文：轉(zhuǎn)自汽車(chē)頭條-沈楠

人人都知道汽車(chē)新零售是一個(gè)萬(wàn)億規(guī)模的巨大風(fēng)口，錢(qián)景無(wú)限光明，但前路漫漫，似乎所有的玩家仍然沒(méi)有找到正確答案。

在這場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)白熱化的黎明前決戰(zhàn)之中，可謂是群雄割據(jù)。這里面既有BAT互聯(lián)網(wǎng)巨頭的身影，也有資本巨鱷涉足其中，更有身價(jià)萬(wàn)億的主機(jī)廠躍躍欲試，群雄亂戰(zhàn)之際，誰(shuí)主沉??？誰(shuí)又顯露黑馬本色？

近日，在中華全國(guó)工商業(yè)聯(lián)合會(huì)舉辦的2018-2019汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)廠家滿意度調(diào)查報(bào)告暨優(yōu)秀渠道運(yùn)營(yíng)評(píng)選活動(dòng)中，千城數(shù)智創(chuàng)始人兼董事長(zhǎng)郭登禮博士榮獲創(chuàng)新渠道杰出管理者這一獎(jiǎng)項(xiàng)。

在如今這個(gè)極具顛覆性的商業(yè)世界里，能夠挑戰(zhàn)傳統(tǒng)并創(chuàng)造新的商業(yè)模式，順應(yīng)未來(lái)商業(yè)發(fā)展方向的大趨勢(shì)，往往才有機(jī)會(huì)成為最終的商業(yè)贏家。而千城數(shù)智無(wú)疑在渠道創(chuàng)新上搶占了先機(jī)。

耐人尋味的是，短短四年時(shí)間，雖然強(qiáng)敵如林，但千城數(shù)智在汽車(chē)新零售的江湖儼然已經(jīng)站穩(wěn)了腳跟。

據(jù)介紹，千城數(shù)智目前已經(jīng)是覆蓋數(shù)20萬(wàn)家媒體、每年在300城市舉辦600場(chǎng)線下體驗(yàn)活動(dòng)，擁有5000家線下渠道，年銷(xiāo)售收入突破10億，年銷(xiāo)售利潤(rùn)近5000萬(wàn)的一路諸侯。

沒(méi)有任何BAT等互聯(lián)網(wǎng)巨頭的扶持，白手起家的千城數(shù)智為何能夠做到“寒門(mén)走出了貴子”？四年的高歌猛進(jìn)背后有著怎樣的故事？

近日，汽車(chē)頭條APP獨(dú)家采訪了千城數(shù)智創(chuàng)始人兼董事長(zhǎng)郭登禮博士，請(qǐng)他聊了聊這家獨(dú)角獸級(jí)企業(yè)的成長(zhǎng)軌跡與這位媒體大咖的創(chuàng)業(yè)心路歷程。

千城數(shù)智的“護(hù)城河”在哪里？

▲千城數(shù)智創(chuàng)始人兼董事長(zhǎng)郭登禮

郭登禮認(rèn)為，千城數(shù)智打造的商業(yè)模式，是新媒體與新零售之間的化反，在數(shù)不勝數(shù)的新零售模型中，這個(gè)模型很好地糅合了流量、轉(zhuǎn)化和交易之間的平衡關(guān)系。

與目前所謂的汽車(chē)新零售不同，千城數(shù)智不做現(xiàn)有體系的破壞者，不搞破壞性顛覆，而是要做廠家的增量，郭登禮認(rèn)為，千城數(shù)智正是基于這樣的思考，才能為“護(hù)城河”筑基。

其中“新媒體”指的是千城數(shù)智整合了全國(guó)1千余座城市的20余萬(wàn)家媒體，而且不僅僅局限在汽車(chē)行業(yè)，而是包括時(shí)尚、體育等20多個(gè)行業(yè)，這使得其能夠第一時(shí)間零距離為消費(fèi)者提供本地的信息，與此同時(shí)，達(dá)到集聚流量和引流的效果。

而“新零售”則是聚焦三到六線城市市場(chǎng)，走“農(nóng)村包圍城市”的新零售道路。“汽車(chē)新零售有三大核心要素：一是流量，二是車(chē)源，三是豐富的線下體驗(yàn)場(chǎng)景，即’人、貨、場(chǎng)’，三者缺一不可?！惫嵌Y介紹到。

