)，按照她的需求，首先是拍照一定要好看，其次就是不要卡。她平時(shí)除了拍照、微信就是看電視劇?？墒翘O果手機(jī)的拍照是出了名的“真實(shí)”，華為的手機(jī)自帶美顏，瘦臉。而在我眼中，華為和蘋果賣同樣的價(jià)格，我肯定選蘋果，但是她就會(huì)選華為。這就是圈層效應(yīng)，不同的產(chǎn)品特性圈走了不同的人。但是同一個(gè)圈層的人有一個(gè)共同點(diǎn)，就是他們有著同樣的消費(fèi)能力。這對(duì)于一個(gè)品牌未來持續(xù)發(fā)展是至關(guān)重要的。

就目前星越的市場(chǎng)行情來看，這款產(chǎn)品經(jīng)銷商長(zhǎng)期不會(huì)有庫(kù)存壓力，因此也就不會(huì)出現(xiàn)價(jià)格大跳水的可能。我在店里當(dāng)著客戶的面問銷售，這款車未來有沒有可能優(yōu)惠在1.5-2萬左右？銷售指著旁邊的繽越說，繽越上市半年多了，現(xiàn)在優(yōu)惠也就3000-5000元。銷售說，現(xiàn)在客戶要的是精品車，而不是廉價(jià)車，產(chǎn)品力到位，價(jià)格就能守得住。

這話雖然我也認(rèn)可，但我更覺得在當(dāng)下的市場(chǎng)環(huán)境里，星越前期其實(shí)已經(jīng)做了一些價(jià)格讓步，只是不體現(xiàn)在現(xiàn)金優(yōu)惠上。比如5000元的貼息，按銷售的說法，要利用好這個(gè)貼息政策，最劃算的方式就是貸款7萬元，做18期的分期貸款，這樣只要補(bǔ)足950的利息就可以了。然后還有5000元的置換補(bǔ)貼，還有贈(zèng)送的延保，還有5年免費(fèi)的車機(jī)流量。

除此之外，第一批到店的車1.5T和2.0T耀星者，都加了12000元的選裝包，送客戶的。2.0T探星者加了1萬的選裝包，也是送的。耀星者如果選擇18000元的選裝包，只收8000元，廠家補(bǔ)貼1萬。如果買的2.0T馭星者，加4000元就可以升級(jí)ADB矩陣式LED大燈。

我覺得，吉利是花了很多心思在這款車上的，目的是希望把手里的牌打的盡量漂亮，要收獲的是對(duì)于產(chǎn)品品質(zhì)和價(jià)格的認(rèn)可。但目前來看，品質(zhì)應(yīng)該會(huì)被認(rèn)可，但價(jià)格要被認(rèn)可還需要時(shí)間。

那么關(guān)于吉利星越這款車你是怎么看的呢？15萬的預(yù)算，你會(huì)買這款轎跑SUV嗎？你認(rèn)可這款車CMA架構(gòu)和Drive-E 2.0T的動(dòng)力系統(tǒng)嗎？你覺得1.5T和2.0T哪個(gè)更值得？對(duì)比哈弗F7x，長(zhǎng)安CS85 COUPE，你會(huì)如何選擇？歡迎各位留言討論。