今日，捷豹路虎全球發(fā)布一季度銷量業(yè)績，在這份成績單中，細(xì)心的人發(fā)現(xiàn)，捷豹路虎中國的銷量并沒有處在領(lǐng)先的位置。一般情況下，跨國公司的成績單中，中國市場的貢獻(xiàn)度不是第一也是第二。捷豹路虎全球此次信息的發(fā)布引起了各方的關(guān)注，捷豹路虎在中國出了什么問題？

　　

其實，從銷量數(shù)據(jù)看，捷豹路虎在中國市場的銷量下滑很明顯。那個時候就已經(jīng)有人在議論，捷豹路虎出問題了！甚至在有的人眼里，昨天還好好的，怎么突然就跌下來了，看不透變化的原因是什么了。起初，我也如許多人一樣，對捷豹路虎問題的認(rèn)識是云里霧里看不明白。記得一年前，潘慶剛上任捷豹路虎全球董事、捷豹路虎中國總裁不久，我與他談起了捷豹路虎在中國的發(fā)展，令我非常吃驚的是，他嚴(yán)肅地說到了捷豹路虎在中國存在的問題，并說這些問題將導(dǎo)致捷豹路虎在中國業(yè)務(wù)出現(xiàn)挫折，必須馬上著手解決！潘慶說這番話的時候，捷豹路虎在中國市場正“賣”得不錯。

　　

接觸過潘慶的人都會留下一個深刻的印象：他是一個智商極高、學(xué)習(xí)能力很強(qiáng)、辦事風(fēng)格干脆的人。事實證明，他當(dāng)時的判斷是敏銳的。與他的那次見面后，我安排團(tuán)隊對當(dāng)時的市場、企業(yè)排產(chǎn)計劃、經(jīng)銷商網(wǎng)點等做了一番走訪、調(diào)查，發(fā)現(xiàn)不少問題。包括企業(yè)對市場競爭態(tài)勢激烈程度的認(rèn)識，經(jīng)銷商網(wǎng)點壓庫情況，經(jīng)銷商甩庫現(xiàn)象等，有了一個較清晰的判斷。特別是看到了捷豹路虎在一些具體的環(huán)節(jié)上存在的問題和矛盾。就像潘慶在交流時說的那樣，也許在某些人眼里，有的經(jīng)銷商賣得不錯，怎么會出現(xiàn)與廠家的沖突了呢？但只要有部分經(jīng)銷商做的不好，最終一定將整個局面破壞掉。捷豹路虎作為一個后進(jìn)入中國市場的豪華品牌，它存在的問題更突出。

　　

事實上，捷豹路虎在中國的問題爆發(fā)得比想象得要快，這是因為去年的中國汽車市場回落速度超出了一些人的意料。這讓潘慶將內(nèi)部調(diào)整和應(yīng)對外部市場環(huán)境兩件事放在一起來抓，工作難度和效果呈現(xiàn)可想而知了。一邊是組織結(jié)構(gòu)、體系建設(shè)的搭建，一邊是銷量數(shù)字的下滑，不明白的人看捷豹路虎中國一定會有一種動蕩的感覺。

　　

就在此次季度銷量發(fā)布的前一天，我又一次見到了潘慶。見面時第一句話就是：我承認(rèn)當(dāng)前中國的業(yè)務(wù)還不盡人意，但我認(rèn)為我們的變革走在了一條正確的路上，當(dāng)前的數(shù)據(jù)已經(jīng)表明好的變化開始出現(xiàn)。經(jīng)銷商庫存已經(jīng)減下去近20%，庫存系數(shù)從單月2.2到了單月1.8。盡管還沒有達(dá)到目標(biāo)，但一定會堅持朝著優(yōu)于行業(yè)平均水平、豪華車平均水平這個目標(biāo)完成。

　　

