在大多數(shù)人看來，愛馳汽車似乎是造車新勢(shì)力中比較低調(diào)和傳統(tǒng)的那一派。尤其是資深藍(lán)血汽車人出身的創(chuàng)始人付強(qiáng)，更為這家初創(chuàng)造車公司打下了低調(diào)務(wù)實(shí)的烙印。

當(dāng)造車新勢(shì)力遇到了資本寒冬和車市寒冬，能否挺過冬天成了人們最關(guān)注的問題。

成立兩年多的愛馳汽車絕對(duì)是被低估的那一個(gè)。愛馳始終也沒有公布過一個(gè)具體的大規(guī)模融資的消息，但愛馳的融資動(dòng)作始終沒有停過。每周愛馳的兩位創(chuàng)始人付強(qiáng)和谷峰都會(huì)拉著高管們召開關(guān)于融資的專項(xiàng)會(huì)議。

在付強(qiáng)看來，融資是一個(gè)需要不斷持續(xù)下去的事情，而不是一下子搞個(gè)大的。“造車就是個(gè)馬拉松，在起跑點(diǎn)的時(shí)候可能會(huì)有很多觀眾給你加油，又放禮花又吶喊，但這些都是看熱鬧的。其實(shí)在你跑步的過程中，一直能夠看著你、陪著你的，這才是鐵粉?！备稄?qiáng)這樣說。

盡管在傳統(tǒng)汽車行業(yè)打拼了20多年，但付強(qiáng)希望能用一個(gè)全新的商業(yè)邏輯來打造愛馳。這是愛馳與傳統(tǒng)汽車企業(yè)完全不一樣的地方，也是愛馳能夠生存的立身之本。

以新能源輕量化為手段，聚焦智能化，是愛馳的核心競(jìng)爭(zhēng)力。

在智能化的層面，愛馳不僅僅將目光聚焦在產(chǎn)品智能化，而是圍繞用戶的第一性原則，在構(gòu)建一個(gè)智能化的用車生態(tài)。

從底層邏輯來說，付強(qiáng)希望不再為社會(huì)創(chuàng)造無用的資產(chǎn)，這將是愛馳在渠道構(gòu)造上的一個(gè)準(zhǔn)則。

在今年的上海車展上，愛馳汽車除了將帶來更接近量產(chǎn)化的愛馳U5和全新的充電解決方案之外，還將展示其第三款車型。這將是一個(gè)跨界的七座車，同時(shí)也將帶來一些新的概念。

通過本期《創(chuàng)見》欄目與付強(qiáng)的對(duì)話，付強(qiáng)首次全面而詳細(xì)的闡述愛馳汽車的核心競(jìng)爭(zhēng)力及其渠道局部的底層邏輯。

以下是車云網(wǎng)創(chuàng)始人程李與愛馳汽車聯(lián)合創(chuàng)始人、總裁付強(qiáng)的對(duì)話：

愛馳的核心競(jìng)爭(zhēng)力

車云：愛馳成立兩年多，在現(xiàn)在這個(gè)階段，您如何去總結(jié)愛馳汽車的核心優(yōu)勢(shì)？

付強(qiáng)：第一，我認(rèn)為愛馳汽車是基于全新的商業(yè)邏輯構(gòu)造的。有很多人問，大眾開始全面電動(dòng)化，豐田全面電動(dòng)化，你們這種新創(chuàng)企業(yè)還有什么機(jī)會(huì)？我的回答是，機(jī)會(huì)就在于轉(zhuǎn)變，商業(yè)邏輯的變化其實(shí)是最難的一件事。

傳統(tǒng)企業(yè)向電動(dòng)化、智能網(wǎng)聯(lián)轉(zhuǎn)型這件事不難，甚至更有優(yōu)勢(shì)。只要它認(rèn)識(shí)到這件事的重要性，然后發(fā)力去做，這就是一個(gè)產(chǎn)品開發(fā)周期的問題。有可能是三年，甚至于更短，如果之前的技術(shù)儲(chǔ)備足夠的話，做這件事對(duì)它來講基本是易如反掌。

但這個(gè)技術(shù)儲(chǔ)備僅僅是一方面，更重要的其實(shí)是“新四化”所帶來的變化。不僅僅體現(xiàn)在產(chǎn)品上，產(chǎn)品只是一個(gè)手段，最大的變化還是在于我們?cè)趺催m應(yīng)這個(gè)時(shí)代的變化。

這個(gè)時(shí)代變化最大的特點(diǎn)，我認(rèn)為根本不是電動(dòng)化這件事。而是人和人之間的連接在發(fā)生巨大變化，這個(gè)連接是由移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)作為基礎(chǔ)，物聯(lián)網(wǎng)化作為最終結(jié)果所體現(xiàn)出來。

