會(huì)員卡是目前最有效的鎖客方法，而且在全世界范圍內(nèi)都是一種行之有效的提升客戶忠誠(chéng)度、提高消費(fèi)頻次的方法。

在維修行業(yè)，會(huì)員卡分為洗車卡，保養(yǎng)卡，會(huì)員卡等。但是各家有各家的訴求，具體怎么設(shè)置，主要看業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)和目的，有的為了現(xiàn)金流，有的為了鎖定客戶，有的為了刺激其他消費(fèi)，目的差別會(huì)導(dǎo)致很多差異，如果是單純的儲(chǔ)值，那就沒(méi)意義。

很多店面開業(yè)后就大規(guī)模辦卡，各種項(xiàng)目整合打包推廣，短期內(nèi)就能將初期的裝修和設(shè)備投資收回，后期通過(guò)客戶長(zhǎng)期的洗車，開發(fā)其他項(xiàng)目需求，從而提升客單價(jià)和店面利潤(rùn)。

在豫濤最早設(shè)計(jì)會(huì)員卡時(shí)，我們主要想解決欠賬問(wèn)題，還沒(méi)意識(shí)到鎖客的目的。但是通過(guò)會(huì)員卡的設(shè)計(jì)，解決了欠賬和折扣的問(wèn)題，也解決了客戶忠誠(chéng)度問(wèn)題，一舉多得。

也有同行通過(guò)會(huì)員卡設(shè)計(jì)年卡的方式，取得了很好的效果。我們?cè)?jīng)游學(xué)參觀的山東某綜合門店，通過(guò)年卡的形式，每年可以收取年會(huì)員卡費(fèi)200萬(wàn)元，而這200萬(wàn)元會(huì)員費(fèi)基本是沒(méi)有成本的項(xiàng)目，通過(guò)補(bǔ)胎、四輪定位和會(huì)員折扣的方式來(lái)賦予會(huì)員卡權(quán)利。

最近很多綜修廠通過(guò)銷售保養(yǎng)卡的方式，將買一送一或者買二送一，或者整合節(jié)氣門清洗、剎車油等常見項(xiàng)目進(jìn)行整合打包銷售，也是一種很好的鎖客方式。

在做會(huì)員卡時(shí)有一個(gè)不可忽視的細(xì)節(jié)，就是不能無(wú)底線的優(yōu)惠。為了鎖客，我們想辦法拓展客戶的保養(yǎng)次數(shù)或者維修產(chǎn)值，但服務(wù)成本其實(shí)非常高，除了直接的材料成本，還有人工、房租以及其他費(fèi)用，如果這些費(fèi)用無(wú)法分?jǐn)偅敲磿?huì)隨著客戶的增加而增長(zhǎng)。

舉個(gè)例子，綜修廠的扒胎機(jī)和平衡機(jī)等設(shè)備，基本上是1萬(wàn)多元一套，但是米其林馳加門店的設(shè)備都是10萬(wàn)元左右，為什么？因?yàn)樗麄兊妮喬ゲ鹧b量是我們的10倍。如果他也用和我們一樣的設(shè)備，損壞率就非常高，雖然扒輪胎看上去很簡(jiǎn)單，但是直接成本和間接成本都要計(jì)算在內(nèi)。

通過(guò)無(wú)底線的降價(jià)來(lái)回收現(xiàn)金流，只能偶爾為之，不能把希望都寄托在后期的項(xiàng)目開發(fā)上，否則會(huì)斷炊而死。

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