相較之其他對(duì)手們紛紛聚集在狹仄的一二線城市進(jìn)行“巷戰(zhàn)”之際，千城數(shù)智卻另辟蹊徑，走出了一條“農(nóng)村包圍城市”的新零售業(yè)路徑?！拔以谧鑫覀冞@個(gè)模式之前，我走訪了27個(gè)縣，訪談了近兩萬(wàn)個(gè)潛在用戶?！惫嵌Y表示。

在他看來(lái)，將關(guān)注點(diǎn)更多的放在用戶市場(chǎng)是做渠道下沉的制勝法寶?！坝脩粲X(jué)得我們的平臺(tái)就是可比性增加，他之前看3個(gè)品牌，到我們這里可以看5—10個(gè)品牌，第二我們解決了三四五線城市試車(chē)難的問(wèn)題，第三我們可以把廠家最專(zhuān)業(yè)的資訊和講解介紹給用戶，我們甚至要求廠家銷(xiāo)售營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)的人員去和我們用戶講，這種情況下體驗(yàn)就更加充分?！?/p>

三四線城市的用戶為什么之前購(gòu)車(chē)時(shí)在渠道上受到了限制？多數(shù)原因在于信息的不對(duì)稱。而千城數(shù)智目前在做的就是把渠道打通，讓三四五線城市可以享受和一二線城市一樣的價(jià)值。

郭登禮表示：“我們現(xiàn)在屬于既不破壞現(xiàn)有的4S店結(jié)構(gòu)，同時(shí)也解決了目前汽車(chē)銷(xiāo)量難以增長(zhǎng)，市場(chǎng)難以擴(kuò)大的話題?！边@正是千城數(shù)智打造新零售概念的價(jià)值所在。

在汽車(chē)新零售巨大風(fēng)口之下，行業(yè)的痛點(diǎn)路人皆知。流量貴，轉(zhuǎn)化率低，車(chē)源固定，建店投入大難以持續(xù)。而因?yàn)閱蔚杲ǖ瓿杀倦y以覆蓋，針對(duì)三至六線市場(chǎng)的渠道下沉也是遲遲沒(méi)有進(jìn)展。

簡(jiǎn)單的說(shuō)，千城數(shù)智做新零售的突破口恰恰來(lái)自于廠家與用戶需求之間的連接點(diǎn)，是做好了廠商、新零售服務(wù)和用戶三者的和諧統(tǒng)一。

從廠家角度看，在還沒(méi)有形成一個(gè)統(tǒng)一的體系和平臺(tái)的環(huán)境下，他們需要有人來(lái)把市場(chǎng)拓開(kāi)。主機(jī)廠單一開(kāi)店不能實(shí)現(xiàn)自給自足，因?yàn)楸Ｓ辛亢弯N(xiāo)量都沒(méi)有達(dá)到一個(gè)高度。但千城數(shù)智這個(gè)綜合平臺(tái)卻可以在一個(gè)店可以賣(mài)十個(gè)品牌、五個(gè)品牌，以此實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)量、資源、平臺(tái)最大高效的整合融合。

從表面上看，千城數(shù)智的汽車(chē)新零售商業(yè)模式在于“千城”，即扎根三四五六線城市走“農(nóng)村包圍城市”的道路，但是這絕非千城數(shù)智模型的全部，硬核實(shí)力還是要轉(zhuǎn)移到“數(shù)智”兩個(gè)字上。

走街串巷、渠道下沉是腳踏實(shí)地、打磨體系的一面，而通過(guò)數(shù)據(jù)與算法的搭建形成“最強(qiáng)大腦”則是這家公司“仰望星空”的另一面。

或許是從今日頭條的算法思維上受到啟發(fā)，千城數(shù)智也期望成為汽車(chē)新零售中的“算法控”。

目前看來(lái)，千城數(shù)智自主開(kāi)發(fā)了擁有自主知識(shí)產(chǎn)權(quán)的QCiOS——千城大數(shù)據(jù)智能系統(tǒng)。系統(tǒng)首期包括：前端系統(tǒng)、營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)、交易系統(tǒng)和財(cái)務(wù)系統(tǒng)四大模塊，后期將加入服務(wù)系統(tǒng)、出行系統(tǒng)、二手車(chē)估值系統(tǒng)、個(gè)性定制系統(tǒng)、AI數(shù)據(jù)分析系統(tǒng)。

“不同城市的消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)品牌是有選擇的，比如東北和江浙地帶的消費(fèi)者購(gòu)車(chē)選擇差別一定很大，在這種情況下我們需要通過(guò)汽車(chē)銷(xiāo)量的數(shù)據(jù)，這個(gè)城市品牌保有量的數(shù)據(jù)，來(lái)進(jìn)行消費(fèi)者未來(lái)購(gòu)買(mǎi)趨勢(shì)的預(yù)測(cè)，這也需要我們來(lái)進(jìn)行一個(gè)“AI+數(shù)據(jù)”的算法整理?！惫嵌Y介紹到。