這個(gè)深刻影響體現(xiàn)在方方面面，包括我們對(duì)組織的構(gòu)造也都是這樣。以前都是金字塔式的一級(jí)管一級(jí)，上傳下達(dá)。今天不是這樣，都是節(jié)點(diǎn)式溝通。我們跟消費(fèi)者的溝通，我們工作的協(xié)同模式，可能都是這樣的。這一點(diǎn)作為像愛馳這樣的初創(chuàng)公司，我們跟一些傳統(tǒng)企業(yè)比較起來，我認(rèn)為可能是比較大的一個(gè)差異。

模式上的變化能夠使得我們和幾乎所有的傳統(tǒng)企業(yè)是不一樣的，包括商業(yè)模式，包括組織方式，包括作業(yè)方式。你會(huì)看到，我們最后呈現(xiàn)出來的東西，結(jié)果也會(huì)不一樣。

第二，我們還是定位在以智能化為核心，電動(dòng)新能源作為手段。智能化表現(xiàn)在方方面面，不僅僅是產(chǎn)品的智能化，也包括跟消費(fèi)者溝通和服務(wù)的智能化，產(chǎn)品制造的智能化和產(chǎn)品管理的智能化，這些是我們一開始公司創(chuàng)立時(shí)就是朝這個(gè)方向在做。

此時(shí)此刻，成立兩年多以后，我必須坦率地說愛馳還沒有成為一個(gè)在這方面非常突出的科技公司，我們還不是。但我們的方向是明確的，目標(biāo)很堅(jiān)定，就是朝這個(gè)方向去。我們的核心競(jìng)爭(zhēng)力就是在這些方面做聚焦。方向明確聚焦，這是我們第二個(gè)核心競(jìng)爭(zhēng)力。

第三，愛馳汽車對(duì)整個(gè)產(chǎn)業(yè)的理解是絕對(duì)到位的，而且整合產(chǎn)業(yè)資源的能力也足夠強(qiáng)。這個(gè)最終會(huì)體現(xiàn)在長(zhǎng)跑的能力上，而不是短跑。大家有時(shí)候指責(zé)很多初創(chuàng)公司，有的見光死等等，我認(rèn)為這個(gè)不客觀。最起碼我們?cè)谶@方面是有自信的，我們的長(zhǎng)跑能力是足夠強(qiáng)的。這是創(chuàng)業(yè)公司的一個(gè)必要條件，但不是充分條件。比如說跑馬拉松，我身體很好，但是中間不給你水喝那也渴死了。 

車云：所以愛馳現(xiàn)在的融資情況怎么樣？現(xiàn)在說整個(gè)行業(yè)都缺錢？

付強(qiáng)：大多數(shù)投資者都是早期一哄而上，就像馬拉松比賽，你在起跑點(diǎn)的時(shí)候，有很多觀眾給你加油，又放禮花又吶喊。但其實(shí)在你跑步的過程中，一直能夠看著你陪著你的，這才是鐵粉。所以說，我們一直持續(xù)在融資，而不是一下子搞個(gè)大的。

最后概括起來，我們堅(jiān)持智能化、聚焦，而且在這方面已經(jīng)開始有了很好的積累。第二層次的技術(shù)積累也是比較扎實(shí)的，一些專利，比如輕量化、電動(dòng)化這都是智能化有關(guān)的，還有人工智能的一些技術(shù)。行業(yè)基礎(chǔ)比較扎實(shí)，能長(zhǎng)跑，智能化以及智能化相關(guān)的技術(shù)儲(chǔ)備相對(duì)比較聚焦，目標(biāo)比較明確。另外，這個(gè)公司是按照全新的符合時(shí)代趨勢(shì)的概念對(duì)應(yīng)的商業(yè)模式和組織形式來運(yùn)作的，所以會(huì)比傳統(tǒng)企業(yè)效率更快。

車云：您說的第一點(diǎn)商業(yè)邏輯，是相比傳統(tǒng)車廠愛馳所具有的優(yōu)勢(shì)，后面的兩點(diǎn)智能化和電動(dòng)化的方式以及對(duì)產(chǎn)業(yè)的理解，是相對(duì)于其他新造車公司的優(yōu)勢(shì)？可以這么理解嗎？

付強(qiáng)：第一點(diǎn)針對(duì)傳統(tǒng)車企，最后一個(gè)點(diǎn)針對(duì)新造車勢(shì)力的，中間的第二點(diǎn)是兩邊都貼著。

現(xiàn)在不是所有新造車勢(shì)力都是按照這樣的新邏輯來做的，你會(huì)看到很多還是在傳統(tǒng)的構(gòu)架上造車，還是智能化程度很低的。

最開始搭的構(gòu)架是不是這個(gè)東西是看得出來的，最開始的邏輯不是這個(gè)邏輯，可能干著干著發(fā)現(xiàn)不對(duì)，再去改，不對(duì)再打補(bǔ)丁，產(chǎn)品服務(wù)上看到的結(jié)果就不太一樣。