潘慶的思路是清晰的。首先，一定要把體系能力建設(shè)放在突出位置；營銷體系包括經(jīng)銷商體系又是這個體系能力的核心；而對捷豹路虎中國來說，營銷體系的搭建要從基本功做起。說到去年他預(yù)感捷豹路虎在中國存在問題的判斷，潘慶作了三個層面的分析：一是經(jīng)銷商的盈利能力不足；二而是銷售體系從目標(biāo)制訂到分車邏輯脫節(jié)；三是銷售體系的銷售能力不強(qiáng)。他說，自己兼任捷豹路虎中國與奇瑞捷豹路虎聯(lián)合市場銷售與服務(wù)機(jī)構(gòu)（聯(lián)合機(jī)構(gòu)）代理總裁后，這三個多月的工作的主要精力放在了這三個方面的改變上了。他想要做到的是：建立全新的需求拉動型銷售體系。圍繞這個目標(biāo)，今年一季度捷豹路虎中國做了三個調(diào)整：由推動到拉動；由繁到簡；由被動到主動。所謂拉動，主要用政策導(dǎo)向讓經(jīng)銷商盈利；簡單，就是簡單明了，讓大家明白仗要怎么打?！敖?jīng)銷商只有明確知道該怎么去做的時候，他才可能跟著你走”。以往，企業(yè)的每一次調(diào)整，經(jīng)銷商都覺得我們反應(yīng)慢，好像是被逼無奈的。要變被動為主動，意味著要和經(jīng)銷商一起，教會他一個能力，一起去預(yù)測未來可能出現(xiàn)的問題，一起主動出擊。

　　

很顯然，當(dāng)前捷豹路虎中國業(yè)務(wù)的“回落”事出有因，以潘慶為首的中國團(tuán)隊正很有針對性地作出全面調(diào)整，有的調(diào)整已經(jīng)到位并初步顯效，有些調(diào)整還在展開。在我看來，潘慶所做的努力，都在證明一個有體系支撐的中國業(yè)務(wù)發(fā)展，才應(yīng)該是捷豹路虎所需要的。

　　

我更想說的是從捷豹路虎在中國業(yè)務(wù)的起伏變化，給我們帶來另一個層面的思考。我認(rèn)為，捷豹路虎的起伏既是個體現(xiàn)象，也反映了整個行業(yè)帶有普遍性的問題，這也是我愿意用推理的邏輯去看捷豹路虎的原因。

　　

一是對于所有的在中國市場發(fā)展的企業(yè)來說，有沒有存在著與捷豹路虎同樣的問題？畢竟，中國市場變了，不再像過去怎么賣怎么賺錢那樣簡單了。而現(xiàn)實中，廠商間的矛盾沖突變得越來越頻繁了。這都是晚意識到問題晚變革帶來的。過去，不少品牌特別是其他豪華品牌都遇到過中國業(yè)務(wù)的明顯下滑造成的被動，但大多是靠著一輪新的產(chǎn)品攻勢扭轉(zhuǎn)了局面，真正的體系能力上來一次變革的不多，所謂一俊遮百丑?？策^去了，隱患還在。

　　

其次，我非常同意潘慶講的，營銷講的是基本功。過去我們常?？吹?，一個企業(yè)銷量不好，首先想到的是換銷售老總，沒有看到其實體系、基本功還很弱。就像中國的足球，全世界范圍內(nèi)請了多少著名的教練，成績卻越來越差，到今天才看明白，球員連球都停不好，這比賽能贏得了嗎？根在基本功。實話說，基本功不扎實是當(dāng)前汽車行業(yè)普遍存在的問題。

　　

三是要品牌美譽度還是要單純銷量？看似一個簡單的邏輯性問題，我們有沒有真正的找到答案？最近，我與多位企業(yè)老總交流，答案都不一樣?？磥?，每個企業(yè)的初衷和出發(fā)點不一樣，賬一定會算得不一樣。但無論如何，對于像捷豹路虎這樣的企業(yè)，進(jìn)入中國市場時間短、但是過去多年來發(fā)展過于高速，現(xiàn)在又遇到市場壓力。這樣的情況下，實事求是是最應(yīng)該有的態(tài)度。

　　

最后一定要說說企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者的擔(dān)當(dāng)。過去市場好，領(lǐng)導(dǎo)好當(dāng)。就像人們常說在那樣的市場環(huán)境下去總結(jié)工作，“狗屁都可以成為經(jīng)驗”。而如今，市場變化、企業(yè)下滑的情況下，領(lǐng)導(dǎo)者嘗試變革的過程常常會陷入“經(jīng)驗也是狗屁”的尷尬。不對稱的評價下，注定了領(lǐng)導(dǎo)者的擔(dān)當(dāng)最重要，這是需要勇氣的。潘慶給捷豹路虎中國診斷了病因，開出了藥方，剩下的看療效了。對潘慶來說這需要時間。

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