這一算法帶來(lái)的利好便是，每一條信息的推送，每一條銷(xiāo)售線索的提取與分類(lèi)，每一次活動(dòng)用戶反饋的整理，都有著一套獨(dú)家開(kāi)發(fā)出來(lái)的算法來(lái)進(jìn)行嚴(yán)密推導(dǎo)。

而這背后正是是千城數(shù)智大量資金的投入，目前千城數(shù)智已經(jīng)在國(guó)內(nèi)和海外分別布局了數(shù)字化研發(fā)中心。國(guó)內(nèi)團(tuán)隊(duì)主要在杭州，團(tuán)隊(duì)成員主要來(lái)自阿里巴巴和螞蟻金服，同時(shí)，千城數(shù)智在美國(guó)硅谷建立大數(shù)據(jù)架構(gòu)和算法設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)。

總結(jié)千城數(shù)智的汽車(chē)新零售模式，其實(shí)現(xiàn)了從用戶感興趣到買(mǎi)車(chē)上牌的整個(gè)消費(fèi)閉環(huán)。在整個(gè)交易過(guò)程中，千城數(shù)智實(shí)現(xiàn)了線上線下協(xié)同，整個(gè)過(guò)程通過(guò)“數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)消費(fèi)”的理念來(lái)貫通。

“我是一個(gè)正能量的創(chuàng)業(yè)者”

媒體人創(chuàng)業(yè)，究竟有什么不一樣的？這是汽車(chē)頭條APP記者感興趣的問(wèn)題。從旁觀者到參與者，這是否意味著更大的難度和挑戰(zhàn)？

在汽車(chē)圈摸爬滾打的十五年媒體經(jīng)歷，讓郭登禮對(duì)于汽車(chē)產(chǎn)業(yè)發(fā)展規(guī)律有著透徹理解，十余年如一日的思考，讓這位媒體人不僅深切地理解汽車(chē)產(chǎn)業(yè)發(fā)展規(guī)律，也更加敏銳地感知到汽車(chē)產(chǎn)業(yè)大轉(zhuǎn)型時(shí)代所帶來(lái)的巨大勢(shì)能和潛力，這都讓這位媒體人感到興奮不已。

思考維度站在產(chǎn)業(yè)發(fā)展的高度，是這位媒體人的高起點(diǎn)，這讓厚積薄發(fā)的郭登禮們能夠具有其他人所不具備的“先發(fā)優(yōu)勢(shì)”。

“我們做了十五年的媒體，對(duì)于行業(yè)趨勢(shì)的把握，對(duì)變革的掌控心中是很自信的，我們對(duì)新生事物的敏銳度和接受度也比較強(qiáng)，這是我們與眾不同的地方，當(dāng)我們和資本融合實(shí)際是N倍、N次方的概念，效率更大，因?yàn)槲覀兏鷮?shí)。”

會(huì)當(dāng)凌絕頂，一覽眾山小。認(rèn)知上的引領(lǐng)是郭登禮與團(tuán)隊(duì)思考商業(yè)模式上的出發(fā)點(diǎn)，“我們的定位非常高，把行業(yè)趨勢(shì)看得更透，就像一束光一樣?！?/p>

知易行難，從懂透到做透仍然有著漫長(zhǎng)的路要跋涉，創(chuàng)業(yè)不易，在百年汽車(chē)產(chǎn)業(yè)的深厚積淀和慣性之中，做出點(diǎn)模式上的創(chuàng)新之路談何容易？

“事實(shí)上，汽車(chē)圈不是有錢(qián)就可以，而是要對(duì)行業(yè)、對(duì)市場(chǎng)、對(duì)用戶有敬畏之心，方法可以有所改變，但是規(guī)律是不能改變的。”郭登禮自然深知里面的艱辛。

“其實(shí)我的夢(mèng)想是做一個(gè)新的商業(yè)模式，并不是說(shuō)‘顛覆’，而是把各種業(yè)態(tài)聯(lián)系起來(lái)?！?/p>

從平靜的書(shū)齋走出，投身波濤洶涌的商海，從字里行間中的指點(diǎn)江山，到商海競(jìng)爭(zhēng)中的跌宕起伏，讓郭登禮的人生變得更加豐富多彩，也讓他對(duì)于人生有著更深的感悟。

