“雪崩到來之際，沒有一片雪花是無辜的?！睆脑隽肯虼媪哭D(zhuǎn)換的車市環(huán)境下，主機廠和經(jīng)銷商之間的摩擦又多一例。

4月23日下午5點左右，國展中心5.1館，二三十位身穿“坑害經(jīng)銷商，還我血汗錢“白色T恤的觀致經(jīng)銷商，到了觀致汽車展臺維權(quán)。頓時，整個展館氣氛緊張而又濃烈起來。

隨后，這些經(jīng)銷商的代表，被帶走做了筆錄，晚些時候他們在觀致汽車位于虹橋綠谷E座的辦公樓會合，與觀致汽車高層進行了會談。不過，“談的結(jié)果很不好。他們劉總跟我們談了二十幾分鐘就走了?！?/p>

這三十多位經(jīng)銷商在觀致方面沒有任何人陪同的情況下，在觀致三樓的會議室里待到十點多，無奈離開。24日早晨，這些經(jīng)銷商，再次聚集在觀致的辦公樓前集體維權(quán)。經(jīng)銷商代表對記者表示，如果沒有辦法解決，他們將直接找觀致汽車的控股方寶能，并且不排除通過法律形式。

而觀致方面，對于此事的回應(yīng)，則很官方，“未有報道中說的惡意拖欠經(jīng)銷商等合作單位款項，均是按協(xié)議約定核清、核實費用后予以支付。管理團隊會同寶能、奇瑞、量子三方股東積極清理歷史積壓的各種因合作而產(chǎn)生的費用支付事項，鑒于時間跨度較大和人員更迭等因素，新管理團隊投入了大量的人力、物力梳理核實，對真實發(fā)生的合作款項予以依法支付。目前都在積極地溝通中。”

這三十幾家經(jīng)銷商來自全國，根據(jù)介紹，他們的微信群，原來有２３８個人，但是現(xiàn)在的經(jīng)銷商還在運營的，全部不過９０家左右。實際上，他們４月１１日已經(jīng)來過一次，并且１６日再次跟觀致汽車高層商談，但都不歡而散。所以，２３日他們采取了更常規(guī)也更極端的方式，去了展臺維權(quán)。

4月11日下午，跟三十家觀致經(jīng)銷商談判的，是以銷售公司總經(jīng)理車新力（也是聯(lián)動云出行集團副總經(jīng)理）為代表的寶能觀致現(xiàn)任管理層，就目前如何維持觀致經(jīng)銷商生計問題進行商討。但是無果。

4月16日雙方代表再次進行了約談，車新力代表觀致及寶能總部與經(jīng)銷商代表達成了部分意向，并表示會對雙方友好協(xié)商的內(nèi)容進行書面回函。不過不知道為什么，第二天，觀致方面否認了前一天達成的協(xié)議，同時表示不會書面回函。

經(jīng)銷商代表告訴記者：“第一次來的時候，見都不見我們。第二次是我們強烈要求，畢竟你是新上任的總經(jīng)理，經(jīng)銷商見面也正常。最后耗了一個小時才過來。見面第一句話就是靠你們這些經(jīng)銷商賣這么一點車，觀致能生存得下去嗎？這句話一講出來，現(xiàn)場就炸了?！?/p>

經(jīng)銷商們懵了以后，回應(yīng)道：“我們也說，靠你觀致這兩款車賣5年，能賣成什么樣？他告訴我們說，車子能賣15年都沒有問題?！?/p>

觀致汽車總裁 矢島和男先生（左2），觀致汽車首席運營官 長原巨樹先生（左3）觀致汽車高級副總裁兼首席技術(shù)官、研究院院長　柏爭先先生（左1），觀致汽車副總裁 劉強先生（左4）