一個(gè)完全跟傳統(tǒng)差異，一個(gè)完全跟新勢(shì)力差異，還有一個(gè)在行業(yè)的層面上，這點(diǎn)是最重要的，代表了未來的方向。我們講的只有在趨勢(shì)上才能活下來，這是一個(gè)最重要的基礎(chǔ)，如果不在這條線上，那根本就是扯。

但是在這條線上能不能行，那是另外一回事，還有其它因素的影響，這是一個(gè)必然條件，但不是充分條件。

關(guān)于時(shí)間窗口期

車云：您怎么理解時(shí)間窗口期這個(gè)事？現(xiàn)在大家還是覺得有一定的時(shí)間窗口期。

付強(qiáng)：時(shí)間窗口期是有的，我也認(rèn)為時(shí)間窗口期很重要，如果有足夠長(zhǎng)的時(shí)間，像這些老的企業(yè)，都會(huì)轉(zhuǎn)型過來的。

所謂時(shí)間窗口，是指這個(gè)趨勢(shì)出現(xiàn)的時(shí)候，可能原來的人不會(huì)那么快，甚至于還依賴于原來的工藝模式，沒有進(jìn)入到第二曲線。而新來的人可能從頭開始，它的第一曲線就直接是第二曲線，那這個(gè)發(fā)展速度就不一樣了。

所以，我相信是有時(shí)間窗口這件事的，我們還是在時(shí)間窗口的范圍內(nèi)，因?yàn)橹悄芑@個(gè)事本身剛剛開始。而電動(dòng)化這件事剛剛進(jìn)入能夠市場(chǎng)化運(yùn)作的階段。為了支撐智能化，新能源和輕量化是基礎(chǔ)，現(xiàn)在在很多技術(shù)層面還都是剛剛開始，還有很多空間，沒有競(jìng)爭(zhēng)壓迫到極致的程度，還是有好的期待。

車云：您預(yù)計(jì)這個(gè)時(shí)間窗口期有幾年的時(shí)間？

付強(qiáng)：具體的窗口期不好判斷，因?yàn)槊總€(gè)層次是不一樣的。為了實(shí)現(xiàn)智能化，電動(dòng)車肯定是最容易的，為了電動(dòng)化，輕量化是必要的手段。如果你不輕，能耗就很大，能耗很大，電動(dòng)本身的優(yōu)勢(shì)就發(fā)揮不出來。如果沒有電動(dòng)化，智能化也是可以實(shí)現(xiàn)的，但是實(shí)現(xiàn)的程度會(huì)打折，還要去控制一些燃油發(fā)動(dòng)機(jī)，還要控制傳統(tǒng)的轉(zhuǎn)向、制動(dòng)這些東西。從市場(chǎng)化角度，不太現(xiàn)實(shí)。

有人問，燃油車為什么不能智能化？能智能化，不過燃油車實(shí)現(xiàn)智能化所需要的成本是比較高的，路徑是比較長(zhǎng)的，復(fù)雜性也是比較大的。最終在智能化的過程中，就像是背著沙袋跑馬拉松一樣，能不能跑到終點(diǎn)？能，但你跑到的時(shí)候，人家已經(jīng)關(guān)門了，本次比賽已經(jīng)結(jié)束了，你根本沒有成績(jī)。

車云：您怎么看補(bǔ)貼退坡這件事？這是不是意味著窗口期要關(guān)閉了？

付強(qiáng)：關(guān)于國家新能源補(bǔ)貼退坡這個(gè)事情，這說明電動(dòng)化經(jīng)過這么多年的發(fā)展，已經(jīng)開始進(jìn)入到可以由市場(chǎng)自身來驅(qū)動(dòng)往前發(fā)展的階段。國家對(duì)整個(gè)行業(yè)的判斷，應(yīng)該是相對(duì)比較準(zhǔn)確的。此時(shí)此刻，補(bǔ)貼退坡不是說國家財(cái)力的問題，更重要的是原來靠政策一個(gè)輪子驅(qū)動(dòng)，而現(xiàn)在市場(chǎng)那個(gè)輪子已經(jīng)基本可以了，要進(jìn)入到兩個(gè)輪子驅(qū)動(dòng)的階段。市場(chǎng)驅(qū)動(dòng)一旦可行的話，政策驅(qū)動(dòng)就會(huì)徹底退出。

但除了電動(dòng)化之外，輕量化這件事還是有足夠大的空間和想象力。關(guān)于智能化僅僅是剛開始，甚至于完全智能化的到來還有待時(shí)日。促進(jìn)智能化最終成熟的一些基本要素現(xiàn)在還沒有進(jìn)入到完全成熟期，像5G，像自動(dòng)駕駛技術(shù)，這種東西還沒有完全進(jìn)入成熟期。回到剛才的問題，窗口什么時(shí)候結(jié)束？?jī)H就智能化這件事而言，可能到2030年之前都是機(jī)會(huì)。

