今日，捷豹路虎全球發(fā)布一季度銷量業(yè)績(jī)，在這份成績(jī)單中，細(xì)心的人發(fā)現(xiàn)，捷豹路虎中國(guó)的銷量并沒有處在領(lǐng)先的位置。一般情況下，跨國(guó)公司的成績(jī)單中，中國(guó)市場(chǎng)的貢獻(xiàn)度不是第一也是第二。捷豹路虎全球此次信息的發(fā)布引起了各方的關(guān)注，捷豹路虎在中國(guó)出了什么問題？

其實(shí)，從銷量數(shù)據(jù)看，捷豹路虎在中國(guó)市場(chǎng)的銷量下滑很明顯。那個(gè)時(shí)候就已經(jīng)有人在議論，捷豹路虎出問題了！甚至在有的人眼里，昨天還好好的，怎么突然就跌下來了，看不透變化的原因是什么了。起初，我也如許多人一樣，對(duì)捷豹路虎問題的認(rèn)識(shí)是云里霧里看不明白。記得一年前，潘慶剛上任捷豹路虎全球董事、捷豹路虎中國(guó)總裁不久，我與他談起了捷豹路虎在中國(guó)的發(fā)展，令我非常吃驚的是，他嚴(yán)肅地說到了捷豹路虎在中國(guó)存在的問題，并說這些問題將導(dǎo)致捷豹路虎在中國(guó)業(yè)務(wù)出現(xiàn)挫折，必須馬上著手解決！潘慶說這番話的時(shí)候，捷豹路虎在中國(guó)市場(chǎng)正“賣”得不錯(cuò)。

接觸過潘慶的人都會(huì)留下一個(gè)深刻的印象：他是一個(gè)智商極高、學(xué)習(xí)能力很強(qiáng)、辦事風(fēng)格干脆的人。事實(shí)證明，他當(dāng)時(shí)的判斷是敏銳的。與他的那次見面后，我安排團(tuán)隊(duì)對(duì)當(dāng)時(shí)的市場(chǎng)、企業(yè)排產(chǎn)計(jì)劃、經(jīng)銷商網(wǎng)點(diǎn)等做了一番走訪、調(diào)查，發(fā)現(xiàn)不少問題。包括企業(yè)對(duì)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)激烈程度的認(rèn)識(shí)，經(jīng)銷商網(wǎng)點(diǎn)壓庫(kù)情況，經(jīng)銷商甩庫(kù)現(xiàn)象等，有了一個(gè)較清晰的判斷。特別是看到了捷豹路虎在一些具體的環(huán)節(jié)上存在的問題和矛盾。就像潘慶在交流時(shí)說的那樣，也許在某些人眼里，有的經(jīng)銷商賣得不錯(cuò)，怎么會(huì)出現(xiàn)與廠家的沖突了呢？但只要有部分經(jīng)銷商做的不好，最終一定將整個(gè)局面破壞掉。捷豹路虎作為一個(gè)后進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)的豪華品牌，它存在的問題更突出。

事實(shí)上，捷豹路虎在中國(guó)的問題爆發(fā)得比想象得要快，這是因?yàn)槿ツ甑闹袊?guó)汽車市場(chǎng)回落速度超出了一些人的意料。這讓潘慶將內(nèi)部調(diào)整和應(yīng)對(duì)外部市場(chǎng)環(huán)境兩件事放在一起來抓，工作難度和效果呈現(xiàn)可想而知了。一邊是組織結(jié)構(gòu)、體系建設(shè)的搭建，一邊是銷量數(shù)字的下滑，不明白的人看捷豹路虎中國(guó)一定會(huì)有一種動(dòng)蕩的感覺。

就在此次季度銷量發(fā)布的前一天，我又一次見到了潘慶。見面時(shí)第一句話就是：我承認(rèn)當(dāng)前中國(guó)的業(yè)務(wù)還不盡人意，但我認(rèn)為我們的變革走在了一條正確的路上，當(dāng)前的數(shù)據(jù)已經(jīng)表明好的變化開始出現(xiàn)。經(jīng)銷商庫(kù)存已經(jīng)減下去近20%，庫(kù)存系數(shù)從單月2.2到了單月1.8。盡管還沒有達(dá)到目標(biāo)，但一定會(huì)堅(jiān)持朝著優(yōu)于行業(yè)平均水平、豪華車平均水平這個(gè)目標(biāo)完成。