第二次談判，經(jīng)銷商派了4個代表跟車新力談，“在會議上談的都很好，就是說返利盡快兌現(xiàn)，國五車型根據(jù)意愿回收再上牌給還賣。一談完，回去就翻臉不認人，然后告訴我們要出新的商務(wù)政策，新的商務(wù)政策從我們經(jīng)銷商的角度來看，接下去我們就不可能賣好車，就是讓我們早點關(guān)門?！倍耶?dāng)天晚上，一名參與談判的經(jīng)銷商投資人還被“請”到上海某派出所。23日，同樣是這位代表被帶去派出所做筆錄。

一位女性經(jīng)銷商對記者說道，“車總當(dāng)初說了一句：我不懂車。當(dāng)時我們就怕了，我1000多萬投進去，找了一個不懂車的外行來指導(dǎo)我們怎么賣、我們怎么搞？”

“我們來了已經(jīng)是第三次了。7月份就要實行國六（國家政策）了，你沒有國六的車給我們賣，我們怎么辦？現(xiàn)在國家的增值稅也降了，觀致的車價也沒有任何的變動。從2月份開始，我們就賣不了車，因為你又減配，又不能做金融。金融和置換的政策都沒了。車總可能也懂這些事情，但有可能他就是裝不懂，就是逼死我們?！?/p>

其實，雙方矛盾的焦點在于，觀致汽車對于經(jīng)銷商的訴求，是否能達成共識。但是照目前的情況看，相當(dāng)困難。

經(jīng)銷商代表表示，2018年觀致汽車開經(jīng)銷商大會，承諾一年投入100億研發(fā)費用，從6/7月份開始就出問題了，后來就炒作51家經(jīng)銷商加盟，“然后帶我們看了那個油泥模型，看完之后說這個泥模是今年要上市的新車，后來就沒有后來了。到8月份以后，給到我們的返利開始不兌現(xiàn)了，就連市場費用都不兌現(xiàn)了?！?/p>

一位投入了1500多萬元進去建了3家觀致4S店的經(jīng)銷商表示，“我就是被忽悠進來的，我被忽悠得建了3家店，當(dāng)時怎么忽悠我的：1年100億元的投入，各大媒體包括央視的投入17個億，然后說今年（2018年）就有新產(chǎn)品上市（對，各種車型），帶我們來看了泥模。如果他沒有承諾以上這些，我們是不會進來的，我認為這個就是欺騙性招商。”

到了去年12月份的時候，“就是區(qū)域（大區(qū)經(jīng)理、小區(qū)經(jīng)理）過來的時候連哄帶騙的，說肯定會給的，你們只管做吧。然后說電臺、商超的廣告你們只管去做，做完會給你們錢的，說完以后就不了了之了。原來的北汽團隊離職了，新的團隊從去年8月份開始就沒有給我們結(jié)算?！?/p>

關(guān)鍵在于，對應(yīng)經(jīng)銷商的商務(wù)政策遲遲無法出臺?！叭缓髲?月份開始，整個都是停滯的，什么信息都沒有，連商務(wù)政策都沒有，現(xiàn)在4月份的商務(wù)政策還是4月16號過來跟他談完了以后，勉強出了個商務(wù)政策?！边t遲不到位的商務(wù)政策，讓經(jīng)銷商們陷入癱瘓狀態(tài)。

倉促之下，觀致汽車2月的商務(wù)政策到2月22號才下發(fā)，3月份就沒有月度商務(wù)政策，2019年年度商務(wù)政策更是沒有。“小區(qū)經(jīng)理、大區(qū)經(jīng)理都在家辦公，幾萬元的差旅費都沒法報銷?！?/p>

這些經(jīng)銷商說，他們目前的狀況非常困窘。因為欠債太多，欠銀行、欠工資、欠房租，有的不敢回家，有的甚至跑路。經(jīng)銷商代表表示，“我們現(xiàn)在是死都不敢死?！?/p>