新造車要解決信息不對(duì)稱

車云：愛馳這兩年多一直在往前走，您過去也有在奧迪、沃爾沃這些大的車廠從業(yè)高管的經(jīng)驗(yàn)。您對(duì)造車這件事情肯定有自己比較獨(dú)立的思考。造車最核心的要素是什么，一個(gè)新造車勢(shì)力公司如果要脫穎而出長(zhǎng)跑下來，您覺得最關(guān)鍵的幾個(gè)核心因素排在前面的會(huì)是哪些因素？

付強(qiáng)：過去造車最大的問題是沒有按照消費(fèi)者的邏輯造車。雖然這個(gè)話聽起來挺老的，以客戶為中心，客戶導(dǎo)向，這個(gè)問題好像大家以前都在談。但是汽車行業(yè)一百多年發(fā)展到現(xiàn)在，沒有根本性圍繞消費(fèi)者的需求造車。

過去我們?cè)燔嚨臅r(shí)候，這個(gè)產(chǎn)品的應(yīng)用場(chǎng)景是什么，從來沒有想過?？梢赃@么講，一百多年汽車行業(yè)發(fā)展的歷史來看，從發(fā)明汽車開始就是工程師導(dǎo)向，到福特這個(gè)階段實(shí)際上是商業(yè)導(dǎo)向。福特把車造得更便宜了。

舉一個(gè)例子，在原來汽車產(chǎn)業(yè)鏈的布局過程當(dāng)中，其實(shí)極其不利于服務(wù)消費(fèi)者。消費(fèi)者在使用過程當(dāng)中的最簡(jiǎn)單的一個(gè)需求，就是車壞了怎么去維修。一次能修好，修的時(shí)間短，修的價(jià)格便宜，這就是他的需求。

我們連這種簡(jiǎn)單又必須的事都沒做好。什么是必須的事？你去修車首先車哪兒壞了你不知道，出啥毛病了不知道，出完毛病之后這個(gè)毛病背后需要承擔(dān)什么成本你不知道，更深層次，到底該修還是該換，配件多少錢、工時(shí)費(fèi)多少錢一概不知道，應(yīng)該怎么修也不知道。

背后的邏輯其實(shí)是，原來的產(chǎn)業(yè)鏈分工從廠家到商家就是這么構(gòu)造的，玩的就是信息不對(duì)稱，配件出去加價(jià)300%，零整比500%、600%的都有。維修工具要有專用工具、專用設(shè)備、專用診斷儀，這是不是必要的？所有看到的這些，最終的結(jié)果是從頂端到下端大家分配利益，最后消費(fèi)者變成唐僧肉，是這么一個(gè)邏輯。

今天移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代或者說點(diǎn)對(duì)點(diǎn)的時(shí)代，我認(rèn)為這種模式存活的時(shí)間不會(huì)太長(zhǎng)了。汽車智能化以后，車哪兒有問題，甚至沒出問題我都知道哪兒有毛病，然后告訴車主到哪兒去修。

有必要為修車這么一個(gè)動(dòng)作，每個(gè)人再構(gòu)造一套體系，有必要嗎？沒有這個(gè)必要。今天其它行業(yè)的最佳實(shí)踐就是要分享共享，這就是這個(gè)時(shí)代要求的?；ヂ?lián)網(wǎng)解決的問題就是信息不對(duì)稱，就是要提高每一個(gè)塊和每一個(gè)節(jié)點(diǎn)的效率。我問很多經(jīng)銷商店的老板，買一個(gè)鋁維修設(shè)備使用率多高，10%已經(jīng)很高了，有的一年用不上一回。這是不是浪費(fèi)？浪費(fèi)誰買單？消費(fèi)者買單。只要你來修一次，全算你頭上。這就是關(guān)于商業(yè)模式應(yīng)該怎么做的問題。

從消費(fèi)者的角度再拉回來看，這些東西沒創(chuàng)造價(jià)值，給誰都沒創(chuàng)造價(jià)值，但是最后消費(fèi)者買單了。我們要根本性解決的問題是真正以消費(fèi)者的角度來構(gòu)造體系，不單是一個(gè)造車的問題，來構(gòu)造整個(gè)行業(yè)的邏輯。這件事情是特別重要的，而不是說我造個(gè)車給你就完事了。

交付有那么難嗎？

車云：您覺得目前已經(jīng)有車在交付的這些廠商在這方面做得好嗎？

付強(qiáng)：我認(rèn)為有些做得很好，最起碼從主觀的角度來講，我認(rèn)為蔚來在主觀的動(dòng)機(jī)上是值得學(xué)習(xí)和鉆研的，但是從客觀上它有一些地方還可以再做得更好。我看到外界的很多詬病成本等等這些事情，這只是解決運(yùn)營(yíng)效率的問題，并不是說這個(gè)做法本身有什么問題。我認(rèn)為蔚來整個(gè)方向和經(jīng)營(yíng)思路大的方向看，是沒有問題的。

車云：這一年新造車公司在交付過程中也是出現(xiàn)各種不同程度的問題，這些問題您怎么看？對(duì)于愛馳將來怎么去規(guī)避這些問題或者您有沒有一些這方面的思考？