“其實(shí)創(chuàng)業(yè)就是經(jīng)歷一次次蛻皮，然后重生，實(shí)際上是精神的升華，身體更加健康，對(duì)社會(huì)的看法更加到位且深入。”

對(duì)于創(chuàng)業(yè)者而言，壓力自然是如影隨形。那么，郭登禮的“終極壓力”是什么呢？

不畏浮云遮望眼，能否真正從商業(yè)模式的創(chuàng)新上跑通產(chǎn)業(yè)鏈條和交易閉環(huán)？是這位創(chuàng)業(yè)者的最大壓力所在。

“我最大的壓力就是我們的企業(yè)模式能對(duì)行業(yè)做出多大貢獻(xiàn)，如果僅僅是做媒體人的話我們活得很嗨，我又何必來(lái)扛著個(gè)壓力，確實(shí)是想做貢獻(xiàn)?！惫嵌Y斬釘截鐵地表示。

路遙知馬力，日久見(jiàn)人心。雖然創(chuàng)業(yè)路上充滿了艱辛與寂寞，挑戰(zhàn)重重，但也收獲了創(chuàng)業(yè)導(dǎo)師的悉心幫扶、志同道合伙伴們的鼓勵(lì)和社會(huì)各方面的包容。

“無(wú)論是天使投資人李斌或者江南春，在很多時(shí)刻都給我指點(diǎn)迷津，讓我受益匪淺，而同樣創(chuàng)業(yè)的不少媒體人更是相互扶植，在我創(chuàng)業(yè)過(guò)程中不斷給我支招鼓勵(lì)，這讓我們倍感溫暖?！弊屵@位“正能量”的創(chuàng)業(yè)者內(nèi)心更多充滿了感恩。

雖然中國(guó)車(chē)市進(jìn)入到微增長(zhǎng)周期，去年更是遭遇了28年以來(lái)未遇的寒流，但郭登禮卻篤信技術(shù)的發(fā)展為創(chuàng)業(yè)帶來(lái)了新的黃金時(shí)期。在他眼里，水大才能魚(yú)大，一個(gè)更加尊重知識(shí)產(chǎn)業(yè)、更加開(kāi)放的全球化的外部環(huán)境，是成就新一代企業(yè)家的“沃土”。

“我認(rèn)為在未來(lái)大數(shù)據(jù)和人工智能領(lǐng)域也會(huì)出來(lái)一批優(yōu)秀的創(chuàng)業(yè)者，剛好這幾年國(guó)家經(jīng)濟(jì)也在進(jìn)行調(diào)整，更加向高品質(zhì)、高技術(shù)含量發(fā)展，更加效率最大化，更加全球化以及更加遵守游戲規(guī)則、知識(shí)產(chǎn)權(quán)以及創(chuàng)業(yè)者個(gè)人的成就，這些都能成就一批企業(yè)家，這對(duì)于創(chuàng)業(yè)者來(lái)說(shuō)是一個(gè)很好的機(jī)會(huì)?！?/p>

 “讓天下沒(méi)有難賣(mài)的車(chē)”，千城數(shù)智的企業(yè)目標(biāo)是2023年實(shí)現(xiàn)汽車(chē)整車(chē)銷(xiāo)售100萬(wàn)輛，其中30萬(wàn)輛通過(guò)直銷(xiāo)模式實(shí)現(xiàn)，70萬(wàn)輛通過(guò)撮合交易實(shí)現(xiàn)，年?duì)I業(yè)收入達(dá)到500億元，年銷(xiāo)售利潤(rùn)突破30億。千城容客和千城特賣(mài)、千城麥車(chē)將實(shí)現(xiàn)覆蓋用戶2億，下載用戶突破8000萬(wàn)，車(chē)主累計(jì)達(dá)到3000萬(wàn)的長(zhǎng)遠(yuǎn)目標(biāo)。

大道至簡(jiǎn)，汽車(chē)交易是一個(gè)流通的生意，古代晉商的錢(qián)莊，為了讓貨幣流通天下，用馬匹、腳力與賬本串聯(lián)起了龐大的商業(yè)帝國(guó)，而在汽車(chē)新零售亂戰(zhàn)之際，千城數(shù)智則期望借助算法讓大數(shù)據(jù)跑起來(lái)，讓新舊商業(yè)模式實(shí)現(xiàn)無(wú)縫的聯(lián)通與融合。

“讓天下沒(méi)有難賣(mài)的車(chē)”這個(gè)創(chuàng)業(yè)的夢(mèng)想到底還有多遠(yuǎn)？千城數(shù)智正在“追夢(mèng)路”上一路飛馳。