投了1500多萬元以后，上面那位經(jīng)銷商“現(xiàn)在廠家一分錢都沒有拿到：建店返利、廣宣?，F(xiàn)在我賣一臺車虧2-3萬，但是他們出的另外一個渠道（大客戶，聯(lián)動云）的價格就很低，我們就賣不動了?！?/p>

不光是賣不動，“觀致在我們車上的車機系統(tǒng)做了定位，然后就去看你們有沒有跨區(qū)域，如果超過多少公里在外地行駛，就判定你這輛車就是跨區(qū)域，接著就罰。”但奇怪的是，相對于行業(yè)內(nèi)普行的開店3公里、5公里勢力范圍圈，觀致汽車卻出現(xiàn)了同業(yè)競爭的惡果，“現(xiàn)在有的經(jīng)銷商，開在離原來的店都不超過500米。還有50米的（天津經(jīng)銷商補充道）?！?/p>

此外，“聯(lián)動云做以租代售，因為是公告到期不好上牌，觀致就說用聯(lián)動云的車，上完牌給你們賣。這就是我們做4S店的永遠想不通的問題……我們問有沒有國六的車，回答說沒有，那沒有怎么辦？他們說我把你們的車拿過來，拿過來上完牌再給你們賣，等賣到國六再給你們車。”

價格方面，聯(lián)動云更具有優(yōu)勢?！八麄兪菑S家，我們是經(jīng)銷商，他們賣11萬還能賺錢，我們賣11.5萬還會虧錢?，F(xiàn)在很多經(jīng)銷商都欠銀行錢、欠工資、欠房租。實實在在運營不下去了?！?/p>

不僅如此，經(jīng)銷商們表示，觀致汽車“給經(jīng)銷商的車輛價格都不一樣，差價可以差到3萬塊錢。價格都被廠家搞亂了。所有考核都完成的情況下，17.49萬元的車的成本是優(yōu)惠4.6萬元，市場上其他渠道（主要還是聯(lián)動云）廠家給的優(yōu)惠是6.2-6.8萬元。如果我們跟到這個價格，我們一輛車要虧到2萬塊左右。而且，自從去年車型減配以后，我們就是在虧，而且還賣不動。”

經(jīng)銷商們表示，觀致從去年8月份開始，就沒有把返利、廣宣的錢給到他們。“我們是被逼得沒辦法。”記者問他們，你們一直是他們的經(jīng)銷商？“對，我們是一直在做的。我們是從開始到2016年還是在正常經(jīng)營的，到2016年以后就觀致不再出車了。然后到去年8月份開始以后，連錢都沒給我們了。所以你算，8個月時間沒有一分錢給我們，所有的返點、市場費用，這只是一小部分……”

此外，“觀致有段時間欠媒體的廣告費沒給，前段時間欠供應(yīng)商的錢不給?，F(xiàn)在欠經(jīng)銷商的錢，可能一家不多，但是我們聚到一塊才發(fā)現(xiàn)，原來欠了這么多家，有的2年的錢都沒有給?！?/p>

而最關(guān)鍵之處在于，“觀致承諾的新產(chǎn)品沒有、廣告投入沒有、導(dǎo)致我們3年賣一款車，

每家每個月的虧損達到20-50萬元?！?/p>

“現(xiàn)在他們就是想方設(shè)法地賴我們，你看他欠我們半年的錢，我們哪里拖得起。兩年前有經(jīng)銷商退網(wǎng)，到現(xiàn)在返利還沒給，上海一家經(jīng)銷商在清算結(jié)束退網(wǎng)后200萬沒給。我們也很詫異，還有幾百萬沒拿回來的。當(dāng)時他們副總說，退網(wǎng)流程按程序走，該怎么辦就怎么辦，但是退網(wǎng)之后錢仍然收不到。現(xiàn)在退網(wǎng)都不敢退，退是死，不退也是死。”

經(jīng)銷商們認為，寶能收購觀致，“并不是想做實業(yè)，我們經(jīng)銷商接下去是沒有活路可以走了。就是我們不能干經(jīng)銷商該干的事情。就是在逼我們，想把我們逼死，想把我們逼退網(wǎng)了，從目前的情況來看?！?/p>