付強(qiáng)：我覺得可能大家遇到的問題各不相同，沒有什么太共性的問題。當(dāng)然可能大家看到的好像都是交付不及時(shí)。僅就交付來講，不是什么大問題。

有兩方面因素，第一方面，大家期望值太高了，對(duì)這些初創(chuàng)企業(yè)的要求太高了。這個(gè)時(shí)代，任何新生事物都容易被放到放大鏡下來觀察，因?yàn)橛羞@么多便捷的社交媒體，有這么多自媒體，信息的透明程度非常高?；氐?0年前，當(dāng)?shù)谝徊ㄖ袊淖灾髌放婆d起的時(shí)候，大家也可以看一看它們的交付。最開始第一臺(tái)車從生產(chǎn)線下來，到成批量交付是個(gè)什么過程。現(xiàn)在的造車新勢(shì)力已經(jīng)很牛了，只花了兩三年就做到現(xiàn)在這個(gè)程度。所以，這個(gè)主要是看你以什么樣的標(biāo)準(zhǔn)要求和期望值來看待這件事。

第二方面，整個(gè)行業(yè)包括這一類初創(chuàng)企業(yè)需要總結(jié)的是，不要太浮躁。汽車行業(yè)是有自然規(guī)律的，你從開始試生產(chǎn)到穩(wěn)定的SOP（量產(chǎn)），你需要9個(gè)月就得是9個(gè)月，沒有9個(gè)月是做不出來的，這種東西是打磨不到那種程度的。你在第3個(gè)月說我上市了，出來的東西肯定是個(gè)半成品，這個(gè)不賴別人，這個(gè)賴我們自己。大家需要共同反思，不要太浮躁。這種浮躁也是有道理有原因的，資本界愿意看到這樣的聲音。但是反過頭來講，早期資本界對(duì)這個(gè)行業(yè)不了解，反過來催生了大家浮躁。

接下來大家會(huì)更客觀更冷靜。如果按照這個(gè)客觀規(guī)律來做的話，我從開始試生產(chǎn)到上市之前所有的這些產(chǎn)品的測(cè)試、制造環(huán)節(jié)的試生產(chǎn)磨合，按照步驟往前走。因?yàn)檫@個(gè)東西跟時(shí)代無關(guān)，這是一百年來積累的客觀規(guī)律，我們講的交付問題跟制造有關(guān)，制造這件事時(shí)代沒有賦予它更多的新意。

智能制造是能改變一定的時(shí)間長(zhǎng)度的，如果說智能化程度足夠高，我們?cè)诜抡骐A段解決絕大多數(shù)問題，在實(shí)際試生產(chǎn)階段解決小部分問題，這個(gè)周期可以壓縮。但是現(xiàn)在看，大家在這方面早期的初創(chuàng)企業(yè)都還沒有做到這一點(diǎn)，所以你不可能來優(yōu)化這一階段的周期。所有的初創(chuàng)公司也需要反思，在這個(gè)過程中我們也在學(xué)習(xí)，按照自己的節(jié)奏在做。

剩下的問題各不相同，都不是共性問題?？偠灾?，回到第一個(gè)問題，一個(gè)新公司、一個(gè)新平臺(tái)、一個(gè)新產(chǎn)品、一套新體系，大家對(duì)這個(gè)事的包容程度不一樣，不可能所有人都包容。究竟怎么看待這個(gè)事？?jī)煞矫娑加?，一個(gè)社會(huì)行業(yè)對(duì)這個(gè)事包容，還有一個(gè)自己在當(dāng)中參與，怎么來對(duì)這件事溝通或者以什么樣的節(jié)奏來做這件事，這二者都很重要。

車云：愛馳U5會(huì)在今年的第四季度正式交付，中間這段時(shí)間主要做哪些準(zhǔn)備工作？

付強(qiáng)：就是剛才我講的，工廠包括開發(fā)部門，一輪一輪使得產(chǎn)品更趨于完善。很多人問，你們的車都下線了，怎么還不開始賣呢？

這是兩個(gè)概念。過去沒有人太關(guān)注這個(gè)過程，只不過由于這一輪這么多初創(chuàng)公司所謂的新勢(shì)力把交付這件事變成一個(gè)焦點(diǎn)。過去其實(shí)都是這么過來的，新產(chǎn)品在線上跑，到SOP達(dá)到量產(chǎn)標(biāo)準(zhǔn)，這一段是需要時(shí)間的。就跟生孩子就需要那么長(zhǎng)時(shí)間一樣，沒有辦法。你要早出來就是早產(chǎn)。

渠道布局的底層邏輯

車云：銷售模式還有服務(wù)模式，現(xiàn)在也進(jìn)入規(guī)劃階段，您剛才談到跟您的商業(yè)模式構(gòu)想有很大的關(guān)系，這方面能否簡(jiǎn)單談?wù)剱垴Y未來在這塊的想法。