潘慶的思路是清晰的。首先，一定要把體系能力建設(shè)放在突出位置；營(yíng)銷體系包括經(jīng)銷商體系又是這個(gè)體系能力的核心；而對(duì)捷豹路虎中國(guó)來說，營(yíng)銷體系的搭建要從基本功做起。說到去年他預(yù)感捷豹路虎在中國(guó)存在問題的判斷，潘慶作了三個(gè)層面的分析：一是經(jīng)銷商的盈利能力不足；二而是銷售體系從目標(biāo)制訂到分車邏輯脫節(jié)；三是銷售體系的銷售能力不強(qiáng)。他說，自己兼任捷豹路虎中國(guó)與奇瑞捷豹路虎聯(lián)合市場(chǎng)銷售與服務(wù)機(jī)構(gòu)（聯(lián)合機(jī)構(gòu)）代理總裁后，這三個(gè)多月的工作的主要精力放在了這三個(gè)方面的改變上了。他想要做到的是：建立全新的需求拉動(dòng)型銷售體系。圍繞這個(gè)目標(biāo)，今年一季度捷豹路虎中國(guó)做了三個(gè)調(diào)整：由推動(dòng)到拉動(dòng)；由繁到簡(jiǎn)；由被動(dòng)到主動(dòng)。所謂拉動(dòng)，主要用政策導(dǎo)向讓經(jīng)銷商盈利；簡(jiǎn)單，就是簡(jiǎn)單明了，讓大家明白仗要怎么打?！敖?jīng)銷商只有明確知道該怎么去做的時(shí)候，他才可能跟著你走”。以往，企業(yè)的每一次調(diào)整，經(jīng)銷商都覺得我們反應(yīng)慢，好像是被逼無奈的。要變被動(dòng)為主動(dòng)，意味著要和經(jīng)銷商一起，教會(huì)他一個(gè)能力，一起去預(yù)測(cè)未來可能出現(xiàn)的問題，一起主動(dòng)出擊。

很顯然，當(dāng)前捷豹路虎中國(guó)業(yè)務(wù)的“回落”事出有因，以潘慶為首的中國(guó)團(tuán)隊(duì)正很有針對(duì)性地作出全面調(diào)整，有的調(diào)整已經(jīng)到位并初步顯效，有些調(diào)整還在展開。在我看來，潘慶所做的努力，都在證明一個(gè)有體系支撐的中國(guó)業(yè)務(wù)發(fā)展，才應(yīng)該是捷豹路虎所需要的。

我更想說的是從捷豹路虎在中國(guó)業(yè)務(wù)的起伏變化，給我們帶來另一個(gè)層面的思考。我認(rèn)為，捷豹路虎的起伏既是個(gè)體現(xiàn)象，也反映了整個(gè)行業(yè)帶有普遍性的問題，這也是我愿意用推理的邏輯去看捷豹路虎的原因。

一是對(duì)于所有的在中國(guó)市場(chǎng)發(fā)展的企業(yè)來說，有沒有存在著與捷豹路虎同樣的問題？畢竟，中國(guó)市場(chǎng)變了，不再像過去怎么賣怎么賺錢那樣簡(jiǎn)單了。而現(xiàn)實(shí)中，廠商間的矛盾沖突變得越來越頻繁了。這都是晚意識(shí)到問題晚變革帶來的。過去，不少品牌特別是其他豪華品牌都遇到過中國(guó)業(yè)務(wù)的明顯下滑造成的被動(dòng)，但大多是靠著一輪新的產(chǎn)品攻勢(shì)扭轉(zhuǎn)了局面，真正的體系能力上來一次變革的不多，所謂一俊遮百丑。坎過去了，隱患還在。

其次，我非常同意潘慶講的，營(yíng)銷講的是基本功。過去我們常?？吹?，一個(gè)企業(yè)銷量不好，首先想到的是換銷售老總，沒有看到其實(shí)體系、基本功還很弱。就像中國(guó)的足球，全世界范圍內(nèi)請(qǐng)了多少著名的教練，成績(jī)卻越來越差，到今天才看明白，球員連球都停不好，這比賽能贏得了嗎？根在基本功。實(shí)話說，基本功不扎實(shí)是當(dāng)前汽車行業(yè)普遍存在的問題。

三是要品牌美譽(yù)度還是要單純銷量？看似一個(gè)簡(jiǎn)單的邏輯性問題，我們有沒有真正的找到答案？最近，我與多位企業(yè)老總交流，答案都不一樣。看來，每個(gè)企業(yè)的初衷和出發(fā)點(diǎn)不一樣，賬一定會(huì)算得不一樣。但無論如何，對(duì)于像捷豹路虎這樣的企業(yè)，進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)時(shí)間短、但是過去多年來發(fā)展過于高速，現(xiàn)在又遇到市場(chǎng)壓力。這樣的情況下，實(shí)事求是是最應(yīng)該有的態(tài)度。

最后一定要說說企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者的擔(dān)當(dāng)。過去市場(chǎng)好，領(lǐng)導(dǎo)好當(dāng)。就像人們常說在那樣的市場(chǎng)環(huán)境下去總結(jié)工作，“狗屁都可以成為經(jīng)驗(yàn)”。而如今，市場(chǎng)變化、企業(yè)下滑的情況下，領(lǐng)導(dǎo)者嘗試變革的過程常常會(huì)陷入“經(jīng)驗(yàn)也是狗屁”的尷尬。不對(duì)稱的評(píng)價(jià)下，注定了領(lǐng)導(dǎo)者的擔(dān)當(dāng)最重要，這是需要勇氣的。潘慶給捷豹路虎中國(guó)診斷了病因，開出了藥方，剩下的看療效了。對(duì)潘慶來說這需要時(shí)間。