他們認為，當(dāng)初寶能做出這么多承諾，會有一個很好的發(fā)展?！暗悄壳拔覀兛催^來，據(jù)我們經(jīng)銷商內(nèi)部了解到的，他絕對是在圈地，絕對不是在做實業(yè)?，F(xiàn)在工廠已經(jīng)停工半年了，去年10月份開始停工。這是當(dāng)時車總在會議上跟我們說的，他說現(xiàn)在工廠停工了?！?/p>

據(jù)查，停工信息直到2019年1月9日通過觀致汽車的官網(wǎng)發(fā)布出來。根據(jù)觀致汽車的解釋，這次停產(chǎn)是“鳳凰涅槃”計劃中四大戰(zhàn)役的實施策略之一，是 “生態(tài)修復(fù)性停產(chǎn)”，是為了控制成本和保證品質(zhì)并重，不惜通過“休克療法”，堅決甄選“觀致好伙伴”。

觀致汽車表明，“鳳凰涅槃”的初衷就是為了有效益、高質(zhì)量的發(fā)展。調(diào)整是為了更健康的可持續(xù)性發(fā)展，虧損是不可持續(xù)的。因此，“我們必須停下來跟供應(yīng)商伙伴，為了高質(zhì)量的發(fā)展共贏來建立更好的合作關(guān)系，磨刀不誤砍柴工。”

但是，經(jīng)銷商們不這么認為，“去年承諾1款新車，2款改款車，17個億的廣告，都沒有實現(xiàn)。所以我們才聚集到這里，因為他一直是欺騙。從寶能買觀致的第一天開始就在騙，騙到現(xiàn)在?！币晃唤?jīng)銷商插了一句，“去年還跟我簽訂了一個新能源汽車的授權(quán)協(xié)議，到現(xiàn)在4月份了車都沒看到。”

這個事情，是指去年12月，全國40家經(jīng)銷商就曾發(fā)起《聯(lián)名函》聲討觀致，廠家低價直銷、不給返利、設(shè)置各種限制不給承諾的返利及推廣費用等六大問題，當(dāng)時以觀致總經(jīng)理李峰為首的管理層專程給經(jīng)銷商開會，發(fā)布《八大立體式營銷傳播戰(zhàn)役》承諾央視投放、180天高鐵包車行動、近萬次高頻率電臺傳播、南北《中國行》長線媒體試駕、150城商超巡展等多維傳播攻勢。

此外，還承諾到2021年，觀致將有全新車型8款，加上升級改款車型，一共超過20款。不過，后來觀致人事一調(diào)整，就成了沒影子的事。而且，經(jīng)銷商提醒道，“你們沒有注意到一件事吧？原來的北汽研究院長鄔學(xué)斌，早就離開觀致了?！?/p>

他們認為，“寶能進來之后就是圈地，圈完杭州圈西安，圈完之后再給經(jīng)銷商承諾，然后就把這個50幾家經(jīng)銷商騙進來。寶能現(xiàn)在到處圈地，到處在收資金要去蓋工廠，但是到現(xiàn)在1年多了，連個影子都沒有。一年出一個概念車，忽悠大家要弄量產(chǎn)車，忽悠一批新經(jīng)銷商進來?！?/p>

“其實我們也是清楚的，我們2014年投一家觀致需要1000萬，現(xiàn)在只需要100萬就能開個觀致店。原來有朋友提醒過我，寶能不是干實業(yè)的，就是玩經(jīng)濟的。他說你不要以為買觀致是個好事情，當(dāng)時我還不相信，但是通過1年看過來，我相信了?！?/p>

他們還得知，寶能的汽車租賃公司聯(lián)動云去年內(nèi)部采購了觀致大概4萬輛車，價值大約25億元左右。但是，這筆錢一直沒有到賬。他們認為，這直接導(dǎo)致觀致的運營出現(xiàn)問題，拖欠了供應(yīng)商的款項，拖欠經(jīng)銷商返利。