付強(qiáng)：這也是愛馳一個(gè)比較重要的方面，我之前提過，我們的目標(biāo)是給消費(fèi)者提供不添麻煩的產(chǎn)品，提供不添麻煩的服務(wù)。最終體現(xiàn)還是客戶端或者渠道端怎么做。

首先是底層邏輯，不再為社會(huì)創(chuàng)造無用的資產(chǎn)，這是在渠道構(gòu)造上的一個(gè)準(zhǔn)則。別人有的，我盡量共享，別人沒有的或者社會(huì)不存在的，我們才會(huì)去構(gòu)造它，但未來也將把它社會(huì)化。

另外，整個(gè)消費(fèi)包括后面的服務(wù)過程要讓消費(fèi)者實(shí)時(shí)掌控，信息最大程度透明。

我前面講過一個(gè)問題，不僅是資產(chǎn)，也包括資源，現(xiàn)有渠道或者合作伙伴力爭(zhēng)給它賦能，而不是給它添麻煩。過去我們做太多給合作伙伴添麻煩的事，投上千萬建個(gè)4S店，還掙不回來，這種事在愛馳汽車永遠(yuǎn)不會(huì)再做了。

我們要把存量的社會(huì)渠道資源利用到位。過去傳統(tǒng)車企試圖在這方面去主導(dǎo)消費(fèi)者，我建個(gè)4S店讓消費(fèi)者都來我這?，F(xiàn)在我們還是要堅(jiān)決地去找消費(fèi)者，無論在銷售還是在服務(wù)上，能夠替消費(fèi)者辦的事都替你辦了，實(shí)在不行你再來。在商業(yè)模式上會(huì)我們?cè)诿恳粋€(gè)環(huán)節(jié)都由專業(yè)的公司來完成。

過去的做法是所有環(huán)節(jié)都是中心化的，都在4S店發(fā)生。但是，你說試駕開一圈車又咋地？消費(fèi)者是在商家的主導(dǎo)下完成的，消費(fèi)者其實(shí)是無感的。消費(fèi)者試駕的時(shí)候，就聽你說這個(gè)車哪兒好，我認(rèn)為這個(gè)是忽悠消費(fèi)者。當(dāng)有一天消費(fèi)者發(fā)現(xiàn)別的更好的時(shí)候，他也沒有機(jī)會(huì)后悔了，因?yàn)樗呀?jīng)買了。

我們現(xiàn)在把它放到一個(gè)真實(shí)的環(huán)境，以試駕為例。就是在正常道路試駕，比較長(zhǎng)的時(shí)間，甚至你有機(jī)會(huì)看別人的車是怎樣的，然后再做比較。如果要做到這一點(diǎn)，4S店是做不到的，它不是專業(yè)做這件事的。以后有可能就是服務(wù)公司，我把所有圍繞消費(fèi)者的服務(wù)打散，但是這些資源肯定不是我構(gòu)造的，利用社會(huì)存量。具體的信息我們會(huì)陸續(xù)對(duì)外釋放，基本層面的邏輯就是這個(gè)邏輯。

我們有幾個(gè)底層原則，銷售服務(wù)是分開的，整個(gè)服務(wù)客戶的過程當(dāng)中會(huì)更細(xì)更專業(yè)化，我們不再創(chuàng)造無效的資產(chǎn)和資源，我們會(huì)最大限度利用已經(jīng)存在的社會(huì)資源，為現(xiàn)在的傳統(tǒng)渠道賦能，高度的透明化和信息對(duì)稱，減少過程當(dāng)中不創(chuàng)造價(jià)值的東西。

車云：您剛才一直強(qiáng)調(diào)底層邏輯，這個(gè)還是蠻重要的，所有的東西都是建立在底層邏輯之上。

付強(qiáng)：這個(gè)底層邏輯不僅僅體現(xiàn)在構(gòu)造渠道端，跟產(chǎn)品本身也有關(guān)。比如，產(chǎn)品本身必須要能夠OTA，這樣在整個(gè)車聯(lián)網(wǎng)系統(tǒng)當(dāng)中，如何服務(wù)客戶的這些能力就可以具備。

現(xiàn)在很多人問我，你這個(gè)車為什么下鋁上鋼。邏輯上這條線就串通了，因?yàn)殇摵镁S修，鋁不好維修，而上車體是在事故發(fā)生之后最經(jīng)常出現(xiàn)維修的地方，如果上面全是鋁的，每出一次小磕小碰，給消費(fèi)者帶來的麻煩很大。如果全部都用鋼就很方便，成本也更低，但是還有輕量化的要求。為了給消費(fèi)者提供續(xù)航里程更長(zhǎng)、能量密度更佳的產(chǎn)品。所以，在消費(fèi)者利益最大化過程中，下鋁上鋼是一個(gè)最好的平衡。