“現(xiàn)在觀致任何的返利都審核經(jīng)銷商3-4遍，他就是在找把柄，能不給就不給。你沒審計好，我就拖著你。我們不知道寶能到底有沒有錢，但是這個欠的錢不是他們的，這本身是屬于我們自己的，是寶能應(yīng)該兌現(xiàn)給我們的。真的是流氓行為。寶能收購萬科我們是領(lǐng)教了?！?/p>

作為經(jīng)銷商，他們目前最大的困窘在于，售后維修沒有配件?！俺Ｒ?guī)配件都供應(yīng)不了。我們有錢進配件，但是拿不到。客戶到店里鬧，到店里投訴我們，事故車修1-2個月不給人家車。缺配件，廠家說沒有配件，他們讓我們拆商品車整車的配件，拆不了啊！這哪里能供應(yīng)上啊。我們售后根本沒辦法運營。”

但是，例外的是，因為聯(lián)動云和觀致有協(xié)議，聯(lián)動云的車去４Ｓ店修，經(jīng)銷商是要掏錢向觀致買配件的，而維修費用是由觀致和經(jīng)銷商結(jié)算。但修好之后聯(lián)動云不結(jié)賬給觀致，導(dǎo)致經(jīng)銷商拿不到錢。“他結(jié)賬的時候就說開發(fā)票慢了，要流程，本來協(xié)議說好一個月嗎？很快就過去了，那他還說要給業(yè)務(wù)量，我不要，我真的不要。后來我都不敢接聯(lián)動云的維修業(yè)務(wù)了?！?/p>

還有個邪門事情，“我們有個車等了3個月沒有配件，后來客戶自己買了個原廠件過來，我們幫換。我們買不到原廠件，客戶卻能買到。”

問題的實質(zhì)在于，沒有配件的話，觀致經(jīng)銷商無法對觀致車主交待，而這對于觀致汽車品牌的影響，也將是致命的。有經(jīng)銷商表示，好幾個月沒配件，車主都要暴動了。言語可能激烈，但是拆商品整車才能供應(yīng)配件，觀致汽車是不是也太囧了？

因為觀致欠供應(yīng)商的錢，１６日車展第一天，有供應(yīng)商也去觀致展臺舉著“寶能無良，觀致拖款”的紙條維權(quán)。這件事在朋友圈和微信群里傳遍?！艾F(xiàn)在配件供應(yīng)不上，拆都供應(yīng)不上。”

經(jīng)銷商代表說道，“我們每個工作郵箱，每個月都能收到100封左右客戶的投訴信，有的客戶是投訴了幾十次的。一個客戶的投訴電話說，這個客戶已經(jīng)第15次、第30次、第40次打電話來了，要求你主機廠必須要盡快安排這個。”他也發(fā)了狠話，“我昨天已經(jīng)給我的售后經(jīng)理發(fā)了通牒，我說你再放一臺聯(lián)動云車子走，都別想活著走?！?/p>

寫在最后：從整個維權(quán)事件的過程來看，返利不到位，內(nèi)部競爭，沒有國六車型和新的車型，配件斷檔，資金斷流，經(jīng)銷商產(chǎn)生生存困境而申訴。而觀致汽車方面同樣資金鏈緊張，而且２０１８年人事動蕩的結(jié)果還未消除，研發(fā)出現(xiàn)斷層，承諾無法兌現(xiàn)。在殘酷的車市淘汰賽中，顯出體力不支的征兆。

今日，這批經(jīng)銷商仍然在觀致汽車進行維權(quán)談判，但是直到發(fā)稿為止，仍然沒有結(jié)果。我們后續(xù)仍將關(guān)注，也希望這件事能有相對完善的解決，畢竟唇亡齒寒，雙方其實是相互依存的。

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