一般的店都能修，即便涉及到一兩個(gè)專業(yè)工具，我跟配件的配送體系一起配送過去，也不需要店里購買這么個(gè)專業(yè)工具。所有的路邊維修店都能參與，當(dāng)然是分等級(jí)的。如果要干鋁車身的維修，無論如何干不了，可能就得到更上一層。目前社會(huì)上有那么多能修鋁的維修設(shè)備都空著，我們就去那兒，但是到那兒就需要專業(yè)工具了，這又是一個(gè)門檻。這些都是我們?cè)谠缙跇?gòu)造的時(shí)候已經(jīng)充分考慮到的問題。中心思想一點(diǎn)，回到第一性，必須要客戶方便，不給客戶添麻煩，不給客戶添麻煩的產(chǎn)品、不給客戶添麻煩的服務(wù)。

車云：對(duì)于愛馳來講，是不是可以理解為，愛馳要構(gòu)建一個(gè)基于愛馳生態(tài)服務(wù)的合作伙伴體系？

付強(qiáng)：是的，這個(gè)是肯定需要的。專門做試車的，上門取車的，上門服務(wù)的，這是我們?cè)谡险麄€(gè)商業(yè)模式當(dāng)中比較彈性的部分，各個(gè)合作伙伴能夠一起協(xié)同在一個(gè)平臺(tái)上去調(diào)度，這是比較難的事情。這里面還包括快遞公司，進(jìn)來的生態(tài)還是會(huì)比較多的，配件不建庫存就得用四通一達(dá)。

車云：這個(gè)相比特斯拉或者蔚來而言是更往前走一步？

付強(qiáng)：蔚來在這方面比特斯拉做得好，我們希望在蔚來的肩膀上更往前走。在如何服務(wù)客戶方面坦率講，特斯拉是產(chǎn)品驅(qū)動(dòng)，服務(wù)一般。而且它作為一個(gè)外國公司按照我們過去的認(rèn)識(shí)，它來到中國肯定要水土不服，產(chǎn)品驅(qū)動(dòng)結(jié)束之后，剩下體現(xiàn)的就是水土不服了。我們經(jīng)歷太多了，從產(chǎn)品稀缺階段桑塔納、捷達(dá)，沒有到有就是好的，到爛大街的時(shí)候，再比拼就是其它層面的東西。畢竟特斯拉是智能電動(dòng)車這個(gè)品類的創(chuàng)造者，這個(gè)階段還是在產(chǎn)品階段。永遠(yuǎn)保持產(chǎn)品驅(qū)動(dòng)不是一件容易的事，你肯定會(huì)進(jìn)入到第二曲線階段，怎么可能永遠(yuǎn)保持發(fā)展？蘋果手機(jī)也會(huì)遇到問題，現(xiàn)在創(chuàng)新不足，所以越來越多的人開始用華為。

車云：所以，愛馳的驅(qū)動(dòng)力未來最核心的是服務(wù)嗎？

付強(qiáng)：愛馳公司的愿景，就是促進(jìn)社會(huì)更美好。就我本人來講，我初心就是剛才那句話，就是不給消費(fèi)者，不給合作伙伴添麻煩。我們就按照這個(gè)方向去做，方方面面都要做好。哪一點(diǎn)做不好，都會(huì)給別人添麻煩。所以我們企業(yè)的核心價(jià)值觀里有一個(gè)“優(yōu)異品質(zhì)”的要求。

愛馳的充電解決方案

車云：最近提到關(guān)于愛馳的服務(wù)體系，剛才說愛馳之道，包括能量續(xù)航包，這些想法還是有一些創(chuàng)新，具體的怎么來實(shí)施還是有一些挑戰(zhàn)的吧？

付強(qiáng)：愛馳充電解決方案而不是能源解決方案，我們認(rèn)為解決80%消費(fèi)者的需要其實(shí)還是跟私樁服務(wù)關(guān)聯(lián)性比較大。我本人也是新能源車的車主，公司有充電樁，家里有充電樁，基本就解決了80%的充電問題。

圍繞怎么把私樁這件事做好，又有很多場(chǎng)景問題要解決。比如說，按照現(xiàn)在政府的支持力度，可能絕大多數(shù)消費(fèi)者有專屬車位，物業(yè)具備建樁條件，我認(rèn)為這個(gè)事就是最簡(jiǎn)單的。這樣的情況下，我們重點(diǎn)解決樁本身的智能化就OK了。

另一種情況，如果有車位，但是不具備接入樁的條件，怎么辦？我們現(xiàn)在是這么想的，有我們的充電機(jī)器人，物業(yè)本身具備集體電樁的條件，容量各方面都?jí)?，但是就是引不過來怎么辦？我們可以用充電機(jī)器人，進(jìn)行能量搬運(yùn)，無線搬運(yùn)，還不是無線充電。這是一種情況。所以我們有了充電機(jī)器人，但我們需要跟物業(yè)合作。

還有一種情況，有的小區(qū)啥都沒有，連電的容量都沒有，整個(gè)小區(qū)都有問題，怎么辦？同樣有解決方法。我們的甲醇重整燃料電池就是解決這個(gè)問題的。用甲醇發(fā)電，不需要電網(wǎng)，在小區(qū)建一個(gè)甲醇發(fā)電儲(chǔ)能設(shè)備，然后再用充電機(jī)器人去搬運(yùn)。

另外，甲醇燃料電池也已經(jīng)裝在我們德國的跑車上，但這個(gè)技術(shù)更多的場(chǎng)景落地還是解決充電問題。這些技術(shù)我們已經(jīng)儲(chǔ)備完了，落地還是要圍繞客戶來構(gòu)造。

在80%的場(chǎng)景之外，客戶仍然有需求。比如忘記充電了，開著開著沒電了，你要有一個(gè)應(yīng)急解決方案。

這個(gè)應(yīng)急解決方案我們準(zhǔn)備用移動(dòng)充電車，但仍然跟甲醇重整制氫和氫燃料電池相關(guān)的，跟現(xiàn)在市面上看到的用燃油發(fā)電這件事區(qū)別很大?；氐轿覀兊某跣?，我們不添麻煩的意思也包括不給社會(huì)添麻煩，最后排出來的東西比原來汽車排出來的還要污染環(huán)境，又有什么意義呢？

再回到能量續(xù)航包的問題，這是一種什么應(yīng)用場(chǎng)景？絕大多數(shù)情況下，客戶日常通勤市里交通，我認(rèn)為按照最小規(guī)格的電池包足夠用了，甚至不需要天天充都?jí)蛴?。但是不排除有開長(zhǎng)途的情況，在這種情況下，可以加一個(gè)增程包，這個(gè)增程包會(huì)在上海車展正式對(duì)外宣布，我們實(shí)際的主電池包是500+KM，副包加上可以做到600KM以上的續(xù)航。600KM以上意味著什么？跑長(zhǎng)途就靠譜了。但是絕大多數(shù)情況下沒有必要，你為了偶爾長(zhǎng)途出行這件事，每天背一個(gè)80度的電池包很重，電耗相當(dāng)可怕。

本來想要節(jié)能這件事反倒變得不節(jié)能，我嚴(yán)重質(zhì)疑那些大容量電池包，并不合理。我們通過加一個(gè)增程包，消費(fèi)者沒有必要為這個(gè)買單，他需要的時(shí)候我們給他送過來。這個(gè)增程包可以為消費(fèi)者應(yīng)急情況下的需求提供一個(gè)解決方案，這個(gè)概率大約3%或者5%。甚至于消費(fèi)者根本不需要，沒關(guān)系，我有這個(gè)解決方案，前提是你的車具備帶增程包的條件。消費(fèi)者可以選擇。

我們按照消費(fèi)者所有可能的應(yīng)用場(chǎng)景來考慮，還不算公共充電樁為消費(fèi)者提供的服務(wù)。我認(rèn)為我們可以說是無盲區(qū)無死角。下一步，我們也可以跟一些公共樁服務(wù)商，圍繞客戶主要的活躍點(diǎn)，再構(gòu)造他的充電生態(tài)，為每個(gè)人構(gòu)建充電生態(tài)。

回頭再看愛馳汽車的充電機(jī)制，愛馳汽車的增程包。這個(gè)東西市面上沒有，我剛才說的這兩個(gè)應(yīng)用場(chǎng)景怎么解決？沒有沒關(guān)系，我來造。我造完服務(wù)于社會(huì)。還是前面講的邏輯，這個(gè)東西我們不獨(dú)有，誰都可以用。甚至，如果充電樁運(yùn)營(yíng)公司能夠接受這個(gè)方案都可以拿去用，把這個(gè)方案社會(huì)化。但是如果別人不愿意做我也要做，我要服務(wù)我的客戶，只不過我們是完全跟我們的客戶走，我不是跟著社會(huì)需求去布局。

愛馳U5

車云：這套理念特別重要，更多的聯(lián)動(dòng)社會(huì)資源大家一起來共創(chuàng)智能電動(dòng)車的生態(tài)，不僅是愛馳一家自己做。

付強(qiáng)：我認(rèn)為這個(gè)生態(tài)自己做不了，別人有的資源我們一定要用好，別人沒有的我們把它做好之后還要給別人用，這個(gè)也是我們底層商業(yè)邏輯之一。我們完全跟汽車新四化是吻合的，智能、電動(dòng)、網(wǎng)聯(lián)、共享。

車云：您剛才提到我們更多未來的服務(wù)要去重新利用社會(huì)資源，依您現(xiàn)在來看，哪個(gè)事情是您一定會(huì)做的，在服務(wù)這一端。

付強(qiáng)：一定會(huì)做的其實(shí)挺多的，現(xiàn)在社會(huì)條件不具備的，那我一定會(huì)去做?；蛘哒f在整個(gè)消費(fèi)者形成決策購買我的產(chǎn)品和服務(wù)，以及后續(xù)服務(wù)過程當(dāng)中所有涉及到的我都要做。